醫學裝備采購管理創新機制探討

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【摘要】目的研究創新公立醫院醫學裝備采購管理辦法，以提高采購管理水平和有效控制采購成本。方法本文總結當前公立醫院醫學裝備采購管理中常見的問題與對策，結合我院采購管理的創新嘗試，分析實施談判策略對醫療裝備質量與采購成本控制、采購文化培育的正面影響，為醫學裝備采購管理創新提供思路。結論實踐證明，我院裝備采購管理創新舉措不僅能充分保證采購過程公開透明，更能有效降低采購成本，為醫院的正常運行提供有力保障。

【關鍵詞】管理創新;談判策略;質量安全;成本控制

近年來，隨著醫療衛生體制改革的深入發展，全面取消藥品和耗材加成給醫院運營帶來一定壓力，如何運用有效的管理舉措降低醫院運營成本，完善公立醫院的補償機制是醫院管理探索的方向。醫學裝備采購管理是醫院采購管理的重要組成部分，是醫院開展各項醫療活動的基礎，隨著現代醫院的高速發展，醫學裝備成本投入越來越高，因此如何就醫學裝備采購過程的科學性、規范性以及經濟性進行不斷探索和創新已成為當今醫院醫學裝備管理部門研究的方向。本文從當前醫療裝備采購管理存在的問題與對策分析、分析在采購過程引入談判機制對裝備采購的質量安全、成本控制以及采購文化的影響，并結合我院裝備采購實踐進行效果評價，為提高采購管理水平提供思路。

1醫學裝備采購管理現狀與問題分析

目前，醫院采購方式以招標采購為主，直接市場采購為輔。除了以政府主導的區域性集中采購和政府采購以外，公立醫院還有很多裝備采購是醫院自行采購的，在自行采購管理中多少存在以下幾種問題［1－3］。1．1采購主體責任不清。一般情況下，醫學裝備采購是由臨床科室提交需求，裝備采購部門負責組織論證、招標采購工作，但在實際采購過程中，因醫學裝備的臨床使用特殊性和專業性特點，臨床科室容易指定品牌，不僅會因缺乏競爭導致采購價格虛高，還因采購過程采購部門缺乏足夠的話語權，當出現問題時難以界定責任主體，嚴重妨礙裝備采購管理質量的提升。1．2采購成本居高不下。醫學裝備因本身設計的高精密度及高技術含量導致其生產成本和銷售價格偏高，由于其復雜性和市場流通的局限性，其銷售價格在同地區不同醫院也存在差異。因為行業壟斷性強，新設備、新技術的不斷更新迭代，醫學裝備價格居高不下，價格“水分”多，也容易引起行業腐敗問題。因此，如何控制醫學裝備采購成本，最大限度擠壓銷售價格空間，是采購部門亟待關注的問題。1．3質量安全問題凸出。據有關調查統計，我國每年醫療事故中有超過1/3的案例是由醫學裝備質量安全引起［4］，醫學裝備質量安全的重要性不容小覷，因此需要在采購源頭上以及使用監管過程重視醫學裝備的質控問題。

2對策思路

針對醫學裝備采購中存在的問題，結合醫學裝備全生命周期探討完善醫學裝備采購管理對策，切實提高醫學裝備質量，降低采購成本。醫學裝備采購的精細化管理要求對采購事前、事中、事后進行管理控制［5－6］，包括了從醫學裝備立項規劃、招標采購以及使用監管、效益追蹤評價等。事前控制管理是指對醫學裝備準入進行精準規劃。經過充分的可行性論證，綜合臨床需求、經濟效益、社會效益等因素形成決策審批意見。在召開可行性論證會議前，要求采購部門對器械的性能、效益預測、收費項目情況、現有同類設備使用情況及效益、市場競爭情況等進行充分調查，對比設備市場中標價、醫院歷史采購價核準預算的合理性，有效避免預算虛高。事中控制管理要求醫院對醫學裝備成本控制、招標采購以及質量安全等問題進行優化管理。建立由采購部門、臨床科室以及監察部門聯合組成談判小組，采購部門負責深入市場調研［7］;調研完畢后，根據不同預算組織不同規模的市場調研談判會議，邀請市面上主流品牌充分參與競爭，由談判小組和廠商對產品技術、售后服務、招標控制價進行充分談判磋商;最后由采購部門負責將調研結果上報院長辦公會議決策審批，合理設置招標控制價。談判過程使用科室和采購部門等多部門集體參與，充分掌握采購方案的全面信息，既有效降低采購成本，通過掌握采購標的主要產品技術差異以及市場價格等重要資訊，為后續招標文件編制及評標等關鍵環節提供重要參考價值。在源頭上篩選優質供應商和加強供應商的動態評價考核，包括打分評價供應商產品質量、資質、服務質量和信譽等，根據評價情況動態調整供應商庫，淘汰不合格供應商，激發供應商的競爭性，可以有效降低醫療器械的采購成本，從而保障醫學裝備質量安全［8］，進一步加強事中控制管理。事后控制管理要求加強對醫學裝備使用過程的質量安全監管，定期分析醫學裝備的成本效益追蹤評價，為下一個采購項目的成本控制提出新的控制目標。通過建立健全裝備績效評估系統［9］，對設備的使用效能從全成本核算和經濟效益維度進行量化評價，運用信息化技術手段，梳理醫院各信息子系統中日常業務數據，包括使用大型設備的收入情況數據、設備使用量和開機情況數據，設備運維成本等數據，結合人力成本(包括固定成本和變動成本)、能源消耗等輔助運營數據，綜合運用投資收回期法和量本利分析法，引入保本點分析法概念，對設備運行過程的經濟學指標①設備成本回收率(%)=(設備次均收費/次均成本)×100%;②設備投資回收期(年)=設備初始投資/(設備年凈收益+設備年折舊費);③設備年保本服務量=設備固定成本/(次均收費－單位變動成本)進行量化分析，可以幫助醫院更全面、細致地掌握實際運營情況，促進醫院大型醫療設備科學配置以及經濟運行的良性循環。

3我院醫學裝備采購管理創新

近年來，我院嘗試在醫學裝備招標采購過程中不斷探索創新機制，結合裝備全生命周期特點完善裝備采購精細化管理標準流程(圖1)，通過分析裝備成本效益與建立完善的立項規劃機制等手段提高規劃和采購的合理性［10］，可以有效促進大型設備科學配置;在裝備招標采購環節嘗試引入采購談判策略的創新舉措，充分調研確定招標采購控制價，有效控制采購成本。采購是降低裝備成本投入的核心環節之一，在采購環節創新機制，引入談判機制完成招標控制價摸底，才能對采購成本控制管理實現“質的飛躍”，可以使醫院能在更大程度上充分比較并擇優開展采購活動。談判策略涉及的知識面廣、談判過程變數多，僅憑一種單一的談判策略，采購談判效果不可能取得最好效果。因此，一個優秀的采購談判人員必須熟練掌握各種談判策略和技巧，在實際談判過程中靈活運用，最大程度擠壓采購“水分”，設置合理的招標采購控制價。具體采購談判機制步驟包括談判前的準備和談判中的策略實施。3．1談判策略機制實施步驟。3．1．1確認采購方案的完整和統一。在采購談判前，積極調動使用科室市場調研的積極性，要求其提供非指向性關鍵參數。項目啟動時邀請市場上主流品牌參與調研信息收集，采購部門對調研參數、技術方案以及供應商資質進行甄別，拒絕有圍標、串標、陪標苗頭的供應商參與談判。除了注意關鍵參數以外，采購人員還需要確保采購方案的可比性，包括不同品牌間的技術方案差異、產品市場定位檔次、售后服務方案等。3．1．2充分掌握談判信息，確定談判的最終目標。談判的過程也是信息博弈的過程，知己知彼才是制勝的關鍵，因此要求采購人員進行充分的市場調研［11］，掌握項目實施的完整技術方案以及市場價格信息，包括產品原理、性能及技術方案，產品質量和售后服務，價格摸底(包括但不限于廠商提供的用戶合同，向招標和兄弟單位了解價格、院內歷史成交或調研價格、互聯網查詢等)、市場占有率以及競爭格局，全面了解醫療裝備的銷售生命周期曲線［12］，包括導入期、成長期、成熟期和飽和期，掌握產品價格周期變動規律對市場占有率以及銷售價格的影響，為評估該項目采購價格的合理底線，提升壓價、議價效果提供核心信息。3．1．3分類組建談判團隊，確認談判思路。由于每年醫院醫學裝備采購工作任務非常艱巨，因此有必要根據二八原則，可根據醫院建設規模分類設置談判規模并組建高素質談判團隊［13］，提高采購效率。由于談判過程千變萬化，往往需要談判人員在談判前針對項目的實際情況，充分研究供應商的優劣勢，制定特殊的策略和相應戰術，確定談判思路［14］，隨機應變。3．1．4召開談判會議，確定招標控制價。做好充分的市場調研后，采購部門可以組織市場調研談判工作，邀請合格廠商參與談判會議，經過談判磋商后摸底各品牌產品的合理底價，由采購部門負責將調研后的招標控制價上報院長辦公會集體決議后啟動招標采購流程。3．2談判技巧實施。談判的過程就是信息和心理博弈的過程，在談判中要掌握一定的實施技巧，談判技巧的高低直接影響到結果或者成本控制的程度。3．2．1因人而異，破獲訴求。在談判前采購人員弄清供應商的動因和訴求，包括業績(以業績鞏固權)、客戶標桿(通過標桿說服潛在客戶)、開門紅、競爭因素(影響未來的競爭格局)、市場占有率等，洞悉對方心理，因人而異實施談判策略是談判成功的第一步。3．2．2換位思考，達到雙贏。在充分了解供應商需求、項目競爭格局及主要矛盾的基礎上，合理運用談判技巧［15］中的剛柔并濟、拖延周旋、留有余地、以退為進、善于畫餅等手段，以同理心換位思考并設法找出對方的合理底線，規避“零和思維”，引導對方看到長遠利益以及持續合作帶來的價值，最終實現雙贏。3．2．3思維多元化，控制情緒。在談判過程往往因利益沖突導致氣氛緊張，因此需要采購人員保持冷靜和理性，在堅持合理底線的同時，分析對方的弱勢，借助多元化思維隨機應變，結合肢體語言傳遞信息，剛柔并用以求達成合作的意愿。3．2．4“貨比三家”和“囚徒困境”。貨比三家是指在談判的時候同時與幾個廠商進行談判，以選最優方案。核心是比貨，即是將技術、價格及其他輔助條件進行整理比較，分類整理比貨等級，在同等級的比貨方案上進行公平競爭。在實際采購談判過程，還可以利用“囚徒困境”技巧促進不同廠商相互競爭，防止平均分配，進一步優化采購談判環境。3．3談判策略總結。我院在裝備采購過程重點考慮裝備全生命周期的總體投入成本，在談判前針對項目實際情況運用不同的談判策略，項目成本控制效果明顯。實施常用的談判策略包括:①共同讓利:要求廠商參加談判并與供應商共同分擔讓利成本，降低采購價格;②打包整合:醫學裝備購置與其他配套打包談判，包括維保、耗材、試劑以及工程等，降低系統全生命周期的投入和時間成本;③規模效應:壟斷性產品可邀請其他醫療單位參與，形成用戶聯盟以規模效應降低采購成本;④資源優勢:建立系統網上采購平臺整合供應端，利用競爭和規模效應降低采購成本;⑤零整結合:先拆后合，涉及眾多專業的項目采取拆分，通過競爭選擇最佳的分包商，再通過整合選擇性價比最優方案。3．4破解僵局。由于在實際談判中雙方都想獲取自身利益的最大化，可能會導致談判陷入僵局，當遇到談判僵局時，采購人員可以主動用好自身優勢，破解博弈僵局。在全面了解項目信息基礎上，借助自身優勢(品牌效應、良好文化、規模效應以及數據庫信息)，因勢利導，促使雙方打破固有偏見，適當留有余地，避免制造博弈僵局。經斡旋仍無法解決僵局時，院方要適時調整談判策略，通過培養競爭對手、改變臨床科室使用習慣使用替代方案、利用時間換空間等手段改變談判格局，由采購人員識別篩選傾向明顯的參數，保證滿足臨床需求的情況下充分引入競爭。在談判過程堅持思利及人，取舍有度，建立多贏、互利、協同的共同體，才能順利完成采購談判。

4效果評價

實踐證明，在采購環節引入談判機制，設置合理招標控制價能夠有效降低裝備及配套耗材、試劑等采購成本，從而降低醫療服務成本，切實減輕患者負擔［16］。通過建立完善的采購管理流程和引入談判機制等采購舉措創新，我院實現了裝備采購的精細化管理。在市場調研常態化和執行標準化過程，多部門參與論證與調研，有效避免權利集中，實現醫學裝備配置的科學管控;引入談判機制設置合理招標控制價，有效降低采購成本;醫院和供應商自覺遵守本分與履行職責，為醫院培育良好的采購文化。對比采購預算，2019年僅百萬以上大型設備項目節省成本約1．8億元，資金節省率約28%，降本增效效果顯著。醫院裝備采購管理是個較為復雜的課題，不僅涉及到質量安全、成本控制以及供應商管理和甄別，更關系醫療成本支出和醫院長期戰略發展。目前我院在裝備采購管理創新機制上提出很多嘗試，在實踐中不斷優化流程和機制，比如修訂和完善裝備規劃與采購的相關制度，完善裝備精準規劃流程;利用信息化工具，對大型設備單機效益以及高級功能效能進行追蹤分析，為醫院制定合理的采購計劃提供決策依據;積累、收集和對比，建立可靠的品牌、供應商以及價格信息數據庫，并積極培育公開透明、規范有序的采購文化和氛圍，因人而異實施博弈技巧和藝術從而更好控制項目采購成本。雖然本院裝備采購管理舉措不斷探索創新，但仍有很多持續改進的空間，未來還需要我們結合新技術繼續探索和創新。

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作者:彭望清 龔國麗 單位:1.中山大學附屬腫瘤醫院 2.華南腫瘤學國家重點實驗室