個(gè)體服裝網(wǎng)店管理模式分析
時(shí)間:2022-09-18 04:19:20
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摘要:隨著電子商務(wù)的發(fā)展,服裝的銷售模式發(fā)生了翻天覆地的變化,從實(shí)體銷售到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,比如:淘寶、拼多多、唯品會(huì)和微商等,這些購(gòu)物平臺(tái)APP為消費(fèi)者提供了非常便捷的購(gòu)物方式。根據(jù)消費(fèi)者收入程度不同,個(gè)體服裝網(wǎng)店的銷售對(duì)象可以分為低層收入群體、中等收入群體和高等收入群體,以不同消費(fèi)者群體為營(yíng)銷對(duì)象的網(wǎng)店應(yīng)有不同的營(yíng)銷模式和管理模式。
關(guān)鍵詞:服裝網(wǎng)店;消費(fèi)群體;營(yíng)銷模式
一、個(gè)體服裝網(wǎng)店銷售對(duì)象的特征
按照消費(fèi)者收入程度不同劃分,個(gè)體服裝網(wǎng)店的銷售對(duì)象包括低層收入群體、中等收入群體和高等收入群體。不同等級(jí)的收入群體擁有不同的購(gòu)物理念,低層收入群體的消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)比較注重服裝的價(jià)格差異,因?yàn)檫@類消費(fèi)群體沒有能力去追求高質(zhì)量的服裝,所以這類消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)時(shí),往往會(huì)事先設(shè)置一個(gè)保留價(jià)格,超過這個(gè)保留價(jià)格便不在購(gòu)買范圍之內(nèi),他們只會(huì)在保留價(jià)格以內(nèi)去選擇服裝。中等收入群體消費(fèi)者在購(gòu)買服裝時(shí)不再單單關(guān)注價(jià)格差異,這類消費(fèi)者也會(huì)注重服裝的質(zhì)量、店家的服務(wù)態(tài)度以及售后服務(wù)。高等收入群體在購(gòu)買服裝時(shí),注重的是服裝的品牌和服裝質(zhì)量,這類消費(fèi)者能夠接受較高的銷售價(jià)格。所以個(gè)體服裝網(wǎng)店應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物特點(diǎn)選擇自己的定位,以便獲得消費(fèi)者的青睞。
二、以低層收入群體為主要營(yíng)銷對(duì)象的個(gè)體服裝網(wǎng)店
(一)由于低層收入群體的消費(fèi)者比較看重服裝的價(jià)格差異,所以以這類消費(fèi)者群體為主要營(yíng)銷對(duì)象的個(gè)體服裝商店應(yīng)在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商家應(yīng)利用節(jié)假日或一些特殊紀(jì)念日進(jìn)行大促銷,這種營(yíng)銷模式在現(xiàn)實(shí)中取得了不錯(cuò)的成績(jī),比如雙十一促銷、三八女神節(jié)促銷等等。(二)通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)購(gòu)買服裝時(shí),搜尋成本是可以忽略不計(jì)的,因?yàn)橄M(fèi)者是在閑暇時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物,網(wǎng)上購(gòu)物也越來(lái)越成為一種休閑娛樂活動(dòng),所以付出的時(shí)間成本可以忽略不計(jì),而且消費(fèi)者也不用付出交通成本,所以消費(fèi)者的搜尋成本基本為零。搜尋理論認(rèn)為,如果搜尋成本變得可以忽略,消費(fèi)者就會(huì)繼續(xù)搜尋,直到找到最低價(jià)格,隨著搜尋成本的增加,將會(huì)提高消費(fèi)者的保留價(jià)格。所以按照搜尋理論的說(shuō)法,當(dāng)搜尋成本趨近于0時(shí),消費(fèi)者會(huì)一直搜尋下去,直到找到同類服裝的最低價(jià)格。而且消費(fèi)者能夠通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物APP快速地搜尋到最低價(jià)格,比如一個(gè)低層收入群體的消費(fèi)者想要在淘寶上購(gòu)買一件裙子,那么她可以通過操作快速找到所有同款裙子的賣家,進(jìn)而找到這件裙子的最低售價(jià)的賣家。所以想要抓住這一消費(fèi)群體的賣家,必須在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、以中等收入群體為主要營(yíng)銷對(duì)象的個(gè)體服裝店
(一)由于中等收入群體消費(fèi)群體兼顧價(jià)格和質(zhì)量,所以以這類群體消費(fèi)者為主要營(yíng)銷對(duì)象的個(gè)體服裝網(wǎng)店不僅要具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),還要兼顧服務(wù)質(zhì)量、服裝質(zhì)量、售后服務(wù)以及物流服務(wù)質(zhì)量。商家應(yīng)加大力度培養(yǎng)在線客服,因?yàn)樵诰€客服的服務(wù)態(tài)度和對(duì)服裝的講解方式會(huì)對(duì)潛在消費(fèi)者產(chǎn)生重要影響,在線客服的作用和實(shí)體店中的銷售員的作用有著異曲同工之妙。商家應(yīng)選擇物流服務(wù)質(zhì)量好的合作對(duì)象,往往物流運(yùn)送的速度和物流服務(wù)質(zhì)量會(huì)影響消費(fèi)者接收到服裝后的心情,如果物流運(yùn)送速度非常慢或者消費(fèi)者收到貨物后發(fā)現(xiàn)包裝破損,那么消費(fèi)者的心情肯定會(huì)很差,從而影響消費(fèi)者對(duì)服裝的評(píng)價(jià)。商家應(yīng)注重售后服務(wù)態(tài)度,消費(fèi)者收到服裝后會(huì)存在不合身、想要退貨或者商家發(fā)錯(cuò)貨等問題,這些問題能否完美解決和在線客服的售后服務(wù)有關(guān)。商家最應(yīng)該做的是提高本店服裝的質(zhì)量,如果服裝質(zhì)量不好,那么早晚會(huì)失去市場(chǎng)占有額。(二)中等收入群體的消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物時(shí),除了關(guān)注服裝的價(jià)格,還會(huì)關(guān)注消費(fèi)者對(duì)店鋪的評(píng)價(jià)和以往購(gòu)買者對(duì)這件服裝質(zhì)量和物流服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)。因?yàn)橄M(fèi)者不能在購(gòu)買服裝之前進(jìn)行試穿,服裝的圖片與服裝本身存在一些偏差,所以這些評(píng)價(jià)會(huì)對(duì)潛在購(gòu)買者產(chǎn)生重要影響。當(dāng)商家意識(shí)到這一問題之后,一些商家便通過刷單來(lái)提高自己的銷量,或者通過給買家紅包或優(yōu)惠的方式來(lái)獲得好評(píng),這導(dǎo)致商家和消費(fèi)者之間出現(xiàn)信息不對(duì)稱,使消費(fèi)者分不清這些評(píng)價(jià)的真假。但是當(dāng)消費(fèi)者收到服裝發(fā)現(xiàn)偏差之后,很有可能會(huì)選擇退貨,甚至在心里把這家店鋪拉入黑名單,所以商家這種不誠(chéng)信的做法是損人不利己的。這種錯(cuò)誤的理念讓商家們偏離了服裝質(zhì)量本身,從而損害了消費(fèi)者的利益。商家們與其浪費(fèi)時(shí)間在這些無(wú)用之事上,不如把精力轉(zhuǎn)移至服裝和服務(wù)質(zhì)量上,通過性價(jià)比高的服裝來(lái)獲得消費(fèi)者的青睞,銷售物美價(jià)格合理的服裝,使服裝網(wǎng)店行業(yè)健康快速的發(fā)展。
四、以高等收入群體為主要營(yíng)銷對(duì)象的個(gè)體服裝店
由于高等收入群體消費(fèi)者注重服裝的品牌和質(zhì)量,所以以這類消費(fèi)群體為主要營(yíng)銷對(duì)象的個(gè)體服裝網(wǎng)店應(yīng)重視服裝的品牌價(jià)值和服裝的獨(dú)特性。這類商家應(yīng)銷售高端品牌,不僅需要擁有網(wǎng)上店鋪,而且還要擁有實(shí)體店,實(shí)行線上線下雙銷售渠道,商家可以簽約幾個(gè)知名的設(shè)計(jì)師,通過設(shè)計(jì)限量版的高端服裝來(lái)吸引高等收入消費(fèi)者群體。不過以高收入消費(fèi)者群體為主要營(yíng)銷對(duì)象的服裝商家還是要以線下銷售為主,不建議進(jìn)行線上銷售。因?yàn)楦呤杖肴后w消費(fèi)者不用擔(dān)心是否支付的起服裝的價(jià)格,他們只在乎服裝的質(zhì)量和自己的偏好。有時(shí)候享受的就是逛商場(chǎng)這種休閑方式以及對(duì)服裝的親身體驗(yàn),這些都是線上銷售不能替代的。所以個(gè)體服裝網(wǎng)店不應(yīng)該考慮或應(yīng)較少考慮高收入消費(fèi)群體。
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作者:郝孟肖 單位:河北師范大學(xué)