供應(yīng)鏈企業(yè)信任論文

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摘要：在現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中，為了使整個供應(yīng)鏈達(dá)到最優(yōu)以獲得更大的利益，必須對供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，而合作關(guān)系的建立和發(fā)展是以信任關(guān)系為基礎(chǔ)的。分析了信任在供應(yīng)鏈中對于企業(yè)間合作關(guān)系的重要作用，對供應(yīng)鏈企業(yè)間的信任機(jī)制的構(gòu)建作了細(xì)致的探討。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈；合作關(guān)系；信任

一概念的界定

1信任的概念界定

不同的理論傳統(tǒng)對信任概念本身的理解以及對信任在具體生活領(lǐng)域中的認(rèn)識都有不同。

社會心理學(xué)傳統(tǒng)中，對信任概念的界定多基于個體的、心理的角度，把信任界定為個人心理特質(zhì)（預(yù)期、信心和信念）的表達(dá)。如多伊奇（Deutsch，1958）霍斯莫爾（Hosmer，1995）認(rèn)為信任是個體面臨一個預(yù)期的損失有可能大于預(yù)期收益的不可預(yù)料事件時，作出的非理性的選擇行為。

Wrightsman認(rèn)為信任是個體所有的一種構(gòu)成其個人特質(zhì)一部分的信念，認(rèn)為一般人都是有誠意、善良及信任別人的。

社會學(xué)傳統(tǒng)則基于人的社會性，強(qiáng)調(diào)行動者在具體社會交往中形成的社會關(guān)系對行動者有巨大影響，重視正式和非正式制度的作用，從社會關(guān)系的維度出發(fā)認(rèn)識和理解信任。如盧曼（Luhmann，1979）認(rèn)為信任與復(fù)雜性簡化聯(lián)系在一起，更具體地講，是因其他人自由進(jìn)入世界的復(fù)雜性的簡化。信任發(fā)揮功能以便理解并減少這種復(fù)雜性。祖克爾（Zucker，1986）從預(yù)期的經(jīng)驗性內(nèi)容出發(fā)提出了信任關(guān)系的三個層面，即基于交往經(jīng)驗的信任、基于行動者具有的社會文化的特性的信任和基于制度的信任。

經(jīng)濟(jì)學(xué)傳統(tǒng)基于人的“經(jīng)濟(jì)理性”，對信任的理解主要從成本——收益計算考察。關(guān)注信任的功能、對信任功能的規(guī)制和信任機(jī)制的構(gòu)建和維持。如科爾曼（Coleman，1990）認(rèn)為信任是社會資本的一種形式，它可以減少監(jiān)督與懲罰的成本。

2供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式。企業(yè)間合作關(guān)系的建立是供應(yīng)鏈在動態(tài)環(huán)境中高效進(jìn)行供需協(xié)作過程的基礎(chǔ)。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系指在一定時期內(nèi)，基于利益共享和風(fēng)險共擔(dān)原則的一種協(xié)議關(guān)系。這種合作關(guān)系是為了特定的目標(biāo)和利益，通過信息共享實現(xiàn)集成化的供應(yīng)鏈管理關(guān)系。合作的原因是為抓住機(jī)遇，占領(lǐng)市場，取得競爭的成功。顯然，合作關(guān)系要強(qiáng)調(diào)企業(yè)間的互利和相互的信任。

3供應(yīng)鏈間企業(yè)合作關(guān)系

供應(yīng)鏈間企業(yè)合作關(guān)系建立是供應(yīng)鏈在動態(tài)環(huán)境中高效進(jìn)行供需協(xié)作過程的基礎(chǔ)。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系指在一定時期內(nèi)，基于利益共享和風(fēng)險共擔(dān)原則的一種協(xié)議關(guān)系。這種合作關(guān)系是為了特定的目標(biāo)和利益，通過信息共享實現(xiàn)集成化的供應(yīng)鏈管理關(guān)系。合作的原因是為抓住機(jī)遇，占領(lǐng)市場，取得競爭的成功。顯然，合作關(guān)系要強(qiáng)調(diào)企業(yè)問的互利和相互的信任。

供應(yīng)鏈中企業(yè)間的合作通常表現(xiàn)為以下一些形式：供應(yīng)商——制造商；制造商——分銷商；制造商——客戶。合作伙伴關(guān)系有以下主要特征：兩者高度的信任機(jī)制；雙方有效的信息共享，信息交換包括成本、進(jìn)程與質(zhì)量控制等信息的自由交流，大量運(yùn)用EDI／Internet；供應(yīng)方直接參與購買方的產(chǎn)品研發(fā)，共同尋求解決問題的途徑，而非尋找新的伙伴；長期穩(wěn)定的供應(yīng)合同；以實現(xiàn)系統(tǒng)雙贏為目標(biāo)。

二信任在供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系的重要作用

可說凡是有合作的地方，都需要信任，信任是合作關(guān)系的基礎(chǔ)。供應(yīng)鏈管理的目的在于加強(qiáng)節(jié)點企業(yè)的核心競爭能力，快速反應(yīng)市場需求，最終提高整個供應(yīng)鏈的市場競爭力。要達(dá)到此目的，加強(qiáng)企業(yè)間合作、培養(yǎng)企業(yè)間的信任是供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容。信任在供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1信任減少了供應(yīng)鏈企業(yè)間的成本

信任在節(jié)約成本方面的作用包括：對交易成本本身的節(jié)約；對懲罰、監(jiān)督成本的節(jié)約；對控制成本的節(jié)約。

在供應(yīng)鏈合作關(guān)系中，由于欺詐和由此引起的交易雙方之間的不信任，以及防范欺詐行為所采取的措施，會形成巨大的交易成本，這種交易成本會阻滯交易的進(jìn)行，造成市場秩序的混亂。培養(yǎng)企業(yè)間的相互信任可以減少這些交易成本。信任是社會資本的一種形式，它可以減少監(jiān)督與懲罰的成本。就信任關(guān)系而言，它涉及行動者是否甘冒風(fēng)險自愿轉(zhuǎn)讓資源或資源控制權(quán)的問題，也就是一種委托一關(guān)系。由于信息不對稱，合同不完備等原因，供應(yīng)鏈企業(yè)間存在著諸如逆向選擇、敗德行為等問題，為了解決這些問題，必須對合作伙伴進(jìn)行有效的激勵和監(jiān)督。但是在現(xiàn)實生活中僅有激勵和監(jiān)督是不夠的。因為隨著供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系的長期發(fā)展，要維持同樣的效果，激勵成本和監(jiān)督成本有遞增的趨勢。而如果激勵成本和監(jiān)督成本保持不變，則效果成遞減趨勢。

培養(yǎng)企業(yè)間的相互信任可以減少合作中的激勵和監(jiān)督成本。信任因此被看作是新競爭力的核心部分。

2信任可以提高整個供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力

首先，對供應(yīng)鏈企業(yè)來說，信任意味著按時交貨、按時付款、保持一貫的高質(zhì)量、嚴(yán)格遵守合同條款。因此相互信任減少了不必要的摩擦和矛盾，減少了不必要的談判和協(xié)商，并減少由此引起的時間耗費(fèi)。其次，信任還意味著超越合同上的靈活性，即合同雙方準(zhǔn)備交換商業(yè)信息、承諾非正式的理解、準(zhǔn)備在任何時候就合同條款進(jìn)行新的談判等。這種靈活性將減少企業(yè)在應(yīng)付突發(fā)事件中的相互推諉，隨之減少了企業(yè)在處理未預(yù)見的偶然事件中的人力、物力、財力與精力。最后，信任還意味著超越合同之外的靈活性，即準(zhǔn)備在緊急情況下提供幫助、準(zhǔn)備在執(zhí)行合同的過程中有出入、原意忽略偶然的缺陷。這種靈活性可以增進(jìn)企業(yè)間的相互與信任，促進(jìn)企業(yè)間的融合。總之，相互信任提高了供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力。

3信任可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益

在供應(yīng)鏈合作關(guān)系中，信任使企業(yè)之間能通過相互間的取長補(bǔ)短、互通有無、相互支持而使各方資源得以優(yōu)化配置，從而取得普遍的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。信任是協(xié)作關(guān)系的基礎(chǔ)，是經(jīng)濟(jì)交換的潤滑劑。只有相互信任，企業(yè)與企業(yè)之間才能進(jìn)行包括資金、技術(shù)、人才、信息等方面的廣泛交流，才能真正形成有利共享、有難同當(dāng)、相互支持、共同發(fā)展的協(xié)作關(guān)系，從而有效降低交易成本，實現(xiàn)規(guī)模效益。

4信任使企業(yè)不必重新選擇新的合作伙伴

如果兩個企業(yè)認(rèn)為它們是相互信任的，就意味著它們對彼此的合作是滿意的，那么它們就沒有必要重新選擇合作伙伴，也就減少了由此發(fā)生的成本。因為合作時間長，合作雙方對彼此比較了解，也能預(yù)測出對方在未來事件中的行為方式，而選擇新的合作伙伴意味著企業(yè)將面臨著較大的行為風(fēng)險和合同風(fēng)險，影響整個供應(yīng)鏈的運(yùn)作效果。因此，信任能夠減少由選擇新的合作伙伴帶來的行為風(fēng)險和合同風(fēng)險。三供應(yīng)鏈企業(yè)間信任機(jī)制的構(gòu)建

供應(yīng)鏈企業(yè)間信任關(guān)系的構(gòu)建，包括兩個方面：其一是雙方是否要建立這種信任關(guān)系；其二是如何建立這類信任關(guān)系。

1是否要建立這種信任關(guān)系

在發(fā)展供應(yīng)鏈關(guān)系之初，一方只有在相信另一方的能力的基礎(chǔ)上才有可能逐步作出信任的舉措。由于雙方企業(yè)都受到對方能力的吸引，合作雙方憧憬在建立供應(yīng)鏈關(guān)系后可獲得一定的回報，即所謂的雙贏，這就是信任關(guān)系之初的激勵作用。在這一時期，激勵機(jī)制起著重要的主導(dǎo)作用。激勵機(jī)制是應(yīng)當(dāng)包括共同的目標(biāo)、雙方組織的相容、角色的描述正確等內(nèi)容在內(nèi)。

若要構(gòu)筑進(jìn)一步的信任關(guān)系，企業(yè)在對供應(yīng)鏈伙伴的選擇上應(yīng)當(dāng)注重選擇那些能夠帶來互補(bǔ)性的資產(chǎn)和相容的價值觀的企業(yè)，當(dāng)供應(yīng)鏈合作雙方的社會背景和公司文化的相容程度高，雙方的思維方式和行為模式相容的可能性越大，后續(xù)的信任關(guān)系抗干擾能力越強(qiáng)。此外，相似的經(jīng)濟(jì)、社會、文化環(huán)境等也可能使供應(yīng)鏈成員間具有相似或相容的的管理風(fēng)格、工作方式等。

2如何建立這類信任關(guān)系

（1）通過重復(fù)交易、交往有利于企業(yè)間信任關(guān)系的發(fā)生

供應(yīng)鏈中的信任關(guān)系是一個成員雙方互相誘導(dǎo)的過程，而行為的連續(xù)性決定了過去的行為對現(xiàn)在及將來的行為存在著重要的影響，行為人以往所獲得的經(jīng)驗是現(xiàn)在與將來的信任關(guān)系構(gòu)筑的基礎(chǔ)。因此只有一個長期持續(xù)、相互誘導(dǎo)關(guān)系才能進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為良性循環(huán)的信任關(guān)系。合作雙方要有一段時間的交易經(jīng)驗積累，重復(fù)交易才能更了解對方企業(yè)，建立信任關(guān)系會更可靠。當(dāng)合作關(guān)系至少為雙方帶來預(yù)期的利益時，相互信任的關(guān)系才會隨著時間的推移得以強(qiáng)化。

由于信任的傳遞性，如果能借助有較好的其他已有信任關(guān)系，包括借助有信任關(guān)系的企業(yè)和有信任關(guān)系的個人，信任關(guān)系更易于形成。

（2）分配公平有利于企業(yè)間信任關(guān)系的發(fā)生

通過供應(yīng)鏈中各企業(yè)的合作會使得供應(yīng)鏈會產(chǎn)生一種整合效應(yīng)，會產(chǎn)生比非合作狀態(tài)下更多的利益。對這些利益的分配必須是公平合理的，特別是強(qiáng)大的一方不能欺壓弱小的一方，否則將會對信任關(guān)系產(chǎn)生嚴(yán)重的破壞。如果有一方“仗勢欺人”，剝削了其他公司的合法收益，其代價必然是失去合作伙伴的信任，而且很可能是永遠(yuǎn)的失去了這種信任。在分配利益時，還必須注意“帕累托改進(jìn)”，也就是說在分配了這些利益后，各方的收益都要比不合作時要大。處于有利地位的企業(yè)應(yīng)該注意向它的合作伙伴做出長期承諾，也即是企業(yè)應(yīng)該做出分享未來的承諾。博奕論告訴我們，在長期重復(fù)博奕中，只有長期收益超過短期收益時，博奕雙方才可能采取合作戰(zhàn)略。所以，利益分配的公平有助于信任關(guān)系的加強(qiáng)。

（3）個人關(guān)系有利于企業(yè)間信任關(guān)系的發(fā)生

人們的社會關(guān)系對企業(yè)之間的關(guān)系有著很大的影響，特別是不同企業(yè)的高層管理人員之間的關(guān)系對企業(yè)之間的關(guān)系有著深刻的影響。這些領(lǐng)導(dǎo)者之間已經(jīng)建立的信任關(guān)系，將大大的有利于企業(yè)之間信任關(guān)系的發(fā)展。原因很簡單，雙方都不會為了企業(yè)的短期利益而喪失已經(jīng)建立多年的私人關(guān)系。這時企業(yè)行動者個人間的信任關(guān)系轉(zhuǎn)化成法人間的信任關(guān)系。

如果合作雙方的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在合作之初并不熟悉對方，可以通過一個雙方都共同信任的第三方引薦，促進(jìn)雙方信任關(guān)系的建立。另外，必須注意到一點：企業(yè)信任關(guān)系的發(fā)展也能促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人之間個人關(guān)系的發(fā)展，也就是說，企業(yè)間的信任關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)人之間的個人關(guān)系是相輔相成、相互促進(jìn)的。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者有必要注意和保持同合作伙伴領(lǐng)導(dǎo)者之間的私人關(guān)系，以促進(jìn)企業(yè)之間信任關(guān)系的發(fā)展。

（4）行業(yè)協(xié)會的參與也有利于信任關(guān)系的發(fā)生

有時人們也會信任一些著名的協(xié)會組織里的企業(yè)，而不管己方對那家企業(yè)是否了解，是否有過業(yè)務(wù)往來，僅僅是因為那家企業(yè)是屬于其個值得信任的協(xié)會。也就是說，一旦加入了一些廣為推崇的協(xié)會，將很大程度上幫助企業(yè)贏得合作伙伴的信任。

（5）對其他企業(yè)的了解有利于信任關(guān)系的發(fā)生

如果一家企業(yè)對供應(yīng)鏈中的另一家企業(yè)的目標(biāo)、政策了解得較清楚，知道對方正在尋求己方的合作以實現(xiàn)其戰(zhàn)略，并且有能力進(jìn)行合作來促進(jìn)雙方的結(jié)交，這樣自然而然的就會對對方產(chǎn)生一種信任感，反過來說，要獲得伙伴的信任，除了制定出合作戰(zhàn)略之外，還必須想辦法讓供應(yīng)鏈中的伙伴了解自己的合作戰(zhàn)略以及實施這些合作戰(zhàn)略的意愿和能力，也就說要讓對方熟悉自己，這時候雙方企業(yè)之間的交流就顯得很重要了，必須注意互通有無。這種雙向交流的方式有很多，比如說舉行會談、信息系統(tǒng)互聯(lián)、成立聯(lián)合工作小組、共同培訓(xùn)等。

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