內衣行業連鎖經營形式

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內衣是我國市場競爭最激烈的行業之一，加強終端營銷已成為每個內衣企業的生存之道，大部分的內衣企業經營者都對加強終端營銷的必要性和緊迫性有充分的認識，并積極實施。但如果思路不明確，措施不得力，就會使企業對終端的控制乏力，造成分銷能力差，終端網絡體系不穩固。要打贏終端營銷這場陣地戰，加強終端控制，提高分銷效率是關鍵。

縱觀現階段，國際品牌侵入一、二線發達城市，國內大品牌則多以直營專賣和專柜的形式所占領主流市場，而在三、四線城市中出現的一些連鎖品牌，更多的是在一家終端店里，匯聚著眾多的內衣品牌，以豐富性的產品線，如家居服、文胸、泳衣、無縫內衣、美體內衣、常規內衣等，來滿足消費的需求。那么內衣連鎖經營，在今后會不會成為一種主流的營銷模式，究竟內衣業中能不能打造出“國美”的超強終端。業內人士一致認為，在未來的發展，連鎖經營將煥發出無窮的生機與源動力。

連鎖經營作為一種新的銷售業態，以規模性的經營，來降低營運成本，從而以低價位來吸引著消費者。在這點上，內衣的連鎖在運作模式上與國美的營銷模式相似，只是內衣市場，暫時還沒有出現可以媲美國美的終端巨頭。不過，在現階段內衣市場上，許多企業正在進行這種渠道建設的探索，隨著市場的發展，也漸漸印證了這條道路的可行性。內衣連鎖在將來，將會一種主流的營銷模式。

從營銷理念來解析，連鎖經營是指堅持以消費者為中心通過統一商品、統一價格、統一服務、廣泛布點及時地最大限度地滿足顧客所需的經營方式。這種銷售以資源的優勢，來降低商品的成本，以最優惠的價格銷售給消費者，具有快捷、便宜、方便等特征，能以商品資料高度集中，帶給消費者消費的享受。

現在的商家競爭就是銷售網絡的競爭，誰擁有了龐大的銷售網絡，也就擁有了決勝市場的有利武器。內衣企業渠道的變革，經歷了總制、商+辦事處階段，商+辦事處階段+區域性合股分公司+與商合股銷售公司、全面分公司階段，分公司+資本競爭階段。目前，內衣渠道也發展到網絡渠道商、美容渠道商、外貿渠道商、連鎖渠道服務商、以及品牌代管。內衣企業一直以來都在尋求一種有效的開拓市場的方法，但各種渠道模式都有利有弊，并且隨著競爭業態的變化，也越來越不適應市場發展之需。具體來說，內衣銷售模式，以前都是以走商場與專賣為主，這種銷售模式，或因商場過多苛刻的條件讓商家不堪重負；或因專賣店的貨品單一，而無法支撐起開店費的費用，因此，這些渠道營運模式在今天的內衣行業已經漸漸失去了他的優勢。

內衣連鎖，憑其強大的終端競爭優勢，正逐步被各企業接受。但各企業的經營環境不一樣，因此也需靈活運用，以企業的實際經營情況，把連鎖經營模式加以發揚，才能煥發出新的生命力，也使企業找到一種快速的市場開拓之道。經過仔細觀察分析與研究，筆者認為內衣連鎖經營主要有以下幾大優勢：

一、產品線豐富，各品牌形成有效互補

內衣企業因為產品線單一，特別是泳衣、保暖內衣等，是屬于季節性的產品，如果單靠此類產品，難以支撐起一個終端店的，因此，銷售這類產品常常是做半年，休息半年，對于經營者來說，投入比較大，而銷售季節短，也使獲利的時間較短。盡管為了改變這種現狀，各內衣企業都在拉長產品線，以文胸、內褲、無縫內衣、美體內衣等長線產品，來豐富終端的形象。但目前，大部分消費者對于消費內衣產品，其品牌的忠誠度不是很高，購買的隨意性很大。而連鎖銷售模式，則以多品牌、豐富的產品系列來彌補，也能拉升連鎖店的贏利能力。連鎖加盟形象統一，能形成一定意義上的規模效應。連鎖店的形象是以店的品牌出現的，在全國各地都以統一的店面形象出現，廣告宣傳也高度統一，這些對于連鎖店的形象塑造提供了有利的條件，因此，在店面形象的拉動之下，集中資源優勢，能形成規模效應。

二、整合資源，用有限的資源控制終端

連鎖形式的出現，打破了以往資源重復浪費，那種無序，破壞性的競爭局面，而以一種銷售平臺，集合各種品牌，進行資源整合，以集中優勢資源，來攻占市場。這種有計劃性、統一性、集約性的營運方式，一方面能降低營運的成本，從而使產品價格具有競爭優勢。另一方面，高度統一的管理，也能以最少的資源，最大化地提升品牌形象。

任何企業的資源都是有限的，成功的企業總是能夠集中優勢兵力持續不斷地對重點區域市場發動強大的攻勢，不給競爭對手喘息的機會，從而個個擊破。你不能及時有效占領，你的競爭對手就一定會迅速占領。所以必須在時間上領先于競爭對手整合終端資源，先發制人，在現有終端建設基礎上，打造超級大終端，才能于終端逐鹿中脫穎而出。另外也可通過異業結盟的方式，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種很大的浪費，從企業經營的角度上來講，也不利于提高企業的競爭力。例如農夫山泉與TCL在奧運會期間合作舉辦了“農夫山泉、TCL與您共圓中國金牌夢”結盟活動。內衣企業可以考慮與化妝品、貴重首飾、名牌手表等行業中的大牌企業強強聯手，合作共贏。美體塑形內衣已經通過開拓美容院線銷售終端，取得了不俗的經營業績。

三、打造強勢的樣板市場，壟斷戰略性重點區域市場

我們知道榜樣的力量是無窮的，樣板市場的成功對其后全國的招商推廣起到了非同一般的助推作用。目前，即便勢力雄厚的企業都非常注重區域試點工作，同時在每一個進入的區域市場都努力做到最好。例如重點建設山東、北京、東北、西南和華北幾個戰略性區域市場，并且將區域內許多市場打造成銅墻鐵壁，讓競爭對手望而卻步，從而取得良好的市場效果。

四、依托信息化手段助力銷售與物流管理

如何有效整合企業總部、分部和門店的資金流、物流和信息流，建立統一控制，協同作業機制，達到總部控制，業務協同的供應鏈管理目標？如何快速感知終端客戶的消費需求，靈活掌握相關行業資訊和競爭對手相關信息？如何構建企業持續經營能力，如何徹底解決旺季因為拿不到貨，而使利潤降低；滯銷季節，因為貨品的積壓，而造成大量的庫存，給營運資金的周轉造成困難？在連鎖模式經營下，基于“管理+IT”的原則，充分利用信息化系統進行商品企劃、銷售預測、集中采購、自動補貨與統一物流配送，來保證銷售業績提升，貨品及時到位，服務優化。

綜上所述，作為連鎖來說，存在著優勢，在具體的操作中也存著一些問題。目前的連鎖經營存在著管理難度大；要求大量的市場管理人員來維護、提升連鎖店的業務，而造成運作成本高。目前一些二線較好品牌不愿意將自己的品牌放進連鎖店，所以在貨源的組織上難度不小；沒有強有力的品牌支撐，對物流配送要求高，庫存壓力大等問題，這些問題將嚴重地制約著連鎖營運體系的發展。

作為連鎖現在是主要的問題，因為目前內衣連鎖都是自有品牌在做，還很少有那家連鎖店，能吸引其他品牌加入。內衣二線品牌都已形成自己的銷售網絡，放進連鎖加盟店會影響原來的網絡結構，而且內衣加盟店也不可能為他呈現出獨立的形象。

那么如何有效解決的問題呢？首先可以去尋找一些區域性品牌，這類品牌產品質量較好，但限于公司的各種因素暫時沒有全面開發，可以說是養在深閨人未知。通過發現挖掘這些資源，對于連鎖店與品牌商來說，都是一種雙贏的合作模式。品牌商提供商品，而銷售交給連鎖店，省卻了中間的營運環節，可集中精力進行產品研發與生產。而連鎖店以這些資源，豐富店的產品線；其次可以直接和廠家談，以買斷區域的經營權，獲得獨家經營，能拉升產品的利潤空間。

當然，任何一種營銷模式，都不是完美的。內衣企業需要依據公司戰略規劃目標，結合內外部環境因素與資源現狀，找出符合自己的運營模式。