市場商務運作企業管理論文

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一、新時期商務運作新思路

導致目前我國企業，尤其是中小企業在電子商務領域內發展不盡如人意的原因有很多，總結下來主要有以下幾點：第一，中小企業自身實力較弱，規模有限，資金短缺，無暇顧及電子商務運作與拓展，或者心有余而力不足；第二，缺乏專業的電子商務市場運作人才，由于缺乏專業人才進行市場策劃，因此在進行電子商務推廣時手段往往過于生硬，企業網站制作粗糙，產品推廣采用購買百度排名或者直接在搜索網站制作鏈接的方式，效果大打折扣；第三，傳統企業電子商務觀念薄弱，很多企業目光短淺不愿進行大規模前期投入；第四，對于一些諸如阿里巴巴等電子商務平臺重視和了解不足。綜上，對于中小企業來說，盡快轉變市場運作理念，適應時代變化和客戶消費行為方式的轉變，有助于企業更好地把握市場脈搏，根據市場行情和供需變化調節自身產品功能和產量。

二、企業管理及市場商務運作發展建議

（一）緊跟市場節奏

調整自身產品定位緊跟市場節奏，調整自身產品定位是市場商務運作的前提。企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品某種特征或屬性的重視程度，塑造出本差異化競爭優勢，并將這種比較優勢傳遞給客戶，從而使該產品在市場上確定適當的位置。具體建議可以從以下幾個方面考慮。

1.分析競爭對手在市場中的相對優勢

對于后進入某一市場的企業來說，如果僅僅是依靠領導，不經過冷靜客觀的市場調研，很容易賠了夫人又折兵。在進行市場調研過程中，分析競爭對手在市場中的相對優勢就顯得尤為必要了。首先企業要分析競爭對手的核心競爭力是什么（技術、品牌、規模、渠道、特許權利等等）；其次分析該市場內顧客欲望滿足程度的提高還需要什么，尋找競爭盲點；最后分析如何能夠避競爭對手鋒芒以及如何滿足客戶的真正需求。

2.自身核心優勢定位

企業在分析競爭對手的相對優勢后也要對自身競爭優勢進行分析，這里推薦采用SWOT分析法，確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，將企業可以調動的有效資源充分組合，為接下來的市場定位戰略做鋪墊。此外，需要強調分析比較的相關項目應是全面且成體系的，比如經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等。

3.確定市場定位，制定市場戰略

市場戰略的制定主要包括產品的目標群體、定價策略、銷售方式、推廣手段等等。筆者重點針對市場推廣進行論述。企業要明確營銷推廣的目標，制定相應的營銷推廣方案，避免東一榔錘西一梆子這種不成體系的推廣方式。眾所周知，項目定位在前期沒有一個明確的方向和目標，在做下一步的項目推廣和品牌包裝方面將會產生一系列不可預計的失誤，導致宣傳和推廣方向稀里糊涂，沒有主次，沒有特點，更不可能形成品牌。

（二）商務談判注重技巧

企業管理和商務運作中，目標的達成往往蘊含著多種技巧的結合，而“貝勃規律”和“登門坎效應”的結合運用是達成企業目標的有效選擇。貝勃定律是指當人經歷強烈刺激后，之后施予的刺激對他來說也就變得微不足道。另外，通常人們不愿接受較高難度要求，卻樂于接受較易完成的要求，在實現了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求，這種循序漸進的效果就是“登門坎效應”對人行為的影響。同理，上述二者心理學規律在商務運作，尤其是商務談判中有著廣泛的應用。在具體商務談判中，企業要把握這兩種行為心理，即從心理角度換位思考，從而做出符合我們的期望行為。比如企業在向客戶推銷某一商品時或洽談商品價格時，可以先避免直接推銷該商品有怎樣的好處（硬推銷方式），而是向談判對手方提出一個小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。由此可見，在企業的實踐中，利用“貝勃規律”和“登門坎效應”的有效結合，往往能取到出奇制勝之效。

（三）重視網絡為載體的電子商務新方式

首先，企業要轉變傳統市場運作觀念，重視電子商務對于企業收集市場信息、分析消費行為、推廣產品、拓寬銷售渠道方面的重要作用。其次，從全局著眼，制定企業電子商務參與或轉型的方案（O2O、C2C、B2B還是B2C），然后改革企業管理方式方法，增加企業互聯網基因。再次，電子商務方面的人力物力財力投入，為基于互聯網的新型市場商務運作方式提供有效載體和重要保證。最后，完善企業薪酬管理和晉升機制，增強企業對于互聯網、電子商務人才的吸引力，在短期內彌補自身相關人力儲備不足的問題。從長遠看，企業還要建立健全完善的培訓考核機制，培養兼具電子商務和企業行業技能的高素質人才。當然，筆者還需要指出，電子商務作為新興的市場商務運營方式，在很多方面還不是很健全，這就需要有關部門加大基礎設施建設，完善相關立法，為電子商務的良好健康發展提供保障。

三、結語

企業管理是現代企業運營的重要組成部分，是企業高效可持續發展的重要保障之一。近年來，我國企業在經營管理方面更加向科學化、信息化、市場化靠攏，傳統的一言堂或者拍腦門的現象得到緩解。但是，針對市場商務運作這一領域還存在重視程度不夠，運作方式不系統，運營思路落后的問題。然而，我們知道市場商務運作或稱商務運營管理是企業管理的重要載體和組成部分，要想實現企業跨越式發展就無法忽視市場商務運營這一重要環節。因此，為探究企業管理的內核，筆者決定從市場商務運作入手進行相關研究，探析了市場商務運作至于企業管理甚至生存發展的重要性，介紹了新時期下市場商務運作的新方式新理念，提出了相應的針對性建議，希望我國企業能夠從市場商務運作環節入手改善經營管理，使企業發展質量更上一層樓。

作者:吳曉單位:中國中元國際工程有限公司城市規劃設計研究院