營銷管理論文范文10篇

[關(guān)鍵詞]服務(wù)營銷必要性威脅策略

一、服務(wù)、服務(wù)營銷的涵義及特征

（一）服務(wù)的涵義與特征

作為服務(wù)市場營銷學基石的“服務(wù)”概念，營銷學者一般是從區(qū)別于有形的實物產(chǎn)品的角度來進行研究和界定的。如菲利普•科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。又如，美國市場營銷學會將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動，而這種活動并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時可能會或不會利用實物，而且即使需要借助某些實物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。在綜合各種不同服務(wù)定義和分析“服務(wù)”的真正本質(zhì)的基礎(chǔ)上，我們認為，服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結(jié)果，它包括與顧客或他們擁有的財產(chǎn)間的互動過程和結(jié)果，并且不會造成所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。在我們的定義中，服務(wù)不僅是一種活動，而且是一個過程，還是某種結(jié)果。例如，個人電腦的維修服務(wù)，它既包括維修人員檢查和修理計算機的活動和過程，又包括這一活動和過程的結(jié)果——顧客得到完全或部分恢復正常的計算機。

與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：

1.不可感知性。這是服務(wù)最為顯著的一個特征，它可以從三個不同的層次來理解。首先，服務(wù)的很多元素看不見，摸不著，無形無質(zhì)。其次，顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因為大多數(shù)服務(wù)都非常抽象，很難描述。第三，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評價。

薪金管理是營銷管理的重要組成部分。有不少公司工資發(fā)的不算低，福利也不薄，但員工與企業(yè)之間總是保持著一種似離非離的關(guān)系是員工不近人情，無體諒之心而貪婪嗎？

薪金是企業(yè)給予員工的勞動報酬，直接關(guān)系到員工的自身利益。作為經(jīng)營者，應(yīng)審視一下薪金的發(fā)放是否合理。如果一個企業(yè)在薪金發(fā)放的問題上“不同工同酬”，在員工心理上就會產(chǎn)生這么一種想法反正干不干都一樣，我那么積極干嘛？從此他們會在日后的工作中“兩天打魚，三天曬網(wǎng)”、“當一天和尚撞一天鐘”，態(tài)度散慢、拖沓，工作沒有積極性，使企業(yè)蒙受了巨大的損失。臺資萊灣公司今年元月新上任一名經(jīng)理，他所謂的薪金發(fā)放以“年齡”為原則，規(guī)定：2025歲的員工薪水為400元/月，2630歲的員工為500元/月，3135歲的員工薪水為600元/月。依次類推，年齡越大工資越高，年齡越小工資越少，有的有經(jīng)驗的員工業(yè)務(wù)不錯，但由于年紀輕，薪水比沒經(jīng)驗、沒工作效率但年齡大的員工要少得多，經(jīng)理也不例外。員工逐漸喪失了工作積極性，產(chǎn)品銷售利潤急劇下降，加上假貨的沖擊，在半年間，萊灣損失了將近兩個億。

那么，經(jīng)營者在薪金管理中應(yīng)遵循哪些原則呢？又怎樣保持薪金的合理分配呢？

1、以崗定酬，同工同酬

（1）權(quán)責重的員工應(yīng)給予高薪，因為它與企業(yè)銷售、盈利、發(fā)展有較大的影響。比如每一個企業(yè)，部門經(jīng)理的薪金比普通員工的薪金高，而經(jīng)理的薪金又比部門經(jīng)理高等。

（2）技能高的員工應(yīng)給予高薪，以用于補償其學習所費的體能和智能。大連機車車輛廠拔了200多萬現(xiàn)金重獎62位有特殊貢獻的科技功臣，其中最多的得到了11.2萬元。

[摘要]近幾年中國房地產(chǎn)市場進入了高速發(fā)展的階段，房地產(chǎn)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱。然而在房地產(chǎn)市場中，項目有名而開發(fā)商不出名的情況一直困擾著很多企業(yè)，但從中擺脫的并不多，原因在于房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)品牌的營銷缺乏理解和重視，本文通過分析房地產(chǎn)品牌的概念、內(nèi)涵及房地產(chǎn)品牌營銷現(xiàn)狀等問題，提出了房地產(chǎn)品牌營銷的對策。

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)品牌營銷

隨著國際經(jīng)濟一體化時代的到來，品牌價值的多少成為衡量一個企業(yè)綜合實力的重要標準，實施品牌策略，成為這一時代企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。住宅品牌，作為一種重要的因素將在房地產(chǎn)競爭中發(fā)揮巨大的作用，房地產(chǎn)營銷也將轉(zhuǎn)入品牌營銷的時代。那么品牌的內(nèi)涵及作用是什么，房地產(chǎn)企業(yè)如何實施品牌營銷，這是本文著重探討的問題。

一、我國房地產(chǎn)企業(yè)品牌營銷的現(xiàn)狀

1.房地產(chǎn)的品牌建設(shè)滯后。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展不成熟，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，中國房地產(chǎn)的品牌建設(shè)還處于初級階段，品牌建設(shè)的發(fā)展滯后于房地產(chǎn)市場的發(fā)展。中國房地產(chǎn)業(yè)總體上還處在房屋建造階段，還沒有建立起完整的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。我國房地產(chǎn)界的品牌價值含量還很低，他們必須調(diào)整其營銷策略，制定長期系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略，盡快上升到更高的品牌競爭階段。

2.品牌形象模糊，消費者難以界定。中國房地產(chǎn)業(yè)的商品化程度還不高，在房產(chǎn)品牌形象上游離不定，致使品牌在消費者心目中難以樹立清晰的形象。由于中國房地產(chǎn)市場發(fā)展的時間較短，現(xiàn)仍處于積累階段，企業(yè)實力有限，缺乏經(jīng)營大型資產(chǎn)的能力。而目前國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)的高利潤，吸引房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)更側(cè)重于房地產(chǎn)開發(fā)，對收益穩(wěn)定，但回報相對比房地產(chǎn)開發(fā)低的資產(chǎn)經(jīng)營不太看重。加上目前國內(nèi)旺盛的需求，為房地產(chǎn)項目公司提供了生存空間。

一、項目管理的基本定義

項目管理是一種管理的系統(tǒng)工程，它需要一個臨時的具體組織實施，科學合理的項目規(guī)劃，組織，協(xié)調(diào)和操作，以確保動態(tài)管理和資源配置的合理性和優(yōu)越性工程項目實施的全過程。它是基于項目經(jīng)理負責制，對進度計劃，組織，五個方面的基本任務(wù)，成本和質(zhì)量。任何時候，一個項目的規(guī)模和成本三個因素，以及項目管理的目的是平衡的三時間之間的關(guān)系，規(guī)模和成本的關(guān)系，找到一個平衡點，使每個項目的利益相關(guān)者滿意。

二、對營銷管理的角度來看，基于項目管理創(chuàng)新的重要作用，充分理解

在全球范圍內(nèi)，越來越多的企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境的變化，迫切需要項目管理理論指導營銷實踐。對目前基于項目管理的創(chuàng)新觀點營銷的主要障礙：決策部門缺乏支持，缺乏項目管理，組織基礎(chǔ)薄弱，監(jiān)測體系不健全，信息化建設(shè)落后，項目管理文化的缺失，等等。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)落后，大多數(shù)在營銷部門企業(yè)使用“金字塔”，是下一層次非常清晰，足以做他們的工作，和消息是緩慢的。嚴重影響了整體的工作效率。體現(xiàn)在臃腫，多頭管理，實踐出來的，等等。

1.缺陷管理系統(tǒng)，缺乏合格的項目經(jīng)理。該項目是一個完整的系統(tǒng)，項目管理系統(tǒng)目前市場上存在的缺陷。在實踐中，由于項目管理的功能是未知的，缺乏宏觀管理，信息通信工程，管理不到位，其結(jié)果可能是項目管理流于形式，空話。項目管理在中國的制度與實踐起步較晚，對項目管理理論的人才培養(yǎng)環(huán)境相對落后。的項目管理工具和技術(shù)人才缺乏了解，尤其是管理人員，營銷管理人員負責多個項目，整個過程的管理。

2.監(jiān)測體系不健全，不重視項目的可行性研究。由于在中國起步較晚，營銷項目管理，缺乏投資，分離裝置的研究與實踐，研究尚處于成熟階段，監(jiān)測系統(tǒng)的缺陷，工程質(zhì)量，進度和成本三協(xié)調(diào)管理的效率是非常低的。可行性研究是項目本身的技術(shù)，經(jīng)濟，和其他方面的可行性研究，目的是為投資者提供決策依據(jù)。然而，目前我國大多數(shù)企業(yè)不重視可行性研究，關(guān)鍵不完善。

經(jīng)過二十年的經(jīng)濟發(fā)展，中國的經(jīng)濟形態(tài)正逐漸由稀缺經(jīng)濟向過剩經(jīng)濟過度，但這種過剩是底層次的過剩，產(chǎn)品的技術(shù)差別很小，同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴重，企業(yè)的習慣營銷思維仍是以產(chǎn)品的推銷為主，一次又一次地祭起“價格戰(zhàn)”的大旗，結(jié)果是消費者逐漸麻木，并開始懷疑產(chǎn)品的品質(zhì)，同時又嚴重削弱了企業(yè)的資本積累、科研開發(fā)及后續(xù)發(fā)展的能力。21世紀，對于任何企業(yè)而言，有兩個方面最為重要，一是企業(yè)品牌，二是顧客的滿意度，但顧客的滿意和忠誠不是通過簡單的削價可以換來，也不是通過折扣、積分等暫時的經(jīng)濟利益可以買來的，要靠數(shù)據(jù)庫和顧客關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，從與顧客的交流互動中更好地了解顧客需求來實現(xiàn)。

數(shù)據(jù)庫營銷作為本世紀90年代一種方興未艾的營銷形式，包含了關(guān)系營銷的觀念，著重于給顧客提供全方位的持續(xù)的服務(wù)，從而和市場建立長期穩(wěn)定的關(guān)系；同時和現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，利用計算機信息管理系統(tǒng)（MIS）來充分的建設(shè)和利用客戶數(shù)據(jù)庫，而且，強大而完善的數(shù)據(jù)庫是未來網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的基礎(chǔ)。

1.未來的顧客服務(wù)模式與CRM的運用

顧客服務(wù)模式的變化

忠誠、持久而穩(wěn)定的顧客群成為企業(yè)最寶貴的資源，國外，93%的公司首席執(zhí)行官認為"顧客資源"是企業(yè)成功和更具有競爭力的最重要的因素。企業(yè)營銷的關(guān)鍵是爭取和留住顧客，滿足消費者個性化地需求，和顧客建立互相信任的穩(wěn)定的雙向溝通的互動關(guān)系。傳統(tǒng)的只是單向被動的適應(yīng)消費者的營銷方式已經(jīng)落在時代變化的后面，這種慢一拍的市場跟進不僅不能享受到高額利潤，在這個快速變化的社會往往對企業(yè)而言還可能是致命的。現(xiàn)代的企業(yè)各個部門將被高度整合起來，以顧客為中心工作，追求顧客的終身價值。

顧客關(guān)系管理（CRM）呼之欲出

目前，正處在一個信息爆炸的時代，在大眾媒體的購買費用和廣告制作費用越來越高的形勢下，“蜂鳴營銷”(BuzzMarketing)以其獨特的營銷特征對傳統(tǒng)營銷手段帶來極大的挑戰(zhàn)，已成為新經(jīng)濟下營銷界最熱門的名詞之一。“蜂鳴營銷”也應(yīng)越來越多地引起飯店業(yè)界人士的關(guān)注。本文就蜂鳴營銷的特征與策略作一簡要分析，希望能給業(yè)界人士一點啟示。

蜂鳴營銷是個舶來語，原英文術(shù)語為“BuzzMarketing”，從字面來看，意思為嘰嘰喳喳的、嗡嗡的聲音，引申為消費群體相互之間的信息傳播，即信息從知情者傳播到不知情者；Marketing是企業(yè)采取的營銷手段與技術(shù)，BuzzMarketing可定義為：一種主要通過消費者，或是企業(yè)的營銷人員向目標受眾傳播飯店產(chǎn)品或服務(wù)的信息而進行的非常規(guī)的營銷方法，它區(qū)別與傳統(tǒng)的廣告、營業(yè)推廣等營銷手段，是一種獨立的營銷技術(shù)蜂鳴營銷具有與傳統(tǒng)營銷方式不同的特征

口頭宣傳性。蜂鳴營銷不是借助于廣告等的媒介宣傳，而是借助于消費者的口頭宣傳，是消費者之間的信息傳遞。

高度擴散性。體現(xiàn)在其時間與空間兩個維度，從時間上來看，蜂鳴營銷主要利用消費者的口播宣傳，節(jié)省了傳統(tǒng)廣告宣傳的大量制作時間，從空間上看，消費者把有關(guān)飯店、產(chǎn)品以及服務(wù)特質(zhì)的信息，傳遞給更多與他們有關(guān)聯(lián)的社會大眾，一傳十，十傳百，傳播速度之快，傳播范圍之廣。

病毒感染性。蜂鳴營銷不僅包含消費者有意擴散信息的方式，還有著類似病毒的感染特性。消費者就像被感染了感冒似的無意識地獲取了信息，隨后又將信息本能地傳播出去，其傳播的內(nèi)容不僅僅是信息本身，還包括病毒般的容易引起人群注意的能掌握和改變消費者意愿的東西。

情感促進性。蜂鳴營銷創(chuàng)始人埃曼紐爾·羅森認為“消費者基本不聽

摘要：網(wǎng)絡(luò)營銷講究虛擬化、空間化。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,通過網(wǎng)上定價的市場機制,將為消費者創(chuàng)造巨大的定價自由,同時為營銷者創(chuàng)造大量的定價難題。

關(guān)鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)上定價；在線購買；在線商店；菜單成本

【本文來源】：《經(jīng)濟師》2003年第2期

【本文作者】：趙峰

如果把電腦歸入20世紀三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的事變?yōu)楝F(xiàn)實。跨入新世紀,網(wǎng)絡(luò)競爭進入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡(luò)營銷講究虛擬化、空間化。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡(luò)將帶來價格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運用這個方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價的力量,最后提出管理者可以運用的定價策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價格策略。

加入世界貿(mào)易組織，使我國的經(jīng)濟貿(mào)易環(huán)境得到進一步改善，一些國際知名品牌乘勢利用技術(shù)、資金上的優(yōu)勢搶灘中國市場。面對國際品牌的競爭，我國民族工業(yè)的當務(wù)之急是將自己融入世界工業(yè)，改變慣用的低價競爭做法，用國際企業(yè)的規(guī)則來改變并強大自我，提升品牌價值，增強與國際企業(yè)在同一檔次上開展品牌競爭的能力。

品牌是什么？品牌的市場概念是目標顧客的口碑，品牌價值的大小實質(zhì)上是目標顧客對企業(yè)承諾的感受，由目標顧客對品牌的信任程度和消費選擇的持續(xù)時間決定。通俗地說，一種商品品牌的目標顧客群越大，消費選擇時間越長，該品牌的顧客忠誠度越高，價值量也就越大。總之，企業(yè)或商品的品牌價值源于顧客忠誠。

沒有顧客就沒有品牌

通常人們把品牌或商標看作是一種無形資產(chǎn)。20世紀90年代在我國出現(xiàn)的品牌競爭正是這種意識的體現(xiàn)。一段時期里，許多地方政府和企業(yè)紛紛卷入“名牌戰(zhàn)略”工程，各類“省優(yōu)、部優(yōu)、國優(yōu)”品牌涌現(xiàn)出來。相對于只埋頭生產(chǎn)，或只顧低價傾銷的企業(yè)行為而言，這種品牌造勢是一種進步，是企業(yè)希望被市場認知，向目標顧客靠攏的一種進步。然而，現(xiàn)實是，有些“名牌”商品無人問津，“名牌”企業(yè)無人光顧，有些曾經(jīng)耀眼的品牌不久就一文不值。在這種狀況下，品牌資產(chǎn)又從何談起？

品牌到底是什么？在對品牌概念的認識上，許多經(jīng)營者把品牌看成是一種商標權(quán)，是一種與競爭者相區(qū)別的標識，卻常常忽視了顧客在其中的地位。實際上，品牌首先應(yīng)該是一個以顧客為中心的概念，沒有目標顧客即無需品牌，也就沒有品牌。因此，認識品牌必須從目標顧客和經(jīng)營者兩個角度來看。

對于目標顧客而言，品牌是一種信息，是經(jīng)營者與自己溝通的手段，是認識商品的途徑。顧客相信了經(jīng)營者在品牌宣傳中的承諾，便會產(chǎn)生認牌購買行為，其目的是減少選擇商品時所需花費的心力、體力，并降低購買風險。

一、全球營銷乃當今世界大勢所趨

“在20世紀90年代，全球化已經(jīng)成為不容忽視的現(xiàn)實。衡量企業(yè)業(yè)績成功與否的標準只有一個：國際市場占有率。成功的企業(yè)通常依靠在全球各地找到市場而獲勝。”通用電氣公司的前任CEO杰克·韋爾奇（JackWelch）曾這樣說道。

隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，世界經(jīng)濟一體化進程的加快，市場不再是某一個國家的內(nèi)部市場，顧客也不再是某一個國家的內(nèi)部消費者，所有的一切都從屬于世界，是沒有國界的。如今,美國作為世界上最大的國家市場吸納著全世界市場約25%的產(chǎn)品和服務(wù);對日本公司來說本國以外的市場要占到世界市場潛量的85%,而對于英國、比利時、荷蘭、新西蘭這些國家來說,都要將其產(chǎn)品的一半以上銷往國外才能維持本國較高的就業(yè)率。

國際市場全球化營銷是指為了實現(xiàn)公司整體目標而集中組織資源，選擇、開發(fā)國內(nèi)與國外營銷機會的過程。它是把世界作為一個整體,在全球范圍內(nèi)尋求市場,開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來面對新的世界市場競爭。全球營銷是一般國際營銷發(fā)展的高級階段,它淡化了國家的界限，模糊了本國市場和外國市場，強調(diào)各主要職能的全球分工與整合，傾向于使用標準化的策略來服務(wù)于全球的目標顧客。全球市場營銷意味著企業(yè)必須面對世界范圍內(nèi)的競爭對手,必須對國際市場信息掌握準確、迅速,能對國際市場的變化做出快速反應(yīng);同時,全球市場營銷也意味著企業(yè)可以占有廣闊的國際市場,更廣泛地利用國際資源,得到世界上最新的科學技術(shù),企業(yè)可以在世界范圍內(nèi)更有效地配置資金。國際市場營銷將給企業(yè)帶來更多的利潤和更大的風險,對企業(yè)的要求自然也更高。

開展全球市場營銷是順應(yīng)當今世界經(jīng)濟發(fā)展趨勢的戰(zhàn)略選擇。隨著追求效益、生產(chǎn)率,尋求開放而無管制的市場的運動席卷世界,世界市場迅速成長,全球競爭者日益增多,每一個企業(yè)都必須準備在一個相互依存度越來越高的經(jīng)濟環(huán)境中競爭。隨著爭奪世界市場競爭的加劇,僅在國內(nèi)經(jīng)營的公司的數(shù)量會隨之減少,對于越來越多的公司,國際化已不再是一種奢求,而是一個事關(guān)興衰存亡的大問題。

二、對國際營銷環(huán)境的認識及估價

高技術(shù)企業(yè)的定義及其特征：

以高技術(shù)為先導的綜合國力的競爭，實質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競爭。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)，有其自身的特征。主要表現(xiàn)為：

(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識、多種學科的技人才共同合作以進行創(chuàng)造性的勞動。

(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來越短，有的只有短短幾個月甚至是幾個星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場競爭十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。

(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風險性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財力，企業(yè)用于研究與開發(fā)的經(jīng)費一般占銷售額的10％～30％。同時，高投入帶來高風險。這里的風險主要表現(xiàn)在三個方面；技術(shù)風險、市場風險和管理風險。

(4)高技術(shù)企業(yè)對信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時交流和溝通。