電力營(yíng)銷管理存在的問題與解決措施

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摘要：隨著我國(guó)改革開放的不斷深入，電力行業(yè)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已成為必然，如何在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下站穩(wěn)腳跟，抓住時(shí)代賦予的機(jī)遇尋求更大的發(fā)展是當(dāng)前電力企業(yè)家們最關(guān)心的的問題。本文就當(dāng)前我國(guó)電力營(yíng)銷中存在的問題進(jìn)行分析，并提出科學(xué)的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；現(xiàn)狀；措施

一、現(xiàn)狀

當(dāng)前電力企業(yè)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。在此之前電力企業(yè)是我國(guó)最大型的國(guó)有企業(yè)，也是我國(guó)最大的壟斷性企業(yè)，長(zhǎng)期以來實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，其缺點(diǎn)是電力產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不協(xié)調(diào)，如經(jīng)常出現(xiàn)的限電拉閘現(xiàn)象體現(xiàn)了電力企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)需求不匹配，很大程度上影響了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。搞活開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，對(duì)電力企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)明顯加大，我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)突飛猛進(jìn)，但電力產(chǎn)品的供求關(guān)系仍然存在嚴(yán)重的問題，有些地方的電供不應(yīng)求，仍然存在限電的問題，而有些地方卻存在供大于求的嚴(yán)重問題，造成全國(guó)電價(jià)不均一、企業(yè)利潤(rùn)差距大、員工待遇不相同等問題，甚至一些電力企業(yè)虧損嚴(yán)重，要從根本上解決以上問題就要打破壟斷，向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過渡，這樣電力企業(yè)才能放下包裹，解放思想，輕裝上陣，這樣才能使企業(yè)收益、國(guó)家收益、員工有收益。

二、當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問題

（一）傳統(tǒng)的意識(shí)根深蒂固，亟需轉(zhuǎn)變觀念

搞活開放以后，電力行業(yè)每年都開展各種方式的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)”，服務(wù)意識(shí)有了明顯的提高，但與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求還相差甚遠(yuǎn)，目前大部分電力企業(yè)營(yíng)銷部門仍然停留在坐等客戶上門，管理質(zhì)量好一點(diǎn)的也只是在店內(nèi)做做微笑服務(wù)、熱情接待服務(wù)等表面文章，更深層次的送電上門、為用戶排憂解難、如何提高送電穩(wěn)定性，減少用戶停電損失等問題扔然停留在會(huì)議上，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中存在的“臉難看、事難辦、話難聽”等消極不良行為仍然沒有從根本解決。

（二）營(yíng)銷意識(shí)亟需加強(qiáng)

加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)重點(diǎn)就是轉(zhuǎn)變機(jī)制的問題，由于目前仍存在管理層次多，環(huán)節(jié)多，工作程序復(fù)雜，有些市場(chǎng)機(jī)遇一旦失去就無法挽回，受當(dāng)前機(jī)制的影響，一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在做也許利潤(rùn)豐厚，等項(xiàng)目?jī)赡旰髮訉优鷱?fù)下來已成為無利項(xiàng)目，或者已被其他公司所占領(lǐng)。同時(shí)缺乏具有營(yíng)銷意識(shí)的營(yíng)銷隊(duì)伍，目前大多電力企業(yè)的營(yíng)銷人員占企業(yè)人數(shù)不到2%，具有高素質(zhì)、高水平的營(yíng)銷人員更是少之又少，因此造成信息不靈、反應(yīng)遲鈍，如對(duì)一些用電市場(chǎng)需求如何進(jìn)行判斷、用戶的心理預(yù)期是什么、一些用電市場(chǎng)是否有潛力等。同時(shí)由于缺乏相關(guān)的技術(shù)支持，對(duì)用電戶用電變化不能及時(shí)的掌握，更不能及時(shí)的掌握一些用電戶的增容或者減容的具體情況，就達(dá)不到及時(shí)的對(duì)一些用戶進(jìn)行挖潛，由于對(duì)用電市場(chǎng)研究不足，不能有的放矢的開展電力營(yíng)銷工作。

（三）績(jī)效考核制度亟需完善

由于目前的電力企業(yè)的機(jī)構(gòu)改革仍然處在過渡時(shí)期，電力企業(yè)的機(jī)制也不是很健全，因此一些電力企業(yè)的營(yíng)銷部門仍然停留在“坐在家里等生意”局面，營(yíng)銷人員仍處在干多干少一個(gè)樣，干的好干差一個(gè)樣的境地，由于工資待遇與其它部門人員沒有太大的差別，不僅影響電力企業(yè)營(yíng)銷部門的工作積極性，也直接影響了一些素質(zhì)高、營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平優(yōu)秀的人員進(jìn)入營(yíng)銷部門，也影響電力企業(yè)的發(fā)展。

三、建議及對(duì)策

（一）解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，全面提升電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量

從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一個(gè)顯著的標(biāo)志就是從原來的壟斷經(jīng)營(yíng)型企業(yè)發(fā)展為國(guó)家、集體和個(gè)人多種形式的經(jīng)營(yíng)，電力企業(yè)要與其它企業(yè)共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電價(jià)不是由企業(yè)說的算，而是由市場(chǎng)這個(gè)“無形的手”來調(diào)節(jié)，企業(yè)員工的工資和待遇是否有保障要看電力企業(yè)是否有利潤(rùn)，企業(yè)利潤(rùn)多員工的工資、待遇就好，企業(yè)如果虧損，也許連工資都發(fā)不出來。因此對(duì)于電力企業(yè)的員工首先要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念。我國(guó)在改革開放剛剛開始的時(shí)候，深圳一家公司提出的口號(hào)是：“今天工作不努力，明天努力找工作”，這充分說明了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工都要有緊迫感。作為電力企業(yè)營(yíng)銷人員一定要從服務(wù)方面加強(qiáng)管理，從形式上拒絕“臉難看、話難聽、事難辦”為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；從內(nèi)涵上要多為用戶著想，做到服務(wù)到門，對(duì)用戶存在的問題積極去解決，更多的聽取用戶的意見，將用戶的損失降到最低點(diǎn)，更好的樹立企業(yè)形象。

（二）提高營(yíng)銷意識(shí)，建立高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

首先要解決的是企業(yè)機(jī)制的問題，要做到簡(jiǎn)政放權(quán)，去枝蔓，留主腦，使?fàn)I銷部門放手去做，放手去做并不是蠻干，營(yíng)銷人員一定要深入基層，了解市場(chǎng)，通過數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的分析，對(duì)潛力大的項(xiàng)目要及時(shí)的投入，積極的去占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)要有敏銳的營(yíng)銷意識(shí)，當(dāng)前我國(guó)已進(jìn)入信息時(shí)代，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各種信息和基層的需求都要有敏銳的營(yíng)銷意識(shí)，這樣才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中立于不敗之地。

（三）在營(yíng)銷部門內(nèi)部建立完善的績(jī)效考核制度

古人曾經(jīng)說過：重賞之下必有勇夫，其實(shí)在現(xiàn)代管理學(xué)講就是績(jī)效考核機(jī)制，也符合社會(huì)主義的分配原則：多勞多得、少勞少得、不勞不得。在制定績(jī)效考核方案前，首先要建立一只優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的各個(gè)部門要分工明確、指標(biāo)明確、責(zé)任明確，每個(gè)部門的績(jī)效多少以指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)進(jìn)行分配，總體指標(biāo)完成的好，部門的績(jī)效就會(huì)高；打破大鍋飯，要真正體現(xiàn)出多勞才能多得，這樣不僅可以激勵(lì)營(yíng)銷部門的員工努力去工作，同時(shí)吸引更多的有識(shí)之士加入營(yíng)銷隊(duì)伍。

四、結(jié)束語

電力企業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)就像戰(zhàn)場(chǎng)一樣，管理優(yōu)秀的企業(yè)，在市場(chǎng)上的份額就會(huì)多，就會(huì)打勝仗，管理差的企業(yè)份額就會(huì)少，就會(huì)吃敗仗，企業(yè)效益就會(huì)受到影響，因此當(dāng)前我國(guó)的電力企業(yè)正處在過渡時(shí)期，哪個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)變的快，市場(chǎng)營(yíng)銷做得好，哪個(gè)企業(yè)就會(huì)占據(jù)先機(jī)。

作者:張輝 單位:寧安市農(nóng)電公司

參考文獻(xiàn):

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[2]段維林.談電力營(yíng)銷精細(xì)化管理[J];廣東科技;2011年16期