探究煤炭企業營銷管理變革

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一、煤炭企業的價格管理改革策略

煤炭企業價格策略改革管理的基本途徑是建立現代市場經濟所需要的市場銷售價格管理體系，這種管理體系需要現代化的經濟計量和預測手段?，F代經濟計量手段的核心是經濟計量學分析手段。經濟計量學依賴統計學和經濟學的基本原理作為自己的基本支柱，煤炭企業的價格管理過程需要根據現代經濟學理論對相關市場和煤炭市場進行價格分析。這種分析模式雖然主要依據經濟學原理當中的一般均衡理論，但是也需要根據市場營銷環節當中不可或缺的市場調查分析工作。這種經濟計量方式需要對市場的總體情況進行分析，對可能的因素和可能的隨機變量進行預估。這種預估要根據市場環境的現實情況調整模型的基本假設，并選用合適的估計方式。在多個變量之間存在線性關系并且線性關系很強的情況下應當選用廣義最小二乘的方式進行估計，并根據數據的波動情況進行調整。在選用計量方法時應當注重對數據的計量手段進行調整，防止由于樣本數據的原因而產生估計結果有效性較低的情況。否則將產生嚴重的價格選取錯誤，影響企業決策的科學性?，F代經濟計量手段往往需要依靠電子商務手段和現代計量經濟軟件?，F代計量經濟軟件離不開現代化的企業管理信息系統和優質的電子信息設備。在一定程度上來說，這會影響企業的固定資產支出，對于固定資產在總預付資本當中所占比重較大的情況下，這將進一步提高企業的資本有機構成，為企業的資本周轉過程提供更大的管理難度。對此，煤炭企業應當進行更加合理的項目可行性分析。對煤炭企業的未來現金流量進行合理的判斷和估計。這種財務管理工作的手段應當同煤炭企業的銷售環節和市場評估環節進行結合，提高企業管理的完整性。這種企業的財務管理和企業市場營銷的對接和組合需要同時對財務管理環節和市場銷售環節進行調整和改進。兩者應當互為助力，在統一的電子化、信息化企業財務管理工作制度的保證之下，促使企業的管理模式和決策模式進行重組。

二、煤炭營銷環節當中的產品創新策略

1注重產品差異化程度的提高以往的煤炭營銷當中普遍存在著由于產品差別程度較低而產生的產品完全替代現象。這種產品相互替代程度較高的競爭模式將直接降低廠商對產品價格的控制能力。由于煤炭工業屬于采掘工業，因此往往以初級產品和低附加值產品為主要生產對象，完全依靠煤炭采掘的發展模式不僅給企業所在地的生態資源帶來了極大的破壞，同時也為煤炭企業的可持續發展帶來了極大的考驗。因此，在煤炭企業銷售改革過程當中，應當著力加強煤炭企業產品差別化程度的提高工作，努力形成企業的產品競爭優勢，并實現產品的市場細分，減輕惡性競爭。產品差別化的提高在市場營銷學的視角之下是產品的層次和產品深度不斷提高的過程。2提高外延產品的創造和創新外延產品和形式產品是產品構成當中必不可少的部分。拓寬產品的廣度，加深產品的深度的重要方法就是通過對產品的外延產品和形式產品的挖掘，這種外延產品同形式產品的挖掘需要企業對原有的資本循環和資本周轉模式進行調整。就產品本身而言，產品的外延是同產品所需要滿足的消費者的核心需求緊密相關的功能所形成的物化成果，而形式產品雖然不能直接滿足消費者的核心需求，但是能夠為消費者帶來各種附加效用。煤炭企業的營銷環節應當著力提高外延產品創造，營銷過程作為企業當中的服務項目，在服務與企業的價值實現過程的同時，也可以成為企業的銷售服務產品，向其他企業進行銷售服務。銷售環節當中對其他企業提供的資源共享，尤其是信息交換和交流可以再向下級經銷商提供產品的同時提供其他經濟資源，從而形成外延產品，形成企業的潛在競爭能力。這種潛在競爭能力主要表現為對價格的控制能力。由于煤炭企業的生產需要依賴自然資源，因此，掌控了對價格的干預能力并逐步掌握相對較多的自然資源從而形成對全部初始資源的有效控制，形成其他資本難以進入該市場的局面，應當成為通過產品的差別化競爭，形成市場實力的最終目標。

三、形成現代化煤炭營銷渠道

分銷活動是市場營銷活動的重要組成部分，在現代市場經濟社會當中，分銷往往作為企業進行產品資本向貨幣資本進行轉化，并最終實現剩余價值的基本環節。分銷環節的實質是企業通過對商和經銷商的選擇，建立起由生產向消費的供應鏈條。由于以往的體制機制的限制，煤炭企業的營銷渠道往往相對單一，依靠以往的通過經濟管理部門的統一規劃形成的產銷聯系被動的進行銷售工作，銷售對象往往相對單一，同其他經銷商進行合作的愿望和能力相對有限。這種情況直接影響了煤炭行業實現規模經濟的水平。煤炭企業的總預付資本當中，固定資產所占有的比重相對較高，因此，擴大產量往往可以加快計提折舊的速度，并節約漲價預備費等支出。所以，拓展營銷渠道，實現規模經濟對煤炭企業的市場營銷發展意義重大。進行市場營銷渠道的拓展需要市場銷售人員廣泛的收集信息，并建立起現代銷售網絡?，F代銷售網絡是以電子商務為核心的商務構建模式的網絡化表現，這種銷售網絡需要銷售人員能夠及時的通過多個經銷商進行短時的議價和交流，通過交易成本較低的談判模式，采用盡可能多的不謀面的交易模式進行交易合約的簽訂，并通過電子商務系統及時的了解對方的基本信息，從而減輕企業的銷售工作壓力，降低交易費用，最終實現下級分銷商構成的優化。在管理學當中存在著二八定律一說，其核心為企業的銷售量和利潤往往主要來自于較少的幾家特定的客戶，因此應當建立起針對這些客戶的優先配送網絡，保證企業利潤的實現。同時企業的營銷管理人員應當及時的觀察和調整下游客戶的構成，盡量減少中間商的數量，為企業的銷售帶來成本優勢和價格優勢。由于歷史形成的各種經濟聯系的存在，企業在銷售環節當中不能僅僅依賴正在成熟的經銷商，對原有的供銷渠道也應當具有足夠的重視。原有供銷聯系不僅僅作為企業現階段生存發展的必要條件，同時也是拓展其他銷售渠道的必要資源。因為市場銷售信息的傳導過程往往具有一定的滯后性，通過原有的比較成熟的渠道形成的信息供應體系，可以在很大程度上減少這種滯后性，而新拓展的各種銷售渠道往往都具有信息傳遞不暢的問題。

四、結語

煤炭銷售過程當中的機制改革途徑是煤炭企業逐步適應現代市場經濟需要的路徑和方法。在經濟學理論和市場營銷策略的指導下形成的市場銷售改革策略需要結合企業自身的實際情況加以運用，以項目可行性分析的基本技術為操作手段，努力適應現代市場經濟活動的基本規律，實現煤炭企業的可持續發展。

作者：衛進東單位：河北軟件職業技術學院