建筑涂料營銷渠道中經(jīng)銷商的開發(fā)和管理

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建筑涂料市場是新興的建筑材料市場，隨著國家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長、住房制度改革進(jìn)一步深入、西部開發(fā)以及申奧成功的強(qiáng)力拉動，近三年建筑涂料市場以每年平均7％的速度迅猛增長，出現(xiàn)了西洋艦隊(duì)的國際大品牌、割據(jù)一方的地產(chǎn)品牌、鐵血軍團(tuán)的廣東派等群雄并起的的競爭格局，全國現(xiàn)有涂料生產(chǎn)企業(yè)近8000家，近1000個品牌。由于涂料生產(chǎn)技術(shù)門檻兒低、行業(yè)進(jìn)入壁壘相對較弱、市場高度分散，大多數(shù)涂料生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，渠道模型、銷售方式基本雷同，使得競爭主要集中在產(chǎn)品層面、同質(zhì)化程度高，相互代替性強(qiáng)。中國的涂料企業(yè)面臨全面洗牌的嚴(yán)峻態(tài)勢，以營銷整合為主體的競爭策略已成為建筑涂料企業(yè)生存必須邁出的“驚險一步”

美國著名營銷學(xué)家菲利浦?科特勒認(rèn)為：“營銷渠道（marketingchannel）是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有企業(yè)和個人”即產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間經(jīng)銷商連接起來的通道。目前建筑涂料市場上多見以下幾種營銷渠道模式：

直銷制：由廠家自行鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)并運(yùn)作；

經(jīng)銷商制：由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)約定區(qū)域的

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一、經(jīng)銷商的開發(fā)

（一）經(jīng)銷商開發(fā)的原則

（二）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

（三）談判和獲得渠道經(jīng)銷商

（四）開發(fā)渠道經(jīng)銷商的策略

二、經(jīng)銷商的管理

（一）精益經(jīng)銷商管理

（二）經(jīng)銷商支持

（三）營銷渠道價格管理

（四）銷售終端管理

（五）經(jīng)銷商激勵與信用考核

（六）渠道沖突的處理