內(nèi)地制造商在的被動(dòng)議價(jià)現(xiàn)狀綜述

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內(nèi)容摘要：在與跨國(guó)零售商的議價(jià)過(guò)程中，我國(guó)內(nèi)地制造商處于弱勢(shì)地位，議價(jià)被動(dòng)。本文從直接售價(jià)和附加條件兩方面對(duì)內(nèi)地制造商被動(dòng)議價(jià)的現(xiàn)狀進(jìn)行了闡述。

關(guān)鍵詞：內(nèi)地制造商跨國(guó)零售業(yè)被動(dòng)議價(jià)

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)制造業(yè)大國(guó)的地位初步確立，對(duì)外貿(mào)易的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正朝著市場(chǎng)化和國(guó)際化的道路不斷發(fā)展。隨著跨國(guó)零售企業(yè)如沃爾瑪、家樂(lè)福等超級(jí)零售終端的國(guó)際擴(kuò)張，通過(guò)與他們的合作，很多制造企業(yè)雖然獲得了世界上最重要的分銷(xiāo)渠道，但因不具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，具有對(duì)該分銷(xiāo)渠道的依賴性，在商品交易過(guò)程中處于賣(mài)方弱勢(shì)，與跨國(guó)零售商議價(jià)的過(guò)程中表現(xiàn)出被動(dòng)地位。

跨國(guó)零售商主導(dǎo)內(nèi)地制造商產(chǎn)品的直接售價(jià)

跨國(guó)零售成本領(lǐng)先戰(zhàn)略中重要的一方面是從進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)中賺取利潤(rùn)，這是零售企業(yè)不斷向制造商壓價(jià)以降低采購(gòu)成本的動(dòng)力源泉。中國(guó)無(wú)疑是他們低成本產(chǎn)品的最好來(lái)源地之一。

以沃爾瑪為例，比美國(guó)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，沃爾瑪?shù)牧闶蹆r(jià)平均低了14%。天天平價(jià)的受益人是消費(fèi)者，為此買(mǎi)單的并不是終端零售商，主要壓力由制造商來(lái)承擔(dān)。假設(shè)中國(guó)制造商某件產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的零售價(jià)格在每單位10美元，那么該產(chǎn)品被銷(xiāo)售給沃爾瑪?shù)膬r(jià)格可能只在每單位1美元左右。雖然沃爾瑪并沒(méi)有要求制造商一定提供產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和陪送，但是他要求制造商提供的產(chǎn)品價(jià)格必須是最低價(jià)。從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，沃爾瑪采取了從采購(gòu)中排除中間供貨商轉(zhuǎn)向直接向制造商訂貨的政策，與該政策配套生效的是制造商直接供貨的產(chǎn)品價(jià)格必須比原價(jià)降低2%-6%，如果雙方不能就價(jià)格達(dá)成一致的意見(jiàn)，沃爾瑪就拒絕與其合作轉(zhuǎn)而尋求其他的合作伙伴。位于江蘇太倉(cāng)的一家玩具制造廠是沃爾瑪?shù)闹圃焐讨唬谧畛跖c沃爾瑪?shù)暮献髦校譅柆斕峁┑膬r(jià)格還能夠被接受，但是4年的時(shí)間過(guò)去，工廠成本日益攀升，供貨價(jià)格卻從來(lái)都沒(méi)有改變過(guò)。特別是2005年到2007年底人民幣升值期間，一方面人民幣對(duì)美元累計(jì)升值17%，另一方面，部分原材料的價(jià)格上漲了80%-200%。價(jià)格不變就相當(dāng)于降價(jià)，因?yàn)閷?shí)在無(wú)法消化這部分成本，這家玩具制造廠減少了對(duì)沃爾瑪?shù)墓┴浟浚踔撩壬送顺銎涔?yīng)鏈的想法。

內(nèi)地制造商附加條件議價(jià)被動(dòng)

（一）通道費(fèi)

為了設(shè)立供貨門(mén)檻，淘汰條件差、實(shí)力不夠雄厚的制造廠家，也為了確保采購(gòu)到的產(chǎn)品質(zhì)量有所保障，同時(shí)還為了替本企業(yè)創(chuàng)造高額盈利，家樂(lè)福采取了收取通道費(fèi)的做法。也就是說(shuō)，如果制造商想獲取商業(yè)機(jī)會(huì)將自己的產(chǎn)品放到家樂(lè)福這樣的跨國(guó)零售巨頭的貨架上并進(jìn)行銷(xiāo)售，就必須向家樂(lè)福一次性或階段性地繳納各項(xiàng)費(fèi)用，這些費(fèi)用就是通道費(fèi)。從另一個(gè)方面來(lái)看，通道費(fèi)使得零售商擔(dān)當(dāng)了租賃人的角色，類(lèi)似于將貨架作為租賃物，制造商是承租人，通道費(fèi)是出租貨架所要收取的租金，而這些貨架則代表了零售巨頭龐大的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)，代表了他們的采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)為了進(jìn)入家樂(lè)福的銷(xiāo)售渠道，曾經(jīng)向家樂(lè)福繳納了法國(guó)節(jié)日店慶費(fèi)、中國(guó)節(jié)慶費(fèi)、新店開(kāi)張費(fèi)、人員管理費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等近20種名目的費(fèi)用。有的費(fèi)用按照每年定量征收，如法國(guó)節(jié)日店慶費(fèi)每年10萬(wàn)元、中國(guó)節(jié)慶費(fèi)每年30萬(wàn)元；有的費(fèi)用按照銷(xiāo)售額進(jìn)行征收，如服務(wù)費(fèi)。其中一家炒貨企業(yè)表示，雖然在家樂(lè)福公司的年銷(xiāo)售額能夠達(dá)到1200萬(wàn)元，但因?yàn)楦黜?xiàng)通道費(fèi)的繳納，年終結(jié)算發(fā)現(xiàn)不但沒(méi)有盈利，反而還有100多萬(wàn)元的虧損。

由此可見(jiàn)，不少內(nèi)地制造商承擔(dān)了繁重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，不僅利潤(rùn)空間被擠壓，甚至有可能超出自己的能力承受范圍。根據(jù)核算，家樂(lè)福向企業(yè)收取的這些費(fèi)用占到其營(yíng)業(yè)額的36%左右，成為其重要的盈利方式。通過(guò)收取通道費(fèi)，家樂(lè)福還為自己創(chuàng)造了一筆免費(fèi)的流動(dòng)資金，用于企業(yè)日常周轉(zhuǎn)。除了家樂(lè)福，從2003年開(kāi)始沃爾瑪?shù)牟少?gòu)人員也有了所謂“贊助費(fèi)”收入。

（二）自有品牌

自有品牌的商品由跨國(guó)零售巨頭根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)反饋的需求信息自己設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品質(zhì)交給合適的制造商生產(chǎn)，制造商從中賺取的利潤(rùn)只是加工費(fèi)并非產(chǎn)銷(xiāo)差價(jià)。不僅缺乏響亮品牌的廠家愿意為零售商貼牌生產(chǎn)，有些大廠在生意不景氣的時(shí)候也成為零售商自有品牌的代工，例如藍(lán)帶啤酒為沃爾瑪生產(chǎn)惠宜啤酒，統(tǒng)一為沃爾瑪加工米粉和冰紅茶。自有品牌的商品在貨架上的售價(jià)通常比其他同類(lèi)商品更為低廉。

開(kāi)發(fā)自有品牌使零售商能夠?yàn)橄M(fèi)者提供價(jià)格更低的產(chǎn)品。對(duì)零售商而言，通過(guò)開(kāi)發(fā)自有品牌可以獲得利用品牌經(jīng)營(yíng)后的所有收益，具有更大的利潤(rùn)空間；對(duì)制造商而言，只需要按要求的品質(zhì)和包裝生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品，不需要負(fù)責(zé)對(duì)零售商的品牌和包裝進(jìn)行宣傳，產(chǎn)品售價(jià)更低，利潤(rùn)空間也被壓低，在生產(chǎn)過(guò)程中，缺乏更多的資金經(jīng)營(yíng)自己的品牌從而持續(xù)依賴跨國(guó)零售巨頭銷(xiāo)售渠道，形成惡性循環(huán)。對(duì)同品種產(chǎn)品的其他生產(chǎn)廠家而言，跨國(guó)零售開(kāi)發(fā)的自有品牌產(chǎn)品無(wú)疑對(duì)他們的產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生了巨大的壓力，帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

（三）延期付款

在付款上，跨國(guó)零售巨頭雖然都能夠做到講求信譽(yù)，不會(huì)出現(xiàn)違反合同約定拖延貨款的情況，但都不約而同地采取了延期付款的做法，例如使用二個(gè)月承兌匯票、六個(gè)月承兌匯票進(jìn)行結(jié)算。雖然匯票是無(wú)條件的支付命令，一經(jīng)承兌，承兌人作為主債務(wù)人必須承擔(dān)到期付款的責(zé)任，經(jīng)過(guò)承兌的匯票可以辦理貼現(xiàn)，但是這仍然會(huì)為制造商帶來(lái)融資方面的困難以及利息和手續(xù)費(fèi)的損失，有時(shí)使廠家難以支付原料采購(gòu)和人員工資。家樂(lè)福的付款方式一般是“月結(jié)60天數(shù)”。沃爾瑪早期的貨款結(jié)算周期為3-7天，在2008年世界金融危機(jī)時(shí)期，將這一周期延長(zhǎng)至2個(gè)月。這樣的結(jié)算方式都讓跨國(guó)零售巨頭將廠家的流動(dòng)資金據(jù)為己有。

（四）企業(yè)社會(huì)責(zé)任

沃爾瑪強(qiáng)調(diào)制造商的社會(huì)責(zé)任履行情況。沃爾瑪全球采購(gòu)中心擁有一支150名員工的內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍，用來(lái)檢查全世界制造商，確保工廠滿足適當(dāng)?shù)膭趧?dòng)標(biāo)準(zhǔn)。這支隊(duì)伍中有一半人常駐中國(guó)。2004年沃爾瑪終止了與400多名供應(yīng)商的交易，因?yàn)樗麄児S的工人超過(guò)了加班時(shí)間限制。另外有72家工廠因?yàn)楣陀梦礉M法定工作年齡的童工而被列入黑名單。沃爾瑪還會(huì)考量工廠是否有違反法律的行為，是否注意環(huán)保，是否向工人支付足夠的工資，消防設(shè)施是否齊全等。雖然跨國(guó)零售企業(yè)提供了很好的制度資源和借鑒，但是沃爾瑪一方面向制造商施加壓力，另一方面要求降低成本和售價(jià)的做法往往會(huì)為制造商帶來(lái)不良后果。制造商要么花費(fèi)更多成本用于完善企業(yè)社會(huì)責(zé)任感的塑造，進(jìn)一步壓榨利潤(rùn)空間，要么往往不得不將壓力轉(zhuǎn)化到工人的身上。

（五）安全庫(kù)存

家樂(lè)福各門(mén)店安全庫(kù)存參考指標(biāo)針對(duì)不同的產(chǎn)品有所不同。家樂(lè)福沒(méi)有大倉(cāng)，所以一般用增加訂貨頻率減少每次送貨量。家樂(lè)福對(duì)部分制造商會(huì)采取JIT（JUSTINTIME）政策，要求制造商一次生產(chǎn)出大批量的產(chǎn)品存放在自己的倉(cāng)庫(kù)里等待隨時(shí)的調(diào)配。例如有的制造商可能被要求必須生產(chǎn)出10000臺(tái)微波爐，家樂(lè)福每次提取其中一部分，剩下的成為廠家的庫(kù)存。不僅占用了制造商的現(xiàn)金流，而且產(chǎn)生了大量的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，無(wú)形中相當(dāng)于降低了制造商出廠產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。

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