航天企業(yè)市場開拓研究

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摘要:隨著我國科學技術(shù)的開展，我國的航天企業(yè)也取得了較大的發(fā)展，當然其發(fā)展過程中也遇到了很多問題，市場開拓是當下航天企業(yè)必須解決的問題。我國正處于市場經(jīng)濟變革的關(guān)鍵時期，我國的航天企業(yè)所處的市場環(huán)境和競爭格局正在發(fā)生著巨大的變化，這對我國航天企業(yè)的生存產(chǎn)生了巨大影響。面對如此激烈的競爭，我國的航天企業(yè)必須改變自己的姿態(tài)，提高自己的核心競爭力，積極開展市場營銷工作，大數(shù)據(jù)應(yīng)用能夠拓展航天企業(yè)的市場。本文以航天企業(yè)市場開拓中大數(shù)據(jù)的重要作用為題，展開了一系列的探討與分析，希望能給相關(guān)人員帶來一定的思考和啟發(fā)。

關(guān)鍵詞:航天企業(yè)；市場開拓；大數(shù)據(jù)；應(yīng)用

隨著的召開，軍民融合這一國家戰(zhàn)略再次凸顯，進入人們的視野。報告中三次提及軍民融合，使得這一戰(zhàn)略再次引起了社會各界的重視。航天企業(yè)是實現(xiàn)軍民融合戰(zhàn)略的重要企業(yè)，召開后我國的航天系統(tǒng)企業(yè)也制定了相關(guān)政策以進一步開展軍民融合工作。當前我國正處于市場機制轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，在此關(guān)鍵時期航天企業(yè)的競爭性質(zhì)也發(fā)生著極大的改變，航天產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成當今世界最具有挑戰(zhàn)性的高科技領(lǐng)域，發(fā)展航天產(chǎn)業(yè)能夠促進我國經(jīng)濟的發(fā)展，競爭內(nèi)容也發(fā)生了較大的變換，本文主要對大數(shù)據(jù)在航天企業(yè)市場開拓中的重要作用進行了探討，希望能夠給有關(guān)人員提供一定的參考和借鑒。

一、航天企業(yè)軍民融合的發(fā)展

黨的十三屆四中全會召開后，安全和發(fā)展成為我國的主題，軍民融合開始呈現(xiàn)雙向發(fā)展的趨勢，航天企業(yè)是軍民融合的重要領(lǐng)域，航天企業(yè)依據(jù)自己的優(yōu)勢實現(xiàn)推出了“五朵金花”等發(fā)展良好的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的民用化銷售為航天企業(yè)的發(fā)展、航天企業(yè)隊伍建設(shè)的穩(wěn)定性提供經(jīng)濟支撐。1999年我國航天企業(yè)改制更名為中國航天科技集團公司，該集團公司提出了相關(guān)政策將主導民品作為骨干，將優(yōu)勢民品作為公司的補充產(chǎn)品，著重進行民用產(chǎn)品的投資經(jīng)營工作。黨的報告明確提出，“堅持富國和強軍相統(tǒng)一，強化統(tǒng)一領(lǐng)導、頂層設(shè)計、改革創(chuàng)新和重大項目落實，深化國防科技工業(yè)改革，形成軍民融合深度發(fā)展格局，構(gòu)建一體化的國家戰(zhàn)略體系和能力。”自召開后我國的軍民融合將再攀新高度。中國航天科技集團公司為了落實相關(guān)政策，也制定了相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)的改善政策，僅僅進行航天產(chǎn)品民用化研究是遠遠不夠的，因為我國的航天產(chǎn)品在研究推廣的過程中也出現(xiàn)了較多的問題，由于各種原因?qū)е潞教飚a(chǎn)品的造價較高，售價較高，超出了大家的經(jīng)濟承受能力。要想取得更好的發(fā)展，我國的航天企業(yè)必須采取措施進行市場開拓工作，提高自己的市場占有率和市場營銷量，中國航天科技集團公司提出了重點發(fā)展民用產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃，將民用品作為企業(yè)的重點產(chǎn)業(yè)之一。大數(shù)據(jù)時代下航天企業(yè)為了實現(xiàn)更好的發(fā)展需要采取措施利用大數(shù)據(jù)技術(shù)做好市場拓展工作，提高業(yè)績。

二、航天企業(yè)市場開拓中大數(shù)據(jù)的機遇和挑戰(zhàn)

在當今全球化發(fā)展趨勢明顯、信息量較大的大數(shù)據(jù)時代，傳統(tǒng)的市場開拓方式已經(jīng)不能適應(yīng)當今大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展，這是國內(nèi)老牌航天企業(yè)存在的問題。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用能夠以獲得的大數(shù)據(jù)資源為依據(jù)進行決策。航天公司具有自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，這些數(shù)據(jù)系統(tǒng)為大數(shù)據(jù)的應(yīng)用提供數(shù)據(jù)支撐。此外，航天公司具有國家政策扶持，在大數(shù)據(jù)應(yīng)用方向具有自己的有力條件，積極利用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠為航天企業(yè)打開全新的市場。(一)大數(shù)據(jù)時代下航天企業(yè)市場開拓的機遇。在大數(shù)據(jù)時代中航天企業(yè)可以借助于大數(shù)據(jù)調(diào)查技術(shù)來對客戶的需求和動機進行調(diào)查，并且能通過網(wǎng)絡(luò)營銷理論實現(xiàn)航天企業(yè)民用化產(chǎn)品整合營銷工作和直復營銷工作的結(jié)合，提高軟營銷模式的實現(xiàn)效果，在開展銷售工作時積極利用數(shù)據(jù)庫，挖掘有價值信息，并且根據(jù)客戶的需求改善產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品銷售量。精準營銷也是航天企業(yè)提高工作質(zhì)量的有效措施，市場調(diào)查和市場選取判斷的準確性，是企業(yè)精準營銷的依據(jù)，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用能夠為企業(yè)決策提供大量數(shù)據(jù)，建立科學合理的分析模式，保證決策工作的有效性和正確性。精準營銷工作的重點就是即堅持客戶導向原則，實現(xiàn)顧客、成本、溝通工作的結(jié)合，大數(shù)據(jù)時代下企業(yè)的銷售渠道逐漸變短，企業(yè)的成本大大降低，大數(shù)據(jù)時代下客戶可以實現(xiàn)企業(yè)和客戶的實時交流，通過網(wǎng)絡(luò)客戶能夠及時將自己的需求告知企業(yè)，企業(yè)也可以通過調(diào)查來了解用戶的需求，提高自己的產(chǎn)品性能，航天企業(yè)也應(yīng)該進行客戶需求分析，提高產(chǎn)品價值。(二)大數(shù)據(jù)時代下航天企業(yè)市場開拓的挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展加快了時代信息傳遞速度，航天企業(yè)在龐大的數(shù)據(jù)資源中進行選擇是需要采用大數(shù)據(jù)技術(shù)來保證數(shù)據(jù)的客觀性和數(shù)據(jù)開發(fā)的效果。在大數(shù)據(jù)時代當中航天企業(yè)的市場環(huán)境越來越復雜，企業(yè)不能準確把握數(shù)據(jù)導致精準營銷難度大，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生疲勞感，計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為航天企業(yè)開展工作帶來了極大的方便，但是網(wǎng)絡(luò)安全問題一直是大家探討的重點，航天企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時需要采取安全防范措施，避免不法分子通過網(wǎng)絡(luò)來非法獲取非法信息，帶來不必要的麻煩。

三、大數(shù)據(jù)在航天企業(yè)市場開拓中的措施

(一)進行交叉營銷實現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化組合。為了擴大航天企業(yè)的市場銷售范圍，航天企業(yè)應(yīng)該積極進行線上電子商務(wù)，通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)蛻舻馁徺I行為進行分析，了解客戶的購買習慣和購買需求，在進行產(chǎn)品民用化研發(fā)的過程中著重開發(fā)客戶需求大的產(chǎn)品，銷售人員也可以根據(jù)大數(shù)據(jù)技術(shù)收集到的數(shù)據(jù)制定有效的營銷策略，滿足不同階段客戶的消費情況，采用關(guān)聯(lián)分析法和聚類分析法來實現(xiàn)銷售管理工作。(二)降低銷售渠道成本實現(xiàn)銷售渠道優(yōu)化。我國傳統(tǒng)航天企業(yè)的銷售模式當中，銷售渠道當中各方面的伙伴關(guān)系呈現(xiàn)金字塔的形式，銷售渠道主要是通過增加數(shù)量來實現(xiàn)的，這種模式造成了企業(yè)銷售成本的增加，并且市場開拓效果并不明顯。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用增加了航天企業(yè)銷售人員的銷售途徑，客戶購買商品的途徑也大大增加，航天企業(yè)如果還是采用傳統(tǒng)的營銷渠道極易造成信息不對稱問題的出現(xiàn)，航天企業(yè)銷售人員可以多使用互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式，對銷售渠道伙伴進行網(wǎng)絡(luò)篩選，剔除資質(zhì)差、信譽度不夠得伙伴。還可以通過數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用來規(guī)劃未來的銷售渠道，降低企業(yè)的營銷成本，實現(xiàn)開發(fā)客戶群，整合產(chǎn)業(yè)鏈的效果，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用，了解目前企業(yè)銷售工作中存現(xiàn)的問題，優(yōu)化結(jié)構(gòu)和內(nèi)部銷售渠道，實現(xiàn)市場開拓。(三)提高營銷策略的針對性。大數(shù)據(jù)時代航天企業(yè)的營銷工作有能夠給將大眾媒介作為營銷陣地。現(xiàn)代企業(yè)信息具有傳播速度快、瀏覽及時的特點，傳統(tǒng)媒介正逐步退出營銷舞臺，營銷工作能夠打破航天企業(yè)營銷工作的時間界限和空間界限，航天企業(yè)的銷售者和客戶通過互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)實時交流，通過大數(shù)據(jù)分析了解客戶的網(wǎng)絡(luò)使用習慣，并實現(xiàn)客戶的喜好分類，通過數(shù)據(jù)分析來為企業(yè)市場開拓策略的制定奠定基礎(chǔ)。(四)重視市場營銷理論的應(yīng)用。在大數(shù)據(jù)時代當中，企業(yè)可以將大家的網(wǎng)絡(luò)瀏覽記錄來作為自己的數(shù)據(jù)支撐，但是這個信息采集過程中企業(yè)可能會無意間侵犯了客戶的隱私，通過有關(guān)調(diào)查可以看出我國80%以上的客戶都不希望企業(yè)未經(jīng)自己的同意來獲取相關(guān)信息，因此大數(shù)據(jù)時代下航天企業(yè)應(yīng)該自覺靠法律來約束自己的行為，維護客戶的合法權(quán)益，保護客戶的隱私權(quán)。目前的大數(shù)據(jù)技術(shù)在應(yīng)用的過程中能夠促進國內(nèi)航天公司的發(fā)展，大數(shù)據(jù)技術(shù)是一個非常有用的數(shù)據(jù)工具，在大數(shù)據(jù)時代的背景下，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用能夠促進國內(nèi)航企拓展市場，真正地達到走向世界的作用，但是大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用效果還取決于應(yīng)用人的水平，航天企業(yè)需要采取措施聘用專業(yè)技術(shù)人員進行大數(shù)據(jù)技術(shù)的開發(fā)和利用，提高大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用效果。

四、結(jié)語

綜上所述，隨著時代的發(fā)展當今時代已經(jīng)成為一個大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)也在向著科學發(fā)展的方向發(fā)展，航天企業(yè)市場開拓中大數(shù)據(jù)應(yīng)用的關(guān)鍵就是針對不同用戶制定不同的營銷策略，并且通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用對市場進行調(diào)查，了解市場的實際情況，制定有針對性的解決措施，希望本文對航天企業(yè)市場開拓中大數(shù)據(jù)應(yīng)用情況的研究能夠給有關(guān)人員提供一定的參考和借鑒。

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作者:趙健 張靜 張功 陳善志 單位:北京航天計量測試技術(shù)研究所