網絡經濟下免費盈利模式分析

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1、出售互補品

互補品就是經常放在一起消費的兩種產品，如汽車和汽油、鋼筆和墨水。沃頓商學院法律研究與商業倫理教授KevinWerbarch認為，只要消費者愿意為汽油費買單，就沒有什么理由說汽車一定要付費。移動公司推出的零元購機活動就是通過出售互補品而取得商業成功的例子，移動機和移動電話卡捆綁在一起進行銷售，通過限制每月最低消費以及最短使用時間來逐漸收回成本并最終達到盈利的目的。出售互補品要想最終達到盈利的目的需考慮下列三個條件:一是產品互補性強;二是消費者對盈利產品的需求彈性低、對非盈利產品的需求彈性高;三是盈利產品的進入壁壘要足夠大，能夠嚴格限制競爭對手的進入。

2、出售升級產品或附加服務

出售升級產品或附加服務與前一種模式類似，都是一種捆綁式營銷策略。PopCap軟件公司開發的著名游戲《植物大戰僵尸》起初并不向消費者收費，通過免費策略而迅速“風靡”。隨后Pop-Cap公司又推出《植物大戰僵尸2》，游戲產品仍然可以免費使用，但游戲難度大大增加，要想成功抵御住僵尸的進攻，就不得不購買某些道具來解鎖。游戲中有六種植物和四個升級必須通過購買獲得。這種模式可以簡單概括為:起初銷售商免費提供產品，一旦產品價值及其不可或缺的地位被確定下來，企業就可以通過銷售附加服務或升級產品來繼續它的“慷慨行為”，并維持這種最佳的循環狀態。

3、第三方付費

在第三方付費模式中，經濟活動有三個參與者:企業、消費者和第三方。消費者免費享受企業提供的服務，由第三方為此買單，企業利潤來源于第三方。第三方付費者多為各類廣告商，當然也會有各類投資方。這種模式是各類媒體運營的基礎。湖南衛視熱播的娛樂節目《爸爸去哪兒》讓眾多觀眾從中收獲了快樂，快樂作為消費者享受到的一種服務，無法由提供者直接向觀眾索取報酬。《爸爸去哪兒》在同時段收視率中排名第一，市場份額高達13．7%，引來去漬霸、青蛙王子、英菲尼迪等大量廣告商對此進行投資，而這正是該節目的利潤來源，收視率是電視臺盈利能力的一個顯著指標。再如，豆瓣網最重要的收入來源就是和購物網站的合作，每次有用戶通過豆瓣網上的鏈接進入當當、卓越這樣的大型網絡購物商城進行購物，雙方就會按照事先約定的比例進行分成。

4、免費體驗

免費體驗模式是商家通過讓消費者免費試用產品或服務一段時間，待對產品性能或效果形成高度認同感后，再出售產品的一種盈利模式。免費體驗營銷模式能夠給企業帶來巨大好處:首先，能夠使用戶習慣于某種產品或服務，對其形成依賴，從而引發購買行為;其次，通過免費體驗，能夠進行有效的市場調研，獲取用戶信息以及用戶對產品的第一手感受資料;再次，能夠吸引顧客參與，打消他們的疑慮心理，增加購買幾率;最后，能夠引發更多關注，增加企業知名度，在消費者中形成良好的口碑效應。

5、價格歧視

價格歧視也叫差別定價，即對那些有較高支付意愿的客戶收取較高的價格，而對那些有較低支付意愿的客戶僅收取較低的價格甚至免費派發商品，因為產品派發的越多越有可能吸引更多的付費用戶。價格歧視主要有以下幾種形式:(1)限定市場。廠商把市場劃分成兩個或多個子市場，并將同一種商品在不同市場上按不同價格銷售，這就是經濟學上所說的三級價格歧視。作為網游行業的后起者，《征途》對傳統的游戲玩家進行了細分，將目標客戶定位為“有錢”一族，最大化刺激他們的金錢欲望，用時主攻二三線城市的“有閑”一族，最終通過20%的玩家貢獻80%的利潤實現盈利。(2)限定特征，比如女士免費，男士收費。這種策略的關鍵在于既能吸引免費的顧客增加網站的瀏覽量和訪問量，又能吸引非免費顧客進行消費。(3)限定時間。如某網店剛開業，開業前三天請消費者免費享受服務，而后收費。(4)限定范圍。如電子圖書商經常采用某本書的前三章免費、后面章節付費的營銷策略。

作者:王進 單位:河北大學管理學院企業管理專業