城市商業銀行金融開發的案例分析

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與股份制商業銀行經營區域遍布國內各大城市與重點城市不同，城市商業銀行因為自身經營牌照的限制而無法實現網點的大規模延伸。但是對于眾多地處東部沿海發達省份的城商行而言，獨特的區域資源稟賦決定了這些城商行行業金融模式較強的可操作性，抓住這一區域經濟發展特征推動行業金融運作是城商行融入區域主流經濟、培育與發展與區域主流經濟相配稱的競爭優勢，從而實現可持續發展的重要著力點。下面我們以東部沿海某省份一縣域集群行業金融的開發為案例闡明城商行行業金融服務的介入。1.A縣石雕石材行業發展介紹A縣是全國石雕石材加工能力最強、工藝最精湛、技術最先進、出口量最大的石雕石材集散地，全縣石材工藝品出口占全國出口總量的40%左右。據不完全統計，A縣石雕石材生產企業有1300多家，從業人員11.8萬人，初步形成以××、××等為龍頭的國際性石雕產業基地，石雕產品暢銷國內外，2010年全縣石雕石材業實現產值143.14億元、出貨值50億元，享有較高的品牌知名度和影響力。2011年該縣所在地級市B市提出各縣（市）要結合比較優勢和發展潛力，進一步深化、細化產業發展規劃，走差異化發展道路，其中，A縣要做大做強石雕石材等專業市場。2.石雕石材行業鏈及資金需求分析圖1A縣石雕石材行業鏈示意圖A縣石雕石材行業是一個成行成市的完整產業，并已建立起了相對完善的產業鏈（圖1）。石材雕藝、石制品企業處于這一產業鏈的中間，從上游石材荒料及工程機械設備企業購置原材料及機械設備，承接下游進出口公司、貿易公司等一級經銷商訂單或者將產品直接銷售給包括建筑工程企業、市政園林、陵園等在內的終端消費者，部分小型石雕、石制品企業還從大型石雕、石材企業中獲取代工訂單從事生產加工，經過多年的發展，A縣石雕石材產業鏈日趨成熟、規模明顯，成為當地、乃至全市的優勢產業之一。遵循上述行業鏈供求關系的物流與資金流是石雕石材行業價值鏈形成的重要基礎，也是城市商業銀行介入石雕石材行業金融的切入點：石材雕藝、石制品企業需要采購石材荒料、雕刻機械設備從事石材雕刻，在此基礎上形成的原料與機械設備采購資金需求構成這一行業鏈的第一重資金需求。第一重資金需求的內源融資渠道來源于銷售資金回流，然而，石材雕藝企業回流的貨款并不一定以現金的形式出現，特別是下游企業處于較為強勢地位、或者為長期合作伙伴的情景下，應收賬款或者票據是更為常見的貨款回流形態；此外，由于上一批訂單與下一批訂單之間的時間交叉或者應收賬款的賬期較長導致資金周轉出現暫時困難。上述情景的出現都會加大石雕石材企業對外源融資的需求，而銀行信貸資金無疑成為多數石雕石材企業的主要外源融資渠道之一。石雕石材企業的第二重資金需求來源于擴大再生產或者臨時訂單的增加。即使企業原先的資金安排能夠滿足簡單再生產采購原材料與機械設備需要，仍然難以應付突發狀況的出現，特別是對于臨時訂單的增加，往往都是難以預料的，這種情況下，更需要以銀行信貸為主的外源融資來填補內源融資或資金安排的空缺。針對這種情況，商業銀行也已經開發了相應信貸產品來滿足企業的需求，因此，行業金融開發模式下的信貸產品需求能夠得到有效的滿足。第三重資金需求則源于石雕石材企業的固定資產更新改造或者行業轉型、升級投入需求。隨著石雕石材行業的集群化發展及地方政府的有力支持，近幾年國內石雕行業逐漸出現供過于求的買方局面，買方借機壓價，行業出現競相降價的不良競爭格局；出口方面，雖然行業有過幾次集體提價，但幅度遠不及人民幣匯率波動，導致出口壓力加重，石雕行業逐步外銷轉內；國內宏觀經濟方面，員工工資上漲、原輔材料運輸費用上漲一致推高行業加工成本。作為國內最大的石雕生產、出口基地，A縣石雕行業面臨發展轉型、升級。在這種情況下，石雕石材企業的資金需求更加迫切，能否獲取足夠的資金支持將成為石雕石材行業轉型、升級能否成功的重要制約因素。3.石雕石材行業金融服務方案安排面對石雕石材行業企業的上述三重資金需求及不同石雕石材企業的資源稟賦差異，本文設計如下行業金融服務方案以滿足不同石雕石材企業的不同資金需求（圖2）：

(1)與石雕石材同業公會建立戰略合作建立與當地石雕石材同業公會的戰略合作是行業客戶集群開發的重要一步，一方面，利用石雕石材同業公會行業自律組織所形成的“信譽圈”充分獲取會員企業及行業的動態信息；另一方面，發揮同業公會對會員企業的充分認識，由同業公會推薦會員企業參與商業銀行相關行業金融服務項目。34(2)基于公會推薦會員企業的聯保聯貸聯保聯貸是指若干借款人自愿組成一個聯合體，聯合體成員之間協商確定貸款額度，向銀行聯合申請貸款，并且共同向銀行做出承擔保證責任的承諾，聯合體內的每個成員均對其他成員因向銀行申請借款產生的全部債務提供連帶保證責任，銀行藉此發放一定額度流動資金貸款的業務。聯保聯貸是破解中小企業融資擔保難的一項重要創新，聯保聯貸模式下，聯保企業無需提供任何抵質押品，每家企業根據融資額度繳納部分保證金，保證金總額覆蓋單戶最高額度即可。與此同時，基于同業公會推薦會員企業，再由這些會員企業自愿組成聯保體則進一步降低了信貸發放前的“逆向選擇”風險的發生。事實上，這一模式已經在B市得到推廣，2011年，B市城商行與B市下轄的C縣布料同業公會建立了合作框架，在當地首創“布料市場商戶聯保貸款業務”，該公會依托在全國建立的信息網絡平臺及工商、稅務等信息系統，定期對會員經營情況、誠信度、融資合作情況進行等級評定，鱗選出優質布料經營商戶向B市城商行推薦，B市城商行嘗試開展了“商會+企業+銀行”的信貸擔保業務，對公會推薦的誠信企業進行優先授信，并在貸款利率方面給予適當優惠。截至2011年末，B市城商行共向241戶C縣布料專業市場客戶授信（占公會會員企業數量的70%以上），累計發放貸款14.7億元，貸款余額5.1億元，有力地支持C縣特色集群行業的發展。(3)小企業抵押循環貸款業務為了滿足石雕石材小企業“短、頻、急”的資金需求特點，為石雕石材小企業建立穩定的融資渠道，銀行可以提供期限、提款、還款等更為靈活的抵押循環貸款業務。所謂小企業抵押循環貸款是指商業銀行與石雕石材小企業客戶一次性簽訂循環貸款借款合同，在合同規定的期限和額度內，石雕石材企業可以多次提取資金、逐筆歸還、循環使用的貸款業務，以此靈活支持其生產經營。小企業抵押循環貸款業務只需落實最高額抵押，在此抵押授信額度及規定期限內可以隨時借款、及時調劑資金盈缺，節省人力、財力和時間成本，同時，整借零還的貸款還款方式還可以為小企業節省利息支出，真正體現以客戶為中心的金融服務理念。(4)先票后貨提貨擔保業務石雕石材企業為組織訂單生產，采購石材荒料或工程機械設備，在沒有足額抵、質押物或保證的情況下，可以依托真實的貨物交易背景及較有實力與知名度的供貨商，通過與商業銀行、上游供貨商簽訂三方協議，從銀行取得授信，向上游供貨商先行支付貨款；上游供貨商收到貨款后按照購銷合同及三方合作協議書約定發運融資項下的貨物，通過以銀行作為收貨人、發運到銀行指定地點等方式協助銀行控制風險。先票后貨提貨擔保業務一方面解決了石雕石材企業抵質押擔保難題，緩解其因為流動資金不足而無法采購組織生產所需的石材荒料或工程機械設備，另一方面還可能因為及時付款而獲取一定的商業折扣及其他利好。(5)盤活企業流動資產的結構性融資所謂結構性融資，是指企業將擁有未來現金流的特定資產（包括應收賬款、存貨等在資產中占比不小的流動資產以及預付賬款等流動資產）剝離出來，并以這種特定資產為標的進行信貸融資。此種融資模式目前運用得最為廣泛的包括應收賬款質押融資及訂單融資業務。應收賬款融資是指石雕石材企業在正常生產經營過程中，以其具有真實交易或服務背景、且無爭議、銀行認可的應收賬款作質押擔保，銀行藉此提供融資的業務。信用交易背景下應收賬款的大量產生占用了石雕石材企業不少流動資金，因此也大大降低了企業的資金周轉速度，對于那些急需資金組織生產的石雕石材企業而言，如何盤活占比不小的應收賬款是其財務管理的一個重要方面。應收賬款質押融資業務應運而生，通過應收賬款質押融資可盤活石雕石材企業的應收賬款，加速其流動資金周轉、減少流動資金占用，降低企業財務費用，在獲得銀行授信的同時，進一步提高自身賒銷能力，放松銷售政策，有利于擴大銷售規模，與下游經銷商或者強勢建筑企業、市政施工單位維持更加穩定的購銷關系。訂單融資是指石雕石材購銷雙方簽署訂單合同后，銀行應訂單接收方的申請，依據其真實有效的訂單合同，以訂單項下的預期銷貨款作為主要還款來源，向訂單接收方提供用于滿足訂單項下原材料、組織生產、施工和貨物運輸、銷售等資金需求而提供的短期融資業務。訂單融資業務的核心在于以訂單為基礎進行融資，并與基于訂單下的資金回流進行銜接，通過訂單融資解決石材雕藝、石制品企業接到企業訂單，特別是優質企業或市政工程建設單位采購訂單，但缺乏資金運作的情況。特別是隨著A縣石雕石材企業與建筑行業更加緊密的結合，接受大型建筑企業、市政工程建設單位的訂單組織生產，將雕藝文化與建筑產業相結合、提升建筑產業文化內涵將成為未來行業轉型、升級的重要方向。

本文作者：陳一洪工作單位：泉州銀行