剖析電視購物的發展現狀和未來趨勢論文

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摘要：在1992年廣東省的珠江頻道播出了中國大陸第一個購物節目,1996年大陸第一個專業的購物頻道北京BTV開播。在中國已經有17年的歷史了。電視購物的發展現狀和未來趨勢是本文主要研究的內容。

關鍵詞：電視購物電視直銷家庭購物廣告

電視購物是通過在電視上播放廣告片的方式宣傳產品,并通過屏幕上顯示的免費電話實現銷售的一種銷售方式。電視購物廣告區別于一般商業廣告以提高品牌/產品知名度為目的,其目的在于直接通過廣告銷售產品。從形式上劃分,電視購物分為電視直銷和家庭購物兩類。

電視直銷由廠家或者商直接操作,它以電視節目形式出現,有情節,有故事,經過精心設計和包裝,既含信息,又有廣告,娛樂性較強,一般選擇在覆蓋較廣的衛星頻道插播。

家庭購物一般擁有自己的媒體資源或頻道,是一種利用電視媒體的在線營銷形式,它通常在某一頻道滾動播出,娛樂性成分較少,用戶可以從中獲得多種產品訊息,并通過電話與主持人現場溝通。

一、電視購物的優點

1.短——短期贏利最大化

電視購物片與傳統的15秒、30秒品牌或產品廣告不同。它的最直接目的就是掙錢、贏利。電購產品向來遵循“低成本,高定價”的原則,一般電購產品的成本僅為定價的10-20%之間,從而保證充足的利潤空間。

廣告投放則采取“垃圾時段+高密度轟炸”的策略。一個電購片短則5分鐘,長則20甚至30分鐘,而衛視非黃金時段的廣告1分鐘1次投放成本一般只有100-200元,相當便宜。通過整合眾多上星電視臺狂轟濫炸。只要電話訂購量足夠高,就能收回廣告成本,迅速實現贏利。

而傳統的品牌形象廣告,至少持續投放3個月,才能對終端銷售有明顯的拉動作用。相比起來,電購廣告短期內就能實現贏利的最大化。

2.平——營銷4P扁平化

在傳統的營銷策略中,產品、價格、渠道、促銷等四大要素是相對獨立的。一個成功電購片則是營銷4P的完美融合。

在產品上,電購的產品大多符合“新、奇、特”的原則,尤其是功能性產品,常常在廣告中有諸如“3天見效”、“28天換臉”等明確的功效承諾。即使是一些比較傳統的產品,也會“創造”一套全新概念的理論體系,來表明產品的與眾不同,讓消費者不得不信,不得不買。

在價格上,既然是新奇特的產品,買賣雙方信息嚴重不對等,價格自然“水漲船高”,電購產品的價格一般要高出同類產品的一到數倍。

在渠道上,消費者看過廣告直接電話訂購,廣告本身就兼任渠道、終端的職責,節省了大量的渠道、終端等各種費用。

在促銷上,一個電視購物片,一般會出現3次以上的促銷叫賣,常常采取“賣產品贈超值贈品”與“幾日內不滿意或無效全額退款”的促銷策略,迎合了消費者貪便宜的心理。

總之,電購片除了是廣告宣傳員外,還扮演產品介紹員、終端促銷員等多重角色。傳統營銷要素都被轉移到電視屏幕上,只要電購片“賣貨”,一切營銷難題都會迎刃而解。

3.快——市場熱銷快速化

電購產品銷售有三“快”。市場啟動快,廣告效果當日就可通過進線及訂購量體現,不用招商、不用鋪貨,啟動市場變得快速又簡單。產品銷售快:消費者看到廣告,電話訂購,送貨付款,銷售即可完成。再加上廣告中常常聲稱的“三十分鐘內打進電話有更大驚喜”等煽動性語言,廣告尚未播完,訂單就紛紛打進。資金回籠快,不需要長期品牌廣告培育,不需要巨額品牌形象投入,投廣告要的就是訂購量,如果回款超過廣告成本,就投放更多的廣告。然后更大的回款額……,被央視曝光的“波麗寶”利用廣告“轟炸”曾創造了日銷售至少240萬的奇跡。

二、電視購物的弊端

1.成也功效,敗也功效,過分功效承諾導致產品快速死亡

電視購物廣告要在幾分鐘內抓住觀眾的眼球并促其購買,常用的手段是突出產品神奇的功效,并且是在短時間內就能達到普通產品長期都不能達到的效果。

一度泛濫的減肥、豐胸類產品,在主流電視媒體上公開宣稱“服用一天可減2至5公斤,最多的可減10公斤”;“10天即能使胸部再度發育”等,因為有明確的功能承諾,消費者極易被打動,又因為有明確的功效參照,如果產品功效沒有達到自己的心理預期,消費者自然會產生“上當受騙”的感覺,并將這種不良的口碑傳播開來,緊接著,出現大量消費者拋棄該產品的現象。產品的生命周期也就宣告終結。

2.成也廣告,敗也廣告,違法現象泛濫導致行業信譽危機

電視購物廣告已經成為違法廣告的“重災區”。在中消協對全國30余個主要電視頻道進行的檢查中,發現虛假違法電視購物廣告占違法廣告總數的比率竟高達61%。

電視購物廣告看似復雜,其實都逃不脫“三股文”的模式。一是神奇功效成份。二是離奇產品機理。三是消費者(專家)證言。而在這三部分中,虛假違法現象十分普遍。

電購廣告中的產品神奇成份和機理,基本上都是胡編亂造,根本沒有科學性。要么,此物質根本不存在,要么就是沒有這種神奇功能,而那些所謂的研發機構也是子虛烏有。所有這一切無非是想讓觀眾相信,廣告的產品是“新、奇、特”、“劃時代”的產品。

而消費者證言更是明顯違法,我國《廣告法》明文規定,有明顯功能的產品,是不允許用患者證言的,更不能與同類產品進行直接比較。

電購廣泛采用的消費者證言,形式本身就是違規的,而某些證言十分惡俗,已經觸及了道德底線,造成了極其惡劣的社會影響。

廣告違法現象的日益泛濫,使電購行業遭遇前所未有的信譽危機,“不相信電購”,“電購就是騙人”的觀念在公眾中逐漸流傳。國家工商總局和廣電總局自2006年8月1日起,暫停藥品、醫療器械、豐胸、減肥、增高的電視購物廣告,既是要打擊電購違規現象,也是期望能夠凈化市場,使之更加健康有序地發展。

3.成在直銷,敗在分銷,缺少品牌建設導致產品曇花一現

毋庸置疑,電視購物可以“短平快”地炒熱一個產品,但是要實現產品長期發展,必須要進行終端建設,做好品牌維護。如果沒有品牌建設、沒有終端銷售,單憑廣告拉動,只能使產品曇花一現。

縱觀行業領軍品牌,諸如寶潔、諾基亞等基業常青的國際知名品牌,都不是單純依靠廣告來贏得市場、贏得消費者持久信賴的。產品研發、終端專柜建設與維護、全程服務體系等等都是品牌可持續發展的重要環節。

大量電購產品陷入“各領風騷三五月”的怪圈,其根本原因就是僅僅依靠電視直銷,而沒有開展更深入、系統的渠道分銷與終端銷售。畢竟,消費者對于身邊看不見、摸不著的產品,可以相信一時,卻很難忠誠一世。

在營銷多元化的今天,為數不少的品牌在嘗試電視購物,希望借助電購開辟新的銷售方式和利潤增長點。另一方面,電視購物企業也通過合資或其它方式開展渠道分銷,期望實現可持續發展。橡果國際就探索出一條“電視直銷+渠道分銷”的經營模式,打造了好記星、背背佳等常青品牌,成為少有的成功先行者。

對于我們來說,認清電視購物的利與弊,結合企業自身的特點及發展規劃,選擇恰當的方式開展電視直銷,才能使電視購物成為企業可持續發展的重要推動力量。

電視購物被迫“轉型”誠信重塑迫在眉睫。似乎從電視購物進入中國開始,有關它的負面消息就從來沒有停止過,甚至愈演愈烈,或許是因為這個行業在中國還比較“年輕”,行業規范不夠完善,才會出現魚龍混雜的現象,落下不少“病垢”為消費者所不滿,甚至開始懷疑電視購物行業興起之時的初衷——足不出戶就能買到價廉物美的商品。

“信譽危局”之中,如何能夠重新贏得消費者的信任已成為電視購物行業當下極其迫切之事。

三、電視購物主要的發展方向

1.家庭購物模式是電視購物未來發展的主要方向

(1)媒體購買成本高漲,以1995年白天時段的廣告價格為一分鐘幾十元,而現在卻高達一兩千元,頻道時段價格快速上升,使得依靠媒介購買的電視直銷成本急劇升高,銷售利潤降低。

(2)電視直銷廣告良莠不齊,目前很多電視臺因低水平的電視購物廣告隨還了自身美譽度,導致觀眾流失,損失了常規廣告銷售,電視臺因為限制電視直銷廣告的投放。

(3)廣電總局為了便于電視購物管理,鼓勵系統內部的各地電視臺自設專業的購物頻道。

2.電視購物產品銷售及投放更為精準

(1)根據不同時段受眾群體特征,針對性的投放不同產品。以湖南快樂購為例,湖南快樂購根據不同時段的收視族群,將節目分成不同時段,出售不同商品。白天婦女觀眾多,主要賣保養化妝品、珠寶首飾或服飾等女性商品;晚上7至11時的黃金時段,因收視群擴張至夫妻或全家,就專賣3C用品、家電或家具等單價較高的主力商品。

(2)電視購物頻道細分。不同的細分頻道銷售不同種類的產品,以臺灣東森為例,東森購物共有6個頻道,東森購物1臺,銷售綜合商品為主,東森購物2臺,以女性消費為主,東森購物3臺,以旅游商品為主。

四、電視購物自身存在的問題

首先,電視購物創意不夠。絕大多數的電視購物節目基本沒有創意,營銷手段高度雷同,只是生硬地叫賣?？梢哉f目前的電視購物正處于類似于廣告發展的初級階段,雖然有比較多的產品信息,但這顯然還不夠。電視購物必然如廣告一樣,在商品信息的基礎上,有創意、有包裝,注重細節的打造,如此才能更好地吸引消費者。在這方面,電視購物完全可以借鑒廣告業的發展。

其次,電視購物的表現過于單一。電視媒體為購物提供了巨大的可能,電視購物完全可以利用電視媒體的特長,更好地展示商品。而我們看到,電視購物節目在畫面設計、光影的運用上嚴重缺乏設計元素。這和電視購物沒有創意是緊密相連的?？梢岳斫?以上這兩方面問題是商家節省成本做法下的必然產物,但隨著消費者生活水平的不斷提高,其對消費的要求也不斷發展,電視購物的經營者必須轉變營銷觀念,為所經營的品牌創造符合品牌形象要求的良好環境。

第三,在營銷環節上,電視購物亟需規范。電視購物目前面臨的一個最大的挑戰是信任危機。這種危機存在于很多方面,如服務是否全面周到、物流送貨是否及時、售后服務及退換貨能否做到等等。對消費者而言,選擇電視購物有一定的擔心,因為消費者無法看到真實的貨樣,產品質量問題也經常出現,這些都是影響電視購物聲譽的問題。最后,電視購物所處的大環境也存在問題,最主要的問題是缺乏監管。電視購物是新興的行業,低成本運作吸引了各種資本。商業的本質是逐利的,在利潤大到一定的程度,經營者可能會冒險做一些違規的舉動,這是客觀存在的現象。在監管層面,內容上電視購物受到工商部門監管,在媒體平臺上,有電視臺的自律和國家廣播電視總局的監管,在消費層面上會有消費者協會的監督,在購物品類上還會有各行業協會的監督。雖然電視購物的監管主體很多,但沒有一家是專門針對電視購物的主管部門,也沒有專門的法規細則來進行管理。因此,電視購物在某種程度上處于監管的交叉地帶,也容易造成監管的真空。如果電視購物能保持這種快速增長的發展勢頭,在消費格局中占到一定的比重,相關的監管與法規就要不斷完善,以利于電視購物的健康發展。

五、電視購物面臨的挑戰

電視購物的挑戰來自于生長環境,有可能影響其發展軌跡的因素集中表現在兩大方面:一是網絡購物的競爭,二是電視媒體費用的增加。

在中國,上世紀80年代末期電視購物就已經出現了。北京與廣州是最早出現電視購物的地區。進入90年代,電視購物成為影響力很大的一種事物。電視購物主持人通過主持電視購物節目能夠成為家喻戶曉的明星人物。然而到了今天,雖然電視頻道越來越多,電視購物節目也越來越多,但似乎電視節目的影響力顯得不如那個時期大。究其原因就是在于技術進步使媒體環境碎片化,從而導致競爭環境復雜化,其中網絡購物的崛起成為電視購物的主要競爭對手。與當年不受其他形式干擾不同,今天很多消費者被網絡購物所吸引,分流了電視購物的目標消費人群。尤其是年輕一代,許多年輕人已經養成了網絡購物的消費習慣,雖然看似單筆交易金額不大,但網絡的長尾效應聚集的消費群是巨大的。電視購物所具有的優點,如價格優勢、方便工作繁忙的消費者、送貨上門等,網絡購物同樣具備,如何形成與網絡購物差異化競爭是電視購物的一大挑戰。

電視購物的成本也在逐年增加,尤其是電視頻道的落地費用大大增加。前面提到的電視購物打破了區域的局限,其實就是電視臺通過全國或區域落地實現市場覆蓋。但其中產生一個矛盾,落地越多才能達到廣泛覆蓋,但上百萬的城市落地費用無疑大大增加了電視購物的成本,由此沖擊了電視購物的成本優勢,讓電視購物的無店鋪經營變得不如以前更有價值。隨著電視購物的廣告價值、傳播價值的不斷提升,電視購物的成本還會不斷增加,在成本與贏利之間如何找到一個平衡點,雖然最終會由市場來調節,但這個平衡點終究在哪里,這是電視購物的另一個挑戰,決定著電視購物最終能走多遠。

參考文獻:

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