客戶差異化的價值與方法詮釋

導語：客戶差異化的價值與方法詮釋一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】：通過價值工程的方法來進行產品的價值評估，以客戶需求為基準來對產品的各項功能進行評價，同時，主要考慮產品定位的目標消費人群，兼顧所有其他消費者的需求，以期在未來銷售中能夠迎合更多的消費者，又能夠突出產品定位的特色。

【關鍵詞】：價值分析;客戶需求;客戶差異化;產品評估

0引言

價值工程(VE)是通過各相關領域的協作，對所研究對象的功能和費用進行系統分析，不斷創新，旨在提高對象價值的思想方法和技術[m。在價值工程當中，功能分析和費用分析是兩大部分，前功能分析又是整個價值工程的核心。自從價值工程理論被創立到現在，其理論體系不斷被完善，但是在實踐當中，其真正意義被很多人所誤解岡。即使是在西方發達國家，在很多場合，實踐者僅把VE簡單地看成是一項降低成本(CostReduction,CR)的管理技術，而并不是從提高產品價值，滿足客戶所需要功能的角度出發。

實際上，價值工程中的功能代表了客戶(使用者)的利益，成本(壽命周期成本)代表了企業的利益。只有這兩者緊密結合，才能夠為企業創造出更多的“價值”。但由于產品的定位客戶群不同，產品都只能滿足消費者的部分需求，對不同消費者的不同需求，我們應該有差別的對待。更多關注于我們產品的目標客戶群，兼顧其他的客戶，才能真實地評價我們產品的價值，突出產品的特色。

1基于客戶需求價值分析方法的一般步驟說明

一般用價值工程的方法來對產品進行評價分為四個步驟:對象選擇，功能分析，功能評價和價值計算。但在實際操作過程當中，在進行功能分析之前，還應加入一個步驟，那就是產品定位。

功能不同于性能。性能是產品的自然屬性，是客觀存在的;功能是一種主觀的認識，是依附于其作用對象而存在的。對于一個唐三彩的碗，對家里很奢侈的人來說這只碗的主要功能就是盛飯，而不會在意這只碗是不是真的好看;而對收藏家而言，這只碗有其歷史、美學價值，那對他們來說這只碗的主要功能就是用來珍藏，而不會在意這只碗能盛多少飯。一般的價值分析方法沒有考慮到產品的各種不同使用者對產品功能需求的差異性。所以，通過先進行產品定位，就可以明確我們的目標群體，而這部分客戶群體，也是在我們產品定位的前提下消費我們產品可能性最大的一群人。我們在進行產品的價值評估時，應優先考慮這一部分人的需求。

由于我們的功能評價是建立在消費者的基礎之上，所以，必不可少的是進行客戶調查。雖然如前所述，我們會優先考慮我們目標消費群體的需求，但事實上很難對目標消費群體和非目標消費群體進行明確的區分，只能用不同程度來衡量。

對于產品定位的目標消費群體的限值，在此限值處的消費者使用此產品的可能性最大;相應的，離此限值越遠的消費者使用此產品的可能性越小，呈現出連續變化的趨勢。所以，在進行客戶調查時我們應選取各個不同層次的消費者進行抽樣，通過連續性的差別權重函數來進行區分。通過一定量樣本的調查數據，連續函數的形式是可以通過相關計量經濟學方法來確定的。

由于正態分布的優良數學性質，在期望值處概率密度值最大，而離此期望值越遠，概率密度值越小，基本符合我們在前面對消費者購買產品可能性的定性分析，所以我們以正態分布函數為例進行介紹。對于正態分布N(μ，σ)μ林是對客戶分群的一個指標值，反映了在此種收入程度上的人最容易接受我們的產品。。大小反映了客戶對產品定價(或者是區分客戶群體的因素)的敏感度，。越大，說明我們產品的目標消費群體越集中，反之亦然。

在遵守一般價值工程方法的大原則下，我們提出了基于客戶需求價值分析方法的一般步驟:對象選擇(目標產品選擇)，產品定位(確定目標消費群體)，功能分析，客戶調查，功能評價和價值計算。

2實際計算過程與算例

下面通過基于客戶需求價值分析方法來完成一個實際項目的產品決策問題。

某房地產開發商要在某城區內的二級地段進行住宅開發，地塊面積為200畝，一邊臨水，一邊緊鄰城市次干道，周邊居民收入水平和環境條件一股。現對此住宅開發進行產品的檔次定位分析。

根據地塊的城市規劃用途、地段特征及周邊城市居民的收入狀況，現擬定建設3種不同住宅標準的住宅小區。

對于產品定位來說，A方案定位于高收入階層，月薪10000左右;B方案定位于中等收入階層，月薪6000左右;C方案定位于中低等收入階層，定位于月收入3000左右。由于對于不同的方案，不同收入的被調查者來說，其權數不同，而各被調查者的權數變量Aij看作類似服從正態分布(Aij~N(μi，σi)。其中，i表示方案號數，j表示調查的消費者編號。在此，我們假設σi都相等，且都等于樣本標準差，樣本標準差計算可得。σ=4364.25在樣本容量N>30的大樣本前提下，樣本方差近似等于總體方差，本例為計算簡便所以取小樣本計算)。那么，我們可以得到:A1j~N(10000,4364.25);A2j~N(6000,4364.25);A3j~N(3000,4364.25)。在每一方案T，我們就可以得出一個權數的集。

對于本項目，我們抽取了6名不同收入水平的消費者來進行調查，在方案A的條件下，其收入水平與各消費者權數如表2，方案B和方案C的計算相似:

在方案A條件下，用MATLAB繪出不同收入水平消費者評定各消費者權數的連續曲線進行參照

本例中，我們把住宅分解為5個上位功能和10個下位功能(參考文獻4)，通過業主方、承包方、用戶和第三方來聯合打分得出各功能權數，并讓6位客戶用0-4評分法站在他們各自需求的角度進行打分，以之前得到的aij進行加權，得到每個方案的價值系數。

根據這種思路，我們可以相應算出B,C方案的功能評價系數，并計算其價值系數。

假設我們用相同的數據，不考慮目標消費群體，即所有顧客打分的權重相等(aij=1)的話，我們計算的價值系數。

我們可以比較得出，考慮了我們產品的定位后，對客戶權重進行差別量化，所得出的最優結果與不考慮顧客差別權重的結果并不相同。很明顯，對客戶的差別化權重是符合我們產品的真實定位的，這樣得出的結果才更具說服力。同時，在形成一套完善的功能系統圖的前提條件下，通過這種差別權數，我們可以降低因為改變產品定位設計而帶來的重復性市場調查，為企業降低相關成本。

3總結

我們現在所處的市場經濟時代，已經從過去的以生產為導向轉為以消費需求為導向。企業在產品設計的時候，必須以顧客需求為導向，只有這樣，產品才能真正被顧客所接受。通過價值工程的方法，我們不僅考慮了顧客的功能需求，同時也把企業的成本考慮在內，這樣，我們同時也獲取了成本優勢，達到顧客和企業的共贏。同時對于企業來說，針對產品定位差別化對待各種層次的消費者的需求，才能最科學地評估產品價值，為產品及企業的成功奠定堅實的基礎。