推銷技巧課程教學設計研究

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摘要：《推銷技巧》是高等職業院校營銷專業核心課程之一，集推銷理論知識、推銷實務操作技能于一體，為了培養“實用高技能型”的推銷人才，本文從課程設置分析、教學內容設計、教學方法與手段；學習效果評價設計；特色與創新等五個方面完整闡述了該課程的教學設計。

關鍵詞：《推銷技巧》課程教學設計研究

一、課程設置分析

（一）課程定位。（1）課程基本信息。推銷技巧課程是針對市場營銷專業學生開設的一門必修課程，同時也是校企合作開發的基于商業流通企業、旅游行業的實際推銷過程的“工學結合”課程，屬于專業核心課程。（2）課程作用。推銷技巧課程對學生職業能力的提升和職業素質的培養起著重要的作用，其與本專業的其他課程之間具有良好的邏輯關系和邏輯順序。先修課程《管理學基礎》《物流市場營銷》《營銷策劃》等課程為本課程的學習打下堅實的基礎，本課程同時也為后續的《大客戶管理》、助理營銷師、營銷師資格證考試、畢業實習等提供了一個良好的學習背景。（二）課程設計理念與思路。（1）課程設計理念。建構主義學習理論、多元智能理論、行動導向教學理論和情境學習理論。（2）課程設計思路。以專業崗位的推銷能力為培養目標，以基于三站式工學交替的教學模式作為課程設計的基本思路，以與企業合作開發和設計的學習性工作任務為載體，形成以學生為主體的能力訓練過程，負載推銷工作崗位對應的知識、能力和素養目標，實施基于推銷工作過程的理實一體化項目教學以實現課程培養目標。（三）課程目標。技能目標：熟悉推銷禮儀，掌握各種推銷技能。素質目標：良好的職業道德、團隊協作意識、溝通人際關系。知識目標：了解推銷人員管理的內容；熟悉推銷準備的基本知識；掌握推銷活動五大過程的相關內容。（四）學情分析學生優點：已具備一定專業基礎及自主學習能力；對推銷知識有初步認識和了解。學生缺點：深入企業的機會較少，對企業缺乏切身感受；獨立分析和解決實際問題的能力有待進一步提升。解決方法：針對學生的實際，在滿足理論夠用的情況下，充分利用信息化教學資源，加強任務訓練與模擬情境，加大實踐教學的力度。

二、教學內容設計

（1）內容選取。本課程對長沙區域經濟流通業、旅游行業的調研和分析表明，《推銷技巧》的具體內容由推銷工作流程決定，這決定了本課程必須圍繞推銷工作流程這一邏輯主線來選擇和組織課程內容。本課程校企共同選取與組織教學內容：首先，立足崗位，根據銷售人員工作崗位、工作過程確定學習內容；其次，達成課證結合，與助理營銷師職業資格考試對接；最后，實現共同發展，學生職業生涯和課程建設共發展。（2）內容組織。本課程根據推銷工作流程設計了3個項目：推銷準備、推銷活動實施、推銷管理。在項目下又分設了11個子項目：推銷理論、職業素養準備、推銷禮儀、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、售后服務、招聘與選拔、培訓與激勵、績效評價。18個教學任務單元：推銷含義及基本步驟、推銷人員的職業素養準備、推銷人員個人禮儀、推銷會面禮儀、推銷拜訪禮儀、推銷接待禮儀、尋找顧客的方法、接近顧客的方法、洽談方案制訂、洽談過程實施、顧客異議產生的原因及處理方法、識別成交信號、促成交易的方法、擬定買賣合同的方法和技巧、客戶管理方法、賬款回收技巧、招聘與選拔方法、培訓與激勵方法、績效評價方法。以推銷員的推銷活動實施為中心序化教學內容，突出理論教學的項目化、務實化。本課程根據職業教育的特點，校企合作開發課程內容，理論教學以“必需和夠用”為原則分為三大項目，具體包括：推銷準備、推銷活動實施、推銷管理，其中重點突出推銷活動實施。主要是尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、售后服務五大過程，也作為本課程的核心重點內容，推銷洽談和促成交易是本門課程的難點內容。（3）教學單元設計。下面拋磚引玉以《推銷拜訪禮儀》教學單元為例來闡述教學活動設計。根據本教學單元的重點——推銷拜訪的基本禮儀和步驟，通過云班課教學平臺，采用自主探究、小組合作、創設情境等方法實現課前啟化、課中內化、課后轉化整個教學過程的系統優化，以實現教學單元的知識、技能、素質目標。

三、教學方法與手段

（一）教學模式。本課程采用項目導向、任務驅動、“基于三站式的工學交替”的教學模式，即班級集約理論教學，校內分組仿真實訓，頂崗實踐生產實習。（二）教學方法。本課程在教學方法上實現了創新，宏觀上運用“引導文教學法”，微觀上運用“情境教學法”“案例討論法”“小組討論法”“實地觀摩法”“實踐教學法”，引導學生積極思考，勇于實踐，激發學生學習熱情。（三）教學手段。在教學手段方面，應用數字資源、網絡平臺、討論組、學習終端等來實現教學過程的優化。（四）教學資源。（1）教學團隊。本課程擁有一支雙師結構合理、雙師素質高、師德高尚的教學隊伍，任職教師具有較強的課程設計能力，具有較強的推銷實戰經驗和實踐指導能力。（2）網絡資源。教學資源包括各類網絡資源，如：師生可利用QQ、微信、藍墨云班課教學平臺進行互動；登錄重要的營銷專業網站，如：中國營銷傳播網、中國網絡營銷網等進行學習。（3）校內外實訓條件。學院具有充裕的多媒體教室、優美的校園環境、容納數百人的學術報告廳等校內實訓場地，滿足了課程的實訓要求。在模擬實訓的基礎上，進一步落實“學中做，做中學”，在學友超市展開以真實工作任務為基礎的生產性實訓——商場實戰。校外頂崗實習將學生融入社會，將所學理論與實踐緊密結合，在“做”中彌補自己的不足，順利完成由學生向高素質技能型專門人才的過渡，更好地實現學校與企業的無縫對接，為將來學生的就業打下堅實的基礎。

四、學習效果評價設計

（一）考核模式。（1）校外專家評價。星星國旅總經理楊娟認為，我院市場營銷專業畢業生普遍具有現代推銷意識和市場觀念，在工作中表現出較強的溝通和協調能力。（2）校內督導評價。本課程主講教師具有豐富的教學經驗和推銷實踐經驗，勇于探索教學新思路，著重實用性，有利于學生的職業素養和職業能力的提高。（3）學生評教情況。本課程師資隊伍強，教學中教師將理論與實踐有機結合，在實訓過程中所采用的訓練方法新穎，在實習、實踐中很實用，有助于我們推銷技能的形成和提高。（二）考核標準。本課程考核標準包括過程性考核和終結性考核，其中過程性考核為60%，終結性考核為40%。過程性考核主要包括：（1）課前引導文學習（10%）；（2）出勤（5%）；（3）課堂分組討論（5%）；（4）角色扮演（20%）；（5）項目操作（10%）；（6）課后作業（10%）。終結性考核為期末考試（40%）。通過課程考核標準改革轉變學生的學習方式，使學生真正重視和加強自己的職業技能訓練與實踐。五、課程特色與創新（1）工學結合：滿足營銷員職業資格標準；（2）教學相長：學生主體、教師主導，學生獲取知識，教師累積經驗；（3）實操鞏固：多種教學方法、多種考核方式，師生教學互動；（4）生活實踐：觀察推銷、分析推銷、運用推銷、感受推銷。

參考文獻：

[1]唐艷.基于“營銷精英”大賽的《推銷實務》課程教學改革[J].商場現代化,2016(10).

[2]張艷華.基于工作過程的現代推銷學課程設計[J].中國校外教育,2014(8).

作者:李炫林 單位:湖南現代物流職業技術學院