汽車營銷課情境教學法研究

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摘要：本文研究了高職院校《汽車營銷》課情境教學法的設計與構思，組織與實施、考核與評價標準和注意的問題。

關鍵詞：高職院校；汽車營銷；情景教學

高職院?！镀嚑I銷》課，主要培養學生具備適應基層銷售崗位的現場銷售、營銷決策、市場分析的初步營銷技能、素養，使學生真正的走進汽車銷售市場。理論教學是培養不出市場需要的“合格”汽車營銷員的。因此，在《汽車營銷》課教學中，要讓學生在實踐中學會營銷，從而使得學生能夠自愿、自覺的積極學習，并且真正意義上讓接觸汽車營銷市場。本文就自己在《汽車營銷》課教學中采用情景教學法研究和探討。

1高職院校《汽車營銷》課情景教學法情境的設計與構思

高職院校的學生大多基礎較差、不愛學習書本知識，但他們思想活躍，善于接受新事物和動手實踐。高職院校《汽車營銷》課教學中采用情境教學法時，情境的設計尤為重要。巧妙的情境設計夠能創設出輕松而又具有挑戰性的氣氛，充分激發學生的學習積極性和興趣。對于情境教學法在高職院?！镀嚑I銷》的應用，我是這樣設計的：在每章的《汽車營銷》課講完之后，我把本章的知識要點進行總結和概括，設計一到兩個精美的教學情境，把本章的學習內容結合起來，在課堂上和課后帶領學生進行一兩次的情境教學。如在學習完汽車銷售方法的內容之后，設計一個汽車銷售的情境，把教室模擬成一個汽車展示銷售廳，學生分成兩組，一組進行汽車銷售活動的實踐，另一組作為評審小組對參與實踐活動的表現進行評判，參與活動的學生分別扮演銷售顧問和顧客，然后按照銷售的客戶接待、需求探尋、車輛展示、處理異議、締約成交等汽車銷售流程進行實際的演練。在雙方交流的過程中，學生會碰到很多的營銷方面的矛盾和問題，從而激起了學生解決問題的欲望和沖動，積極探索解決矛盾的辦法。在汽車銷售的情境中，學生自覺地投入到自己所扮演的角色中，體驗這一角色的內心活動，尋找最有利的解決問題的方法和技巧。

2高職院?！镀嚑I銷》課情景教學法組織與實施

情境教學法是一種以學生為主導的教學方法，教師的主要作用就在于組織、引導、幫助和扶持學生，而且教師的作用要至始至終貫穿于整個過程，因此，情境教學法對教師提出了更高的要求，教師在課前一定要認真的備課，從選題到材料的準備再到導入、活動的組織、評價、總結等各個環節都要予以充分的考慮。2.1科學的分組。根據教學內容的實際情況，在兼顧學生的個人意愿前提下，采用組間同質和同組異質的原則分組，組與組之間勢均力敵，組員與組員之間優勢互補，每個小組4-6人，每個小組選出一名小組長，小組長負責小組成員的分工、組織。2.2明確任務和角色。分組之后要給學生明確所要完成的具體任務，對學生進行角色的分配。比如在介紹汽車銷售實務時，告訴學生任務的目的是銷售人員要把汽車銷售出去，而顧客的目的則在于用最低的價格購買到自己最喜歡的性價比最高的汽車，完成任務的流程是:客戶接待、需求探詢、車輛展示、處理異議、締約成交等各個銷售流程。介紹完流程后，就對學生進行角色的分配，讓學生分別扮演銷售服務人員，售后維修人員、顧客，進行真槍實彈的演練。同時，讓一組的學生扮演評委，對學生的表現進行科學、公正的評價。2.3情境教學的展開。教師在緊緊結合教學內容和生活實際，充分運用問題、物品、故事、事件情境等創設較好的情景后，對完成任務的過程中可能用到的知識、技能進行簡明扼要地復習，并對有可能遇到的問題進行簡單地介紹，就開始讓學生進行操練。在學生操練時，教師及時的做好引導扶持工作，對于學習有困難的學生教師要及時進行幫扶，對于之置身事外的要引導他們積極參與，對于話題或者活動已經超越學習范圍的可以進行必要的制止。當學生任務完成后，可以讓小組成員進行角色互換，以讓每個學生都切切身體驗不同的角色。2.4情景教學后的總結總。檢查情景教學是否完成、分析成效、存在的差距及原因、總結經驗教訓，以便更好的推動下一輪的情景教學。

3高職院校《汽車營銷》課情景教學考核與評價標準的建立

考核與評價對于情境教學的組織具有非常重要的作用，通過學生對小組考核與評價，學生可以清楚的了解自身優缺點，了解自己在汽車營銷知識架構上存在哪些薄弱環節，從而對今后的學習、工作有指導性的作用。采用教師總評、評委點評、學生自評、小組互評的評價方式。制定出小組情境演練科學評價指標:汽車專業知識、營銷技能、商務禮儀、溝通能力和團隊協作能力五項。每項20分，總分100分。

4高職院?！镀嚑I銷》課采用情境教學應注意的問題

4.1虛擬情境和真實情境緊密結合。課堂情境的創設無論再怎樣周全，畢竟是虛擬的，與真實場景之間有一定的差距。為了讓學生感受真實的情景和氛圍，課余時間帶學生到汽車生產維修的企業與生產維修的師傅接觸、溝通，到汽車銷售現場與銷售人員面對面的溝通，使得常設的虛擬情境更加真實。4.2教材內容的解構與重構。情境教學法不可能每個小知識點的學習和掌握都進行實施，它往往涉及到很多內容、章節和知識點，甚至還會涉及到不同的學科，比如讓學生扮演汽車企業的策劃人員對新車的上市進行策劃，要完成這個任務，需要學生運用到營銷策劃、營銷環境，以及汽車定價等方面的內，這些內容分散在不同的章節，再比如汽車展廳銷售的情境就要涉及到客戶關系管理、商務禮儀，甚至是談判技巧方面的知識，所以在進行汽車營銷情境教學的時候就需要教師打破原有的知識框架，根據教學情境的任務，進行知識的重新架構和組合。4.3學生對情境角色的融入。情境教學能否成功的關鍵一點就是學生是否真的能投入其中，是否真正和角色融為一體。為了促進學生情境角色的融入，教師除了創設盡可能真實的場景，做好鋪墊外，還需要引導學生去體會情境中角色的心理活動。

高職院?！镀嚑I銷》課是一門實踐性操作性比較強的課，把情境教學法引入高院?！镀嚑I銷》課教學中是行之有效的和符合高職學生特點的，情景教學法能夠把專業理論轉化為具體的應用或操作,既可以培養學生的汽車營銷基本技能，又能活躍了課堂氣氛和激發學生學習汽車營銷專業知識和技能的興趣，從而提高學生的學習積極性和課堂教學效果。

作者:王斌瑜 單位:武威職業學院汽車工程系

參考文獻

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