施工企業對園林工程的投標策略

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摘要：探討了施工企業對園林工程的投標策略，分析了投標工作的內容，包括確定投標工程項目、研究標書、標書編制等3個方面，以期科學、合理地利用投標技巧，為投標報價工作提供可靠依據。

關鍵詞：園林工程；投標；報價

近年來，隨著城市建設步伐的加快，園林綠化建設也日新月異，園林工程項目越來越多，按照《中華人民共和國招標投標法》第3條要求“大中型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的項目，全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資項目必須進行招標”，園林工程也納入招投標范圍，施工企業如何做好招投標工作，并盡量控制各項成本費用，提高投標工作的投入產出比，做好今后盈利的鋪墊和準備，取得較高的經濟效益，是施工企業必須考慮的問題。投標報價工作是一個十分復雜的系統工程，應針對投標報價各個階段的不同情況和工作目標確定適當的投標策略。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。

一、確定投標工程項目

掌握工程項目的有關信息，如工程項目的性質、規模、管理，項目資金來源(貸款資金、國有資金、自有資金等)，土地性質(征用、租用)，有無土地糾紛，工程所處位置等。

分析本企業在現有資源條件下，在業主規定的施工期間內，可承攬的工程任務數量，擬投入的項目經理同期是否有其他工程。

標段的選擇。有些大的工程，常常分為幾個標段，常允許一個承包商同時報投多個標段。投標單位要考慮投幾個標段、投哪些標段，在選擇工程標段位置方面，要綜合考慮，因園林工程范圍很廣，包括土方工程、給排水工程、水景工程、園路工程、假山工程、種植工程、園林供電工程和園林機械工程等，要了解工程的主要施工項目，以充分發揮本企業的特點和特長、技術優勢和裝備優勢，所選標段工程施工內容要與本單位施工強項相吻合，做到揚長避短；同時要到工地現場查看，綜合了解工程情況后再做決定，做到標段大小兼顧，施工兼顧。

要依據競爭對手的技術經濟情報和市場投標報價，考慮能否有取勝的把握。反之，不宜勉強投標，更不宜陪標。

二、研究標書

對施工企業來說，追求經濟效益永遠是第一位的，一旦購買標書后，要選配一名或幾名業務素質高、工作積極熱情、責任心強、具有較豐富投標經驗的工作人員，認真研究招標文件，投標報價不僅具有很強的技術性，同時還有賴于編標人員的實踐經驗及臨場決策，應該靈活掌握，采取合理的投標策略和報價技巧，這是提高中標率的重要因素。

根據國家計委、國家經貿委、建設部、鐵道部、交通部、信息產業部聯合制定的《評標委員會和評標方法暫行規定》第29條“評標方法包括經評審的最低投標價法，綜合評估法或者法律法規允許的其他評標方法”，第30條“經評審的最低投標價法一般適用于具有通用技術，性能標準或者招標人對其技術性能沒有特殊要求的招標項目”，目前在園林工程行業中較多使用經評審的最低投標價法，對技術標采取符合招標文件規定的技術要求和標準，即可參與商務標評審，因此，對招標文件技術標要求部分應認真審查，對招標文件提出的所有實質性要求和條件作出響應，避免出現重大偏差。

研究標書階段應認真研究標書的內容和有關規定，如了解各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；弄清工程量清單中各個工程項目組成的內涵，防止漏項發生；弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；工程款支付條件，有無工程預付款、結算方式、拖延付款的責任和利息支付、工地現場調查、標書有無缺陷等一系列的要求。

不少招標文件中存在缺陷，其中對投標人有利而含糊的過錯或錯誤的條款，答疑時應注意策略，以免提醒業主及其他投標人。如某工程清單數量，本應150000m3的土方回填誤寫為15000m3，某施工企業合理提高了該項報價，在最后的工程結算中取得了較好的收益。在項目施工中，可利用含糊或錯誤進一步洽商，以達到效益最大化。

三、標書編制

3.1技術標編制

要按照招標文件的要求積極響應，如“標函”、“項目實施方案”、“技術措施”、“售后服務承諾”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有競爭實力的具體表現。如果投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在技術標方面失分，以致最后落榜。工程施工方案是其中的關鍵，直接影響到預算標價及投標的成敗，投標單位要根據現場考察情況，初定幾套方案進行測算、比較，以確定合理、經濟的方案。施工組織設計主要包括:項目經理部人員機構組成、工程施工方案、工地平面布置、工期進度安排、勞力和設備調配、質量保證措施、安全生產措施、后勤供應措施等。

在制作投標書的時候，要認真細心，稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。如未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的或有簡寫現象的，投標保證金未在規定的時間內繳納的，有關表格填寫漏項、投標書字跡不端正，無法辨認的，投標書裝訂不整齊等。

3.2商務標編制

投標最終報價是投標單位以標書編制的預算價為基礎，綜合考慮各種因素后對預算標價進一步修訂的報價，可以在標書中列報，也可以以降低函的形式另報。所以，一定要根據所做工程預算認真分析、反復比較，以使所確定的最終報價最大限度地接近報價，提高中標率。一般情況下，在總價基本確定后，技巧的運用關鍵是如何調整各個子目的報價，既可提高中標機率，又能在竣工后結算時得到良好的經濟效益，巧妙地化險為夷，進一步加快其資金回籠。

常用項目可報高價，如土方工程、上水項目、鋪裝等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而后期施工項目適當降低報價，以使資金快速回籠，形成項目資金的良性周轉，同時還有索賠和防范風險的意義在里面，如果承包商永遠處在這種“順差”狀態下，一旦出現對方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中，隨時可向監理或業主發函，提出停止履約和中止合同，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調高10%~30%較為合理。

通過施工圖紙和現場勘查，與提供的工程量清單進行分析，預計工程量會增加項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可增加工程造價。將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

設計圖紙不明確，根據經驗估計會增加的項目和暫定項目估計自己能承包的項目可報高一些，對概念含糊、將來可能發生爭議的項目和暫定項目，估計自己將受到專業限制不能承接的項目可報低一點。

招標文件中明確投標人附“分部分項工程量清單綜合單價分析表”的項目，應注意將單價分析表中的人工費和機械費報高，將材料費適當報低。通常情況下，材料往往采用業主認價，可獲得一定的利益。

特種材料和設備安裝工程編標時，由于目前參照的定額仍是主材、輔材、人工費用單價分開的，對特殊設備、材料，業主不一定熟悉，市場詢價困難，則可將主材單價

提高；而對常用器具、輔助材料報價低。

苗木報價。注意本土植物及特色品種報高，外地引進植物樹種宜低，因為外地引進植物變更的可能性較大。如由于設計人員水平有限，綠化苗木不一定適合在此種植(如溫度因素、光照因素、地下水質等因素)，可以變更的項目要報低價。

對于一些大型的分期項目，可將一些先期總價報低一些，通過自身技術優勢，進一步優化設計，提高景觀效果，抓好過程簽證，取得效益。然后可以利用一期施工中建立起來的社會關系、信譽以及成功的經驗繼續施工，節約開辦費。

在投標時應充分了解其他幾家投標單位的情況。根據他們以往的投標策略，給自己定位，適當地調整投標報價，也是取勝的策略之—。

綜上所述，雖然運用技巧可以降低風險，取得中標或能爭取利益的效果，但投標報價時必須認真核對施工圖紙、復核工程量清單，特別是對報低單價的項目，若實際工程量增加，將會造成巨大的經濟損失，因此，報低單價也要控制在合理的幅度內，同時避免引起業主的反感。把握住編標的幾個關鍵環節，加上認真細致的工作和強烈的主人翁意識，一定會編制出準確的投標報價，為領導決策提供可靠的依據。

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