國際貿易中公司收益管理研究

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摘要：一直以來公司收益管理問題都是學術界與實務界爭論的焦點。其中包括收益征繳比例確定和征繳上來的收益如何支出等問題至今還未定論。國際貿易中企業股權收益的管理是一項具有巨大意義的工程，不僅為優化產業結構和貫徹經濟戰略布局的調整提供了資金支持。同時，還有利于完善國際貿易戰爭中企業法人的治理結構，保障股東的權益，進而構建有利于公司經營業績改善的新的股權結構和利益平衡體。此外，公司股權收益管理還有利世界證券市場的規范化發展。因此，對企業收益管理問題進行研究具有重要意義。本文在有關公司收益管理概念描述的基礎上，加入國際貿易的背景，披露如今國際經濟一體化的浪潮中，公司收益管理問題出現新的矛盾和弊端，以及這些弊端所帶來的不利后果，期待總結出合理的應對措施以幫助企業在世界經濟大潮中不斷發展。

關鍵詞：國際貿易;公司;股權;資本;收益管理

經濟全球化和國際貿易的發展，使一些具有服務性質的企業經營開始由壟斷向競爭轉變，市場開始由以企業為中心向以顧客為中心轉變，服務或產品開始由同質化向差異化轉變，顧客由需求單一化向需求多元化轉換。此發展趨勢的出現不僅會使企業供求失衡、資源閑置，甚至還會使企業面臨著收益下降的風險。隨著經濟的全球化和國際間貿易合作的不斷發展，在國際貿易中收益管理得到了廣泛應用，其定義也不斷發生著變化，且從不同角度和不同行業來看有著不同的定義。不管是什么角度下的收益管理，其行業的根本特性和目標是統一的。即以不同的價格，把時效性強且隨時間容易消逝的服務或產品進行銷售，從而減少銷售損失增加收入，進而使企業收益實現最大化。為了達到企業收益最大化的目的，收益管理往往會通過市場需求預測、市場細分、控制優化和產品定價等措施為企業進一步發展提供決策和支持。因此，國際貿易中企業收益管理是今后該領域研究的重要方向。

1收益管理概述

1.1收益管理的概念。收益管理(簡稱RM)，是指根據不同類型客戶的不同需求特點和價格限度，把產品以不同的價格標準適時地銷售給不同客戶，從而獲得最大的利潤。換言之，為實現總收益的最大化，必須提出正確的價格決策，把合適的產品或服務等在最好的時機，借助于合適的渠道，制定最優的價格，出售給恰好有需求的客戶。收益管理指的是將市場細分和定價等營銷理論應用于其中，并把預測及優化技術與計算機技術相結合，從而形成一套新的管理理念和方法，這是20世紀80年代初美國公司為解決市場競爭激烈的問題而提出的，并隨著公司的最先研究與應用取得了巨大成功。在世界經濟一體化的環境中，企業收益管理已被廣泛地應用于航空業、旅游業和酒店業等服務業領域，目前正在積極向通訊業、金融服務業和制造業等領域發展。1.2收益管理的特征。所謂國際貿易中的企業收益管理，是指在國際經濟交易中的企業，所持有的一種謀求收益最大化的新的經營管理技術。主要通過搜集企業國際貿易運營中的經濟指標和數據，構建模型，通過具體細化分析市場的行為，來確定恰當的價格和數量控制策略，最終實現收益最優化。在實踐中，國際貿易中企業收益管理的特征有以下幾點：(1)以企業的國際營銷戰略為核心，以長遠的眼光著眼公司的未來發展和長遠利益。(2)以顧客需求為導向，設計能夠滿足不同地區和不同市場需要的產品或服務。(3)提高國際經濟競爭參與機制的靈活性，采用人性化的方式進行管理，提高顧客滿意度。(4)在采用集中統一收益管理模式的情況下，構建一條通暢順達的國際貿易信息鏈。

2國際貿易中公司收益管理存在的問題

2.1企業各部門控制分散，信息反饋不通暢，收益管理與市場需求不一致。信息鏈的通暢是進行收益管理的基礎，而且其作用的發揮是需要及時的市場信息反饋作保證的，所以，收益管理應該具有通暢的市場信息鏈，以便將市場等影響因素及時反饋到收益管理的相關部門。對集中收益管理相關部門而言，有效地利用市場信息鏈，并據此與各個部門的職員進行交流，以便使收益管理達到最優化。傳統上，分散控制是中國企業通常采用的管理模式。各個部門之間信息傳遞不流暢、業務流程不一致且嚴重脫節，各部門之間的互相合作也存在著諸多問題。因此，多數情況下中國企業缺乏市場信息鏈的構建、運用、管理。在國際營銷管理的理念中，這種做法沒有對國際經濟的競爭態勢進行分析、同時也忽視了對客戶需求和客戶滿意度的調查，因此并未完全滿足客戶需要，收益管理也無法實現預想的結果。2.2操作不規范使收益管理優勢得不到良好體現。國際貿易中收益管理是以企業長遠戰略為核心，最終目的是利用企業的戰略資源來維持企業的可持續性發展。但是，世界市場上各大企業為搶奪貨源、客源和擴大收益，使收益管理系統的運用變得不規范，國際貿易市場的競爭也變得無序化。而中國的企業既承接著自身發展所帶來的內部資金需求的重擔，又有來自外部相關方對企業融投資決策的壓力。若企業盈利持續虧損，將面臨著退市和領導調換的風險。這將在一定程度上造成企業片面追求短期利益，從而忽略了運用收益管理。可以利用公司的戰略資源維持公司可持續性發展的根本目的。如果該狀況持續不斷，將會導致收益管理與國際市場運作相互脫離，客戶資源大量流失，進而給企業帶來重大損失。2.3人員培訓不充分，收益管理難以實施。收益管理對國際貿易中的人員和組織也進行了相關規定。首先，要求所有人員從根本上要轉變傳統的思維模式和管理方法。其次，要求組織中具有統計學、管理學、市場學和經濟學等各個領域的專業性人才。收益管理體系被引入到中國企業的時間并不長，而且之前也未花費時間和精力進行宣傳，所以大多員工并沒有找到適合的方式使思維完全轉變。另外，企業各個領域專業人才的儲備不足，因而造其成在實施該收益管理系統的過程中面臨著諸多困難，從而無法實現之前預想的效果。2.4最終用戶對收益管理系統了解不充分，無法接受相關策略。策略是否被理解和接受，決定著收益管理的最后結果。如果用戶使用效果不佳，會阻礙收益管理的最終實施。在探索國際貿易收益管理實施的過程中，部分策略在實踐操作的過程中，因得不到用戶完全理解與接受，以致引發用戶對企業進行投訴。可能導致用戶對企業的否認甚至拒絕。因此會給企業帶來極其不利的社會影響。

3國際貿易中完善收益管理應采取的對策

3.1洞悉國際貿易經濟的核心要點，做好公司收益管理應對策略。國際貿易經濟非同國內貿易，相對本土經濟而言，其涉及面更廣、客戶更加復雜、交易模式多樣、產品銷售渠道豐富、交易的人文背景突出。在這種經濟環境下，企業除了面臨國內經濟的競爭壓力，還將面臨跨國交易在國家政策、客戶文化習慣、銷售方式方法、結算習慣等方面的壓力。此時公司收益管理也應該隨著局勢的變化而轉變，在跨國應收應付、國家政策解讀以及客戶交易習慣方面下功夫，以解決其產品在營銷策略成功的背景下，收益問題的良好配合。另外，因為涉及世界范圍內的交易和貿易，規范性被提升了一個新的高度，如果收益管理不夠規范，則更加難以測算出企業實際的營銷效果，甚至失去與交易伙伴在經濟指標方面的可比性，進一步影響到交易伙伴對本企業的信心，從而失去良好交易時機。3.2收益管理必須以企業長期戰略為核心。在國際貿易中，收益管理不應僅追求眼前的利益，而盲目地追求高價位銷售，而是應該更多地結合世界市場的競爭態勢、對不同國家客戶的心理需求和所設計產品的特征進行分析，并合理定價，通過增強企業核心競爭力來獲取最大化收益。此外，收益管理也不能只關注數字的變化，更為重要的是要通過對世界市場與各國不同客戶需求的有效分析來維持企業重要的客戶資源，以促使企業長期穩定發展，否則企業運營將難以發展。3.3注重人才引進和人員培養。收益管理之所以在國際經濟激烈競爭中取得收益，是其改變了傳統的企業思維模式和管理方式，其中產品定位和產品價格管理尤為重要。收益管理中新的預測方法和優化方法，使企業產品的價格管理和產品定位系統化和科學化。為保障收益管理系統在國際貿易中的正常運行，需要對參與項目的所有成員進行相關知識培訓。在系統運行過程中，需要項目組的成員能夠掌握不同收益管理對策間的差異，并能分析在不同環境與條件下的對策對價格與收益的影響，為公司的戰略發展提供強有力的支持。3.4促使最終用戶理解并接受收益管理系統。為使得最終用戶可以理解和接受國際貿易收益管理系統，本文采取的措施有以下幾點：(1)因為國際貿易收益管理系統的技術性不強，因此，凡是對市場熟悉、清楚商業程序、了解客戶需求的用戶都可以加入該項目。最終用戶借助于項目參與，可以完全理解該項目的合理性，對帶來的效益也有所了解。(2)在整個項目開發過程中，要經常與最終用戶進行交流，隨時掌握其對此項目的訴求。(3)根據經驗制定國際貿易收益管理的分析師指導手冊，并通過實際案例操作培訓新用戶。(4)為保證收益管理系統的正常運行，在收益管理實施之前必須要構建一個良好的環境。在初期，需要組織培訓，對不同的人員進行針對性地知識與系統功能培訓。在系統運行的過程中，項目團隊還要對最終用戶進行定期培訓。從長遠來看，這就需要建立完善的培訓機制，以實現企業目標。

參考文獻

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作者:陳演易 單位:美國普渡大學管理學院