小議銷售網絡的選擇和維護

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隨著國內文化市場的開放，各類期刊的競爭愈趨白熱化。各期刊社的營銷網絡的建立已經成為期刊綜合實力和競爭力的關鍵。

就是再好的期刊，如果選擇不好營銷網絡和維護好銷售環節之間的關系，那么就會影響到期刊的發展。

1期刊銷售渠道的營銷特點

期刊社從地理區域劃分為：省級國家級乃至世界性的；期刊社從經營特點又劃分為：專業性和綜合性；期刊社從投資形式劃分為：國有網絡、民營網絡、外資網絡等。發行期刊僅靠原來發行圖書的銷售模式是不行了。想在局部區域做大做強，靠一般的銷售網絡是不可取的。那么要走向全國，靠區域性較強的網絡更行不通。大陸的期刊要走向世界，依靠國外的銷售網絡不行，依靠中國的銷售網絡更不會收到好的效果。銷售網絡的選擇要根據本期刊社的綜合發展規劃考慮。新時期，各期刊社都在努力拓展自己的營銷渠道。期刊社的銷售網絡建設和維護也都在緊張的進行中。有很多大的期刊社已具備相當的規模且正走向成熟。有的品牌期刊銷售網絡已經從國內延伸到國際市場，另外有些跨國的大的發行集團也逐漸進入中國大陸市場[1]。

2銷售網絡的選擇

2.1擴大市場范圍就目前的發行市場而言，選擇具有單區域市場覆蓋能力最強的分銷渠道非常重要。市場覆蓋面大的分銷渠道包括郵政零售網、報社發行網、民營渠道發行網等。這些銷售渠道都有其各自的優勢和局限。郵政零售網的零售網點遍及全國各個角落。但是郵政體制內又存在管理不善，流動速度緩慢，服務態度等問題。報刊發行公司有其自身經營一套理念和成熟的銷售網。報刊發行公司在一定區域內的覆蓋率很高，可以利用自己現有的網絡資源，優化配置，拓展業務。又因為報刊發行公司一般都有自己的主打報紙，他們可以利用自己的優勢，綜合發展投遞與銷售。但報刊發行公司的局域性太強，很難在更大的范圍內發揮作用。民營銷售渠道形式上是以靈活性、自主性見長。民營資本私有化高，稅賦輕。所以能在眾多的網絡中游刃有余地生存。民營銷售愿意建立自己的銷售網絡，積極維護網絡安全。民營銷售商付款迅速且退刊及時，他們與期刊社的配合更為默契。

2.2區別于傳統銷售模式的網絡銷售通過因特網，傳統的營銷組合可以更好地與以讀者為中心的。因特網實質上為期刊社和讀者提供了一個很好的交流平臺。互聯網為期刊社建立了一個巨大的展示舞臺，期刊社可以在網上建立自己的主頁，通過主頁自己的期刊信息，提供咨詢，完成簽約和訂單等任務；互聯網還為讀者提供了一個交易廣場，讀者可以搜索、瀏覽、咨詢和購買。節約傳統購書的大量時間、金錢。另外讀者可以在電子郵件上說明自己的特殊要求，傳達給期刊社，要求期刊社分配自己所需要的期刊，期刊社迅速配貨，及時送貨，為讀者提供滿意，快捷的服務[2]。

2.3簡化銷售中間環節對于一本期刊，互聯網直銷的方式是最能為期刊社帶來經濟利潤的模式。但是由于單獨的期刊社與讀者之間的投遞，不像專業的速遞公司投遞服務質量高。不可能依賴互聯網直銷的模式在規模銷售上有所突破。那么期刊社就得以區域模式為主，以直郵為輔等銷售模式，形成綜合的銷售網絡。由于期刊只需要通過一個中間環節，就可以到達銷售終端與讀者見面，選擇一個中間商的銷售模式，到達讀者手里的期刊自然價低并且快捷。

2.4銷售成本最小化原則期刊社在銷售利潤本身不高的情況下，會選擇銷售成本最小的銷售渠道。目前的銷售模式主要有區域，互聯網銷售，電話直銷等。其中銷售成本最高的是區域。互聯網銷售是銷售成本最低、利潤回報最高的。電話直銷在中等。我國目前的期刊銷售現狀也主要是這幾種模式的綜合，而大多數期刊社采取的是區域模式。

3銷售網絡的維護

3.1業務骨干是維護期刊社的核心雖然也能實現一定的銷售業績，但從長期看對期刊的整體營銷不利。期刊社的業務尖子應該從具體業務中解脫出來，抓業務培訓工作，帶出一支精干的隊伍才是關鍵。招聘新進銷售人員最好是沒有銷售經驗，很多有銷售經驗的人員由于腦海中存在既定的銷售模式，到了期刊社后很難在短時間內調整過來。

3.2團隊精神是維護銷售網絡的關鍵在期刊銷售領域里，沒有完美的個人，只有完美的團隊。協同作戰可以發揮每一個人的長項，在銷售的各個環節都用最佳的人員。應該根據團隊中不同人的特點實行分工合作。這樣雖然給管理和考核帶來了難度，但整體銷售會大幅度上升。對于期刊銷售來說，找到真正的潛在客戶。應根據期刊的市場定位，從讀者群的年齡、性別、收入、職業、趣味等相關要素來定位期刊的潛在客戶。清晰的市場定位，目標受眾的消費形態是期刊發行中要密切關注的。

3.3互利互惠是維護銷售網絡的原則由于互利互惠原理的影響力，我們有義務在將來回報給讀者恩惠、禮物、邀請等等。一個小小的好處可以激發出一個很多倍的回報。銷售過程中，我們可以利用互利互惠原理拓展與讀者的關系。節假日寄給精美的賀卡，讀者生日送給小禮品。作為期刊社，應該將這些可能給讀者的小小好處形成制度。

4結論

期刊的銷售一部分由市場來決定，但更大部分是由期刊通過自我宣傳推廣來實現。期刊是一種特殊的商品，但它具有商品的諸多屬性，其必然要參與到當今市場流通和競爭中來，必須接收市場大潮的考驗。良好的銷售網絡是期刊的核心競爭力，因此期刊社如何努力營建自己的銷售網絡，并且維系好自己的銷售網絡，是期刊社立于不敗之地的法寶。