淺析商品銷售季節時機

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1)內容摘要:處理好季節性商品的滯留問題,以使商家最大限度地避免損失,是各零售企業亟待解決的問題。本文通過引入會計利潤與經濟利潤的對比分析,提出了較為合理的決策依據。

關鍵詞:季節性商品會計利潤經濟利潤機會成本

對季節性商品而言,每年的銷售旺季一般只有1-2個季度。這樣,商家經常會面對季節性商品何時銷售的決策問題。例如,某商場的羽絨服專柜在回春轉暖之際還剩羽絨服150件未能售出。該羽絨服當時的進價為200元/件,相關的進貨費用為20元/件,商場旺季銷售價格為500元/件。這時,商場銷售部門認為:若以360元/件的價格出售,估計可將剩余的羽絨服全部售出;若庫存至明年初冬,估計售出價格可以升至400元/件,但還需支付庫存費用10元/件。銷售部門此刻面臨著是立即降價出售(方案a),還是庫存到旺季再售(方案b)的抉擇。若商場預期的資本報酬率為20%。那么,對這些季節性滯留商品如何決策才對商場比較有利呢?

會計利潤與經濟利潤

會計利潤(accountingprofit,簡稱ap)是建立在公認會計原則的基礎上,遵循權責發生制原則和穩健性原則,將銷售收入減去相應的成本費用后的余額確認為其計算的結果。會計利潤僅扣除債務利息,而沒有扣除權益資本成本。

經濟利潤(economicprofit,簡稱ep)的對稱是會計利潤。經濟利潤是扣除了所有資本成本后的利潤,它也可以理解為是在會計利潤ap的基礎上減去機會成本(opportunitycost,簡稱oc)后的余額。

通常,在分析上述問題時,人們習慣以會計利潤為基礎,而非經濟利潤。

若以上述問題為例,a、b兩方案的會計利潤為:

apa=銷售收入-營業成本=150×360-150×(200+20)=21000(元);

apb=150×(400-10)-150×(200+20)=25500(元)。

此處需說明的是,庫存到下年旺季再售,其資金占用時間只有3個季度,若按單利計算,此時貼現率應為15%,而不是20%。這樣,若基于會計利潤的計算結果,商場會選擇方案b。但是,我們認為對于上述互斥方案a、b的決策分析,更科學的方法應以經濟利潤為基礎。由經濟利潤的概念可知:

經濟利潤(ep)=會計利潤(ap)-機會成本(oc)(式2-1)

若式2-1的計算結果為正數,說明企業獲得了經濟利潤;若為負數,說明企業蒙受了經濟虧損。此處的機會成本不是實際的貨幣開支,而是指“由于選擇了某項業務而放棄了除此項業務之外的最好的業務的損失”。上述羽絨服過季滯留的決策問題,不論選擇方案a或方案b都存在機會成本oc,即:

oca=(400-10-360)×150/1.15=3913(元);ocb=360×150×15%=8100(元)。

根據式2-1,兩方案的經濟利潤ep分別計算如下:

epa=21000-3913=17087(元);epb=25500-8100=17400(元)。

然而,上述計算的經濟利潤是兩個不同時點上的結果,為便于比較,以現在為基準時點,則方案b的經濟利潤為15130元(17400/1.15)。顯然,方案a的經濟利潤大于方案b的經濟利潤。因此,若基于經濟利潤的分析結果,商場會選擇方案a。這與基于會計利潤的分析結果不一致。從經濟學角度看,基于經濟利潤的分析決策顯然更合理,因其兼顧了因選擇此方案而放棄彼方案的代價。

問題的進一步思考

在上述問題中,若商場銷售部門預測庫存至明年冬季初的售價為430元/件,則方案a和方案b的會計利潤分別計算如下:

apa=150×360-150×(200+20)=21000(元);

apb=150×(430-10)-150×(200+20)=30000(元)。

方案a和方案b的機會成本分別為:

oca=(430-10-360)×150/1.15=7826(元);ocb=360×150×15%=8100(元)。

這樣,兩方案的經濟利潤分別為:

epa=21000-7826=13174(元);epb=30000-8100=21900(元)。

同樣,以現在為基準時點,方案b的經濟利潤為19043元(21900/1.15)。顯然,方案b的經濟利潤大于方案a的經濟利潤。因此,若基于經濟利潤的分析結果,商場會選擇方案b。可見,當下年旺季售價為430元/件時,方案b對商場就比較有利了,這與下年旺季售價為400元/件時的決策結果相反。那么,何時該選擇“立即降價出售”,何時該選擇“庫存到旺季再售”呢?若設某商品立即降價的售價為p0元,庫存至下年同季度初的售價為p1元,單件商品進價及相關進貨費用為a元,庫存費用為d元,滯留商品數為q件,企業預期的資本報酬率為i(此處仍按單利折算三個季度的貼現率,商家在具體分析時,可采用實際要求的貼現率)。顯然,兩方案當且僅當其經濟利潤相等時才能給企業帶來相同的經濟效應,據此,建立如下等式:

由于商品的進價及相關進貨費用、庫存費用和滯留數量已知,企業預期資本報酬率在短期內一般不會變動,而p0也可根據市場調研確定,因此式3-1中只有下年售價p1受市場不確定性影響而具有較大的不確定性。這樣,可得p1的表達式如下:

綜上所述,本文認為商家在進行過季滯留商品的銷售決策時應注意以下兩點:首先,在銷售時機決策的分析方法選擇上,應選用經濟利潤而非會計利潤。因為基于經濟利潤的分析考慮了機會成本,因此該方法比基于會計利潤的分析方法更科學更合理。其次,該銷售決策的關鍵在于下年售價的預測,因此應充分考慮影響下年售價的相關因素,如產品過時、消費者偏好等。此外,由于買賣雙方認知性虧損的存在,如塞勃等通過大量心理實驗驗證而提出的“擁有效應”和阿克勞夫提出的“舊車市場的逆向選擇效應”,容易導致銷售方估計的售價高于消費者可接受的價格。這樣,對下年售價p1的不同預期就可能出現不同的決策結果。