電力企業營銷戰略現狀及措施綜述

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摘要：供電企業要生存發展，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須緊跟時代步伐，與時俱進，認清形勢，重新確立適應市場變化的經營理念和經營策略，因此，供電企業應加強電力營銷策略創新，構筑新型的電力營銷策略。

關鍵詞：營銷管理現狀體制管理措施

1、電力企業營銷戰略管理的現狀

電力企業作為國有經濟部門存在著一系列國有企業固有的通病主要表現在部門機制不完善內部缺乏競爭、激勵和自我約束機制。

由于國家計劃式生產型企業的慣性供電企業的各項費用目前仍然是依據設備資產分割，使得營銷費用缺乏來源;供電部門的營銷機構與其他職能部門缺乏組織協調管理，營銷機構業務面臨著重組.資產也重待整合同時，供電部門的營銷管理信息系統建設滯后;可以說電力營銷管理的落伍.已對供電企業的生存和發展在不同程度上形成了潛在的威脅。

由于各種配套改革措施沒有跟上經營體制的落后使供電部門缺乏內動力，在市場營銷管理上的弊端也是顯而易見。

1.1服務質量要求高

市場經濟的核心是客戶至上，對供電企業來講為客戶服務是供電企業員工的宗旨要樹立優質的服務以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢。

《電力法》頒布實施后.用戶對供用電雙方權力和義務的認識越來越清楚加之電力市場供需矛盾的轉變，用戶要求供電企業提供更多的優質服務對供電企業不規范現象的投訴有所增加。因此供電企業必須依法經營，規范優質服務實施新型營銷策略。

1.2市場價格競爭激烈

在現行政策體制下.電力市場是獨家壟斷經營的其市場占有率為100%似乎不存在競爭。但在能源市場的競爭卻是存在的而且隨著先進技術的發展.新的技術設備使得電能以外的能源設備如燃煤、天然氣設備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。

1.3市場意識薄弱

供電企業的核心業務是電力營銷.供電企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加這些都制約著電力銷售，使得供電企業在市場競爭中處于劣勢形成了電能需求量大但供應不足以及供電企業銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此供電企業必須轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

1.4營銷管理結構有待優化

目前供電企業售前、售中、售后服務的服務體系不健全主營系統、支持系統和監督體系不明顯，功能發揮不完全。供電企業沒有及時調整內部的管理結構，很多供電企業沒能按照市場需求設置專門的營銷機構有些設立營銷機構的供電企業也沒能將營銷機構的職能轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和產品的開發.以及用電咨詢和電費電價等方面上來。

隨著市場的逐步開放、電力監管體制的深入執行以客戶需求為導向的市場營銷管理結構將逐步形成。

另外，完成整個電力營銷過程經手部門較多，內部手續運行較慢，流程復雜。以報裝接電為例客戶申請大容量增容，要經過申請、現場勘查、工程設計、施工和裝表接電等多個環節。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業的增供擴銷工作。

2、供電企業營銷管理的戰略實施程序

2.1供電企業營銷管理新形勢下有效的培訓

全面完整的認識新形勢下的營銷管理，對企業中高層進行知識營銷管理認知培訓，特別是讓企業高層認識營銷管理的重要性.用創新的眼光審視當前的電力營銷工作，主要包括如下內容:11)可將供電營銷總體策略定位為環保能源擴張策略;(2)以環保、調整能源消費結構為契機(3)以市場需求為導向《4)以需求側管理為手段，積極引導廣大客戶對電力的正確消費(5)以優質服務為宗旨:(6)以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心(71以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向(e>以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。可邀請外部的一些培訓、咨詢公司參與，關鍵在于了解業界標桿企業的做法和選擇合適企業現狀的解決方案。

2.2完善的業務流程及標準化作業

建立了以客戶需求為主線統一規劃整合資源為原則的統一業務流程，并已建立主營業務的平臺《CIS、PMS、ERP等系統).均在使用中發揮了作用部分系統的廣泛和深度應用，如資產的三聯動等使管理更加規范化信息化不斷完善的流程是企業現代化管理的基礎。

2.3業績管理及評價

雖然已建立了新的業務流程和標準化規范即有了〔ERP、CIS等強大的運營系統的支持但是為了順利實現企業的利潤和經營目標還必須要輔之以行之有效的管理系統。

在電力營銷業績計劃階段.通過對售電量、線損、可靠性等目標的層層分解;實現壓力有效的向下傳遞通過對電力營銷戰略目標分解指標體系;使得各基層單位和員工的努力與公司的發展相協同;促進電力營銷目標的達成。

另一方面通過業績反饋體系的建設;保證計劃的實施過程中及時反饋信息并對電力營銷業績計劃進行及時的調整，對業績過程進行有效的管理在業績評價階段，對電力營銷業績計劃的階段性實施結果進行準確的評估并找出差距，分析原因以便于對電力營銷戰略不斷糾偏和調整使之進一步完善。

同時電力營銷業績管理及評價要與目標管理相結合，必須通過確定基層單位和員工個人的工作目標利用制度化的方法來規范每一位營銷人員的行為，使售電量、線損、可靠性、電費回收等關鍵性營銷戰略指標處于可控、能控、在控狀態。

2.4轉變供電部門的觀念

20世紀90年代以來隨著電力投資規模的增大電網供電能力大大提高，供需矛盾得到緩解在一定程度上呈現暫時“飽和“電力生產從“賣方市場“轉向“買方市場”。

近年來由于固定資產投資等大幅度上升造成局部地區的“電荒”。這些客觀現實告訴我們，必須樹立全新觀念即市場觀念、價值規律觀念和優質服務觀念.強化市場意識.遵循市場規律。

這些觀念上的轉變將使供電部門廣大員工工作態度、工作方式發生轉變使其更加主動地為客戶提供優質的服務。

2.5完善電力營銷管理體制

供電部門要改革機構設置建立全員與全息營銷機制。應成立專職部門來統籌整個市場營銷這樣有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制定便于組織統一的多層次的營銷活動:健全和完善以責任制為核心的電力營銷規章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協調的責任體系嚴格考核獎罰分明同時，還要加強供電部門的內部資金運營監管，加強對基層單位(供電所)的財務管理，實行收支兩條線。

基層單位應收的現金收入、電費和施工費全部上繳公司.不得私自截留;基層單位的辦公費用由公司按實際情況進行預算足額撥給:各基層單位上繳的施工費按一定比例返還作為辦公經費，在此范圍內超出的費用公司不予報銷使其想方設法減少支出.降低成本。

公司應建立大營銷管理體系.實行公司領導、中層干部與基層供電所掛鉤公司本部班組與鄉鎮供電所掛鉤.樹立公司全員參與管理和服務的信念，極大地調動了全體職工的營銷管理積極性。

2.6加強客戶溝通充分重視投訴和建議

供電企業不應害怕和回避客戶的投訴和抱怨。相反要根據客戶的建議不斷找出在服務、網絡經營、管理中存在的問題及原因及時加以改進.強化企業內在素質提高服務水平.為客戶排憂解難，盡力使客戶獲得真正的滿意，正確地與客戶保持溝通至關重要。

2.7實施戰略合作，共同開拓電力大市場

供電企業要積極同包括用電消費品的生產和銷售企業、新型電力產品的生產企業等關聯企業(行業)建立戰略聯盟，共同合作挖掘現有用電市場潛力開拓新的用電市場擴大電力占終端能源消費比例。

3、實踐及管理措施

3.1購質優價廉的電力產品

隨著國家電力體制改革的進一步深入和’‘競價上網’‘的逐步推行。電力市場運營規劃不斷完善供電企業完全可以更多地在電力交易市場上采購質量合格、價格具有競爭力的電力這是供電企業采取成本領先戰略的一個最基本的因素。

3.2努力減少電力在途損耗

電力從發電商處輸送到本地電網后.再經過一系列降壓、輸送，最后送到客戶的配電設施.這中間要經過若干的電氣設備。要跨越較長的物理距離這些都會在一定程度上產生電量損耗。供電企業應以技術革新、改造老舊設備、線路，盡可能采用科技含量高的節能設備同時加強節能管理盡可能降低管理損耗.最終達到多供少損的目的。

公司成立了節能降耗管理小組，全面領導公司的節能降耗日常事務提出降損計劃措施并督促落實，公司線損率連年下降2007、2008年連續2年保持完成綜合線損率6.25%。

3.3全力降低管理成本

目前供電企業的管理成本比較高其潛在的浪費也較嚴重.因此供電企業應加強企業管理再造管理流程，促進人力資源合理配置.嚴格控制成本，劃小成本考核單位，全員參與成本控制管理，強化審計稽核工作，實行成本一票否決制，這樣才能真正地提高企業管理水平有效降低管理成本。

3.4強化一反竊電’工作力度

隨著科學技術的快速發展，竊電手段更加高明技術含量更高，方法更隱蔽給查處帶來了很大的難度。特別是一些個體私營企業更是把竊電作為企業利潤的來源之一而竊電給供電企業帶來的是真正的利潤損失。

要大力宣傳《電力法》，加強監管把竊電現象消滅在萌芽狀態采用科學的計量方法運用先進的計量設備使用負荷監控系統.讓竊電者無隙可乘;實行舉報獎勵制度公布竊電舉報電話。

公司多年以來保持強大的反竊電宣傳和查處力度，并經常不定期地組織隊伍進行用電秩序檢查.維護了電力市場的正常供用電秩序，最大限度地減少電力的不明損耗維護公司的合法利益。

4、結語

電力營銷是供電企業核心業務電力營銷工作的質量關系到供電企業自身的生存和發展決定著供電企業的市場競爭力。結合未來的發展確立新的營銷觀、實施積極有效的營銷策略對電力企業改革有重要的促進意義。