農(nóng)行市場營銷難點(diǎn)及對(duì)策

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摘要：在農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中，市場營銷是十分重要的一部分。當(dāng)前，金融行業(yè)市場競爭較為激烈，其中主要表現(xiàn)在工農(nóng)中建等幾大銀行間的競爭，農(nóng)業(yè)改革步伐隨之加快，對(duì)于基層而言，以往使用的營銷意識(shí)、方式以及措施無法滿足現(xiàn)有的時(shí)展需求，起到的效果不明顯。基于此種形勢下，本篇文章主要分析了農(nóng)行市場營銷中面臨的難點(diǎn)，提出了相應(yīng)的措施。

關(guān)鍵詞：農(nóng)行市場營銷；面臨的難點(diǎn)；對(duì)策

一、市場營銷的引入

在20世紀(jì)中期的時(shí)候，商業(yè)銀行引進(jìn)了市場營銷理念，并且基于這一理念，提出了相關(guān)內(nèi)容，在該項(xiàng)內(nèi)容中，明確論述了對(duì)于銀行市場營銷而言，通常是以客戶為主體，在提升經(jīng)濟(jì)效益、獲取資金的時(shí)候，借助不同類型的營銷手段來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，它是十分重要的一項(xiàng)管理活動(dòng)。現(xiàn)階段，市場營銷得到了人們廣泛關(guān)注之后，其逐漸成為了人們獲取效益的基本支撐。最近幾年，將市場營銷理念引入了農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中。如存款市場營銷以前被稱之為資金組織工作，隨后被稱之為存款市場拓展，到了2003年的時(shí)候，市場營銷這一詞出現(xiàn)，此種新型的理念和資金組織以及貸款在理念上有了一定的差別。

二、農(nóng)行市場營銷面臨的難點(diǎn)

從現(xiàn)有的情況來看，我國銀行業(yè)營銷目前尚處于初級(jí)階段。基于農(nóng)行運(yùn)營情況，在最近幾年，農(nóng)行市場銀行工作在開展期間取得了良好的效果，在金融方面，推出了較多適應(yīng)市場需求的金融新產(chǎn)品，比如大額存單、掌上銀行以及債市寶等；在服務(wù)方面上，重點(diǎn)實(shí)施了差異化服務(wù)，根據(jù)客戶資產(chǎn)等級(jí)區(qū)分客戶級(jí)別，為優(yōu)質(zhì)客戶提供更好的服務(wù)。在營銷方式上，加大了宣傳力度，主要是借助廣告、社交網(wǎng)絡(luò)等方式來大力宣傳產(chǎn)品，對(duì)于關(guān)系營銷、情感營銷等方式掌握較為熟練；在整體形象設(shè)計(jì)期間，重點(diǎn)強(qiáng)化了企業(yè)文化建設(shè)以及品牌形象。不過，依照現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷理念標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)比各家銀行可以看出，農(nóng)業(yè)銀行的市場營銷理念還是具有較大差異性的，其中主要體現(xiàn)在建立營銷理念之后，活動(dòng)缺乏完善性以及采取的方式單一等方面上。從實(shí)際情況來分析，市場營銷面臨的難點(diǎn)如下所示：1.比較重視市場競爭，市場劃分不合理，定位模糊所謂市場細(xì)分，主要是指在遵循消費(fèi)人員之間需求的差異性基礎(chǔ)上，將較大的市場去分成小部分的消費(fèi)群體，以此明確企業(yè)目標(biāo)市場的活動(dòng)過程。當(dāng)前，只有準(zhǔn)確的定位市場，才可以使市場營銷起到良好的效果。基層行業(yè)在市場營銷活動(dòng)期間，過于重視市場競爭，使得同行和同行之間的目標(biāo)市場交叉現(xiàn)象較為明顯。2.過于重視金融產(chǎn)品創(chuàng)新而忽略產(chǎn)品推廣。。當(dāng)前，農(nóng)行推行的金融產(chǎn)品較多，不過，在工作期間，人們對(duì)于產(chǎn)品推廣這一工作的重視力度較低，使得產(chǎn)品滯后情況嚴(yán)重。從現(xiàn)有的情況來看，比較重視金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，將其當(dāng)成了首要目標(biāo)，通常情況下，一味的為了創(chuàng)新而進(jìn)行創(chuàng)新，這樣過度的創(chuàng)新，通常會(huì)起到相反的效果，致使較多的消費(fèi)人員面對(duì)金融新品的時(shí)候，無法有效地進(jìn)行選購。雖然說是根據(jù)客戶提出的要求對(duì)產(chǎn)品展開創(chuàng)新的，可是經(jīng)過創(chuàng)新之后的產(chǎn)品能否獲得用戶的認(rèn)可，這是十分關(guān)鍵的。因此，要從銀行采取的促銷方式入手，合理的引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品。管理者需要將新產(chǎn)品推行到基層中，只需要一個(gè)文件便可以了，不過，基層要想將新產(chǎn)品推廣到客戶中，需要一定的時(shí)間，具有一定的復(fù)雜性，時(shí)常由于受到人力、物力以及財(cái)力等因素的影響而限制新型產(chǎn)品的推廣。此外，有的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，效益不高。3.不重視客戶資產(chǎn)優(yōu)化配置工作。一般情況下，農(nóng)行是以存款營銷的方式存在，在市場競爭日益激烈的現(xiàn)狀下，農(nóng)行引進(jìn)了較多的競爭方式，比如在存款類型上以及使用方式上，都呈現(xiàn)豐富性特征。不過在資產(chǎn)業(yè)組合營銷，客戶資產(chǎn)優(yōu)化配置方面重視不夠，實(shí)施效果不好。4.營銷理念較為落后，營銷管理水平有待進(jìn)一步提高。對(duì)于有的客戶經(jīng)理而言，對(duì)于相關(guān)政策以及知識(shí)的掌握力度不高，遵循的理念比較滯后，本身沒有依照以客戶為主的目標(biāo)，人員掌握業(yè)務(wù)流程的能力不高，整體水平有待提升。在實(shí)施市場營銷活動(dòng)的時(shí)候分散服務(wù)，工作具備獨(dú)立性特征，這樣一來，使得資產(chǎn)負(fù)債與中間業(yè)務(wù)營銷之間脫離了相應(yīng)的聯(lián)系從而引發(fā)了一系列問題。

三、農(nóng)行市場營銷的解決對(duì)策

1.轉(zhuǎn)換以往傳統(tǒng)的經(jīng)營理念。要轉(zhuǎn)換以往傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，制定與之相符的管理對(duì)策。進(jìn)行管理的時(shí)候，要從長遠(yuǎn)角度來分析市場，明確市場定位，使其成為銀行經(jīng)營期間十分重要的一部分，以此促進(jìn)農(nóng)行市場的穩(wěn)定發(fā)展和落實(shí)。2.加大對(duì)產(chǎn)品的推廣力度，提升技術(shù)服務(wù)能力。當(dāng)實(shí)施營銷工作的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)全面分析金融產(chǎn)品自身具備的含義，將其全面激發(fā)出來，加深營銷工作的知識(shí)內(nèi)涵，在技術(shù)以及知識(shí)內(nèi)使用戶和產(chǎn)品之間構(gòu)建穩(wěn)定的聯(lián)系，從而加深消費(fèi)者對(duì)其的信任。再者，加大對(duì)新型產(chǎn)品的推廣力度，將技術(shù)性為消費(fèi)人員提供需求，將新功能融入金融產(chǎn)品并且給消費(fèi)人員之后，要為其提供良好的技術(shù)服務(wù)。3.以客戶為主，合理的細(xì)分市場，及時(shí)應(yīng)對(duì)行業(yè)變化情況。（1）首先，對(duì)市場進(jìn)行合理的細(xì)分。比如，哪種人員適合推銷哪種類型的產(chǎn)品，從不同城市區(qū)域和實(shí)際情況來明確區(qū)域內(nèi)客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，合理的進(jìn)行劃分，根據(jù)企業(yè)制定的相關(guān)準(zhǔn)則來區(qū)分客戶；或者采取有效規(guī)范的分層營銷對(duì)策以及差異化分層服務(wù)方式，應(yīng)用這幾種方式產(chǎn)生的作用極大，效果好，所以得到了行業(yè)的廣泛關(guān)注。在具體的實(shí)踐期間，要大力注重客戶的品質(zhì)，不斷提升客戶的忠誠度。（2）及時(shí)應(yīng)對(duì)市場變化情況。基于我國產(chǎn)業(yè)化步伐的進(jìn)步，有的系統(tǒng)以及行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的改變，因此，要從中找尋出優(yōu)勢性高的行業(yè)客戶以及產(chǎn)品，綜合性判斷。4.建設(shè)健全的營銷體系，提升營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。對(duì)于農(nóng)行而言，要協(xié)調(diào)好各個(gè)銀行之間的關(guān)系，激發(fā)人員的工作積極性，為用戶提供最佳的服務(wù)，為公司創(chuàng)建相應(yīng)的經(jīng)營目標(biāo)。完善客戶經(jīng)理制度，明確客戶經(jīng)理制的定位，客戶經(jīng)理自身具備的職責(zé)很重，它主要是有效調(diào)整銀行以及客戶兩者的關(guān)系，防止其產(chǎn)生矛盾，從中看出必須將客戶經(jīng)理自身的重要性發(fā)揮出來，降低對(duì)客戶的服務(wù)層面。首先，需要不斷推動(dòng)對(duì)客戶經(jīng)理制度當(dāng)作重點(diǎn)目標(biāo)，還要加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理制度的分析過程，更要全面落實(shí)好對(duì)客戶經(jīng)理體制的服務(wù)形式；這樣在完善客戶經(jīng)理體系的同時(shí)，還要以分類的方式管理好客戶經(jīng)理，從而形成負(fù)債客戶經(jīng)理以及資產(chǎn)客戶經(jīng)理的形式內(nèi)容，之后要定期開展績效考核體系。可見，在建立健全產(chǎn)品銷售記錄系統(tǒng)的過程中，還要評(píng)價(jià)對(duì)客戶經(jīng)理的有關(guān)業(yè)績，以此在期間可以找出以利潤為主的考核機(jī)制，還要將營銷團(tuán)隊(duì)的工作熱情在最大程度上表現(xiàn)出來，從而使得客戶經(jīng)理制度在本質(zhì)上成為商業(yè)銀行的基礎(chǔ)營銷形式。另外，要定期對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，還要提高對(duì)營銷人員在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。借助培訓(xùn)工作，可以讓員工明確認(rèn)識(shí)到它們面臨的客戶需求，以此為其提供怎樣的服務(wù)。此種培訓(xùn)工作主要是基于市場需求來實(shí)施的，和一般意義上的員工培訓(xùn)具有一定的不同之處。5.倡導(dǎo)服務(wù)就是營銷理念，需要提高整個(gè)服務(wù)性能。面對(duì)服務(wù)而言，它自身就是一種產(chǎn)品，所以一旦員工和客戶出現(xiàn)打招呼情況的時(shí)候，這樣的情況下代表著營銷工作逐漸開始，并且從實(shí)際情況看出來，這個(gè)是以服務(wù)形式為理念的營銷手段；如果員工始終有著謙和的態(tài)度，合理的介紹金融產(chǎn)品，那么會(huì)提升客戶的滿意程度，而隱藏的價(jià)值也會(huì)得以呈現(xiàn)，整體來講優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值十分重要。首先，需要提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷落實(shí)好差異化服務(wù)。在這個(gè)階段上，需要將營銷理念不斷落實(shí)在優(yōu)質(zhì)化服務(wù)范圍內(nèi)。當(dāng)然，在遵循客戶的心理的同時(shí)，還需要采用多樣式的手段，不斷遵循客戶為上的觀念，主要是讓客戶從本身對(duì)其產(chǎn)生認(rèn)可，這樣能提高銀行的競爭力，從而達(dá)到維護(hù)客戶資源的基本要求。其次，需要提前了解到客戶的有關(guān)需求，還要具備一定的特色服務(wù)性。在營銷過程中，面對(duì)不同的個(gè)人用戶，其實(shí)在選擇上觀念也不同，也包括性別以及文化等多個(gè)方面都有著很大的差異性，由此一來，在很大程度上會(huì)關(guān)系到對(duì)銀行的需求或者是個(gè)性化服務(wù)。所以，銀行在營銷方面需要具有自身的特點(diǎn)，還需要結(jié)合客戶的有關(guān)需求，來推行有關(guān)產(chǎn)品，更要滿足客戶的心理需求。現(xiàn)階段，無論是在存款還是在POS上，需要先對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)置或者是網(wǎng)上銀行查詢等，這些因素都需要進(jìn)行明確的劃分。同樣的情況下，可以根據(jù)客戶要求開發(fā)出有關(guān)的功能性服務(wù)，但是和類似的競爭對(duì)手相比起來，可以利用涉及到的資源，不斷創(chuàng)造出個(gè)性化特色服務(wù)，提高營銷產(chǎn)品自身特點(diǎn)。

四、結(jié)束語

對(duì)于農(nóng)業(yè)銀行而言，在復(fù)雜的內(nèi)外部經(jīng)營發(fā)展趨勢下，針對(duì)于相對(duì)激烈的市場競爭，要全面落實(shí)可持續(xù)發(fā)展理念，以提升價(jià)值為主，整合現(xiàn)有的營銷資源，對(duì)營銷體系機(jī)制加以創(chuàng)新和完善，從而促進(jìn)農(nóng)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定開展。

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作者:郭蓉 單位:中國農(nóng)業(yè)銀行