公司營銷策略研究論文

時間:2022-01-12 11:36:00

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公司營銷策略研究論文

一、公司概述

環(huán)源時代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè),公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍,提倡科技為本,綠色環(huán)保的生活新理念,為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

二、營銷策略

1.銷售策略和目標(biāo)

環(huán)源時代集團有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒:公司同時以網(wǎng)絡(luò)購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發(fā)展的前期,主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后,以網(wǎng)站為主,配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實行全網(wǎng)絡(luò)化營銷。

2.價格策略

(1)撇脂定價

環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品,技術(shù)含量相當(dāng)高,并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客,這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時,作為一種高技術(shù)產(chǎn)品,較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素,如:先期所投入的研發(fā)成本;今后進行的研發(fā)活動所需成本;新建銷售渠道,培訓(xùn)、激勵銷售人員等的成本。

(2)兼顧成本定價

采取中高檔品質(zhì)和中低檔價格定位的撇脂定價,旨在獲得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且,在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料)迅速被市場接受,打開銷路,增加產(chǎn)量,使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外,由于要新建銷售渠道打開市場,前期在這方面有很多要投入。并且,從長遠來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

(3)基于市場的定價

由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進入市場,已有的主流產(chǎn)品競爭者在先期對環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料)基本不構(gòu)成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍,為此,公司曾做過相應(yīng)的市場調(diào)查,在比較同類水處理產(chǎn)品的價格前提下,調(diào)查了企業(yè)對公司新產(chǎn)品的的可接受價格

在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準(zhǔn)確的分析后,運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。

3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑)為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉,所以選擇合適的銷售方式很重要,一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對水務(wù)行業(yè)市場及其分銷渠道的分析,初期進入市場的以員工推銷為主,市場成熟后,則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費者和潛在消費者,通過公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng),結(jié)合網(wǎng)站宣傳,做到實時更新,最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時效性和便捷性特征。

(1)鏈接到知名的排位搜索引擎(博客,社區(qū)推廣)

建立公司網(wǎng)站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”,“環(huán)源時代”,“水處理產(chǎn)品”,“工業(yè)廢水處理”,“微波水處理技術(shù)”,“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進行搜索時,能夠通過檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

除了大眾引擎網(wǎng)站,還可申請加盟一個虛擬商鋪,經(jīng)過認證后通過網(wǎng)站自身強大的被查找功能宣傳自己。

(2)利用網(wǎng)站記錄增加知名度

任何用戶對公司商品的瀏覽,物品購買,同類比較等等操作都會有記錄顯示,從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如,最新產(chǎn)品的購買記錄會在網(wǎng)站首頁滾動播出,實時更新,以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業(yè)會成為“熱門收藏”,而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣,“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會清晰的顯示,有助于公司真實的了解顧客的滿意程度,以及向更廣大的群體擴大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

(3)利用郵箱的郵件群發(fā)

通過瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁,獲取企業(yè)的郵箱地址,再進行郵箱的郵件群發(fā)功能,以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對市場客戶群,對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動態(tài),在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時,推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式,對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷,當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是,首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

4.傳統(tǒng)推廣策略

(1)利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上,可以針對不同的細分市場,推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外,可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機,在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一,在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

(2)小費用方式宣傳

利用公交視頻廣告,公交站牌,公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所,這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性,也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性,更應(yīng)注重廣告的公益成分,重在告訴廣告接受群體,公司擁有的水資源的嚴峻形式,以及倡議保護水體環(huán)境,節(jié)約用水。廣告末提出,用環(huán)源時代,還您一個明麗未來。

(3)借助權(quán)威力量,關(guān)注公益活動

大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成,公司需要借助權(quán)威的力量,扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實現(xiàn)利潤的增長的觀念,通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時,提供免費的公益活動,如清潔城市公共水源,通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題,美化城市環(huán)境,取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

5.自有銷售隊伍推廣策略

為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果,還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責(zé):

(1)大中型企業(yè)的推銷

對大中型工業(yè)企業(yè),公司的自有銷售隊伍會與企業(yè)協(xié)商。采用先免費給企業(yè)試用的形式,將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場上其他同類產(chǎn)品進行比較,通過結(jié)果比較,展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。

(2)小型企業(yè)的推銷

對于小規(guī)模企業(yè),運營初期的經(jīng)費周轉(zhuǎn)問題可能導(dǎo)致他們暫時忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié),針對這一類型的企業(yè)銷售初期,公司將采用讓自由的銷售隊伍前往,由公司代為提供工業(yè)微波爐,而僅需企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的費用體驗。一至兩次的體驗期過后,由公司決定是否長期購買使用我公司產(chǎn)品。

【摘要】本文作為作者參加全國挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃大賽創(chuàng)業(yè)項目的營銷策略部分,系統(tǒng)地介紹了企業(yè)在營銷中提出的幾種新的推廣模式,尤其是對傳統(tǒng)生意網(wǎng)絡(luò)化部分的嘗試也取得了一定的成果。

【關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略品牌營銷策略推廣