透析煤炭市場的銷售策略

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摘要：煤炭市場營銷，要運用廣告手段，采用靈活的市場營銷戰術，采用深度營銷策略。營銷論文煤炭商品價格定位的方法主要有供求關系的定價方法，目標利潤的定價方法和協商定價方法。應進行有效的價格控制。

關鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產品定價

隨著我國經濟發展，市場對煤炭資源的需求大幅增加，而從區域上看，各個地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業要根據市場需求來定產。要做到可持續發展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業營銷策略時要充分考慮煤炭的供應量、價格和總受益的關系，尋找最佳平衡點。根據市場需要變化，尋求新的效益增長點，階梯發展煤炭相關多元化產業，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產業。將市場秩序的維護與市場的開發結合起來，以市場的戰略性發展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學的煤炭商品定價策略，有效地實現煤炭商品市場的健康發展。

一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業全員全過程的營銷培訓，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容。

2．運用廣告手段。煤炭企業應抓住產品的“賣點。”所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”。煤炭企業要不斷提高企業形象、企業產品的知名度、美譽度和滿意度；企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現煤炭市場營銷創新活動，這是一種系統的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業，從可持續發展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上，應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創新的基礎上，加上廣告宣傳力度，力求在創新中提高產品的美譽度。

3．采用靈活的市場營銷戰術。營銷管理創新要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協調，及時根據市場變化有效運作，同時，要求企業要采取靈活的市場營銷戰術，深入市場調查，分析市場動態，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高，集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。因此，煤質與售價成正比，煤質與用戶購買欲成正比，煤質與銷量成正比，煤價與用戶購買欲成反比，煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系，同時，把生產的煤炭，按照煤質指標科學地進行品種分類，制定系列產品質量標準和價格浮動標準，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。

4．深度營銷策略。實現深度營銷，企業要從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷的顯著特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶需求的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從商品到貨幣這一轉變”，還是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、健康的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。企業還要集中和整合企業資源，建立戰略區域市場。目前，隨著市場競爭的加劇，全面撒網、四面出擊的廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，處境尷尬，必然讓企業從此走上了不歸路。充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競爭對手的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場。

二、煤炭商品價格定位

1．當前存在的突出問題。

(1)我國電煤消耗量占煤炭產量總消耗量的比重達到50%以上，煤炭工業屬于微利行業，電煤漲價對煤炭企業十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對于電力工業卻是成本增加。如果煤炭價格下降，則電力工業部門可以增加盈利水平，而煤炭工業有可能重新淪為虧損嚴重的行業。

(2)我國煤炭國內外市場價格已高于國際市場價格，加入關貿總協定后，關稅降低，電力企業為逃避國內高煤價尋求從國外進口煤炭的戰略路途，這對國內煤炭行業和運輸企業都十分不利。

(3)電煤消耗量大，生產、運輸、分配的成本比工業和民用煤低，工業發達國家平均電煤價格約為工業用煤價格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價格也是不合理的。

2．定價方法。煤炭生產企業如何采取有效的煤價策略和定價方法，抓住煤炭市場機遇，謀求最佳經濟效益，至關重要。主要的定價方法如下:

(1)供求關系的定價方法。也就是從供應量與需求量的變動關系基礎制定價格；

(2)目標利潤的定價方法。也就是增加一定比例的目標利潤而定出的價格；(3)協商定價方法。也就是供需雙方在一定時間、地點、市場供需關系環境下協商制定價格。

3．價格的控制。煤炭生產具有投資大，風險高，投資回收期長等特點，價格的波動起伏勢必影響企業的生產，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調控措施，進行價格控制。我國為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國家在政策上應當對電煤傾斜，實行降低電煤稅率，以保證電煤價格不高于國際煤價，并使煤炭企業有合理的收益；實行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時，為了不提高電力的稅賦，要同時降低電力的稅率。電煤價格下降時應將節余的錢存入基金，當電煤價格上升時從基金中撥款彌補，建立燃料價格調節基金，使電價在相當一段時間內基本持續穩定。

參考文獻：

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