企業如何捕捉商機營銷論文

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【摘要題】在商戰中，如果把企業實力比作杠桿，那么商機則是這根杠桿的支點。企業如果能抓住商機，就能搶先一步占領市場。那么，在市場上

如今，市場行情瞬息萬變，商機也稍縱即逝，要捕捉它，作為企業經營者，除了要具有駕馭市場風云的超前慧眼，把握市場的脈搏、審時度勢的能力外，還要采取有效的方式和方法。

從市場供求差異中捕促商機

在市場經濟條件下，市場供求總是有一定差異的，這些差異正是企業的商機。

1.市場需求總量與供應總量的差額是企業可以捕捉的商機。假如城市家庭中洗衣機的市場需求總量為100％，而市場供應量只有70％，那么，對企業來說就有30％的市場機會可供選擇和開拓。

2.市場供應產品結構和市場需求結構的差異是企業可以捕捉的商機。產品的結構包括品種、規格、款式、花色等，有時市場需求總量平穩，但結構不平衡，仍會留下需求“空隙”，企業如果能分析供需結構差異，便可捕捉到商機。如海爾人就善于巧妙地填補供需結構間的需求“空隙”。幾年前，海爾總裁張瑞敏出差四川，聽說洗衣機在四川銷售受阻，原因是農民常用洗衣機洗地瓜，排水口一堵，農民就不愿用了。于是，張瑞敏就要求根據農民的需求，開發出一種出水管子粗大，既可洗衣又可洗地瓜的洗衣機。這種洗衣機生產出來以后，在西南農村市場很受歡迎。

3.消費者需求層次的差異是企業可以捕捉的商機。消費者的需求層次是不同的，不同層次消費者的總需求中總有尚未滿足的部分。有的收入極高而社會上卻沒有可供消費的高檔商品或服務；有的則消費水平過低而社會上卻忽視了他們需求的極低檔商品，而這些就給企業以可以開拓的市場機會。

從市場的“邊邊角角”捕捉商機

邊邊角角往往易被人忽視，而這也正是企業可以利用的空隙。企業，尤其是小型企業，要充分發揮靈活多樣、更新更快的特點，瞄準邊角、科學地運用邊角，另辟蹊徑，做到人無我有、人有我新，通過合理的經營，增強自己的競爭實力，最終達到占領目標市場的目的。日本東京有家面積僅有43平方米的小得不能再小的不動產公司。一次，有人向這個公司推銷一塊幾百萬平方米的山間土地，這塊土地其他不動產者誰也不感興趣，因為那塊地人跡罕至，無任何公共設施，不動產價值被認為等于零。然而，這家公司老板渡邊卻認為，城市現在已是人擠人了，回歸大自然將是不可遏止的潮流。因此，他毫不猶豫拿出全部財產，又大量借債將地買了下來，并將其細分為農園用地和別墅用地；而后大做廣告，其廣告醒目、動人，充分抓住山地青山綠水、白云果樹特色，適應了都市人向往大自然的心理，結果不到一年，土地就賣出了4／5，凈賺了50多億元。渡邊的成功正是因為他抓住了別人不屑做的“邊角”生意。這也正如他所說的：“別人認為千萬做不得的生意，或是不屑做的生意，這種生意往往隱藏著極大的機會。因為沒有人跟你競爭，所以做起來就穩如泰山，鈔票就會滾滾而來，重要的是，要捕捉住機會?！?/p>

從市場細分中捕捉商機

市場可以細分為多個小市場，企業通過對市場的細分，可以從中發現未被滿足的市場，從而也就捕捉到了發展的商機。麥當勞快餐公司被人稱之為“最能夠著眼未來的速食企業”，也常被稱為各種“麥當勞創舉”。麥當勞的成功就在于它能夠不斷從細分市場中捕捉到商機。例如，在美國，麥當勞最早針對單身貴族和雙薪家庭這一細分市場，為愈來愈多的單身貴族和雙薪家庭提供早餐；在中國，麥當勞針對兒童這一細分市場，充分抓住中國獨生子女嬌貴的特點，搞起了所謂“麥當勞兒童生日晚會”等促銷活動，并取得了成功。

從市場競爭對手產品的缺陷中捕捉商機

研究競爭對手，從中找出其產品的弱點及營銷的薄弱環節，也是企業捕捉商機的有效方法之一。美國的羅伯梅塑膠用品公司自1980年高特任總裁起，其業績增長了5倍，凈利增長了6倍。羅伯梅公司成功的秘訣之一就在于采取了積極參與市場競爭，“取競爭者之長，補競爭者之短”的方式。在競爭對手塔普公司開發出儲存食物的塑膠容器后，羅伯梅公司對其進行了認真的分析研究，認為，塔普公司的產品，品質雖然高，卻都是碗狀，放在冰箱里會造成許多小空間無法利用。于是，對其加以改進，開發出了性能更好、價格更低，又能節省存放空間的塑膠容器。就這樣，在塔普公司及其它公司還未看清產品問題的時候，羅伯梅公司卻已將之轉化為極重要的競爭優勢了。

從市場的潛在需求中捕捉商機

一般講，市場需求具有梯度遞升的規律性。因此，企業經營者應具有超前的意識，預測市場的潛在需求，捕捉發展的商機，拓寬新的市場。在日本，大多數人居住在城市，而且絕大多數城市居民又是在擁擠的工廠或商場、辦公樓內工作，在這些不如大自然舒暢新鮮的環境中工作和生活，能多吸幾口新鮮空氣已成為人們潛在的需求。一些有眼光的商人敏銳地捕捉到這一發展商機，于是把大自然的新鮮空氣灌到瓶里，拿到城市去出售。這種幾乎是無本生意的買賣果然十分興隆。后來，這種大自然空氣又被發展用于登山時使用，銷售更是倍增。

從市場發展的趨勢中捕捉商機

市場經濟條件下，市場總是在不斷發展變化的。企業經營者要善于從市場發展變化的趨勢中，捕捉發展的商機。如在我國大中城市中，人口已出現了老齡化的趨勢，這意味著老年人市場將逐步擴大，企業可把握這一商機，深入細分老年人市場，開發出能最大程度地滿足他們要求的各種產品。公務員之家

從市場信息中捕捉商機

市場信息對于企業來講，意味著商機。如果企業經營者具有敏銳的信息洞察力和敏感的信息頭腦，就能捕捉到發展的商機，領先占領市場。1982年，美國政府取消了電話電報公司的專利權，允許私人隨便購買電話機。在此之前，美國政府規定，電話機只能由美國電話電報公司向用戶出租而不能向用戶銷售，私人購買電話機是違法行為。舊規定的取消，使美國8000萬個家庭和其他公私機構，一下子成為電話機的潛在買主。香港廠商從報紙上了解這一信息后，聞風而動，立即將原來生產電子表和飛機的工廠轉產電話，幾乎在一夜之間，香港成為一個無處不生產電話機的電話之港。大量的香港產電話涌向美國市場，出師大捷。1983年一季度，香港無線電話機出口多達1.86億港元，比1982年同期劇增近19倍之多。

與香港廠商同時看到這一信息的企業，何止千萬，但他們都沒能爭分奪秒，抓住商機，而被香港人捷足先登，失去了發展的商機。

機不可失，時不再來。在充滿迷霧的市場上，偶然性隨時可能出現，但不是每一個企業經營者都能捕捉到商機，創造奇跡的。這正如一位專家所說：一些人之所以成功，不是因為他們得到了幸運的機會，而是因為他們有一雙慧眼，善于捕捉幸運。