市場營銷渠道沖突與管理分析

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摘要：隨著社會的發展，經濟進步迅速，國內的一些市場因管理等問題出現了混亂的狀況，如果一些產業不盡快地提升自己的競爭力就會被社會所淘汰。但是國內的市場營銷理論不明確，因此就需要對營銷的渠道進行深刻的分析，進一步的加強國內的營銷市場，由此一來在營銷的過程中市場也變得格外的重要，在這迅速的市場里，營銷渠道是一個連接生產和消費兩大群體的重要橋梁。本文就對市場的不同種類，及其出現的原因進行了深刻的探討，提出問題并給予解決方案制定獨特的管理策略，進而給業內人士一個參考。

關鍵詞：市場營銷；營銷渠道；管理分析；營銷沖突

一、市場營銷渠道沖突的意義及發生原因

（一）營銷渠道沖突的意義

之所以叫作市場營銷渠道沖突，是因為在營銷渠道中，某一利益主對其他多個利益主所實行的經濟行為不滿，認為自身的利益受到了損失，從而引發的各個利益主之間的利益沖突，其產生的根本原因是各個利益主之間存在著利益差異！從而對其他同行間的直接傷害或者間接傷害，這就造成了不同的營銷渠道的沖突。

（二）沖突產生的原因

總的來說，大家都希望營銷渠道內的各位可以相互合作共同發展，但是渠道內的沖突是不可避免的，而沖突的不同起因就直接決定了沖突的管理方法的難易程度，有以下幾種的分類。首先是價格，市場上消費者們最先看到的就是他們最為在意的價格，所以價格就成了決定銷售渠道沖突的主要原因，但是又因為各階段的營銷者們都想要獲得更大的利益，因此擅自調節了價格，最終導致了渠道的沖突；然后就是存貨，市場上的商家們為了獲取方便，就會大量的進貨，，這就導致各個等級內的存貨增多，銷售量下降引起了廠家和銷售渠道的沖突，這種沖突往往就決定了產品的可持續發展。再次就是客戶資源，個別的廠家為了增加客戶量就會采取直接銷售的手段，將優質的產品與服務留給大客戶，這就導致了其他小份額的客戶銷售量下降。因此而損害了客戶的利益，這就必不可少的造成了銷售渠道的沖突；最后就是互相爭搶資源，現代的市場中為了企業的周轉，因此就需要足夠的資金進行周轉，這就使廠家與營銷商在進行合作的過程中，希望將對方的資金占為己有，這就導致了營銷渠道的沖突。市場中的企業會通過不同的方式獲取利益，若因競爭而損害到了廠家的利益，那我就得不償失了，因此這也是市場營銷渠道中的主要原因之一。

二、營銷渠道競爭的管理

對廠家而言，應該加強營銷渠道沖突的管理，進而促進企業發展。還可以使渠道沖突得到有效地避免，還可以幫助廠家進行合理的建設性運用，用來維持渠道的運行正常，因此企業需要建立完善的管理體系。

（一）搭建營銷目標

要是想進行有效的管理就必須建立和解析目標，這就給了企業奮斗的目標和方向，對各階段營銷渠道的人員都起到了激勵的作用，使各級之間通過合作加強聯系與信任，這就會給分銷商和廠家帶來好的收益。

（二）獎懲措施的使用

為了減少渠道的沖突，因而不得不采納各個等級人員間的意見，從而將以往的營銷手段進行更改。廠家還可以對成員進行獎懲措施，提高銷售的額度與質量，激勵成員間的競爭，減少不必的渠道沖突，從而實現廠家與分銷商之間的雙贏。

（三）優化營銷渠道

企業的營銷渠道優化可以考慮整合與扁平化這兩個方面，前者是指廠家再重新判斷和分析自身的關系與自身做出的方式后，對營銷渠道進行重新地優化整合，進而提升自身的績效。后者是指商家通過簡化渠道的路徑進而優化，以實現渠道績效的提升。目前，我國的大部分廠商都還在使用傳統的營銷渠道模式，這不僅增加了結構的復雜性還增加了管理的難度，甚至還延長了運營周期近而導致營銷成本的增加。所以國內的大部分廠家都已經開始了渠道的扁平化與簡化處理，從而降低成本，以提高廠家的運作效率！

（四）建立完善的管理機構

廠家可以通過建立完善的價格管理機構，來進行制止沖突的產生。影響商品銷售產量的主要因素就是價格，這也是衡量市場的標桿，因此企業需要建立完善的價格管理機構，這就可以更好的實現市場的定位與分銷商的積極性，并且有效地制止了竄貨的行為。

（五）成立營銷聯盟

營銷渠道中的各個成員通過簽訂相關的協議來組成戰略聯盟，這些大多是分銷商們建立的，因此可以稱之為產銷聯盟，這也將成為營銷渠道的管理手段之一，按照規定進行可以束縛成員的行為，還可以達成廠商與分銷商的友好合作關系。三、未來的期望隨著社會的不斷發展，市場日益完善。網絡正在日益的壯大，并且出現了各種電子商務的平臺，因此企業在營銷的渠道中面臨著更多的選擇，面臨著嚴峻的沖突。沖突對于一些企業來說并不是壞事，而是推動企業發展的動力。如果處理得不合適，這就導致會導致企業的破產，因此企業必須對此有深刻的認識。樹立遠大并且貼合實際的目標，使其避免營銷渠道沖突，即使避免不掉也要以認真的態度面對，并且找到合理的方法進行解決。

結束語

本文將營銷渠道的沖突進行了分析，提出了不同的解決方法。商家如果想取得滿意的收益，就需要在其產品的營銷上下足功夫。目前，大多數的企業已經開始通過營銷渠道的管理來幫助企業實現預期的收入，因此，有效的渠道管理是改善企業經營模式的有效辦法。但是對于企業來說這也并不全是壞事，它可以激勵企業成員思考更好的應對方法，需要將它作為一種逆向的動力，幫助企業解決營銷渠道沖突的問題，以確保市場上的經濟秩序，保持其公平公正。

參考文獻：

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作者:李英宣 單位:長江職業學院