基于顧客心理效應的企業會議營銷策略

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一、企業會議營銷現狀

(一)總體情況

會議營銷在銷售實踐中，選擇會議營銷的企業紛紛組織會議現場的專題討論、現場演示和親身體驗，讓消費者對產品和功效有直觀的認識，這種方式在一定程度上極大地吸引了顧客，尤其是對于特定心理的消費人群。然而會議營銷在經過保健品興起這一黃金時期之后，隨著中小企業的跟風，營銷模式趨于老化，顧客對同類會議營銷產生心理疲勞，會議營銷的發展陷入了困境。

(二)主要特點

1.簡單直接。從開發到實施，不借助中間渠道，成本低，營銷周期短，成效快。避免媒體的浪費，合理利用有限資源。會議營銷直接針對目標顧客進行精細化營銷，可以直接實現一對一的服務，減少了廣告宣傳中因目標不明確而產生的資源浪費，也彌補了廣告效果的滯后性，其中的投入產出比相當可觀。

2.風險較低。會議營銷產生后，往往在當天就能回款，最多一般不超過三天，相對于傳統銷售渠道而言，極大地加快了企業資金的周轉，提高了企業資金的周轉率，從而減輕了風險。主要由員工來發現風險、防范風險、控制風險，只要前期準備工作到位，企業的經營風險就較低。

3.全程可控。會議營銷主要是通過收集顧客資料檔案、邀請相關顧客參與產品說明會的方式來進行營銷。將目標顧客聚集到一起，通過專家詳解的方式宣傳，顧客對產品的理解更全面。對從業人員的數量要求并不大，但是需要熟悉行業、消費者心理和產品。

二、常見顧客心理效應

(一)求新心理

新產品往往最能引起顧客的注意，由于社會偏差意識中的首因效應來看，人們會習慣于相信首先接收到的信息是真實可信的，從而達到一種“先入為主”的效果。新事物新潮、新鮮帶給人一種性能提高的信息。尤其是滿足顧客追求時尚、標新立異、走在時代前列的心理。當人們接收到新產品的信息時，往往會被吸引，但不利于會議營銷的階段實行和延續。

(二)求廉心理

求廉心理以商品的價格為基礎，顧客首先要先考慮到的就是價格因素。此類顧客往往有兩個消費特點：有限的收入和無限的需求。求廉心理提現在兩種情況中，一種是在買高級和高檔品時，已經選定了款式、品種，希望少花點錢。另一種是選擇買較低端的產品，在價格低的前提下去選擇款式和品種，這種往往會受到降價、優惠促銷的吸引。

(三)同步心理

同步心理表現受相關群體的選擇影響，與其選擇趨同，是一種從眾心理。由社會偏差意識中的定型效應來看，在社會因素和心理因素的影響下，顧客往往希望與周圍的相關群體保持同步。這種心理使得新產品上市時非常暢銷，一旦普及季候銷售額會馬上下降，迫使企業開發新產品。同時這種心理也有利于企業建立品牌，擴大影響力，樹立長久形象。

(四)求美心理

商品的包裝在很多時候往往是顧客考慮的重要因素。一個別致的包裝往往可以吸引顧客，也更容易讓顧客產生購買欲，因此包裝又被稱為“沉默的銷售員”。而且從暈輪效應方面來說，顧客往往因為包裝精致而產生商品的性能也好的意識。即使性能不能超越市場已有產品，但此類顧客往往選擇基本滿足使用需求的同時首先要滿足對美的追求。這就要求企業在開發產品時注意用戶體驗。

三、當前企業會議營銷存在的問題

(一)營銷模式屢見不鮮

當前大多數會議營銷都是較低程度的服務營銷，由于其門檻低、資金流動快、復制性強。吸引大多的中小企業跟進，但一線的工作人員對顧客的家庭情況，經濟條件、消費狀況、認知程度沒有做一個了解和記錄。就統一的進行主題同一化，形式固定化(講座、聯誼)的營銷，并沒有對普通顧客、目標顧客、重點顧客進行區別對待，導致顧客產生不重視感。并且不同產品的營銷方式采用相同的方式，使得顧客產生了疲憊感，大大降低了營銷效果。

(二)信譽度不斷降低

近年來，許多企業為了提高產品銷售量，謀取利潤，部分企業粗制濫造、夸大宣傳、欺騙消費者。其中甚至不乏被媒體曝光的產品和企業，不僅降低了企業在顧客心中的信譽度，更降低了顧客對議營銷這一模式的信心。許多顧客對采取此類營銷方式的產品心存疑慮，對會議營營銷開展宣傳與銷售的企業采取了敬而遠之的態度，消費者不再相信營銷產品，參會率大大降低。

(三)顧客開發重復性

目前顧客資源的搜索技術已經越來越成熟，目標顧客爭奪也已經到了白熱化的階段。各個企業往往在一個地區或者一個城市、一個小區進行集中性的會議營銷。顧客開發僅靠電話邀約的成功率現在已經非常低，隨著互聯網技術的不斷發展，于是企業會通過多種方式向目標顧客進行邀約，多種邀約使顧客反而無從選擇。而且在一段時間內接觸會議營銷次數較多，不僅會讓顧客產生厭倦心理，更容易招致顧客的反感。

(四)服務水平有待提高

對從業人員的培訓不到位。當顧客來詢問時，表示有興趣時，會議的服務人員沒有判斷一個顧客是否符合目標受眾。將興趣濃厚與興趣淡薄的顧客沒有區別對待。準顧客并沒有得到重視，安排位置也是隨意的，并沒有一個差別。這樣就導致很多顧客只抱著看一看、試一試的心態，來一兩次就不會再來了。沒有深入挖掘顧客需求，從而也無法實現從潛在顧客到目標顧客的轉變。

四、基于顧客心理效應的企業會議營銷策略

(一)會議營銷要注重產品性質

會議營銷模式在中國發展非常迅速，現在已經運用到多種領域。但隨著產品的變化革新，會議營銷模式卻千篇一律。越來越多的大小企業跟風，越來越強的顧客心理防備，使得會議營銷漸漸走向一個瓶頸。這就要求企業要根據自身產品的特點和性質，尋找適合自己產品會議銷售模式。如當前會議營銷之后在社區服務中心繼續實行建店銷售，就開啟了會議營銷模式的新形式。不僅僅帶來一場會議，一次活動，更是將品牌留在了顧客眼中，賦予了會議營銷新的生命力，也提高了產品的銷售額，增加企業利潤。

(二)會議營銷要基于產品質量

從會議營銷的發展歷史來看，部分企業夸大宣傳、欺騙消費者的行為屢見不鮮，使得消費者對會議營銷產生了抵抗心理，由此影響了企業的銷售，更是阻礙了會議營銷的發展革新。會議營銷要想取得成效，首先要基于營銷的產品質量，其次由于會議營銷的要求，會議營銷更注重產品的服務。企業產品的質量創造的品牌知名度和美譽度，是企業生存發展的關鍵。只有從根本上扭轉顧客對會議營銷的態度，才能滿足消費者消費心理。同時堅持以質取勝，才是提高會議營銷效果，提高企業利潤的必由之路。

(三)會議營銷要注意細節

企業失去顧客很多時候并不是因為產品問題，而是因為沒有得到顧客的認可。現在會議營銷的模式都是相同的，在努力開創新的會議營銷模式的基礎上，還要注意每一個細節。在會議營銷前期、中期、后期，都要通過過程設計。尤其是在邀約和會后回訪時，要體現出情感服務。這些細節可以幫助企業在市場嚴重同質化的今天，建立企業形象和突出產品獨特賣點，搶占到更多的顧客資金。

(四)營銷人員要有良好的素養

人員在會議營銷中是不可控因素，但人員在很大程度上又控制著會議營銷的效果。在鎖定目標顧客的過程中，要建立數據庫，并且這些數據能為企業選擇目標客戶提供有效信息，由此要求從業人員具有較高的素質。只有高素質的員工才能熟練的捕捉顧客的心理需求，從而靈活的推銷產品，使顧客滿意。又由于銷售人員的分散性、活動性，就要求企業進行集中的培育與激勵，圍繞企業文化以及銷售技巧提高員工自身素質，使員工能夠創造新的銷售策略，不斷滿足顧客不斷增長變化的需求。

五、結語

企業在新的營銷模式出現時，不是跟風而是去思考去創新。而會議營銷的困境也是暫時的，只要企業抓住顧客心理，不斷發現和解決會議營銷當前遇到的問題，就能打開新的營銷局面。

作者:張夢蝶 單位:重慶文理學院旅游學院