乳品企業(yè)淡季營(yíng)銷(xiāo)策略探討

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摘要：進(jìn)入夏季，各類(lèi)瓜果上市，一定程度上替代了消費(fèi)者對(duì)乳制品的需求，而此時(shí)奶源卻相對(duì)充足，就會(huì)出現(xiàn)乳品的產(chǎn)量并沒(méi)有減少，但市場(chǎng)的需求降低，乳品企業(yè)進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。如何在淡季展開(kāi)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升品牌影響力，提高銷(xiāo)售量，成了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。本文主要講述了乳品企業(yè)進(jìn)入銷(xiāo)售淡季的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，提出了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：乳品；淡季營(yíng)銷(xiāo)；銷(xiāo)售誤區(qū)；策略

大部分行業(yè)都有市場(chǎng)的淡旺季之分，乳品行業(yè)也不例外。到了夏季，隨著各類(lèi)瓜果的大量上市，乳制品銷(xiāo)售量減少，導(dǎo)致企業(yè)收入減少，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大，一些企業(yè)甚至挨不過(guò)淡季的寒冬而倒閉。而所謂的淡季，是相對(duì)旺季而言，是指目標(biāo)消費(fèi)群體受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。如果乳品企業(yè)一味認(rèn)為有淡季存在，在淡季無(wú)所作為，那么就會(huì)陷入營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，遭受更大的損失。

1乳品企業(yè)淡季營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

1.1瘋狂的價(jià)格促銷(xiāo)

在夏季，很多乳品企業(yè)都采用降價(jià)方式展開(kāi)促銷(xiāo)，通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，殊不知銷(xiāo)量上去了，卻無(wú)利潤(rùn)可言。這種方式對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響是不可低估的，可能對(duì)企業(yè)的品牌及運(yùn)營(yíng)都是致命的傷害。

1.2過(guò)度壓縮費(fèi)用

在銷(xiāo)售淡季，由于市場(chǎng)的銷(xiāo)量下降，一些地方性乳品企業(yè)為了減輕負(fù)擔(dān)，壓縮各種費(fèi)用開(kāi)支，甚至進(jìn)入“冬眠”模式，把企業(yè)與外界相隔，比如停產(chǎn)銷(xiāo)售等。其實(shí)這是一種嚴(yán)重的錯(cuò)誤做法，當(dāng)走出淡季的時(shí)候，企業(yè)還有什么優(yōu)勢(shì)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)呢？所以，進(jìn)入淡季，企業(yè)應(yīng)該尋找新的機(jī)會(huì)去開(kāi)拓市場(chǎng)，韜光養(yǎng)晦，積蓄自身的力量。

1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)松解

在銷(xiāo)售淡季，由于業(yè)務(wù)量明顯減少，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入疲憊狀態(tài)，放松了對(duì)自己的要求，同時(shí)企業(yè)也放松了對(duì)員工的管理和培訓(xùn)，放任營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的松懈態(tài)度。而作為現(xiàn)代企業(yè)，最關(guān)鍵的就是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，才能讓企業(yè)有源源不斷的新鮮血液。

2乳品企業(yè)淡季營(yíng)銷(xiāo)策略分析

2.1推出新產(chǎn)品策略

新產(chǎn)品往往能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，在銷(xiāo)售淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂庐a(chǎn)品不但可以在疲倦的市場(chǎng)上掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度，而且也是進(jìn)行新產(chǎn)品試銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)。因此，乳品企業(yè)要在平時(shí)做好產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新工作，在銷(xiāo)售淡季適時(shí)的推出新產(chǎn)品。

2.2開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道

乳制品的銷(xiāo)售淡季正值夏天，天氣炎熱，傳統(tǒng)的商超、零售店等銷(xiāo)售渠道開(kāi)始萎縮，因此，企業(yè)必須尋找新的銷(xiāo)售渠道。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在各個(gè)方面影響和改變著我們的生活，所以乳品企業(yè)也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者在炎熱的夏季足不出戶(hù)便能買(mǎi)到新鮮的乳制品。

2.3引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣

人們的消費(fèi)習(xí)慣和行為，都是在一定的文化、社會(huì)、個(gè)人和心理多種因素的影響下形成的。同樣也可以通過(guò)廣告等方式影響和改變消費(fèi)者行為，創(chuàng)造新的消費(fèi)觀念，比如“冬天要喝熱的露露”，打破了冬天不喝飲料的習(xí)慣，形成冬季飲熱露露的心理感覺(jué)。因此，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓他們?cè)诓惶枰@種產(chǎn)品的季節(jié)變得很需要這種產(chǎn)品。

2.4提升自己，做好品牌推廣

在銷(xiāo)售淡季，企業(yè)的工作節(jié)奏相對(duì)緩慢，時(shí)間比較充裕，因此，合理利用這段時(shí)間對(duì)企業(yè)從業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)技能和工作熱情，讓各部門(mén)的人員以飽滿(mǎn)的熱情和過(guò)硬的技能來(lái)迎接旺季的到來(lái)。同時(shí)，做好品牌的推廣工作，因?yàn)槠放剖瞧髽I(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的利潤(rùn)。比如，在淡季做好廣告的投放，因?yàn)閺V告深入消費(fèi)者心里有一段時(shí)間的過(guò)渡，所以，此時(shí)做好廣告投放，那么廣告的效力正好發(fā)揮到旺季上，才能使銷(xiāo)量大增。

2.5營(yíng)造淡季節(jié)日，營(yíng)造濃郁商味

“旺季利用節(jié)日，淡季制造節(jié)日”根據(jù)企業(yè)的具體情況可以制造一些符合自身特色的節(jié)日，營(yíng)造節(jié)日的商業(yè)情景。當(dāng)然這種節(jié)日不是隨便編造，至少要“師出有名”，不能給人以“秀”的感覺(jué)，給消費(fèi)者營(yíng)造適宜的節(jié)日來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，創(chuàng)造商機(jī)。

2.6維護(hù)客商關(guān)系

做市場(chǎng)就是做人，做人禮為先，特別是老客戶(hù)。乳品企業(yè)要在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候多走訪慰問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商，及時(shí)溝通信息，關(guān)心他們的利益，做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，才能最大程度地提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，加大進(jìn)貨量，才有利于經(jīng)銷(xiāo)商在淡季主推自己的產(chǎn)品。所以，企業(yè)在淡季為產(chǎn)品、機(jī)制、培訓(xùn)、人力等各方面做好準(zhǔn)備，不僅可以在淡季中提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品的知名度，還可以為即將到來(lái)的銷(xiāo)售旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，從而在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

作者:師曉娟 單位:甘肅畜牧工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

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