信用社貸款營銷策略探討

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摘要：目前，我國的經濟發展迅速，但是發展不平衡現象比較嚴重，城市和農村發展速度差距較大，所以，如何更快更好的發展農村經濟、使國家平衡穩定的發展是國家領導面臨的一個問題。加大農村金融的發展是提高農村經濟發展的一個良好措施。農村信用社是農村的主要金融機構，解決信用社的貸款問題可以有效增加信用社的實際作用。

關鍵詞：農村信用社;貸款;營銷策略

我國的社會主義目標是全面建成小康社會，而目前最需要解決的問題是如何提高農村的經濟發展水平。眾所周知，農村人口在我國占據很大一部分比例，農村的經濟發展好了，實現目標便又可以更進一步。我國農村的金融服務行業相對較弱，目前主要以農村信用社為代表，所以只能加大信用社的金融服務，而農村信用社的貸款業務存在問題。本文簡要分析了農村信用社存在的問題和提高信用社貸款的策略。

一、加大信用社貸款的意義

我國的銀行業水平在經濟發展快速的今天逐漸提高，但是銀行人才匱乏、資金漏洞等問題非常常見。對于農村信用社，其經營的業務相對較少，貸款營銷成為了一大資金收入來源。信用社貸款為農村個體提供了資金支持，幫助他們發展經濟，同時，貸款也可以幫助信用社自身增加經濟收入。農村的發展緩慢，很大程度是因為經濟落后，農民沒有加快發展經濟的途徑，沒有資金使用。信用社貸款為農民提供了金融幫助，而且利息相對較小，為農民的經濟發展提供一大助力。

二、信用社貸款營銷應該注意的問題

1.培養合格的營銷隊伍。我國農村信用社的人才比較匱乏，部分金融行業人才不愿意在信用社工作，造成了信用社的發展相對緩慢。而且部分信用社的貸款業務量較少，貸款的效率較低，跟信用社的貸款隊伍的本身素質密切相關。信用社必須汲取更多的相關方面的人才，保證營銷人員掌握充分的貸款業務方面的知識，防止在貸款時出現錯誤。另外，貸款營銷也屬于營銷的一個部分，貸款營銷人員不能夠只掌握金融方面的知識，還要有一定的營銷技術。信用社要加大營銷隊伍的培訓工作，組織營銷人員學習相關的法律法規，提高營銷人員的專業素養，建設更好的隊伍結構，建立一支有能力的專業隊伍。按照規定的流程辦事，讓貸款業務安全、可靠的發展下去。2.營銷必須符合國家規定。信用社是屬于國家的產業，其任何金融業務都必須按照國家的規定實行。對于信用社的貸款營銷業務，必須根據國家的相關政策和市場要求，不能因為發展農村的經濟而打破市場規律。國家的經濟政策是針對整個社會制定的，不能因為任何客觀因素而影響國家的規劃。但是國家政策是不可能符合所有地區的發展的，信用社可以針對地區的實際情況，在不違背國家規定的前提下適當的改變貸款政策。在對客戶進行貸款時，要根據國家政策和當地的市場結構，結合更多的實際信息，科學的進行貸款。3.對農戶進行全面考核。在貸款過程中，營銷人員必須全面的分析貸款人的信息，對貸款人進行科學的評估過后，科學的實施貸款業務。我國信用社部分貸款營銷人員為了自己的利益，因為部分自身的原因，尋找國家政策的漏洞，違反規定進行放貸，這是嚴重的違反了國家的法律法規。貸款營銷人員放貸時必須對農戶進行正確的分析和評估，對農戶的個人背景和收入等情況進行全方面的勘察，在符合貸款要求時才進行放貸。實施貸款后，要對農戶按時進行回訪，甚至可以參與到實施個體經營的農戶的資金運行當中，監督農戶對資金使用情況的同時幫助農戶進行經營。避免由于農戶缺乏經營理念而失去還貸的能力，對信用社的正常運行產生影響。4.重視小額貸款。我國的地區市場發展不平衡，部分地區的發展速度較快，而部分貧困地區的經濟發展速度明顯不足，信用社的貸款必須根據實際的市場化規律，調整貸款額度，將貸款的重點及時的進行轉移。農村的經濟發展一般不要大額度的經濟支持，農戶的經營方式和經營模式也比較小，大戶的貸款發展難以實現，所以，必須增加小戶的貸款業務。雖然我國的貸款業務比較流行規模化，要求的更多的也是大戶貸款，但是大戶貸款的風險較高，而且在農村也比較難以實行。農村的貸款雖然都是小戶，貸款的金額也比較小，但是貸款的人數卻比較多，一定程度上也算是規模化貸款，產生的效益也不少。信用社要對小額貸款進行重視，可以增加小額貸款的數量，也可以提高信用社的利益，同時可以減少貸款的風險。

三、信用社貸款的營銷策略

1.進行市場調研。要想加大農村信用社的貸款力度，就必須對農村用戶的需求進行充分的了解，充分的發揮貸款的有利條件，針對需要貸款的用戶采取及時的幫助。貸款營銷人員要對信用社管理范圍的農戶進行全面的調查，特別是一些個體經營戶、養殖戶等需要資金的農戶進行訪問，要對農戶的資金需求進行科學的分析，對所經營的業務進行充分的了解，建立起規范的貸款條約。同時，調研時要對農戶的信用、本身資金、經營的趨勢等有一個全方面的了解，確定農戶是否符合貸款的要求。要按照規范的貸款條例和營銷方法，對客戶的數量、需求等有一個合理的分配和規劃，計算出農戶可以實行的貸款額度。要根據實際的市場調研，制定貸款方案，在農戶有需求時可以及時的為農戶辦理貸款業務，提高貸款的效率。2.適當增加貸款服務。我國社會發展過快，人們的需求也在不斷的改變，要求也在不斷的提高，所以信用社的貸款營銷不能是固定的，必須結合實際情況進行創新，才能更好的發展貸款業務。農戶的需求有很大的不同，部分農戶的資金需要比較大，而部分農戶需要的資金較少甚至不需要資金。所以，信用社的貸款方式也必須是多樣化的。通過增加貸款方式，讓貸款更貼近農戶的生活和實際需求，可以對信用社更加認同。對于農戶的貸款，要重視小額貸款業務，要對小額貸款的對象進行延續，使更多的農戶都可以受到貸款帶來的好處。同時，信用社可以適當的增加貸款額度，可以提高最高額度，對某些有前景的農戶推行更大的貸款業務。要對貸款年限進行適當的調整，部分貸款業務的年限較短，農戶可能因為對還貸的恐懼而拒絕貸款。信用社必須針對性的對貸款年限進行合理的改善。3.完善信用社貸款營銷的內部機制。信用社的貸款營銷機制對其貸款的業務有很大的影響，要重視信用社的貸款營銷機制，根據科學的管理方法進行完善。信用社必須對內部機制有一個科學的管理，實行靈活的營銷方案，正確的進行貸款營銷。一方面，信用社可以將貸款隊伍進行合理的工作分配，確立不同的部門，為每個部門都確立工作任務，要在每個部門都設立一個管理者，要保證管理者有一個責任意識和管理能力，可以對部門進行合理的安排，對每個部門都要設置內部權限，防止各部門之間互相干擾，確保部門可以合理的完成工作任務。另一方面，可以根據市場及時、適當的調整貸款權限，要根據市場的發展，統一的安排各部門的工作任務，讓各部門有相同的工作目標，形成一個整體的工作程序。使業務可以按照工作步驟，快速、正確的得到解決和實施。4.設立獎勵機制。為了提高客戶經理的業務能力，可以根據整體的因素對客戶經理進行合理的等級劃分，同時，根據他們的工作能力和工作業務的綜合進行獎勵，鼓勵他們進行更多的工作。這樣，可以間接的提升信用社的貸款業務量，擴大貸款的整體范圍，增加信用社的利益。而且可以找出業務不佳、工作不負責的客戶經理，及時的進行替換，將有能力、工作量大的人進行提升，不但確保整個隊伍的素質，而且鼓勵內部人員更積極、更努力的進行工作。要按時對內部人員的工作進行評價，評價時不能夠只關注主觀因素，要結合實際情況，讓每個人都可以對內部機制更加認同，努力的提高自身的能力，盡自己的職責，將貸款業務更好的發展。5.加大對貸款業務的宣傳。信用社要讓農戶對貸款業務有更多的了解，就要對貸款業務的內容進行更廣泛的宣傳。一方面，可以定期組織宣傳隊，下鄉下村對農戶宣傳貸款的主要內容，幫助農戶了解更多的貸款途徑。同時，信用社可以主動的到農戶家里進行訪問和宣傳，讓每一個農戶熟知貸款的條件，及時的結合當地政府部門的管理，對有能力、有名譽的農戶進行主動貸款，讓農戶了解貸款的好處。另一方面，在網絡使用量大的今天，可以通過網絡宣傳的模式進行宣傳，可以通過新聞或者媒體的形式，讓農戶更加信任貸款、敢于貸款。

總之，增加農村信用社的貸款力度不但可以幫助信用社提高經濟效益，而且可以給農戶提供資金，讓農戶可以進行更多的經濟發展方案。信用社必須制定合理的貸款營銷機制，保證營銷人員的自身素質和專業修養，大力的宣傳貸款的好處，讓更多的農戶信任貸款。

作者:孫素娟 單位:河南安陽商都農村商業銀行股份有限公司

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