斗魚TV營銷策略研究

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摘要：近年，我國游戲直播行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮下發(fā)展迅速，而其中又以斗魚tv發(fā)展最為快速，可以說是中國游戲類直播行業(yè)的領(lǐng)頭羊。2018年上半年游戲直播類APP排行中，斗魚直播活躍人數(shù)達(dá)到了2023萬人，相當(dāng)于排名第二與第三活躍人數(shù)的總和。因此，斗魚TV的營銷策略非常值得讓人去研究。本文從斗魚TV的營銷策略進(jìn)行分析，最后反思現(xiàn)階段的營銷策略并提出改進(jìn)意見，促進(jìn)我國直播行業(yè)更好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：斗魚TV；直播行業(yè)；營銷策略

一、簡介

斗魚TV的前身是ACFUN生放送直播，在2014年1月從ACFUN獨(dú)立出來改名為斗魚TV，主要服務(wù)是為用戶提供視頻直播和賽事直播，以游戲直播為主，涵蓋娛樂、體育、戶外等方面。斗魚TV的一系列做法在我國電競業(yè)快速發(fā)展的今天，非常的符合職業(yè)玩家和觀眾的需求，例如資助游戲俱樂部，促進(jìn)了電競行業(yè)更加快速發(fā)展，主辦、承辦、冠名各種大型電子競技大賽，并拿出資金作為比賽獎(jiǎng)勵(lì)等，不斷擴(kuò)大斗魚在電子競技和游戲界的知名度。

二、斗魚TV營銷的主要問題

1．平臺(tái)之間的競爭問題。由于大部分直播平臺(tái)都只是提供一個(gè)供主播直播的平臺(tái)，并沒有參與到直播內(nèi)容中去，所以導(dǎo)致直播平臺(tái)想要獲得觀眾流量只能依靠主播的網(wǎng)紅效應(yīng)，高人氣主播擁有龐大的固定粉絲群體，這也導(dǎo)致了平臺(tái)之間挖人現(xiàn)象不斷出現(xiàn)，甚至趨于惡性競爭。斗魚直播挖入與被挖走的主播中，從虎牙挖進(jìn)斗魚的曹海和被虎牙挖走的韋朕兩人是目前較為矚目的，前者在虎牙直播時(shí)只是一個(gè)中流主播，但是在到斗魚直播后經(jīng)過三個(gè)月的推廣一躍成為了斗魚直播的全網(wǎng)一哥；后者是著名的職業(yè)游戲選手，擁有非常多的忠實(shí)游戲玩家觀眾，從斗魚跳槽后也成為了虎牙的牌面。但是伴隨著挖人大戰(zhàn)的進(jìn)行，這些直播平臺(tái)不僅要支付挖來的主播的高價(jià)薪酬，還要支付這些主播違約所帶來的天價(jià)違約金。這種互相消耗型的競爭方式把主播的身價(jià)提高到了十分夸張的地步，進(jìn)而導(dǎo)致了直播平臺(tái)運(yùn)營所帶來的成本急劇上升，而在2017年之前斗魚都是處于靠融資來維持運(yùn)營的，原本就比較匱乏的盈利模式，再加上這些主播的天價(jià)薪酬就顯得更為捉襟見肘了。從長遠(yuǎn)來看，雖然這些挖來的主播能夠給平臺(tái)帶來短期內(nèi)流量迅速增加的好處，但是一般而言網(wǎng)紅主播的生命周期都是比較短的，往往帶來的收益無法彌補(bǔ)挖過來的成本。斗魚直播想要從挖人大戰(zhàn)中走出來，首先應(yīng)該培養(yǎng)平臺(tái)忠實(shí)觀眾，這是解決直播界挖人問題的最佳途徑，而想要觀眾們忠實(shí)于平臺(tái)，斗魚直播應(yīng)該自身參與到直播內(nèi)容的制作當(dāng)中，這一做法其實(shí)可以參考傳統(tǒng)的信息傳播媒體，一個(gè)好的電視頻道也是需要培養(yǎng)自身頻道的忠實(shí)觀眾，而不是一味的去購買電視劇來播放，比如浙江衛(wèi)視的“中國好聲音”就是平臺(tái)參與到節(jié)目制作的典型，觀眾都是沖著這個(gè)電視頻道的這個(gè)節(jié)目來的，而非是某個(gè)明星演的某部電視劇來的。這一方面斗魚直播其實(shí)也有，那就是2016年、2017年的斗魚嘉年華，但是很明顯斗魚方面的參與力度不夠，觀眾都是沖著自己喜歡的主播才過去參加的，其實(shí)質(zhì)已經(jīng)演變成主播粉絲線下見面會(huì)了，斗魚直播應(yīng)該從這方面著手加大參與力度，努力把個(gè)人粉絲轉(zhuǎn)化成平臺(tái)粉絲。2．盈利模式單一。隨著祖國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)上大量的資金無處投資，每當(dāng)一個(gè)行業(yè)擁有大量流量的時(shí)候這部分資金就紛紛涌入，“熱錢”的涌入雖然可以促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，使初創(chuàng)企業(yè)可以放心發(fā)展不用為錢發(fā)愁，但是這也導(dǎo)致了這些企業(yè)在盈利模式思考上的怠惰，更有些直播平臺(tái)長久以來依靠融資續(xù)命。斗魚直播的盈利方式有：觀眾送禮物、廣告收入、其他增值服務(wù)等，而斗魚直播的支出有：直播時(shí)必須的帶寬費(fèi)用、主播的高昂簽約費(fèi)用等。隨著主播和觀眾的不斷增加以及觀眾對(duì)于直播畫質(zhì)的要求越來越高，帶寬費(fèi)用將會(huì)不斷增加，又因?yàn)橹辈バ袠I(yè)挖人現(xiàn)象的出現(xiàn)，主播簽約身價(jià)也越來越高，在面臨著雙重的支出壓力下，直播平臺(tái)除了融資之外，應(yīng)另尋其他盈利方式。從2017年下半年斗魚直播為了節(jié)省費(fèi)用，而降低用戶的觀看體驗(yàn)，在晚上觀看人數(shù)最多的時(shí)間段通過限制直播碼率來達(dá)到減少帶寬的支出中可以看出，面對(duì)這雙重的壓力下，斗魚直播也想不出更加可行有效的盈利方式了。3．直播存在的問題。（1）主播素質(zhì)良莠不齊，個(gè)別直播間內(nèi)容低俗。由于直播行業(yè)現(xiàn)如今非常的火熱，導(dǎo)致了越來越多的人紛紛加入到主播行業(yè)，但是觀眾市場的增加遠(yuǎn)不如主播，所以同行業(yè)競爭非常激烈。主播的收入是與觀眾贈(zèng)送的禮物掛鉤的，而大部分網(wǎng)友熱衷于低俗內(nèi)容，導(dǎo)致了主播面臨道德與金錢誘惑的抉擇，個(gè)別主播為了討好觀眾就在不違反斗魚直播規(guī)定的前提下，通過言語和動(dòng)作的挑逗或者穿著非常暴露的衣服來賺取禮物。（2）直播數(shù)據(jù)造假。一些主播為了獲得知名度，由經(jīng)紀(jì)公司運(yùn)作，通過大量的充值來獲取斗魚平臺(tái)的充值優(yōu)惠，再將充值的錢購買禮物打賞自己旗下的主播，這樣做經(jīng)濟(jì)公司既沒有損失多少錢，又捧紅了自己旗下的主播，斗魚直播也獲得了大量禮物收入的表面繁榮。主播利用虛假的熱度和普通觀眾盲目從眾或者想要被別人仰慕的心理，來獲取這部分人的打賞收入。

三、斗魚直播的策略優(yōu)化

1．提高平臺(tái)創(chuàng)造人氣主播的能力。平臺(tái)從小主播中發(fā)掘潛力較大的主播，進(jìn)行推廣培養(yǎng)，使其能夠成為吸引觀眾的人氣主播，從而增加主播對(duì)于平臺(tái)的忠誠度，再達(dá)到提高觀眾對(duì)平臺(tái)粘性的最終目的。這樣不管是從簽約的成本還是對(duì)平臺(tái)的忠實(shí)度都比一般的從其他直播平臺(tái)挖過來的主播有所改善。2．以”互聯(lián)網(wǎng)＋”為基礎(chǔ)，大力發(fā)展?！爸辈ィ蹦Ｊ健盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”是專門針對(duì)傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型所提出來的概念，指的是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合的過程?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”不是簡單的兩者相加，而是利用信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)深度融合，進(jìn)而創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。而“直播＋”即是利用直播平臺(tái)和主播自身影響力與其他行業(yè)相結(jié)合，進(jìn)而達(dá)到兩者互利的效果。根據(jù)許多大主播都在開淘寶店的現(xiàn)狀，斗魚直播可以自己創(chuàng)辦一個(gè)購物網(wǎng)站，邀請(qǐng)其平臺(tái)的主播進(jìn)行合作，第一，這樣斗魚直播可以增加盈利，第二，主播也可以省去高仿假冒自己的淘寶店的麻煩，第三，由于網(wǎng)店也是主播主要收入之一，主播在跳槽之前就會(huì)有顧慮，畢竟網(wǎng)店的知名度在斗魚的購物網(wǎng)站上，跳槽了就意味著之前的努力就付之一炬了，可以加深平臺(tái)與主播之間的信任度。3．規(guī)范直播，加大監(jiān)管力度。直播中游走于道德下限或者觸及法律邊緣的現(xiàn)象是阻礙直播平臺(tái)發(fā)展的，未來對(duì)于直播規(guī)范依據(jù)法律是勢在必行的，所以直播平臺(tái)應(yīng)該盡早的進(jìn)行監(jiān)督和處罰那些低俗直播現(xiàn)象。雖然斗魚直播目前也實(shí)行扣分制度來約束主播的直播內(nèi)容，但是對(duì)于打擦邊球的主播仍然是睜一只眼閉一只眼，斗魚平臺(tái)應(yīng)該這一方面也加強(qiáng)監(jiān)管的力度。由于直播平臺(tái)是對(duì)于所有人都是開放的，想要成為主播非常的簡單，而主播是面向所有網(wǎng)民的，包括了未成年人，筆者作為一個(gè)可能被模仿者認(rèn)為斗魚平臺(tái)應(yīng)該加入主播審核機(jī)制，對(duì)于自身素質(zhì)修養(yǎng)不夠的人應(yīng)該拒絕他成為主播，從源頭上篩選，這樣不僅可以減輕平臺(tái)在日常的直播間監(jiān)管的壓力，還可以避免部分人的低俗行為而破壞平臺(tái)的整體口碑。

四、總結(jié)

綜上所述，斗魚是我國較早發(fā)展起來的游戲直播平臺(tái)，發(fā)展至今更是游戲直播行業(yè)的領(lǐng)航人。本文通過對(duì)斗魚直播的營銷策略分析，指出我國直播行業(yè)發(fā)展存在的主要問題，并提出了可行性建議，希望能夠幫助我國游戲直播行業(yè)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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作者:楊天恩 林潔 單位:浙江中醫(yī)藥大學(xué)濱江學(xué)院