VIP信息交換平臺與風(fēng)險(xiǎn)投資探討

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摘要：vip策略早已成為商家的營銷手段，消費(fèi)者手中擁有不同商家的VIP會(huì)員卡，但種種原因?qū)е铝速Y源的浪費(fèi)，消費(fèi)者的優(yōu)惠權(quán)利不能充分利用，一定程度上也削減了商家的利潤。VIP信息交換平臺應(yīng)運(yùn)而生。如果平臺想立足市場，就不得不面臨融資問題。風(fēng)險(xiǎn)投資以它獨(dú)特的優(yōu)勢將成為平臺的首選。

關(guān)鍵詞：會(huì)員制營銷；VIP信息交流平臺；創(chuàng)新型企業(yè)；風(fēng)險(xiǎn)投資

一、會(huì)員制營銷在中國現(xiàn)代商業(yè)壞境下的發(fā)展

（一）會(huì)員制營銷的優(yōu)勢

1.提高企業(yè)競爭力

會(huì)員制營銷最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)穩(wěn)定的市場，從而提高企業(yè)的競爭力。薄利多銷是企業(yè)采用會(huì)員制的一個(gè)顯著特征，而且會(huì)員的持有一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)會(huì)率先滿足顧客的一些需求。穩(wěn)定的顧客和市場成為企業(yè)打壓對手的有力武器。

2.開發(fā)新的顧客群體

由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格。因此，對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能。

3.促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流

顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息，并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，以及他們對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進(jìn)企業(yè)的營銷模式提供了依據(jù)。

（二）我國會(huì)員制存在的問題

1.會(huì)員感覺會(huì)被“卡住”

現(xiàn)實(shí)中，我國大部分實(shí)行會(huì)員制的商家都會(huì)規(guī)定顧客只有在交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或消費(fèi)累計(jì)達(dá)到一定金額后，才可以成為會(huì)員，享受優(yōu)惠或服務(wù)。如此一來，會(huì)員覺得商家不是通過“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，好像是用押金的形式給自身套了一個(gè)枷鎖。

2.會(huì)員利益組合單調(diào)

很多商家實(shí)行會(huì)員制，但他們只會(huì)把會(huì)員制當(dāng)成打折促銷的工具，會(huì)員除了能享受一些價(jià)格上的優(yōu)惠外就無其他利益可言。當(dāng)前，在競爭激烈的市場中，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙到處蔓延，單憑優(yōu)惠的價(jià)格早已無法立足。會(huì)員制真正能打動(dòng)顧客的是除價(jià)格優(yōu)惠、禮品贈(zèng)券等硬性利益之外，還有服務(wù)、溝通等軟性利益。然而我們現(xiàn)有的大多數(shù)采用會(huì)員制的商家卻忽視了以服務(wù)為核心的軟性利益，無法從根本上讓顧客滿意。

3.會(huì)員權(quán)利利用效率低下

由于會(huì)員權(quán)利組合單一，商家提供優(yōu)惠也是小范圍的，導(dǎo)致大多數(shù)會(huì)員權(quán)利都被閑置甚至是遺忘。就電影院而言，曾經(jīng)在電影院叱咤風(fēng)云的會(huì)員卡，近些年因不再受消費(fèi)者的青睞而坐上了冷板凳。目前，電影院使用會(huì)員服務(wù)的消費(fèi)者正逐漸減少，甚至有的電影院一整天都沒有消費(fèi)者使用會(huì)員服務(wù)。另外，據(jù)從業(yè)人員透露，如今影院會(huì)員卡的使用率普遍不足三成。

二、VIP信息交換平臺及其優(yōu)勢

VIP信息交換平臺是通過建立網(wǎng)站、微博、微信公眾號等平臺，實(shí)現(xiàn)VIP會(huì)員權(quán)利的交換。消費(fèi)者追求的是優(yōu)惠最大化，商家追求的是利潤最大化，兩者之間看似很難平衡。但在VIP信息交換平臺，顧客可以以權(quán)利換權(quán)利，實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠的最大化，而商家在顧客頻繁使用會(huì)員后擁有了較為固定的消費(fèi)群體，從而保證了穩(wěn)定的市場占有率。

（一）促進(jìn)會(huì)員的再次消費(fèi)

面對會(huì)員權(quán)利的交換，消費(fèi)者有兩種選擇方案：一方面，通過眾多平臺消費(fèi)者用不同VIP優(yōu)惠權(quán)利實(shí)現(xiàn)雙方或多方的交換；另一方面，兩個(gè)或多個(gè)消費(fèi)者VIP積分的借轉(zhuǎn)，使一方的積分達(dá)到商家優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來，對個(gè)體消費(fèi)者來說達(dá)到優(yōu)惠的條件就降低了，進(jìn)而增長消費(fèi)欲望，最終促進(jìn)了會(huì)員卡的使用效率。

（二）推動(dòng)聯(lián)合營銷

在市場需求相對穩(wěn)定的情況下，各個(gè)商家對用戶開展的會(huì)員爭奪戰(zhàn)，某種程度上也意味著“涸澤而漁”。這就給會(huì)員營銷帶來了一個(gè)更高層次的問題，如何在資源有限的情況下，做出最佳合理配置。通過VIP信息交換平臺在各個(gè)關(guān)聯(lián)商家之間開展二次營銷，帶來會(huì)員的相互交叉與流動(dòng)，也逐漸成了今后會(huì)員營銷的主要方向之一。積分的流通、商家的關(guān)聯(lián)，不僅做到了整合式的規(guī)模化營銷，而且也加強(qiáng)了消費(fèi)者的黏度。“這種積分交換功能，不僅能給相互關(guān)聯(lián)商家?guī)矶蜗M(fèi)，還能很大程度上提高客流量。”一位會(huì)員營銷資深人士指出，通過平臺將用戶導(dǎo)流和關(guān)聯(lián)，在做到深度挖掘與分析數(shù)據(jù)的同時(shí)，還能給不同行業(yè)之間帶來會(huì)員引流與分享，有效避免了商家相互之間爭奪會(huì)員市場的惡性競爭。

三、VIP信息交流平臺與風(fēng)險(xiǎn)投資

（一）VIP信息交流平臺創(chuàng)建過程的風(fēng)險(xiǎn)資本需求特征

第一階段：創(chuàng)建期。這一階段，資金需求量較大，主要用于設(shè)備購買、網(wǎng)站等平臺的創(chuàng)建及試運(yùn)營，還要考慮平臺初步的市場推廣。但由于處于起步階段規(guī)模小、可抵押或擔(dān)保的資產(chǎn)少，能否獲得足夠的資金并初步占領(lǐng)市場存在較大的不確定性，因而其風(fēng)險(xiǎn)也是最高的。第二階段：成長期。此時(shí)平臺已擁有一定的顧客量，其市場潛力初步顯露出來，但由于市場的不確定性依然較大，加之初步運(yùn)營的平臺穩(wěn)定性不強(qiáng)。同時(shí)，為擴(kuò)大市場占有率，需要注入較多資金。第三階段：成熟期。在這一階段，平臺已形成規(guī)模而且其發(fā)展?jié)摿Φ玫匠浞煮w現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)也降到最低。但平臺需要更大規(guī)模的資金支持，為進(jìn)一步發(fā)展激發(fā)活力。

（二）VIP信息交流平臺依賴風(fēng)險(xiǎn)投資的原因

1.二者特征共同決定

風(fēng)險(xiǎn)資本逐利而去，有投資風(fēng)險(xiǎn)的地方才能見到風(fēng)險(xiǎn)資本。VIP信息交流平臺作為市場新興的服務(wù)業(yè)，前途一片未知，一旦獲得成功，市場潛力非常可觀。平臺市場的不確定性又要求必須獲得大量且持續(xù)的資金支持，風(fēng)險(xiǎn)投資正所謂是不二人選。

2.外源性融資困難

在資本市場上，發(fā)行股票或債券融資標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，入市門檻高，而且主要面向成熟的大中型企業(yè)，VIP信息交流平臺作為初創(chuàng)的企業(yè)無法企及。另外，上市發(fā)行的融資規(guī)模也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平臺創(chuàng)建初期的資本需求。商業(yè)銀行將貸款客戶四種類型。（1）財(cái)務(wù)報(bào)表型貸款，它要求貸款對象信息透明度高，主要適用大企業(yè)。（2）抵押擔(dān)保型貸款，它要求貸款對象能提供對應(yīng)價(jià)值的擔(dān)保品。（3）信貸評分，它要求貸款對象擁有良好的企業(yè)信譽(yù)。（4）關(guān)系型貸款，它要求貸款對象與銀行擁有較長的合作歷史。初創(chuàng)的VIP信息交流平臺信息透明度低，其資產(chǎn)也難以滿足銀行抵押或擔(dān)保的要求，經(jīng)營歷史短，企業(yè)信譽(yù)度也不高。因此，商業(yè)銀行無法為其提供初期營運(yùn)資金。

3.資本需求量大自身無法供給

對VIP信息交流平臺這類創(chuàng)新型來說，其創(chuàng)建期、成長期、成熟期的資金需求量都是巨大的，然而其創(chuàng)業(yè)者只是擁有相應(yīng)的技術(shù)，并非擁有雄厚的資本。

四、風(fēng)險(xiǎn)投資在VIP信息交流平臺成長中的作用

（一）為平臺提供充足資金

創(chuàng)建VIP信息交流平臺初期，由于經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)信譽(yù)低、資產(chǎn)抵押擔(dān)保不足，外源性融資受到限制。在傳統(tǒng)資本市場，商業(yè)銀行會(huì)優(yōu)先考慮國有企業(yè)或大型企業(yè)作為貸款對象，而且股票、債券標(biāo)準(zhǔn)高。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資成為資本溝通平臺的橋梁。

（二）助推平臺商業(yè)化

風(fēng)險(xiǎn)投資的一個(gè)作用就是促進(jìn)研究成果的商業(yè)化。所謂的商業(yè)化是指第一套生產(chǎn)設(shè)備能正常運(yùn)轉(zhuǎn)并能產(chǎn)出合格產(chǎn)品的過程。VIP信息交流平臺在研究開發(fā)完成后還需“試點(diǎn)”才能完成商業(yè)化。這里的“試點(diǎn)”是指建設(shè)一套能夠運(yùn)營的生產(chǎn)設(shè)備，然而第一次由于設(shè)計(jì)人員、運(yùn)營人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，加上設(shè)備沒有長期運(yùn)行的考驗(yàn)，所以會(huì)漏洞百出，要經(jīng)過相當(dāng)一段時(shí)間的調(diào)試才能達(dá)到完美。

（三）為平臺持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新提供支持

VIP信息交流平臺最突出的就是技術(shù)優(yōu)勢，自身也是憑借著這種優(yōu)勢獲得成長的。但從動(dòng)態(tài)的角度看，平臺提供的服務(wù)內(nèi)容也是不斷變化的，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，競爭是不言而喻的，所以技術(shù)優(yōu)勢也是相對的。因此，平臺要想真正成長起來只有持續(xù)地創(chuàng)新技術(shù)。風(fēng)險(xiǎn)投資為平臺的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新構(gòu)筑了一條持續(xù)的資金、管理、組織等各方面的資源配置鏈，增強(qiáng)平臺技術(shù)創(chuàng)新能力。

作者:高少卿 單位:銅陵學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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