剖析國際競標報價策略論文

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論文關鍵詞：招標；授標；報價；策略；鐵路物資企業

論文摘要：從現階段國內貿易公司招標實踐中存在的f-''''l題，分析了國際投標報價的各種策略：報價因素的分析、投標機會的選擇、報價目標的確定、各種報價目標的報價策略，以及報價的經濟效益分析與評價。

鐵路物資供銷企業為了生存和發展，由單純供應鐵路內部的封閉型經營方式向開放型的不僅供應路內，同時與路外及國外的廣大客戶進行貿易的經營方式的轉變是大勢所趨。招標與投標是國際貿易中最常用的方式，而投標報價策略的研究，不僅是我們走向國際競爭的突破口，同時也是為適應國內市場在不久的將來普遍采用招標投標方式進行貿易積累經驗，使鐵路物資供銷企業走在時代的前頭．立于不賊之地。

1現階段國內貿易公司

招標實踐中存在的主要問題據統計，我國各主要國際貿易公司投標參與國際競爭的中標卓大約在8％左右，其原因除客觀上成本高、產品缺乏知名度及招標方違反常規等等以外，尚有主觀努力不夠的因素在內，主要有以下兩方面。

1．1投標的盲目性。出標的盲目性。沒有認真進行機會篩選，盲目送投標書，如技術實力不足，風險很大的標，以及數量很小的項目等的投標。報價的盲目性。報價中沒有策略依據，盲目決定報價水平。

1．2信息掌握不足。對國內生產企業情況、產品信息等缺乏必要的r解。對投標競爭對手的情況了解不夠，缺乏投標市場信息渠道。

2投標、報價策略研究

投標報價的策略是建立在對影響貨物投標報價的諸因素及其內在聯系的分析、判斷在基礎上，對投標中經常出現的情況進行歸納、總結，提出相應的對策。

2．1影響報價的因素分析。價的因素很多，歸納起來有以下幾個方面，即基本因素(成本利潤因素)、競爭因素、貨物質量因素、交易條件因素、政策周素等，這幾種因素也有主次之分．在一定時期內，貨物質量因素及國家政策因素是相對固定不變的，稱為固定因素，而基本因素、競爭因索及交易條件因素則在每次招標括動中是不相同的，稱為變動因素。報價策略研究，就是針對難以掌握的變動因素提出相對應的策略和控制方法，從而科學地提供報價依據。

2．2投標機會篩選。投標機會篩選是投標競爭的前提，一般情況下，下列幾點可作為機會篩選的判斷標準。

2．2．1招標人投資的可靠性。首先應對招標人的資信情況進行了解，一般采用ICB(國際競爭性招標)方式，利用“國際復興與開發銀行”或。國際開發協會”等國際金融機構貸款興建項目或經濟較發達國家的政府主持韻項目，其資金是有保障的．而純是企業行為或某些不發達國家政府組織的招標則應進行具體的分析，對可靠性差的項目應堅決放棄。

2．2．2招標人背景及信譽。某些國家的工程部門及一些經常招標的企業、部門是國際招標的老手，專有一些經驗豐富的人員對待投標人，投這樣的標難度極大，沒有必勝的把握，應放棄；有時招標人不按規定授標，如果事先有所了解，就可減少不必要的浪費。

2．2．3技術條件。對我國技術能力在國際上所處的位置要有充分的了解，對投有把握按期完成的標應予放棄。

2．2．4投標競爭形勢。盡可能了解參加投標的競爭對手的情況，做到知彼知己，對有強大競爭對手、而自己又絕對無法戰勝時，應予放棄。

2．2．5投標的風險程度。事先應對可能的風險進行預測，只有風險程度在自己可以承受范圍內的標方可投標參與。

2．3確定報價目標的策略

報價目標依項目情況、貨物質量程度、招標條件、生產企業的經營目標等多種因素綜合考慮分析，一般有以下兩種情況，即追求利潤和追求創匯額或叫追求中標率。如果招標項目屬如下情況：招標人所需貨物為我們以前中過標的產品，而且反映良好；招標貨物是我方在海外市場上占有壟斷地位的產品；招標貨物我們能以低成本生產、而且成本可能大大低于競爭對手。此時就應以追求利潤為報價目標，即盡可能擴大貨物報價與實際成本間的差額，同時須知報價越高，雖利潤越高，但中標機會就越小。除此之外．應追求創匯額，追求中標率，目的在于在保本或微利投標中標的同時，使產品在海外市場打開銷路，建立信譽，擴大知名度，為以后投標打下基礎。

2．4不同報價目標下的報價策略

2．4．1在追求利潤的目標下的策略要求找出一個合適的報價，所謂合適的報價是就價格水平高低而言的，它的計算準確，高低適中，既能維護投標人自身利益，同時在投標競爭中又可能為招標方接受，從而增大中標可能性。對此，我們將主要圍繞其中的“利潤和“競爭者可能的出標價格”來討論。這里首先要引用預期利潤”的概念。所謂。預期利潤”，又稱利潤期望值”，其計算公式如下：=P(A—C)式中：一預期利潤；^一實際報價；c一出口貨物總成本；尸一為中標概率，指投標人在報價A時，為中標人的概率，它是根據以往中標報價的記錄作出的，沒有記錄時，由決策層人員判斷得出。由公式可以看出，中標概率與報價大小呈反比，即報價越高，中標概率越低。“預期利潤最大化”可以作為投標人報價選擇的決策依據，最大預期利潤下的標價可作為優化的投標標價，在較長時間內，著眼于長遠考慮，而且當投標多次限于一個總的地理區域內某特殊類型的項目時。這個判斷指標尤為有效。公務員之家

2．4．2追求創匯額、中標率的報價策略。一般招標分有標底和無標底兩種，有標底時，報價最接近標底者中標。無標底時，報價最低者中標。但無論哪種形式，各投標企業在確定自己的標價時考慮的首要因素應是競爭對手的價格，而不是企業的成本，特別是無標底時，著想中標，必須盡可能地壓低價格，但不能無限壓價，除非是處于極端困境的企業．急于尋找市場，打開銷路，一般不應以低于成本的價格報價。

在競爭十分激烈的情況下，企業得標愿望迫切，只考慮報價低于競爭對手，不考慮企業成本，這樣即使中標也可能出現虧損，為使虧損控制在一定的范圍以內，我們可以用“損益平衡法確定價格。用這種方式，可測知獲得預期利潤所需的最低價格。報價時就可依此定價。實際上在具體投標實踐中，往往追求的是兩種報價的結合目標，既追求利潤又力爭奪標，在這種綜合目標下，就要結合上述的各種報價策略，將損益平衡定價方法中的“預期利潤量與利用中標概率計算出的“預期利潤結合考慮，做到利潤最大化和預期貢獻最大化同時得到滿足。

2．5經濟效益分析。應當從經濟效益的角度對所完成的報價進行評價，具體可用如下兩個指標進行評定：換匯成本。指換回一個單位的外幣需要的人民幣數量，它反映出商品的換匯能力，其計算公式如下：換成本=出口總成本／出口銷售凈收入=【貨物采購(生產)成本+出口費用(人民幣)】／出口銷售凈外匯收入(美元)其中：出口凈收入一般以FOB價為準。盈虧率。它是檢驗出口價格確定是否恰當，企業出口產品是盈利還是虧損的指標，公式如下：盈虧率=【(出口銷售收入一出口總成本)／出口總成本)】×100％其中：出口銷售收入一般以FOB價按現行外匯牌價折算成人民幣計算。