影響機場陸側酒店投資決策市場因素

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機場陸側酒店是機場公司重要投資項目。陸側酒店作為機場服務配套項目，不僅提高了機場的服務保障能力，設計新穎的酒店更能夠提高機場的整體形象。在酒店投資中如何確定酒店規模（房間數量）、酒店星級以及房型結構，是投資決策的重要內容，直接關系到酒店未來的運營管理，成本與效益。在機場特殊環境下，機場陸側酒店投資決策更要符合機場酒店市場特征。本文不考慮機場陸側酒店項目投資中的土地因素；不考慮決策者的投資偏好和風險偏好等主觀因素。從市場的角度，以南京祿口國際機場酒店市場為例，分析機場酒店市場客源結構對項目決策帶來的影響。僅供參考。

一、酒店行業客源分類

1、以酒店運行管理標準分類

酒店收益管理是酒店根據市場行情和酒店的可售房數量，確定最佳可售房價格，合理房售比，制定一個階段乃至每天可售房價格政策，使得酒店收益最大化。收益管理是酒店日常運營的重要內容，收益管理水平高低決定了酒店的經濟效益。酒店為便于收益管理，開拓、維護市場渠道，一般按市場渠道劃分客源，分為公共渠道、協議客戶、上門散客、團隊客人。公共渠道客人。一般指通過攜程網、藝龍網、天貓等網上酒店預定平臺預定酒店的客人。酒店與這些平臺簽有用房協議，這些平臺作為第三方接受客人酒店預定業務?？腿艘陨⒖蜑橹?。協議客戶。一般稱與酒店簽訂用房協議的政府、企事業單位為協議客戶。協議客戶訂房既包括協議單位自身員工需求，也包括到該單位公務活動的人員需求。協議包括長期協議和短期協議，享受的酒店政策略有差異。協議客戶有時又可細分出優先渠道，因為能給酒店帶來長期穩定的客源，各酒店一般都優先滿足協議客戶的需求。上門散客。一般指沒有預定臨時上門住店的客人。由于客人臨時上門訂房，酒店往往沒有客人需要的房型，可以升房，這部分客源房價政策靈活多變，取決于當日酒店的客情。此外，上門散客客源極其不穩定，屬于酒店邊際利潤比較高的客人。團隊客人。一般指以團隊形式入住酒店的客人。團隊客人也是協議客戶的一部分。團隊客人又可分為旅游團隊、商務團隊。會議客人也可列入團隊客人范圍。有些酒店特別是配備大型會議場所的酒店也將會議客人列為單獨渠道進行管理。

2、以投資決策需要分類

按客人特性可以分為個人客人（散客）和團隊客人。按入住價格可以分為上門客人與協議客人。個人客人以個體入住酒店；團隊客人以集體入住酒店。上門客人以門市掛牌價入住酒店；協議客人以協議價格入住酒店。個人客人需要大床房、商務房、商務套房；團隊客人需要標準房（雙人間）。

二、機場范圍內酒店市場特征

機場選址受土地稟賦和凈空要求的限制，一般遠離主城區，機場周邊經濟相對薄弱。機場作為城市的航空中心和臨空經濟的核心區，機場酒店市場呈現航空需求派生性需求特征。

首先，機場旅客吞吐量規模主導了機場酒店市場規模。對比首都機場、上海虹橋機場、上海浦東機場、廣州白云機場與南京祿口機場酒店市場規模，前者與后者呈幾何級數關系。

其次，機場航班時刻對機場酒店客源影響較大。機場早航班較多，特別是早上8∶00以前的國際航班，會給機場酒店帶來極大的優質客源。

第三，機場運行正常程度對機場酒店影響明顯。不正常航班較多時，會給機場酒店帶來客情上升，特別是臨時取消的航班，會給機場酒店帶來邊際效益較高的客人。

第四，機場承運人數量。航空公司機組為機場酒店帶來穩定的客源，尤其是基地航空公司機組。但是，基地航空公司機組住宿標準不高。航空公司臨時機組對酒店的邊際貢獻較大。

第五，機場酒店協議客人與市區酒店協議客人存在差異。市區酒店協議客人以酒店周邊的政府、企事業單位為主；機場酒店協議客人除此之外，還有機場覆蓋城市的政府及企事業單位。比如：南京周邊江蘇省的揚州市、泰州市、鎮江市，安徽省的馬鞍山市、蕪湖市。

第六，機場酒店有大量的團隊客人，主要是旅游團隊。

三、南京祿口國際機場酒店市場現狀

南京祿口國際機場酒店市場按與機場候機樓的距離劃分為三個區域。一是核心區域，機場陸側紅線范圍內的區域；二是過渡區域，也稱緊密聯系區，距離候機樓需高速公路5分鐘車程，其他道路10-15分鐘車程，包括南京空港開發區、祿口鎮以及未來的臨空經濟開發區；三是外延區域，距離候機樓需高速公路15分鐘車程，包括機場北面的江寧經濟開發區，其中又分為翠屏山（通地鐵機場線）、百家湖、九龍湖三個片區，機場東南面的永陽鎮（溧水區政府所在地）。

1、核心區域酒店

核心區域酒店均提供免費接送機服務，酒店距候機樓的距離已經不是客人訂房考慮的首要問題。2016年南京機場酒店市場客房比為72∶1。

2、過渡區域酒店

南京空港開發區、祿口鎮以及未來的臨空經濟開發區正在建設開發中。目前，成規模的酒店還不多，主要是一些自然人投資的小型酒店，條件簡陋。未來有一些酒店建設項目，包括南京祿口機場投資的藍天空港酒店（暫定名），以及一些大型房地產開發商在這些區域投資的地產項目所配套酒店。

3、外延區域酒店

南京祿口國際機場外延區域經濟發達。南京市江寧區GDP已經進入國家前十的縣（區）級城市GDP排行榜。江寧經濟開發區是國家級開發區，區內企業眾多，有許多國內國際知名企業和高校，如：大唐電力、南瑞繼保、上海大眾、長安馬自達、外貿出口園區以及南京航空航天大學、東南大學、河海大學等。溧水區有石湫影視基地、金龍電動客車以及格力集團即將投資的電動汽車等。外延區域五星以上酒店眾多，本文僅選取部分代表性酒店。

四、南京祿口機場范圍內酒店市場競爭狀況

1、競爭對手

2、競爭結果

從南京祿口機場酒店市場競爭結果看（以某酒店為例），各類客人對酒店的邊際貢獻率排序。各類客人對酒店的總貢獻排序。

3、結果分析

我們可以觀察到：公共渠道無論是邊際貢獻還是總貢獻都位列前列，是酒店優質客源。公共渠道客人出行之前已經規劃好行程，習慣于在第三方平臺預定酒店。屬于理性消費者。航空機組邊際貢獻最低，總貢獻第二。機組對五星酒店來說食則無味，棄則可惜，比較符合三星級和準四星級酒店的要求。從側面表明南京祿口機場旅客吞吐量規模、航班時刻安排還不能充分提供高端客源支撐機場高端酒店市場。旅游散客邊際貢獻第三，總貢獻最低。符合機場旅客特征。從反面驗證了機場酒店市場的理性消費行為。雖然沒有臨時散客市場需求整體統計調查數據，但是，可以判斷的是，臨時散客和公開渠道屬于同類型的消費者，不會影響我們的投資決策行為。公司散客邊際貢獻與總貢獻均排在中間位置，說明協議客戶是酒店的基礎客源，需要大力開發與維護。商務團隊與旅游團隊對本酒店貢獻表現不明顯。因為，商務團隊、旅游團隊和機組客人是完全替代的客源，此消彼長，總量是穩定的。選取的樣本酒店主要接待機組客人，不代表機場酒店市場商務團隊和旅游團隊較少。

五、決策建議

從上文分析結果看，我們可以根據機場旅客（特別是國際旅客）吞吐量預測、航班時刻、機場周邊經濟發展趨勢，確定擬投資酒店規模，一次規劃，分期投資。根據機場周邊（一般以機場為圓心，半徑20公里范圍內）酒店檔次及競爭狀況，確定擬投資酒店市場定位和檔次。根據機場酒店市場客人貢獻率分析，確定擬投資酒店的房型比例。如果機場旅客吞吐量大或者國際旅客多，國際早航班多，機場周邊經濟發達，建議投資四星級以上酒店，以商務房為主。其他可選擇投資精品酒店、準四星級酒店和三星級酒店，以標準間為主。

作者:胡義平 單位:南京祿口國際機場投資資產管理有限公司