電信產業運營商競爭策略分析論文

導語：電信產業運營商競爭策略分析論文一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

電信運營商的產業特征

在海外電信服務商未進入中國市場之前，國內市場主要是國內電信運營商與國內的電信設備制造商之間的爭奪，造成了網絡重復建設和價格大戰等種種弊端，不利于電信產業的健康發展。

電信市場不是一個孤產的市場，而是由電信服務和電信制造兩個緊密相連的市場組成的，二者在更大程度上是合作關系，將市場進一步做大，而不是相互競爭。電信制造業不斷進行研發創新，為電信服務業提供新的業務；而電信服務也利用電信制造業的新技術，并把這些服務最終提供給商業和普通消費者兩類用戶。可以說，電信制造業的發展在很大程度上是由電信服務業決定的。在外國電信企業進入中國市場之后，中國運營商應當聯合在一起，增強核心競爭力。電信產業是一個鏈狀結構，最優狀態的價值鏈是網絡運營商、基礎設備商、終端設備商、應用服務（內容）提供商到消費者的良性循環。中國現在的電信價值鏈條里，各個價值鏈的關鍵點都有了，但能力分散、核心競爭力不足，環境還沒有完全到位，各個關鍵環節并沒有達成應有的默契。

電信產業，尤其是電信運營業，其市場特征十分明顯：其一是規模經濟性。電信經營需要建立龐大的網絡，固定成本極大，而可變成本較小，因此網絡越大，用戶越多，每個用戶平攤的成本就越小、電信企業經濟效益越好，也就越能盈利。同時，由于初期鋪設骨干的基礎網絡設施的投入巨大，自然造成壟斷經營的獲利最大。而競爭經營，如果兩家都花費非常大的成本來鋪設同樣覆蓋全境的兩條基礎設施主干網的話，或者新的市場進入者要以重新建立自己的獨立網絡的辦法進入一個已經建立了完善的電信網絡覆蓋的地區，實際上是不經濟的，這就造成了電信運營業的天然壟斷性。其二是范圍經濟性。當電信服務企業擁有主干網的時候，由于固定成本大大高于可變成本，而不同的服務項目都是通過同一張網絡來傳遞，所以提供的服務項目內容越豐富、種類越多，盈利就越好。出于贏利目的，網絡的擁有者必將盡力提供更多的增值服務。

電信運營商的競爭誤區

2000年以來，我國一些電信業企業盲目地追求技術、高估高科技產品的市場潛力，相信電信領域是一個比任何領域都更激動人心的市場，高端產品市場潛力無窮，增長無限。在這個過程中，幾乎所有電信運營商都把目光投向了3G業務，爭奪3G牌照，將賭注投向了高端市場，希望能夠借技術轉型的機遇重新分配市場資源和客戶資源，在這樣的思想指導下，巨額的設備改造投資的投入也就不足為奇了。但是我們應該清醒認識到，電信運營不是高科技產業，而更象傳統的服務產業！用戶需求才是市場的決定性因素。電信設備制造商和運營商們片面的強調商端產品的競爭，試圖與國外競爭者在高附加值的領域一決高低，然而到目前為止，高端市場并沒有像我們想象的那樣，硝煙而起，競爭激烈，產業規模也沒有讓人為之欣喜。而低端市場上，雖然沒有外國競爭對手的激烈競爭，國內的運營商們也沒有令國人為之一振，反而弊端重重。

電信運營公司認為自己是基礎服務提供商，在贏利的同時更重要的是保證網絡的完全覆蓋和普遍接入，片面突出發展自身在業務提供方面的能力，擴大設備投入。但隨著基礎話音業務普遍服務的逐步實現，基礎電信服務市場增長趨緩，而單位價格迅速下跌，造成基礎服務提供商收入和利潤的下降。同時增值業務雖然在總體業務中所占比例仍然很小，但增長迅速。由于增值業務本身滿足的是用戶方便性和娛樂性的需求，市場彈性大，發展潛力大，如果促銷得法，其未來市場將大大超過基礎服務市場。因此對電信運營商來說，如果仍然固守基礎服務提供商的角色，將必然錯過電信業務的巨大發展。電信服務企業要想順利完成這一轉型，就必須把業務的重心從重點擴大自身能力以滿足用戶現有需求轉變到發掘用戶潛在需求、甚至創造需求上來，如果他們把積極地去培育新價值鏈理解為是為整個行業做慈善事業，那就大錯特錯了。先進入者擁有絕對的品牌優勢和客戶信息，而且巨大的國內市場使得任何的市場行為均能帶來大量的超過成本的預期收益，如果在某種程度上在國內電信市場上形成囚徒困境的局面，最終將巨大的未開發市場拱手讓給外國競爭者，那才是整個中國電信產業的悲哀。業內人士普遍認為，對運營商來說，只有聯合設備提供商、ICP、軟件開發商等的力量，共同培育產業價值鏈，數據業務才會出現良性的循環與發展。現在電信業企業提供的服務項目有語音、互聯網、數據等業務，而且數據業務已經顯示出巨大的發展潛力，而將來要以互聯網為基礎，與ISP、ICP、虛擬電信運營商們密切合作，提供綜合的增值業務，而將來會給產業帶來更大增長的必定是數據業務和增值業務。更加開放的網絡平臺形成的更加豐富的產業鏈，使得運營商將不再是單純的資源提供者，而是發揮著引導的作用，而整個過程中，最重要也最艱難的一步則是運營商們心態的轉變。把心態從單純的提供基礎服務轉換到如何去發現需求、創造需求上來，同時，如何發掘用戶的深度需求，如何展開有效的促銷，對已經養成了固定業務模式的傳統的電信運營商都將是嚴峻的挑戰。

在新定義的產業價值鏈和競爭環境中，電信運營商必須給自身一個明確的定義，簡單的電信運營商、網絡資源提供商或是信息服務商的單一角色，已不能涵蓋運營商的定位，所有的運營商只是整個鏈條中的一個環節，它不可能獨立存在于產業中，他們要做的更多的是要協調這個價值鏈，在外資進來之前將自身做大，共同繁榮這個產業，然后瓜分這個產業。

對電信運營商競爭策略的幾點建議

電信運營企業應改變自身發展模式，他們已經不單純是基礎服務提供商，更應該體現自身消費需求創造者和發現者的身份，現代競爭也不僅僅體現在設備和技術的先進程度上，更多的是體現在是否能夠把握市場，把握消費者心理，更大程度的滿足消費者需求，為此，我們提出以下建議：

1、明確自身發展方向，謹慎挑選每個服務領域，制定長期發展戰略，避免盲目的采取行動。事前經過充分論證，保證戰略清晰，有明確的目標客戶群，業務模式和贏利模式明顯；對基礎的投入需小心謹慎，注重短期贏利能力，注重市場開拓；而其中最主要的是對本企業加以準確定位，明確競爭對手和合作伙伴。

2、在傳統的電信價值鏈中，由于網絡的建設需要大量投入，具有天然壟斷性，同時由于掌握了網絡也就掌握了與電信用戶的直接接觸機會，因此，運營商具有不可動搖的壟斷地位。而在新產業價值鏈和競爭環境中，僅僅確定自身戰略發展方向和結成戰略聯盟不足以確立企業競爭優勢，只擁有與用戶直接接觸的網絡已經不夠，還需要對用戶特點和用戶需求加以準確識別和引導。電信企業擁有得天獨厚的渠道優勢，能夠獲得目標消費群體的歷史數據和其他資料，并可以據此對其消費模式加以研究，雖然有些企業已經在做，但現在我國電信企業在這一點上做的還很不夠。

3、塑造強大的市場營銷能力及品牌號召力。未來的電信市場彈性將會越來越大，企業市場份額的大小不光取決于企業技術能力和客戶需求的大小，在更大程度上還取決于企業在市場中的具體行為，如競爭戰略和營銷策略等。客戶的需求將越來越向實用化和娛樂化靠攏，越來越體現出個性化的需求，而這時就越來越需要無形的品牌號召力來吸引目標顧客群體和維系企業現有的顧客群體，而這些又依賴于企業內部強大的市場營銷和品牌建設能力。

近年來，面對全球經濟一體化和中國加入WTO帶來的巨大壓力，我國電信產業經歷了一段無序的市場競爭時期，在消耗了大量的財力、物力之后，進入一個相對穩定的發展階段。