外資銀行信貸產品革新體制

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2007年以來,外資銀行信貸業務發展迅猛,贏利水平迅速提升。以外資銀行集中的上海為例,2007年6月末,全市外資銀行人民幣貸款余額1494.60億元,同比增長74.5%,增幅同比提高21.6個百分點,同時也高出同期中資金融機構65.0個百分點。上半年,上海外資銀行實現人民幣稅前利潤14.84億元,同比增長270.0%,高出同期中資金融機構191.7個百分點。外資銀行信貸業務的快速擴張,與其大力推動信貸產品創新密不可分。外資銀行已成為國內高端信貸產品創新的重要引領者,在無抵押貸款、雙保理、結構性授信等領域,擁有良好的市場口碑,占有很高的市場份額。法人化后,外資銀行正在加大公司業務、零售業務創新力度,努力爭取本地客戶。因此,深入研究外資銀行信貸產品創新情況,對于把握信貸市場競爭態勢、繼續推動產品創新都有重要價值。

一、案例分析:外資銀行信貸創新產品

(一)公司類典型產品

外資銀行的公司類信貸創新產品往往與其自身擁有的風險控制、跨國經營等優勢密切相關,具有較高的技術要求和品牌美譽度,難以被競爭對手簡單模仿。

1、依托現金流分析,發展無抵押小額信貸。2006年5月,外資銀行推出“無抵押易貸金”產品,逐步發展成為國內市場上最有影響力的中小企業貸款品種。其具體做法是:(1)營業時間在兩年以上、經營穩定的中資私營企業均可申請,無需任何抵押擔保;(2)貸款額度可達50萬元,貸款期限可達24個月,貸款利率根據企業信用狀況確定,年利率約為15%-18%;(3)申請流程簡易快捷,一般2周內可以審批放款;(4)根據中小企業經營特點,實行按月還款。截至2007年3月末,貸款余額已超過4億元,呈快速增長態勢;一半以上的申請企業成功獲得貸款。這一產品通過風險控制等技術解決中小企業缺少抵押物或擔保的難題,滿足發展狀況良好小型企業的融資需求。外資銀行的風控做法包括:(1)通過現金流分析技術識別償債能力強的優質客戶;(2)采用按月還款方式,降低企業一次還本的資金鏈壓力;(3)通過試錯法尋找合理利率,有效覆蓋客戶群的整體風險;(4)設立專門的服務團隊,幫助中小企業降低經營管理風險。

2、把握客戶動態需求,發展結構性授信產品。近期,外資銀行把傳統銀行服務按照客戶的經營特點和融資需求進行組合,推出結構性授信產品。例如,面對一家處于成長期的出口型企業,外資銀行提供的結構性授信包括用于購買原材料的指定收款人流動資金貸款、用于購買設備的進口融資,緩解財務壓力的出口融資以及匯率避險產品等一攬子服務。與中資銀行的綜合授信相比,結構性授信的優勢在于:銀行可根據客戶業務特點,度身搭配信貸組合;產品搭配不是一成不變,而是根據客戶業務量、供應商以及購買商的變化情況動態調整,確保支持的有效性和信貸資產的安全。

3、創新服務內涵,做強貿易融資業務。在傳統貿易融資領域,外資銀行尤其重視通過創新構筑競爭優勢。其具體做法包括:(1)延攬熟知各國市場、法規,擁有豐富國際貿易經驗的專家,建設遍及全球主要貿易城市的網點,尋找穩定的當地合作伙伴,以此為基礎,設計個性化的貿易融資產品,如富有特色的結構性貿易融資、轉運前后融資等;(2)突破傳統金融服務理念,不僅提供傳統的信用證、進口貸款和提貨擔保服務,還提供配套貿易單據追蹤、專業的應收賬款催收和銷售賬戶管理等各類非融資服務,滿足客戶全方位的業務需求。與中資銀行提供的單一、無差異化貿易融資產品相比,外資銀行能為客戶提供一攬子貿易融資產品,成為客戶真正的貿易支持伙伴。這一案例表明,隨著競爭程度的加劇,綜合服務水平的高低日漸成為衡量信貸產品創新質量、吸引力的重要指標。

4、利用跨國網點優勢,發展雙保理業務。外資銀行創新傳統信貸產品的一種思路是,依托跨國經營的網點優勢和人才優勢,提高技術含量和服務水準,實現產品的升級換代。例如,2006年10月,外資銀行針對國內的單保理融資模式,聯合海外進口保理商引入雙保理業務,融資額度可達應收賬款的80%,平均規模超過1000萬美元。同傳統保理相比,雙保理對客戶更具吸引力:(1)進口保理商提供可信的進口商信用評估,承擔買方信用風險;(2)進口保理商的選擇遵循“市場靠近”原則,可消除語言和法律障礙,降低貿易風險;(3)出口商只需與一家出口保理商簽訂協議,就可覆蓋不同國家進口商的資信風險,節省了費用支出;(4)進口商可賒銷方式付款,無需申請貸款,提高了資金運用效率。

5、緊跟加息預期,拓展固定利率長期貸款。隨著央行頻繁運用加息手段,以“風險鎖定”為特征的固定利率信貸產品成為創新熱點。2006年12月,外資銀行針對市場加息預期,推出人民幣固定利率長期貸款業務。其具體做法是:(1)申請固定利率長期貸款的客戶,除需遵循一般長期貸款的流程外,還需向銀行確認預測的現金流量等信息;(2)銀行根據客戶提供的完備信息設計貸款期限結構,客戶既可到期一次性還款,也可根據事先約定的還款計劃分期還款。與中資銀行類似產品相比,外資銀行固定利率貸款期限更長,利率水平更低。

(二)個人類典型產品

相比公司類業務,外資銀行個人類信貸業務仍處于起步階段,業務空間廣闊。目前,外資銀行側重采取以高端客戶為突破口,逐步擴大客戶群和覆蓋面的發展戰略,零售業務將成為今后創新的重要領域之一。以房貸創新為例,可以看出外資銀行的主要創新包括:

1、突破細節,定制特色服務。例如,推出“貸款額度預審批”服務,客戶可預先獲知貸款額度,先于其他購房者一步,更有計劃地挑選滿意的房產。

2、把握個性,創新還貸方式。例如,匯豐銀行推出雙周定額還款等4種還款方式,德意志銀行推出“階段性凈息還款法”等9種還款方式。還款方式的創新迎合了不同買房者的經濟實力和理財規劃。

3、巧妙設計,降低財務成本。例如,針對外籍及港、澳、臺人士,推出包括美元、港元、日元、歐元和人民幣在內的多幣種按揭產品,減低利息負擔,規避匯率風險。

二、創新機制:外資銀行競爭優勢之源

(一)外資銀行的信貸產品創新機制

多數外資銀行都能秉承“環球金融、地方智慧”等經營理念,高度重視和積極推動境內分支機構創新信貸產品,并逐漸成為國內高端信貸產品創新活動的引領者。

1、重視利用專利制度維護產品創新收益。外資銀行高度重視通過開發專利技術取得自身競爭優勢,獲取排他性收益。例如,從1996年到2003年底,花旗銀行已向國家專利局遞交了19項發明專利申請,都是“電子貨幣系統”等具有很強競爭力的基礎性核心專利。相比之下,同期國有商業銀行金融產品的發明專利加起來只有15項,并且大多都是比較簡單、容易過時的發明,和外資銀行的差距較大。

2、重視提升風控水平拓展產品創新空間。突破風控手段和提升風控技術,為外資銀行產品創新開辟了新的空間。例如“無抵押小額貸款”的創新,就是通過現金流分析、小額高頻還款、財務跟蹤支持等技術,突破以抵押保證為基礎的傳統風控理念,滿足中小企業的無抵押融資需求。

3、重視建設產品創新的部門協作機制和矩陣管理模式。外資銀行開發一項新產品的大致流程包括:(1)研究本地法規,探尋是否存在創新空間;(2)開展詳細的市場調查,鎖定目標客戶群,搜集客戶對市場上現有產品的反饋意見;(3)提出初步的產品方案,通過客戶關系網絡進行論證與修訂;(4)參考其他同業的新產品研發和推廣情況,尋找獨具特色的設計思路;(5)提出較為成熟的產品方案;(6)統一部署測試和推廣工作。盡管涉及諸多環節,但是外資銀行條塊結合的矩陣型管理體系使得各部門分工明確,各司其職,在產品創新、營銷、改進等環節上相互溝通協作又相互監督,形成創新合力。這樣,產品創新工作就是部門協作的共同事業,而非單一部門的自家活。

4、重視建設創新風險的事后化解機制。當某筆貸款出現問題后,外資銀行通常都會成立專門小組,協助客戶分析市場容量、競爭對手等情況,并針對各類問題提出咨詢指導意見,而非急于抽走貸款,急于處置抵押物或提出司法訴訟。這種先進的雙贏理念和實踐,也為產品創新提供了更大的包容度,提高了產品創新獲得成功的可能性。

(二)中資銀行與外資銀行的差距

中外資銀行的市場競爭很大程度上取決于產品創新能力的對比。比較中外資銀行的產品研發行為可以發現,兩者差距是全方位的。產品方面,與外資銀行相比,中資銀行存在四大差距:其一,產品研發以移植模仿為主,自主創新數量較少,多數新推產品不具備自主知識產權和實質創新,以名詞創新和組合式創新居多,同質性程度較高;其二,研發動機明顯表現為數量擴張型和體系完善型,注重鞏固和爭奪市場份額,而非創造利潤;其三,受制于缺少長期的經驗數據以及高效的成本核算體系,產品創新的效益評估水平較差,定價能力徘徊不前;其四,中資銀行推出的許多產品并非針對目標客戶設計,只是“攀比”思想產物,無法形成有效規模。管理方面,中資銀行與外資銀行的差距主要包括:其一,缺少國貿、租賃等領域的業務專家,缺少金融工程人才;其二,產品研發的組織架構不夠完善,缺少有效的資源調度、關系協調和規劃決策機構,缺乏合理的利益分配和風險分擔機制;其三,無法有效評估新產品的潛在風險,風險控制水平有待提高;其四,營銷支持不足,缺乏客戶資料數據庫、數據挖掘和分析系統,產品創新的質量和市場前景不容樂觀。

三、啟示:推動國內信貸產品創新的思路

相比海外地區,國內外資銀行的產品創新受到較多限制,創新活力仍有進一步釋放的空間。相比中資銀行,外資銀行創新能力優勢明顯,這已成為他們擴大信貸市場份額的利器。因此,可采取放松管制、加強引導、縮小差距、推動合作等綜合措施,推動信貸產品創新。

(一)改善產品創新的政策環境目前,完善政策環境、變革監管理念已經成為金融管理部門的當務之急:一是要完善擔保法規,簡化擔保物執行程序,提高處置效率,便利財產擔保類信貸產品的創新;二是要完善信息披露和信用評級制度,制訂信息披露標準,強化信息披露監督,發展信用評級市場,通過這些措施努力改善產品創新的信息信用環境;三是要推進功能監管改革,提高金融機構運作自主權和創新自主權,鼓勵綜合經營,積極發展衍生類和復合型信貸產品。

(二)加大產品創新的引導力度比照國外市場經驗,金融管理部門需要加強對產品創新的引導:一是提高窗口指導、風險提示的針對性和及時性,幫助商業銀行明確創新方向,降低創新活動面臨的政策風險;二是明確信貸產品創新報批、報備的范圍,簡化創新流程,幫助金融機構提高創新活動的效率;三是定期匯總信貸創新產品,相關統計數據和研究報告,幫助金融機構提高產品創新的品牌效應和競爭效應。

(三)提高中資銀行產品創新能力根據前述中外資產品創新能力現狀的比較,中資銀行應盡快縮小與外資銀行的差距:一是理順產品管理體系,實行產品經理制。此舉有利于加強產品管理相關部門及前后臺的協調配合,形成產品信息收集、開發及整合、銷售及日常維護等職能的聯動機制,提高對市場需求反應的敏感度;二是實施以客戶需求為核心的產品創新機制。中資銀行應當更多地從客戶角度審視自身業務和產品,提高產品創新與客戶潛在需求的關聯性,提高更具動態性、針對性的產品;三是加大相關技術人才的培養和引進力度。通過內部培養和外部引進相結合,建立高素質、專業化、結構合理的產品研發隊伍,重點增加行業專家、金融工程和風險管理等方面人才,提供高附加值服務。

(四)拓展外資銀行和中資銀行合作力度總體而言,中資銀行和外資銀行存在著廣闊的互利合作空間。在銀團貸款、聯合貸款、保理等公司業務方面,中外資銀行各有優勢且存在廣泛的共同利益,可以分工合作,共同創新產品和開拓市場。個人業務方面,考慮到中資銀行在網點、門檻和本土化等方面的較大優勢,預計較長時間內,“合作為主、競爭為輔”將是外資銀行對中資銀行采取的階段性策略。中外資銀行可以根據自身實際和階段戰略,選擇合作伙伴,共同發展。在引入外資金融機構方面,金融管理部門應當拓寬視野,積極推動國外特色、精品銀行和境內銀行的合作,引入海外中小特色銀行(如印尼人民銀行、泰國農民銀行等)發展特色產品的豐富經驗。