券商業務部面臨尋釁論文

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內容提要

證券業務部作為當前我國證券謀劃機構從事證券掮客業務的重要運作模式，它的配置和生長受到業內子士的廣泛關注。證券業務部履歷了高速生長、生長遲鈍到如今生長穩步等幾個階段，現在券商行業內部競爭日益猛烈，掮客業務已開始進入“微利時期”，證券業務部的謀劃情況也正在孕育發生重大厘革，正面臨著信息技能、境外證券公司加入、傭金革新、商業銀行業務多元化等帶來的新尋釁。在新形勢下，對券商業務部的商業模式轉型舉行闡發研究具有重要的現實意義。

1.新形勢下券商業務部面臨的尋釁

陪同著證券市場的生長而急劇膨脹起來的大量證券業務部，其行業內部競爭日益猛烈，掮客業務已開始進入“微利時期”，證券業務部的謀劃情況正在孕育發生重大厘革，正面臨著信息技能、境外證券公司加入、傭金革新、商業銀行業務多元化等帶來的新尋釁。

1.1傭金自由化對券商業務部的影響

傭金自由化作為國際趨向，也是我國傭金制度革新的偏向，隨著制度的厘革，市場時機將不停轉移，券商為了連結競爭上風，必須順勢而動，突破傳統的證券業務，緊跟國際金融創新的步驟，實現業務重點的戰略調解。現有的由業務網點的多寡和地域結構所決定的券商掮客業務競爭款式將孕育發生重大厘革，傳統的業務部謀劃要領可能孕育發生厘革，掮客業務的種類和領域將不停擴大。券商應實時變化觀念，優化掮客業務網絡、形成自身謀劃特色。

掮客業務收入在我國券商的業務收入組成中占據更重要的比例，我國券商的這一比例不停連結在40％以上，因此，傭金的調解對我國券商的謀劃業績將孕育發生重大的影響。

以某地一業務部去年的情況為例。據吐露，2000年該業務部手續費總收入3124萬元，手續費返還330萬元，手續費凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費尺度統一低落20%，假定其大戶在新的傭金收費尺度下還要求40%的手續費返還，則該業務部手續費凈收入將因此淘汰19.1%。假定該業務部2000年的謀劃用度照舊950萬元穩固，則其掮客業務利潤將因此從1844萬元降落到1310.8萬元(不思量交易所分成和業務稅)，淘汰了28.9%。照此推算，天下每年將有1/5到1/4的證券業務部將釀成虧損以致緊張虧損狀態。特別是像2001年行情欠好的情況下，許多券商業務部的日子就不像曩昔那樣好過了。

作為券商業務部應該做好充實的準備，應對傭金的下調趨向，穩固自己的業績。傭金自由化、市場競爭加劇將導致更多的業務部以致中小證券公司孕育發生虧損,這種情況一方面會推動證券行業剖析重組,另一方面也可能引起業務部人才活動,引起證券行業服務質量降落,對此券商業務部應有富足的思想準備和警備措施。

1.2網上交易模式對質券業務部傳統謀劃模式的尋釁

雖然網上交易與傳統交易要領的差異僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的轉達要領，但是僅因這一轉達要領的差異，將對質券公司的傳統謀劃管理款式孕育發生重大尋釁：首先，網上交易將對質券公司業務部現在的管理與營銷模式是一種恒久戰，由于在網上交易下，地域、時空已不再成為業務拓展的焦點停滯，證券掮客業務競爭力已不再完全依賴于業務部的數目、規模與地域散布，具有大規模的業務部群的證券公司可能因無法低落謀劃資本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規模巨大而無法低落謀劃資本，其傭金水平也不停居高不下，而網上交易的低傭金對其孕育發生了極大的打擊。當從事掮客業務的大、中、小證券公司均站在統一起跑線上，競爭將會更直接、更面臨面地舉行，交易模式、市場結構、謀劃意識、管理與營銷模式將會出現重大厘革。網上交易為證券市場提供了全新的謀劃與運作要領，為傳統的掮客業務注入了新的活力。網上交易最初僅僅是一種交易手段的創新，但它帶來的卻可能是一場革命性的厘革，將使券商掮客業務競爭越發猛烈。

1.3商業銀行業務綜合化對質券業務部的尋釁

國內經濟發達地域，商業銀行已進駐證券業務部，分管了證券公司的出納業務，并推出了以種種名譽卡、儲備卡、存折等轉賬為主導的結算?，F在商業銀行加入證券業還只停頓在出納與結算方面，隨著商業銀行金融創新的不停深化，種種結算品種會屢見不鮮地涌現，一卡通、存折炒股等的生長勢頭使商業銀行加入證券業的競爭在所難免，商業銀行網點遍布城鄉。如果實現了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一樣平常性交易服務的證券業務部就會出現生存危急，現在已有證券公司在探索使用銀行業務網點拓展證券掮客業務的可能。

銀行業加入證券市場的競爭除現在尚受到政策的限定外，其他的競爭條件都非常良好，如眾多的網點、較低的人工資本、富厚的服務與營銷經驗、運作連鎖謀劃的本事與成熟的業務與服務配送網絡，這些都是證券業務部無法相比的。一旦政策限定銀行進入證券市場的竹籬被拆除，相當一部分券商就會出現生存危急。

1.4開放式基金對券商掮客業務的尋釁

隨著兩只開放式基金相繼出臺，開放式基金的販賣和投資對券商的掮客業務也帶來了肯定的影響。在販賣方面，現在券商并沒加入署理販賣，但從基礎措施和營銷本事方面思量，證券公司加入開放式基金的販賣應該沒有什么題目。現在，只要相干部分答應，券商即可加入開放式基金的販賣事情。一些券商已經開始關注開放式基金的販賣題目，如國泰君安。從去年開始，國泰君安就開始重要對掮客類員工舉行有關內容的業務培訓。若政策允許，開放式基金由券商署理販賣會給券商掮客業務帶來很大的時機。在投資開放式基金方面，議決華安創新基金與南方妥當基金的招募說明書可以發明，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已孕育發生了較大厘革，由原來的以機構投資者為召募工具變化為如今的以中小投資者為重要召募工具。開放式基金的客戶定位的轉變，同樣也會給券商掮客業務帶來肯定的時機和尋釁。

1.5WTO的加入所帶來的國際金融團體對券商掮客業務的尋釁

雖然現在在國內有少數合資券商重要是從事投行業務，但加入掮客業務是早晚的事。憑據加入WTO的協議，外方先是可以創建合資的證券謀劃機構，后是創建獨資的證券謀劃機構，直接進入中國的一級和二級證券市場。由于國內證券謀劃機構與外洋證券公司在資產規模、管理機制、創新本事、市場順應本事、危害控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常倒霉的職位地方，會受到壯大的外部競爭與尋釁。一旦加入二級市場，券商掮客業務面臨巨大尋釁。

2.現在券商業務部存在的重要題目

2.1結構類似、服務同詰責題

雖然有許多客觀緣故原由，但從行業角度看，業務部掮客業務的競爭戰略和業務結構仍維持多年曩昔品種單一、結構類似的特點。從天下看，2000年年末知交所和上交所會員托管市值市場占據率最高的券商也沒有凌駕5％，前10名券商的市場占據率之和仍低于30％，云云低的市場會集度說明掮客業務差異化在總體上仍然較低。業務部廣泛將爭搶市場份額作為主要目的,議決追加投入,單一擴大謀劃規模,以致不惜以捐軀短期利潤為價錢攻克市場。效果使業務部始終無法開脫低水平惡性競爭的怪圈,資本逐年上升,也加劇利潤日趨均勻化。另一方面，掮客業務競爭手段創新不夠、缺乏特色，只看重“硬件”服務、輕忽“軟件”服務，在競爭手段上一連著返傭、饋贈電腦和所謂的親情服務等傳統要領。這使得絕大多數業務部的競爭手段趨同、差異化水平低落。

2.2業務部的空間結構有待優化

業務部是券商在各地的業務網點，真相上也可將其看作券商開展種種業務的據點。若業務部未能均勻散布，不能充實發揮其信息據點和業務橋頭堡作用。因此，從效益角度思量，應該因地制宜，適當調解部分業務網點結構，力圖使業務網點設置更為公正。在綜合思量本地生齒密度，經濟生長水平以及職業散布特點等因素條件下對原有部分業務網點舉行遷址或置換，力圖最大限度地發揮每一個業務網點的上風。以下以資本金規模類似的幾個券商為例，可看出湘財證券比力典型，其省內業務部占比僅為17.3%，大部疏散布在省外。湘財證券現在的23家業務部險些諞布天下，政治、經濟發達地域基本上都有業務網點，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有業務部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有?？?，這樣的業務網點結構表現了其戰略生長上風。

表1偕行業務部散布比力

2.3業務用度廣泛偏高

資本與用度是影響業務部或證券公司掮客業務利潤的重要因素之一，現在證券公司業務部的資本和用度重要包括以下七個方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設備攤銷；（4）、通訊用度；（5）、資訊用度；（6）、席位費攤銷；（7）職員用度。囿于傳統的業務部擴張模式，業務部資本較高。大量用于有形網點配置的固定資產投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的資本節節攀升。業務部裝修頻率過高，2-3年革新一次，投入很大，遞延資產增長，固定資本增長，長期待攤用度呈不停上升的趨向。

2.4掮客人題目

使用掮客人來開拓市場，這在部分證券公司中已得到了差異水平的表現。在視察業務部聘任的掮客人開發客戶創造的交易量占業務部總交易量的比率時，20.68%的業務部以為10%以下的交易量源頭于掮客人，有8.14%的業務部反應在掮客人帶來的交易量在10%--20%之間，以為掮客人帶來的交易量在20%以上的業務部僅占3%。這說明確：現在在我國，掮客人的征象已非個體，而是一種廣泛征象；由于掮客人出現這個真相與現在相干規則相對滯后的現狀，在某種水平上妨礙了掮客人制度的生長，導致了掮客人創造的交易量極其有限，但是我們也應看到掮客人的推出是一種趨向。

圖1掮客人創造交易量占總交易量的比率

3.業務部的功效和模式轉型

從證券業務部孕育發生的歷史看，其原生功效是提供證券掮客署理，是券商舉行證券掮客業務的重要下層機構。多年來各家券商的證券業務部都是憑據相似的結構組建，而且憑據相似的模式謀劃。但連年來，證券業務部謀劃的宏觀情況孕育發生了極大厘革，對質券業務部的生存與生長提出了新的尋釁，證券業務部在功效上正醞釀一場重大變化，除了已往業務部業務以署理客戶的交易委托這項功效之外，正在被賦予更多的功效。

3.1成為證券的批發與零售干道

隨著股票刊行的市場化進程，股票刊行的危害越來越大，尤其是增發和配股的危害加大；而且隨著債券市場的生長成熟，債券的刊行量會逐年增長。這要求創建穩固的販賣渠道，而委托其他券商和金融機構署理販賣的資本較高,因此以后券商應更多地使用自己遍布各地的證券業務部來完成販賣使命，業務部成為統一的證券配售中心的一部分。

3.2成為券商業務前沿窗口

由于業務部是自然的與客戶打仗的接口,因而發掘其作為券商部分業務前站、公關和諧、戰略客戶服務等職能非常重要。業務部會釀成一個地域性的信息處理中心，為券商提供富厚、正確、真實的信息服務，而且提供的信息量、速率與價錢凌駕券商議決其它渠道得到的信息。

3.3充任客戶服務中心

隨著網上交易的生長和其他金融機構的市場進入,有形的證券業務部將越來越顯得不重要,特別是業務部作為一種傳統中介信道的功效會逐漸弱化，業務部就將釀成一個客戶服務中心，完成從“產品導向”到“客戶導向”的變化。證券客戶服務中心，著實質是一個面向股民的管理中心、相應中心、服務中心，為其提供尺度化、范例化的服務界面和接口，并議決信息技能將電腦體系、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統一的、高效的服務事情平臺。業務部的功效變化為多元理財中心，員工也相應轉型為理財照料或理財營銷職員。業務部的服務品格由于網絡通訊，釀玉成面化、即時化和全時化。

近幾年掮客業務模式將是傳統掮客與網上交易的有機團結，是交易中介與投資理財的有機團結。將出現散戶廳、大戶室、掮客人、網上掮客等長途交易多種謀劃要領并存的狀態。

3.1.1散戶廳。散戶廳模式以后在西部、大都市的社區中心、中小都市仍存在肯定的生長空間。由于，未來幾年內散戶投資者為主體的市場交易款式仍然難以轉變。尤其是中西部地域證券業務部的客戶中散戶占據相當大的比重。但由于投資者機構化的趨向，以及網上交易等長途交易要領的普遍，散戶廳作為業務部生存基礎的職位地方將會弱化。原有大型業務部將予以轉移、支解或淘汰。業務部有小型化的趨向，業務部最大的資本來自于園地、職員和電腦配置。相對而言,電腦配置和園地資本等硬件措施的資本較為固定，所以新設掮客網點面積規模應實現小型化，逐漸縮小規模。大部分業務部建成貴賓（VIP）服務情勢，業務廳面積縮小，不須要的散戶電視墻被取消，不在場所內成百上千地購置部署電腦。

更多的業務部將剖析成面積小、職員少、資本低的證券服務部。在電腦、網絡技能日益普遍的情況下，一個業務部縮小到3－4小我私家，電腦輸入職員和行政人事可大幅淘汰服務部與業務部相比，職員精簡、不設財政及整理體系等低資本的上風較為顯著。

3.1.2大戶室。由于機構投資者和大資金小我私家投資者的偏好，通常不太樂意議決基金或掮客人代為投資，因此，大戶室這種掮客模式以后仍將繼續存在，而且是未來證券掮客業務的重要收入源頭之一。這些業務部大多不繼承散戶,大戶室和超大戶室占據了業務部的大部分面積。

憑據市場細分原則，大戶室型證券業務部將轉型成為大客戶服務中心，將謀劃工具定位于機構客戶、私募基金和大資金小我私家投資者，他們是未來市場最生動的主體。投資照料團體辦公，依附專家的理財服務取得較高的收入。走“高投入、高產出”蹊徑，以“度身定做”出適當自己的掮客業務定位和謀劃戰略。

3.1.3長途交易。以后一段時期內，長途交易將是除掮客人模式外，生長速率最為迅猛的一種情勢。由于傳統的證券業務部不是一種低資本、高屈從的服務要領。市場視察評釋，80％的被訪股民很少親臨業務部，他們選擇業務部不是憑據品牌、公司或服務，“間隔自己近來”險些成了唯一條件。雖然業務部是一種非常好的人對人服務要領，但其退化速率較想象更快。

業務部要在非現場交易上會集資源，更多地使用網上交易、電話交易、手機炒股手段。長途交易不光是生長網上交易一種情勢，電話下單、創建召喚中心（callcenter）、銀證通也是未來掮客業務生長的重要情勢。現在許多券商的服務是議決電話的語音信箱來完成的。隨著通訊科技應用及處理資訊的能量隨著技能生長，將作育移動交易（WAP、IA）型態的新市場；移動電話的頻寬改進后，手機下單不受地域、時間、上網等限定，生長潛力也很大。長途服務部或大戶室也將繼續成為長途交易模式的重要組成部分。“銀證通”的開展可以說是銀行業務滲透滲出到證券業務中的開端情勢，但對券商而言，因此失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為價錢調換市場份額的遞增，現在“銀證通”推廣的效益遠遠不及業務部。

信息技能的前進和網上交易低傭金率的趨向將成為推動網上交易進一步生長的兩大推動力，網上掮客這一模式具有遼闊的生長遠景。在支持同等客戶的條件下，網上交易的投資是傳統業務部的1／2～1／3之間，一樣平常月營運用度是傳統業務部的1／4～1／5，網上券商的資本上風照舊很顯著的。據預計華泰證券網上交易已占到公司總交易量的15%，累計交易額達212億元，而其直接投入卻不夠1000萬元。

但近幾年內，網上交易只能是原有委托要領的一種增補,其替換業務部的作用還遠遠沒有發揮出來，網上交易還不會成為證券交易的主流要領。政策面看，證監會對網上交易的劃定，網上交易的實質是券商服務的一種一連，使投資者有一個較好的照料，并以較低廉的交易資本和較快速率完成一次完備交易，決定了我國現階段網上交易只能是一種市場作育歷程，其對有形網點仍存在較大依賴性。

從連年看，掮客業務依托點仍然是證券業務部。網上交易的開展更應該說是一種市場細分的歷程，短期對傳統要領不會造成很大打擊。隨著未來證券市場的主流投資者孕育發生厘革，主流投資者以新一代有較大作化水溫和產業的中產階級以及如今的大中門生組成，他們將是網上交易的目的市場。

所以現在二級市場業務必須兩手抓，一手發掘傳統掮客潛力，一手應對網上交易打擊。要創建和完滿包括客戶管理、理財、營銷、咨詢、電腦在內的高質量的服務體系。同時順應網上交易潮水，使用網上交易鑄造品牌、開拓業務、領人之先。

3.1.4掮客人。與外洋證券市場差異，我國證券市場從一開始就沒有創建掮客人體制，不停是客戶自己從事投資活動，券商沒有為一樣平?？蛻籼峁┨煨曰铡Ｎ磥頌榭蛻糇畲笏降靥峁┨煨曰脑鲋捣諏⒊蔀槿涛土糇】蛻舻慕裹c手段，以高條理、智能化、天性化的服務為特性的信息咨詢服務將成為證券掮客業務競爭的要害。掮客人制度是交易中介與投資理財的團結的較好要領。

業務部將漸漸創建范例有用的掮客人制度。雖然現在在證券掮客領域全面推行掮客人制度的條件尚不行熟，掮客人的執法職位地方及其與券商、投資者的關連沒有明確的執法界定，每位客戶的投資風格、危害負擔本事和投資規模均不類似，國內掮客人顯然無法做到提供“自動性、天性化和專業化”服務，但由于掮客人制度在外洋的生長已相當成熟，

并有一套嚴酷的規章制度來加以管理，因此在國內全面推行將只是時間題目。

未來證券業務部的職員組成將只有兩類，一類是須要的技能后勤保障職員，另一類即是掮客人。掮客人在券商掮客業務中將會漸漸負擔現有證券業務網點的職能，發揮日益重要的作用和影響。業務部的園地、配置和人力資源將開始向職業掮客人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變為“信道租用費”、“配置租用費”和“經手費”等,同時,業務部將使用自己的人才資源作育自己的掮客人隊伍，受托客戶的資產，并代人理財。這些收入將逐漸轉化為券商重要的掮客業務收入。無論采用以上哪一種模式，業務部都要充實使用自己現有的資源，把掮客業務競爭重點轉到為客戶提供高質量的服務上來。未來證券業務部的競爭力是為客戶當好投資理財照料、提供增值服務。券商應實時變化觀念，致力于技能創新和業務創新、優化掮客業務網絡、形成自身謀劃特色和品牌效應等，前進掮客業務的焦點競爭力。

4.券商業務部轉型的戰略

基于以上闡發，券商掮客體系業務部在競爭戰略的選擇上可思量以下要領。

4.1業務部結構戰略

現在券商尋求地域內高的市場占據率顯然相當難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小都市，由于經濟發達水平高，藏富于民，證券掮客業務仍存在較大的生長空間；特別是在中西部要地本地地域，國家推行西部洞開發政策以及一些地域扶持政策，為該地域證券市場帶來生永劫機，其掮客市場潛力相當大。因此，券商應穩步推進業務部和服務部的配置，重點增強西部洞開發地域、東南沿海富饒地域的網點增設，并對原有部分謀劃狀態欠安的業務網點舉行遷址或置換，終極完玉成方位的戰略結構，在業務網點結構上思量在西北地域布點。

由于歷史地理及國家生長政策上的緣故原由，西部地域的經濟不停處于落伍狀態，為加快中西部地域的生長，國家明確提出了加快中西部生長的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制革新重點將增強中西部地域的轉移支付力度。從公正調配券商有限資源的角度出發，故券商應該思量在西北地域創建業務網點，適度增長在西部地域的業務部數目。中西部地域證券業務部的客戶中散戶占據相當大的比重。從上交所發表的各業務部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、西藏、內蒙古等地業務部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數據僅是北京的1/10。但從業務部擁有的均勻客戶量上看，西部地域業務部的客戶擁有量是最高的，如西藏的每個業務部均勻客戶量達1.61萬人，較北京、上海分別凌駕跨過50%、80%；而同處中西部的山西的統一數據為1.57萬人，陜西為1.46萬人，列天下前第2、3位。這說明西部地域業務部的散戶特性相當顯著，券商業務部可接納傳統業務部的模式。

4.2客戶管理戰略

在外部條件既定的情況下，各業務部的交易量的巨細及其市場份額重要取決于其客戶開發情況。而且，同樣的客戶規模和資金量規模可能由于客戶結構的差異導致其交易量規模與結構紛歧樣，導致其掮客業務收入和利潤紛歧樣，所以業務部應增強客戶管理。以客戶為中心。客戶是業務部生存和生長的基礎，應把最好的服務提提供最有價錢客戶。據闡發80%的利潤來自20%的客戶，生長新客戶所需用度是維持老客戶的6-8倍。業務部應樹立“以客戶為中心”的謀劃理念，業務運營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，體貼客戶，實現對客戶資源的深度使用。

積極生長機構客戶。現在市場投資者結構正在孕育發生基礎性的厘革，機構客戶的壯大生長是市場生長的一定，將對質券市場起越來越大的主導作用。所以客戶群體一定孕育發生剖析,服務工具將漸漸演變到以大中戶投資者為主,業務部的服務工具要舉行相應的轉移，啟動市場會集戰略，從現在以服務零售客戶為主到服務機構客戶，以機構客戶為重心，兩全零售客戶，在服務機構客戶方面作育焦點競爭力，將面向機構客戶、為機構客戶提供專業化服務作為謀劃的主旨。業務部應瞄準機構客戶，可設立獨立的機構客戶部，服務與產品計劃以機構客戶為中心睜開,全方位為機構客戶服務，強化機構客戶關連管理，在維系、生長機構客戶，強化機構客戶忠誠度上奪取打下好的基礎,為市場細分和差異化謀劃作好準備。

漸漸創建客戶檔案、數字貨倉。這是導入客戶關連管理體系（CRM）的重要一環。實驗CRM應在券商總部層面睜開，業務部發揮基礎性事情。CRM焦點是客戶數據的管理。業務部要增強客戶結構闡發，深入研究自己的客戶群，要珍視現有的客戶,夸大客戶的細分事情,轉變已往簡略按資金量巨細,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、風俗,探求最有價錢、利潤孝順度最高的客戶；將每一個有價錢客戶的資金狀態、持倉狀態、交易紀錄、盈虧情況以及客戶的投資風格、風俗等加以登記,創建客戶檔案,徹底相識客戶。細分客戶后再進而對差異條理的客戶實驗差異的服務販賣方案,找準市場空間，為其提供有差異的天性化服務。

4.3低資本競爭戰略

業務部只有創建資本上風，才氣有競爭上風。不光要在開源上有更多作為，而且還要接納節省的措施。任何一個業務部的利潤都取決于資本、傭金尺度和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場競爭加劇和交易量萎縮，粗放謀劃時期將一去不復返，要從基礎上旋轉已往粗放式謀劃思緒和盈余模式。

推動銀證通、電話委托、網上委托等不占用業務廳面積、低資本擴張的非現場“長途交易”要領。使用網上掮客業務的生長契機，議決增強銀證相助，大肆推進捏造業務部配置。據統計，建一個網上證券分公司的資本只相當于新建一個業務部資本的20％，能節省券商的擴張資本?，F在國內券商生長網上掮客業務基本是兩種模式：一種因此廣發證券、華泰證券為代表的以業務部為依托，電子商務部為業務部網上交易提供技能支持和其它服務，這種模式能夠充實使用總公司的研究資源和業務部資源；另一種因此西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨立的網上掮客公司（飛虎網、中天網）為客戶提供網上掮客服務。其利益完全開脫對業務部的依附，能獨立開展證券掮客業務。在現階段網上交易贏利模式不明的狀態下，券商接納哪種要領需憑據自身情況舉行選擇。嚴酷控制業務部資本與用度開支。應該對業務部的資本與用度舉行結構闡發，探求壓縮資本的潛力。必須對各業務部的均勻資本與用度及各業務部人均創造的手續費凈收入和人均凈利潤舉行比力闡發。交易量與其資本與用度之間的關連舉行全面的統計闡發，并據此對業務部分別審定資本與用度尺度，定期舉行考核。

同城業務部機構精簡，券商可思量創建會集交易體系，總部可將各業務部的交易整理數據會集，在這個條件下，可對同城業務部舉行機構精簡，一個業務部只需3－4人，從而很大水平上低落業務部的謀劃資本，實現其規模謀劃。謀同等般或欠好的業務部，以致可轉成面積小、職員小、資本低的證券服務部。

創建客戶管理中心。應在業務部網點的質量上下時光，謀劃較好的業務部可轉為“客戶管理中心”，充實使用現有業務部豪華寬敞的裝修條件，并團結專業化、天性化的咨詢服務，把每一家證券業務部都辦成杰作業務部，建成所在地域的“客戶管理中心”。增強業務部項目投資、大宗配置立項可行性以及資本闡發，可采用會集投標采購要領，到達增收節支目的。

4.4掮客人服務戰略

為客戶最大水平地提供天性化的增值服務將成為券商吸引和留住客戶的焦點手段。證券市場權衡證券業務部的尺度是：只有服務才有價錢。證券掮客人制度將是順應市場潮水生長的一定選擇，掮客人在穩固客戶、淘汰非現場客戶、低落交易資本、提供專業化服務等方面具有顯著上風，在掮客業務中將會漸漸負擔現有證券業務網點的職能。業務部的生長偏向之一應當是從為客戶提供尺度化服務上升到為客戶提供掮客人服務。從現在來看，掮客人制比力適用于“大戶室”類客戶。

券商掮客人的腳色定位應是“金融產品的販賣與服務”，負擔新客戶的開發、金融產品的販賣,以及為客戶提供與販賣相配套的照料服務事情。其目的客戶應是客戶細分后公司最有價錢的客戶群,具備肯定資產規模、需要專業性投資照料服務的非現場客戶。

創建掮客人制度的轉型事情，要革新現有的客戶服務要領,突破業務部資訊部、交易部、客戶管理部等業務各部分之間、業務部員工和證券掮客人之間的界限,創建客戶開發、專業服務、基礎服務一體化的服務模式；嘗試舉行“現場客戶非現場化”革新；以項目組的情勢重點向導幾家業務部的轉型事情；依托現有的業務部,嘗試運作完全以“非現場客戶”為服務工具的、以掮客人為主體的新型業務部。同時，券商應從勉勵機制、危害控制及前進掮客人素質等方面積極探索，如擬訂公正的分配政策大肆推發動工加入掮客人的隊伍；吸引社會上的著名士士成為掮客人；擬訂公正的政策使社會上的獨立掮客人加盟。

4.5品牌營銷戰略

傳統的證券營銷模式已不能饜足客戶日益前進的服務需求，如今證券市場結構即將變化，券商應捉住時機，率先舉行有力度的市場營銷活動，議決團體營銷的要領，從產品、傭金定價、販賣渠道和促銷等方面舉行營銷，實現服務品牌化，形成自己的市場品牌，創建券商的品牌效應。必須走出現在各業務部片面尋求高尺度硬件措施和豪華裝修的誤區，本著市場化、專業化的原則，作育一批有市場影響力的投資闡發師、行業專家，增長具有超前性、實戰性的有用產品，看重用資信品牌、專業咨詢、高質量的研究效果及信息資料奪取客戶，作育焦點競爭力。

“連鎖化”謀劃是品牌戰略的重要要害。市場開發戰略應強化掮客業務總部的管理職能，以統一和諧各業務部的自主營銷行為，以券商自身資訊上風、人才上風和管理上風為依托，把掮客業務總部建成一個統一的證券資訊配售中心，把下屬業務部建成統一標識、統一管理、統一業務流程、統一服務尺度、統一對外宣傳的連鎖式證券業務部。這種謀劃模式的上風：一是低落謀劃資本；二是議決資源整合，前進業務部的團體競爭力和規模效益；三是形成券商的市場形象和品牌，擴大影響力。

4.6業務創新戰略

現在業務部業務狀態可以概括為業務品種單一、業務結構類似、競爭手段缺乏特色與創新。部分業務部憑據自身的特點，逐漸在某些細分市場上接納差異化的競爭戰略，重要表如今新興的證券業務上。只有在創新業務領域先行一步，開拓新的利潤增長點，議決創新交易品種、交易手段，拓展掮客業務的種類和領域，才氣把握先機，立于不敗之地。

--長途交易。網上交易代表了證券交易未來的一定趨向，將成為證券掮客業務的一種重要謀劃業態，可以在肯定水平上削弱業務網點面積和數目對掮客業務生長的制約，也是券商實驗低資本擴張的重要手段。但也應看到網上交易的缺陷。雖然從恒久看，因邊際資本的一連遞減，促使掮客業務營運的單元資本呈降落趨向。但短期看，網站業務以及網絡下單資本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當大，單元資本仍然偏高，而且網上交易會對券商交易要領孕育發生相當水平的打擊。網上交易會造成客戶與業務職員的關連孕育發生疏離，互動關連由人與人之間的攀談打仗，釀成網站的內容和種種促銷賣點所替換，客戶忠誠度一連降落。客戶對與特定券商下單忠誠度的界限會漸漸淹滅。

作為券商謀劃生存基礎的高忠誠度客戶，孝順率會漸漸低落?？尚械囊I，是將網上交易作為長途交易中最重要的偏向，加大投入，跟上網上交易技能創新的步驟，在技能上連結領先；不停前進研究效果的市場價錢，為投資者提供更具針對性、天性化、智能化的資訊服務。

同時還應加大投入，積極推動銀證通、電話委托、手機下單、創建召喚中心等不占用業務廳面積的非現場“長途交易”要領。

--銀證相助

銀證相助是未來金融業生長的局勢所趨。現在，銀證相助的重要情勢有銀證轉賬、網上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網點代庖開戶業務、銀行負擔資金結算和基金托管業務以及投資銀行業務中的相助等。在銀證通業務方面，現在銀行在資金、業務網點、結算體系的上風是證券公司難以相比的，證券公司的交易結算體系又是銀行難以相比的，上風互補促使銀行和券商之間在現階段加緊相助。

--開放式基金業務。包括開放式基金刊行業務和掮客業務。

刊行業務。開放式基金在我國證券市場有巨大的生長遠景和潛力。開放式基金與關閉式基金最大的差異之一即是需要很強的市場營銷，基金販賣得盛意味著基金公司巨大的樂成。

從制度劃定看，開放式基金的販賣資格的尺度較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機構均可從事開放式基金的販賣業務。雖然從近來兩只開放式基金的販賣看，銀行占據主渠道上風，開放式基金基本上寄托銀行體系販賣贖回，但商業銀行的缺陷是突出的?，F在商業銀行廣泛缺乏專門的從事基金管理與操作的部分，缺乏投資職員，只管經過了一些培訓，銀行職員仍不很明確開放式基金的知識。雖然銀行擁有網點普遍的上風，但并不顯著。由于開放式基金大量的投資者將針對機構投資者，而且開放式基金采用電話委托和網上委托是局勢所趨，這都給處于戰略轉型中的券商業務部提供了一個絕佳的時機。作為券商，具有銀行不具備的上風：市場意識強、專業研究闡發本事強、差異化服務本事強等。從外洋的經驗看，當整個基金業生長到相當規模以后，一些大券商的基金販賣及贖回的傭金收入占到了證券掮客傭金總收入的30％左右。因此券商應加快加入這一新業務的行動進程。

掮客業務。開放式基金推出后，隨著開放式基金掮客業務市場規模的不停壯大和加入基金各項業務的證券公司的數目增長，基金的分倉業務將會越來越引起證券公司的關注，爭取基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，業務部應奪取在這項業務得到較大市場份額，奪取擁有比力上風，在競爭中占據有利職位地方。

--與保險公司相助

替保險公司傾銷金融產品是境外證券公司一項重要的業務收入，國內券商受到分業謀劃的限定，還沒有創建起與保險業連通的渠道。業務部可選擇的戰略，是在券商與保險公司創建戰略聯盟后，充實使用其巨大的網絡、掮客人營銷隊伍和客戶群體，實現交織販賣，同時替保險公司傾銷金融產品，到達客戶資源共享的目的；還應當注意拓展與保險商相助的時機，開發類似“銀證通”的創新產品。

證券市場不停的厘革是一個永恒的主題，而證券業務部的生長，已經揭開了未來證券服務全面化、天性化、差異化的序幕。要在這個不停前進的市場里始終立于不敗之地，作為市場一個重要的加入者，券商的選擇即是不停創新，不停轉變，不停逾越自己.