勞動合同法框架下透視保險營銷制度變革

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保險營銷制度[1]的引入為中國保險復業后的初始積累做出了巨大貢獻，但隨著保險業的快速發展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯，已進入瓶頸狀態。《勞動合同法》于2008年1月1日起正式實施，對目前的營銷體制將產生深遠影響。當前，必須對保險營銷制度變革的必要性和路徑選擇進行深入思考。

一、當前保險營銷制度面臨的困境

（一）保險營銷員法律定位不利于營銷體制的持續發展

在現有的營銷體制下，營銷員的法律定位不清晰，原因在于：一是為了不承擔過多的責任，保險公司把營銷員地位定為個人人，與營銷員簽訂合同。但是，依法成為個人人所必須的工商登記、資本金、經營場所、獨立核算等實質性條件，營銷員并不具備，因此不能成為嚴格法律意義上的個人人；二是為了穩定隊伍，發展業務，保險公司對營銷員進行必要的培訓、考評、管理，個別優秀的給予底薪，這事實上與雇員制無異，但雙方卻沒有簽訂勞動合同，不存在勞動雇傭關系。這種對保險營銷員法律地位模糊不清的制度安排，一方面使營銷員個人在經濟、政治和精神上遭受損失：完稅后的實際平均收入不高；難以分享國家社會保障和保險公司的養老計劃；身份受到歧視，政治權利享受不充分；社會形象的負面影響致使營銷員在心理上承受巨大壓力。另一方面，阻礙了營銷體制持續健康發展。

（二）保險營銷制度是引發保險社會信任危機的肇端

保險營銷制度對人性假設遵照了西方經濟學“經濟人”說，吸引并留住營銷員的主要手段是經濟利益。保險公司利用經濟利益對營銷員進行“前引后推”，在晉升之路上設立許多門檻，而在這些門檻后面放置了誘人的經濟利益，吸引著營銷員全力開展業務；對于新加入的營銷員，保險公司往往對其下達了硬性的任務指標，用強迫式的經濟利益把他們推向市場。在只能進不能退的狹窄渠道里，在經濟利益的驅使下，營銷員必然會使出混身解數，難免會急功近利，出現短期行為，欺騙、誤導消費者，使整個保險行業被貼上了不誠信的標簽。

（三）保險營銷制度成為保險公司經營戰略調整上難解的癥結點

隨著保險市場機制的不斷完善，各保險公司為適應競爭新形勢的需要，都在調整經營戰略。曾一度為保險公司開疆破土立下戰功的營銷隊伍成為經營戰略調整過程中難以回避的關鍵點。但是目前，保險營銷員仍然是保費收入的主力軍，個人營銷仍然是保險公司融資的主渠道，保險業在社會公眾心目中形象的提升，仍然依賴于保險營銷員行為重塑。面對155.8萬[2]營銷員大軍，保險公司如何實現保險營銷制度創新，更好地發揮保險營銷在擴大規模、提高經營效益和社會效益上的作用，成為一道必解的難題。

二、《勞動合同法》對保險營銷制度的影響

《勞動合同法》是一部保護勞動者合法權益，構建和發展和諧穩定勞動關系的法律。它對勞動關系進行了明確界定，并對事實勞動關系進行保護。《勞動合同法》的頒布將進一步規范個人與組織之間的關系，勢必對保險營銷制度產生一定的影響。

一是對營銷員身份定位的影響。一直以來，社會上很多人把營銷員當成保險公司的“臨時工”來看待，更甚者把營銷員看成傳銷人員。這種情況的出現緣于營銷員身份定位的模糊。《勞動合同法》的出臺將使這種局面有所改觀。在現有的法律框架下，關系和勞動關系是非此即彼，不存在中間狀態或第三種情況，營銷員與保險公司之間只能是或雇傭二者取其一。因此，《勞動合同法》的頒布實施將有利于明晰營銷員的身份。

二是對營銷管理體制的影響。近幾年來，營銷員流失率高、兼職展業、合同糾紛等問題始終困擾著各保險公司，究其根源是營銷管理體制在某些方面與保險業的發展不相適應。《勞動合同法》的出臺將促使各家保險公司完善“基本法”[3]，探索新的營銷管理體制，重構營銷模式，建立新型的公司與營銷員的關系。

三是對公司營銷戰略的影響。《勞動合同法》對事實勞動關系的認定和保護，以及對違法用人單位處罰力度加大的規定，讓廣大營銷員深感話語權增強，提升了爭取“員工待遇”的期望。在這種形勢下，“人海戰術”顯然擴大了糾紛范圍，放大了糾紛機率。因此，保險公司要適應形勢需要，必須有效調整營銷戰略。

三、保險營銷制度變革的路徑選擇

綜觀世界保險發達國家個人營銷發展之路，結合我國保險營銷實際情況，保險營銷制度安排主要有以下幾種：

一是制。個人具備一定的經營場所和資本金，依法取得經營許可證，進行工商登記，與保險公司簽訂保險合同，建立關系。制的優點是：保險公司在現有的營銷制度基礎上較容易改造，成本較低。缺點是：成為個人人的條件較為嚴格；營銷員歸屬感欠缺，保險公司管理難度較大；營銷員的經營成本增加，收入受到影響；營銷員與保險公司之間存在嚴重的信息不對稱，容易造成營銷員的逆選擇。

二是員工制。保險公司與全體營銷員簽訂勞動合同，把營銷員轉制為雇員。這一制度的優點是：營銷員可以享受完備的醫療、養老、失業保險，歸屬感較強，有利于隊伍的穩定；有利于統一管理標準，減少內部沖突，降低內耗。缺點是：保險公司轉制成本較高，后期的經營成本會持續增長，嚴重影響經營效益；營銷員會因良好的社會保障而在一定程度弱化競爭意識和開拓精神。

三是轉雇傭制。公司設置一定的標準，達到標準的營銷員可以簽訂勞動合同，新錄用的營銷員要先簽訂合同，經培訓和展業實踐達到標準后再成為雇傭關系的員工。這一制度是“人—職工”的成長過程，而不僅限于現有營銷員的轉化。轉雇傭制的優點是：對現有營銷員的轉化難度較小；給營銷員提供了順暢的成長渠道；營銷員通過努力可以享受完備的醫療、養老、失業保險，收獲歸屬感。缺點是：轉制標準沒有可參考的先例，標準制定需要一個摸索的過程。

依據現有法律規定，考慮保險營銷員的規模和現狀，轉雇傭是保險營銷制度變革的理想方式。原因在于：其一，從社會文化層面分析。我國在歷史上是“熟人社會”，社會關系維系紐帶是人情。隨著我國法制化進程加快，熟人社會正逐步被打破，契約氛圍正在形成，當前的社會正處于“熟人”與“契約”的角力、混融和過渡時期，有些社會學家形象地稱為“半熟人社會”。在這樣的社會文化大背景下，員工的歸屬感對營銷員仍然有極大的吸引力。其二，從法律政策層面分析。《勞動合同法》對勞動關系的明確界定為人向企業員工轉變鋪平了道路。和諧社會建設和建立全體社會成員保障體系的大政方針促使保險公司要盡到企業公民的責任。加快轉雇傭制度建設是執行法律和落實國家政策的需要。其三，從保險公司經營管理層面分析。考慮公司的經營成本和經營政策的連續性，把現有的營銷員管理模式完全拋棄從頭再來，顯然是不理性也難以實現的，最為可行的辦法是在原有的架構基礎上進行改造，而轉雇傭制正是改造的模式，既循序漸進，又突破舊規。其四，從實現人的全面發展層面分析。人的需求是多層次的，包括經濟、政治和精神等方面。保險公司在對營銷員進行激勵時應該全面考慮，多措并舉。僅用經濟利益進行激勵，在初始階段效果顯著，隨著時間的推移會出現激勵疲態，這時政治和精神上的滿足顯得彌為重要。轉雇傭制能夠較好地解決經濟利益激勵失效，增強營銷員持續開拓奮進的能力。

四、對完善保險營銷制度的幾點建議

（一）清楚了解現有營銷隊伍構成情況

現有營銷員隊伍是營銷制度變革的基礎。對已有的營銷隊伍要進行摸底，了解營銷員的年齡特征、學歷結構、入司年限、業績貢獻、成長速度和持續開拓新業務的能力等，掌握每位營銷員的基本情況，建立營銷員數據庫。

（二）深刻把握《勞動合同法》精神實質

《勞動合同法》是明確和維護勞動關系的基本法律，立法宗旨是加大對勞動者的保護力度，保護用人單位的合法權益，維護健康有序的勞動市場秩序，構建和諧的勞動關系。應認真學習和研究《勞動合同法》，深刻把握《勞動合同法》的精神實質，并把其融入到營銷制度變革的實踐之中。

（三）設計與公司發展戰略相匹配的營銷制度

營銷制度變革要從公司實際出發，做到因司制宜，根據公司的實際情況和發展戰略，設計和選用相匹配的營銷制度。首先要考慮公司發展的長期戰略，是走個人營銷為主的道路，還是發展專兼業、電話營銷、網上直銷等多渠道并行的營銷模式；其次要考慮公司的實力；再次要考慮營銷隊伍狀況。

（四）制定前瞻性的增員方案

現階段各公司仍然采用大浪淘沙式的“人海戰術”進行增員，強調了數量而忽略了質量，這對保險業的長遠發展遺害極深。要揚棄“人海戰術”，制定具有科學性、前瞻性的增員方案，實現素質化、內含式、能力型的增員。要適當抬高營銷員招聘條件，扭轉無事能做才干保險營銷員的錯誤觀念，建立獨特的保險營銷文化，提高保險營銷員的收入水平、社會地位，逐步塑造保險營銷員是受人尊重和羨慕的職業形象。

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[1]本文中的保險營銷制度專指個人制度。

[2]數據來源：中國保險市場年報（2006），第27頁，中國金融出版社（2006年底統計數據）。

[3]指各壽險公司的《個人人基本管理辦法》。