供電公司營銷建設研究

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隨著電力市場體系的重新構筑和競爭的引入，使得提升企業核心競爭力已經成為電力企業生存和發展的當務之急。企業間的競爭將由主要的價格競爭逐步轉向服務競爭；電力企業產品在價格受政府主導的前提下，誰的服務更優質，誰就能贏得穩固而廣泛的用戶市場，就能獲勝。如何應對改革的新形勢，給供電企業提出了新的挑戰。下面從如何按照客戶需求細分電力銷售市場，建立電力客戶的個性化市場定位系統，將優質服務與電能供應有機結合，構建以電力銷售產品推廣為目標，新型的營銷管理模式進行論述。

一、電力銷售市場

(一)電力銷售市場細分

市場細分，是指企業根據市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把一個整體市場及全部現實客戶和潛在客戶，劃分為若干個具有某種相似特征的客戶群體的過程。每一個需求特點類似的客戶群體，叫做一個細分市場?？蛻粜枨蟮漠愘|性是市場細分的內在依據，而企業資源的有限性和進行有效競爭是對市場細分的外在要求。

1、傳統電力銷售市場劃分

傳統電力銷售市場按行業劃分為：居民生活用電、非居民照明用電、商業用電、非工業用電、普通工業用電、大工業用電、農業用電、農業排灌用電、躉售用電。

2、現代電力銷售市場細分

電力市場營銷觀念要求供電企業以市場為導向，辨認客戶的真正需求，有針對性地策劃和設計不同的市場營銷組合，保證客戶需要的實現；進而實現企業盈利的目標?，F代供電企業市場細分是根據擴充消費、用電安全評價、交費便捷、供電可靠、電能質量、事故搶修、其他服務等需求對客戶群體進行分析，進而達到細分市場的目的。

(二)電力客戶的個性化市場定位

電力客戶的個性化市場定位是指將每一客戶按照客戶需求在上述細分市場中找到相應位置，并用評分、加權的方式進行量化，找到該客戶在電力市場中獨立位置的過程。

1、電力客戶的需求體系

電力客戶需求是在一定購買力和其他條件因素下形成的，盡管客戶的需求無窮無盡，但不可能同時得到滿足，每個客戶總要按照自己的支付能力和客觀條件的許可，依據需求的輕重緩急，有序地進行，這就形成了電力客戶需求的多樣性。根據每個電力客戶的各種需求程度的不同，以打分的形式予以劃分，形成需求評分體系。

2、電力客戶的個性化市場定位系統

電力客戶的個性化定位系統是通過將每個電力客戶真實需求與電力客戶的需求體系進行對照，根據客戶需求體系進行獨立評分，按照客戶自然情況確定各評分體系權重后，進行加權平均，從而確定電力客戶的個性化市場定位得分的定位系統。

(三)目標電力銷售市場目標電力銷售市場是指電力銷售企業經過比較、選擇，決定作為服務對象的客戶群所組成的相應電力市場。在電力銷售端引入競爭后，各電力銷售公司將選擇適應自身企業發展的目標市場；在壟斷情況下，電力公司可將目標市場劃分為：重要目標市場，重點目標市場，普通目標市場。對電力客戶進行個性化市場定位，通過運用上面介紹的個性化市場定位系統的方法，按客戶個性化評價的值域范圍進行劃分，可以達到對重要目標市場、重點目標市場、普通目標市場量化的目的。

二、電力銷售產品

針對目標電力銷售市場，提供多樣化、個性化的產品，是電力銷售企業市場化運營的需要，也是產業升級的重要特征。產品是需求的響應者，也是市場的開拓者。重視電力銷售產品的創新，是電力銷售企業開拓市場，立足不敗的關鍵。將“優質服務”與“電能供應”有機結合，形成的“產品化”品牌，是樹立企業形象、提高干部職工服務意識、責任意識、法律意識的有效途徑。

(一)電力銷售產品的構成

1、電力銷售產品的分類

基于電力客戶的個性化市場定位體系，可將電力銷售產品分為：

(1)電力基礎產品：即電能本身及其達到國家標準和行業要求的基本屬性。

(2)電力增值產品：即為滿足客戶特定需求提供的高于國家標準或行業要求的產品。

(3)電力衍生產品:即為客戶提供的附加服務和利益。

2、電力銷售產品的構成

電力基礎產品(A)：

A1：10KV電壓(波動范圍：－7％～＋7％)

A2：380V電壓(波動范圍：－10％～＋7％)

A3：頻率(50HZ)

A4：有功

A5：無功

A6：基本可靠性

A7：基本收費方式(柜臺收費、銀行托收)

A8：事故搶修45分鐘內到達

電力增值產品(B)：

B1：10KV電壓(波動范圍：－5％～＋5％)

B2:380V電壓(波動范圍：－7％～＋5％)

B3：雙路供電

B4:多路供電

B5:提供發電車

B6:上門收費

B7:電話交費

B8:網絡交費

B9:郵遞電費清單

B10:網上查詢賬目

B11:事故搶修享受優先權20分鐘內到達現場

電力衍生產品©：

C1：代用戶采購電氣設備

C2：代用戶安裝電氣設備

C3：提供電氣知識培訓

C4：安全分析報告

C5：可靠性分析報告

C6：經濟分析報告

C7：應急送電服務

C8：愛心卡服務

(二)多樣化、個性化的電力銷售產品供電公司營銷工作應本著把“優質服務與電能供應有機結合的產品化”銷售理念開展工作，推出適應各類市場需求的多樣化、個性化的電力銷售產品。如針對某個用電客戶的自然情況和用電性質，可以提供以下電力銷售產品M3：

M3=A2+A3+A4+A6+A8+B7+B8+B10+C7+C8+…

其中:

A2：380V電壓(波動范圍：－10％～＋7％)、A3：頻率(50HZ)、A4：有功、A6：基本可靠性、A8：事故搶修45分鐘內到達、B7:電話交費、B8:網絡交費、B10:網上查詢賬目、C7：應急送電服務、C8：愛心卡服務

三、組織機構、管理模式

(一)傳統組織管理模式。

圖1傳統電力營銷組織管理模式圖

(二)以客戶為中心，需求響應的管理模式根據圖2將原有的業務執行層與客戶相融合，將客戶置于中心位置，實行客戶經理、客戶代表制，建立客戶經理、客戶代表與客戶的利益共同體，即客戶經理、客戶代表分管不同目標市場的客戶，提供多樣化、個性化的電力銷售產品，每一客戶經理、客戶代表收入要通過實現客戶需求獲??；在此基礎上客戶需求通過決策直接到達支持層，從而提高響應準確度，縮短響應時間。

此種組織管理模式，要求每一客戶經理、客戶代表管理相應客戶群，由此我們也可將線損、電費回收、利潤等指標與每一客戶經理、客戶代表對應，不需要多級考核管理，也能達到責任到人的目的；這樣的扁平管理，同時也能解決多級營銷客戶需求層層傳遞帶來的延滯，將服務的過程融入產品銷售的過程，使目標市場客戶快速得到我們的產品，滿足客戶需求。

圖2以客戶為中心，需求響應的電力營銷組織管理模式圖

(三)以客戶為中心，需求響應的組織結構

以上需求響應式的組織管理模式，需具備的條件：一支業務素質、法律觀念、服務精神強的銷售團隊，以及有著專業、標準化作業流程的業務支持團隊。電力企業市場化改革進程的不斷深入，要求我們將企業利益、員工個人利益與客戶需求相統一，所以，加強全員的職業生涯設計及專業培訓是我們的當務之急。