電力營銷管理做法

導語：電力營銷管理做法一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：電力體制改革是全面深化改革的重要內容。以市場化為導向的電力體制改革，將對電力行業發展產生深遠影響。電力營銷是電網企業面向市場的窗口,對于電網企業有效應對電力體制改革具有重要的前瞻意義。從以客戶為中心的角度出發，提出面向市場的電力營銷管理建議，為電力體制改革下營銷管理的發展提供參考。

關鍵詞：電力體制改革；供給側管理；電力營銷

電力體制改革是黨中央、國務院全面深化改革總體部署的重要內容，也是國資國企改革的重點領域。這一以市場化為導向的改革，將對電網企業的經營環境、發展方式、管理方式和盈利模式產生深遠的影響，如何改變電網企業傳統思維習慣和工作方式，強化改革意識和市場意識，統籌電力體制改革、國資國企改革、內部管理變革和“兩個轉變”，探索競爭型電力市場機制下電網企業的戰略轉型機遇，是對電網企業長遠發展具有戰略意義的重大課題。電力營銷是電網企業面向市場的窗口。因此，探索電力體制改革情境下，電力營銷管理的新思路，對于電網企業應對電力體制改革具有重要前瞻意義。

1電力市場的特征

把握電網企業在競爭型電力市場機制下的戰略轉型機遇，首先要厘清電力體制改革背景下電力市場的特征。具體到電網企業的經營環境而言，可以基于政治（Political）環境、經濟（Economic）環境、社會（Social）環境和技術（Technology）環境（簡稱PEST宏觀環境）分析模型，作出如下分析。1.1電網企業經營的政治環境。近幾年來，我國全面深化改革，大力推進國資國企改革，將改革全面推向經濟社會的各個領域。以2015年《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》、《中共中央國務院關于深化國有企業改革的指導意見》及其配套文件為起點，電力體制改革圍繞輸配電價改革、增量配售電業務放開和電力交易市場化等重點內容全面鋪開。1.2電網企業經營的經濟環境。“十二五”中后期以來，我國經濟進入“穩增長、促改革、調結構、惠民生、防風險”的新常態，宏觀經濟增長乏力，“去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”壓力凸顯。在電力市場，表現為售電量增速放緩，市場競爭加劇，電價受到嚴格監管，欠費風險增大，發展高強度投入、成本剛性增長與增速放緩、效益增長困難之間的矛盾日益突出。1.3電網企業經營的社會環境。經濟新常態下，各種經濟高速增長時期所隱藏的社會矛盾逐漸暴露。社會對于電網自然壟斷、企業用電成本較高及優質服務訴求提高的呼聲的不斷增強。同時，政策層面、學術領域、輿論環境、民眾情緒等關于電力體制改革的社會氛圍已經形成。1.4電網企業經營的技術環境。電力裝備在技術層面呈現出優勢向行業上層集聚效應，并體現出顯著的互聯網化、智能化和互動化特征。具體到電網技術而言，研究的重點集中在交流特高壓、直流特高壓、超導輸電、微電網、大電網運行控制等領域，應用的重點在于電網形態、構建方式、運行控制等方面。綜上所述，本次電力體制改革，在政策的深度、廣度和力度方面都遠遠超過以往，直接影響到電網企業的營業收入、盈利模式、經濟效益和發展能力，必將給電力市場帶來全面深遠而根本的變革。

2面向市場的電力營銷管理

新時代以來，以市場化為導向的電力體制改革加速推進，使得電網企業以相對靜態、高確定性、可預控為特征的經營環境，正加速轉變為以高度動態、不確定性、不可預控為特征的新經營環境。電網企業正面臨著越來越多的市場競爭，尤其是在配售電側，越來越多的售電企業和增量配電企業正不斷地進入電力市場。據不完全統計，截至2017年底，全國已注冊各類配售電企業約2000余家。電網企業的經營環境正面臨著前所未有的變革和挑戰。經營環境的變化要求電網企業具體的經營管理實踐須做出相應的變革，以適應新經營環境的要求。電網企業部門組織結構、人員崗位設置、業務組織實施是自上而下垂直式業務管理模式，在傳統經營環境下，這種模式有效確保了上級對下級的工作指導和業務管控，確保了公司業務的統一開展、統一實施、統一管理。然而，這種垂直式的業務管理模式與市場化的改革要求難以有效匹配。試點電力交易中心、輸配電價分離、社會資本成立配售電公司等改革舉措，電力客戶的議價能力不斷增強，未來電能交易必然從以電網企業為中心的賣方市場轉向以客戶中心的買方市場。與此同時，電動汽車、電能替代、新能源、微電網、節能環保等新型市場化涉電商業實踐的出現，正逐漸越過電網企業傳統業務的邊界。與市場化企業快速的市場反應、靈活的商業模式、低廉的運營成本、有效的技術創新相比，電網企業的思維轉變和市場意識仍有待加強。電網企業對經營環境變化作出響應，營銷部門首當其沖。營銷，作為大多數企業產品服務的輸出端，是企業價值的變現器。電力營銷部門是電網企業對外輸出企業價值變現電力產品服務、對內反饋客戶直接需求的關鍵環節，對于電網企業是否能夠有效引導客戶預期，準確感知客戶直接需求，深入挖掘客戶潛在需求，具有不可替代的重要作用。電力營銷部門是否能夠發揮其對外價值變現和對內需求反饋的作用，是新經營環境中電網企業經營管理的重要一環，承載著電網企業在市場化電力體制改革經營環境下，固守傳統業務領域、拓展新興業務邊界、始終保持電力市場話語權的重要使命。綜上，面向市場的電力營銷管理就是要圍繞市場需求，優質服務以價值為根本，業務組織以效率為核心，經營管理以成本為準繩，在客戶價值最大化的同時實現企業效益最大化。

3面向市場的電力營銷管理做法

從全球能源發展趨勢和資源稟賦特征看，實施以清潔替代和電能替代為主要內容的“兩個替代”呼之欲出，將成為全球能源可持續發展的重要方向，以電為中心轉變能源開發利用方式正在成為全球能源發展的戰略趨勢。從電網企業營銷管理的實際出發，聯系電力營銷部門對外價值變現和對內需求反饋的角色定位，著重從以下4個方面探索面向市場的電力營銷管理。3.1轉變營銷管理定位。轉變營銷管理定位是面向市場的電力營銷管理的前提。在高度動態、不確定性、不可預控經營環境下，電網企業營銷部門要從工作指導和業務管控的管理定位，轉向宏觀管住中微觀放開，標準政策管住業務實施市場拓展放開，成本效率管住具體指標、具體工程項目放開，實現從“家長式管理”到“服務式管理”的角色轉變；在外部市場客戶上，電力營銷部門要從側重客戶服務向側重客戶體驗轉變，從滿足客戶需求向創造客戶需求轉變，從輸出產品服務向輸出企業價值轉變，實現從“電保姆、電管家”到“電參謀、電伙伴”的角色轉換。3.2做精營銷主營業務。做精營銷主營業務是面向市場的電力營銷管理的基礎。電力營銷部門要以壓縮客戶平均辦電周期為主線，推動業擴報裝、電能計量、電費核算、用電檢查、資產管理等電力營銷傳統業務的精益化、集約化、信息化管理；以綜合能源服務、電動汽車、電能替代、光伏風電并網、智能用電等新興業務為重點，拓展電力營銷新興業務的優先發展；以營銷業務系統應用系統、用電采集系統、95998客戶服務系統為平臺深化大數據多樣化應用、客戶消費行為分析、智能互動服務水平提升等電力營銷支撐業務的不斷探索，實現電力營銷主營業務根本訴求從注重客戶服務向注重客戶體驗躍升，從電力服務提供商向電力價值提供商躍升，夯實面向市場的電力營銷管理的基礎。3.3整合營銷管理資源。整合營銷管理資源是面向市場的電力營銷管理的保障。針對客戶資源，電力營銷部門要做好客戶類型分類，為不同類型客戶提供個性化、定制化精準服務。針對渠道資源，電力營銷部門要以營銷“一口對外”的職能定位整合內部與營銷部門對接的軟硬件系統，加強與內部各部門協同服務能力，強化與微信、微博、支付寶等新媒體接入商的合作，增加超市、社區店、便利店等繳費渠道的接入數，加大對營業廳、自助服務終端、電力手機App移動客戶端的投入，不斷將渠道資源向客戶延伸。針對數據資源，電力營銷部門要以大數據分析和云計算處理為工具，以數據應用性分析結果為基礎，改進客戶服務方式方法，優化客戶服務資源配置，準確推送營銷信息，深入發掘客戶潛在需求，創造客戶新需求，做好存量客戶維護和增量客戶拓展。針對資產資源，電力營銷部門要加強對線路、臺區、表計等資產設備的運維管理，對內明確資產責任部門責任人，對外明確與客戶資產分界，加大對反竊電、電費追繳、外力破壞等損害電力資產行為打擊力度，維護電網企業合法權益。3.4創新拓展新興業務。創新拓展新興業務是面向市場的電力營銷管理的關鍵。電力營銷部門要以推進電能商業化應用為核心，橫向拓展電能商業化應用邊界，縱向發掘電能商業化應用深度，大力探索涉電商業業態，拓展新型用電業務，創新電能商業化應用方式，加大新業務培育力度。要強化與產業鏈上下游關系，實現客戶關系從交易對象向合作伙伴、從電能輸送向價值創造的轉變。加強與銀行資本、電商平臺、電力客戶、設備廠商的跨界合作，尤其是嘗試在新興業務發展上構建“1+N”多方共贏的跨界合作。要創新新型商業模式，以電能為骨架、以資本為血肉探索電能商業化應用的新型商業模式，變“產品思維”為“資本思維”，變“債權關系”為“股權關系”，探索在綜合能源服務、電動汽車、電能替代、新能源、微電網、節能環保等新型業務上構建資本聯合型的商業模式。

4結束語

電力體制改革是對發電企業、電網企業、電力客戶和電力裝備制造企業均具有重大影響的國家戰略。電網企業只有在全面把握改革背景下電力市場特征，率先在在直接面對電力客戶的電力營銷業務上，構建以客戶為中心業務組織架構，才能夠贏得電力體制改革的市場先機。

作者:王拓 楊建萍 談康 單位:國網南京供電公司