電力營銷新興業(yè)務員工培訓與賦能

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1電力營銷新興業(yè)務現(xiàn)狀

電力營銷新興業(yè)務是近年來興起的業(yè)務和業(yè)態(tài)，之所以稱為新興業(yè)務，主要是相對于電力營銷“量價費損”的傳統(tǒng)營銷業(yè)務而言的。新興業(yè)務主要包括能效服務、清潔能源、多能供應、新興用能、電能替代、能源大數(shù)據(jù)等業(yè)務。新興業(yè)務與客戶、園區(qū)深度融合，市場規(guī)模巨大，總體上講是“藍海”市場，但在局部區(qū)域和業(yè)態(tài)又呈現(xiàn)越來越明顯的競爭態(tài)勢。近年來越來越多的央企、民營企業(yè)紛紛組建綜合能源公司、新能源公司、電動汽車公司，進軍新興業(yè)務，可以說，新興業(yè)務在“四個革命、一個合作”國家能源安全新戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)下已經(jīng)成為能源領(lǐng)域一個重要的業(yè)態(tài)格局和經(jīng)濟增長點。

2新興業(yè)務單位的員工現(xiàn)狀

新興業(yè)務單位一般組建時間不是很長，員工總體呈現(xiàn)年輕化、高學歷的特點。就筆者所了解的一些新興業(yè)務單位（綜合能源服務企業(yè)、充電設施投資企業(yè)）來看，員工本科率都在95%以上，且擁有數(shù)量不少的碩士、博士等高學歷人才，員工隊伍基本素質(zhì)較高，學習能力較強，具有較強的創(chuàng)業(yè)激情和干事沖勁，但基層工作經(jīng)驗較少，管理方面的能力較為單薄，相對于瞬息萬變的市場形勢而言，當前迫切要解決的是急需提升適應市場的綜合素質(zhì)和技能。本文擬結(jié)合當前新興業(yè)務單位員工實際現(xiàn)狀，就如何快速有效提升新興業(yè)務單位員工綜合素質(zhì)進行探討。

3推行“三個引入”培訓模式，培養(yǎng)“三力三識”新型人才

3.1推行“三個引入”培訓模式。（1）第一個層面：引入案例，建立線上案例庫。案例是最好的教學，既可以是公司系統(tǒng)內(nèi)自己的案例，也可以是系統(tǒng)外的案例，或者其他行業(yè)的案例。培訓中心可以建立綜合能源服務等新興業(yè)務線上案例庫，分業(yè)態(tài)類型分項目性質(zhì)建立目錄，供培訓中心的培訓師隨時在線查詢調(diào)用，以有效解決技培中心培訓師在編制培訓課件時素材不足、業(yè)務培訓針對性不夠的問題。（2）第二個層面：引入場景，強化新興業(yè)務市場人員的實戰(zhàn)能力。綜合能源服務業(yè)務是新興業(yè)務的重要范疇。以綜合能源服務業(yè)務為例，從事其業(yè)務的人員往往從傳統(tǒng)業(yè)務崗位轉(zhuǎn)崗或?qū)儆谛逻M員工。而新興業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務最大的不同，就是要實實在在開展業(yè)務公關(guān)和市場營銷，比如客戶有個能源托管的項目，同時有幾家綜合能源公司都想拿到項目，市場營銷人員要做的，就是通過上門洽談溝通，能夠讓客戶認同本公司的理念、實力并能接受項目實施的商業(yè)模式。另外，更多的情況則是：綜合能源最核心的一個業(yè)態(tài)———能效管理，根本不像客戶新建設施、廠房需要報裝接電這樣的剛性業(yè)務需求，往往客戶自身并不一定有強烈的訴求（盡管一旦實施可以給客戶帶來明顯甚至可觀的收益）。需要市場營銷人員具備“三寸不爛之舌”說服、打動客戶，激發(fā)和培養(yǎng)客戶需求，從而開拓市場業(yè)務。現(xiàn)實中經(jīng)常出現(xiàn)的尷尬是：一邊是綜合能源服務企業(yè)的營銷人員自說自話，說的美好無比，一邊是客戶臉上一片茫然甚至認為營銷人員在“忽悠”。因此，即便在具備豐富案例的基礎(chǔ)上，采取“引入場景”式培訓教學，在先行完成基礎(chǔ)理論和業(yè)務培訓后，再實施“場景”式教學，將課堂設置成各類業(yè)務洽談現(xiàn)場，課堂上由培訓師或管理人員“飾演”客戶，由學員作為市場營銷人員向客戶推銷本公司業(yè)務，從“你能干什么？”“你怎么干？”“你能讓我獲得什么”幾個維度進行唇槍舌劍式交鋒，根據(jù)學員的表現(xiàn)為客戶進行畫像，設置情商指數(shù)，情商指數(shù)可包括業(yè)務能力、口頭表達能力、溝通能力、感染能力等方面具體指標。這個層面的培訓可以顯著提升和強化綜合能源服務人員的市場開拓的實戰(zhàn)能力。（3）第三個層面：引入現(xiàn)代管理理念，將市場營銷人員打造成具備管理水平的項目經(jīng)理或管理人才。一旦電力營銷新興業(yè)務與客戶產(chǎn)生關(guān)系，由于客戶點多面廣，因此對于具有一定規(guī)模的新興業(yè)務服務企業(yè)而言，僅僅只是通過市場營銷拿到項目是遠遠不夠的，項目的實施及運營的全過程管理很重要，這就要求業(yè)務人員和市場營銷人員需要具備一定的過程管控和項目管理水平。而要在培訓中達到這個目的，可以在業(yè)務人員培訓中引入現(xiàn)代管理理念和管理知識培訓。從目前從事新興業(yè)務人員的現(xiàn)狀來看，這也是許多人員特別是年輕員工較常存在的短板。很多年輕員工工作有沖勁，有激情，但對項目的管理意識特別是管控意識比較欠缺，特別是在面對分公司或合作伙伴的業(yè)務人員時，容易變成“傳聲筒”或撒手掌柜，很多事情到最后可能長時間難以落地甚至貽誤時機。可以說，經(jīng)過第三個層次培訓的業(yè)務人員既能夠去開拓市場，又是項目管理的人才。從個人發(fā)展角度來講，這也是從事市場化業(yè)務的員工十分重要且不可缺少的技能素質(zhì)。3.2培養(yǎng)“三力三識”市場業(yè)務前端人才。培訓只是手段，掌握能力才是目的。對于從事新興市場化業(yè)務的員工來說，以下三種能力和三種意識很重要。（1）培養(yǎng)員工具備三種能力：展示能力。展示能力是市場營銷人員的第一基本的能力，包括口頭表達能力、溝通能力、基于儀態(tài)儀表的修養(yǎng)和氣質(zhì)等等。策劃能力。市場營銷人員同時要具備營銷和商業(yè)策劃能力，做商業(yè)策劃的人同時上門向客戶展示業(yè)務時，對其展示能力能起到直接的支撐作用。當然，當一個新興業(yè)務公司業(yè)務體量達到一定規(guī)模時，從事策劃工作和從事上門向客戶做營銷宣傳工作的可能會分屬于不同的團隊，但在業(yè)務發(fā)展之初，員工同時承擔策劃和營銷展示是必要的。管控能力。管控能力同展示能力、策劃能力相比，屬于既需要培訓，又需要在日常工作中反復領(lǐng)悟修煉的能力（這也是作為企業(yè)管理者最重要的能力）。比如：一個企業(yè)要參加一個項目投標，平時正常情況下是40分鐘車程，那么何時出發(fā)似乎是一個十分簡單的問題，但從管控（投標是十分重要的事情，相對于開標時間一分鐘都不能遲到）的角度講實際上又不是一個簡單問題，需要對出發(fā)時間、交通路線選擇、沿途狀況掌握及應急響應做出預測和安排。有一些經(jīng)驗豐富的人員往往犯“陰溝里翻船”的錯誤，事實上就是管控能力不足的體現(xiàn)。（2）培養(yǎng)員工三種意識：市場意識。對一個市場化單位而言，員工的市場意識是十分必要的，市場意識就是從骨子里樹立“以客戶為中心”的理念，必須時時處處從客戶的角度考慮問題，以給予客戶獲得感為出發(fā)點。敏銳意識。市場化單位員工的敏銳意識是構(gòu)建在市場意識之上的，在與客戶的接觸中，或者在對客戶情況和市場情形的分析中，能夠保持“商機無處不在”的敏感性，善于將一些表面看似無關(guān)聯(lián)的因素或者市場主體進行勾連，從而衍生新業(yè)態(tài)，挖掘新業(yè)務。風險意識。風險意識也是市場化單位員工的必備素質(zhì)，一個項目履行決策的程序不論有多充分，都不能說明這個項目一定就是穩(wěn)賺不賠的，其根本原因在于市場形勢的瞬息萬變。因此風險意識必須融進新興業(yè)務單位員工的內(nèi)心深處，做到時刻關(guān)注項目實施過程中的客戶及其所在產(chǎn)業(yè)的形勢變化（包括與之相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)的形勢變化），及時做出判斷并采取相應的保全措施。

4發(fā)揮專業(yè)技術(shù)技能培訓機構(gòu)的優(yōu)勢

新興業(yè)務單位作為市場化單位，要適應市場并快速拓展市場，首要任務就是打造一支適應市場化的業(yè)務團隊。打造團隊，落腳點就是在盡可能短的時間內(nèi)通過構(gòu)建科學有效的培訓方案開展培訓和賦能。因此，發(fā)揮專業(yè)技術(shù)技能培訓機構(gòu)的優(yōu)勢，開展對新興業(yè)務單位的培訓往往能發(fā)揮事半功倍的作用。以國網(wǎng)湖南電力技術(shù)技能培訓中心（以下簡稱技培中心）為例，在營銷新興業(yè)務培訓方面有如下兩大優(yōu)勢：4.1專業(yè)內(nèi)訓師優(yōu)勢。技培中心已經(jīng)建立專業(yè)內(nèi)訓師常態(tài)招聘機制，面向系統(tǒng)內(nèi)基層單位擇優(yōu)招聘經(jīng)驗豐富的業(yè)務管理人員，不斷充實中心的專業(yè)內(nèi)訓師隊伍。內(nèi)訓師隊伍有豐富的營銷傳統(tǒng)業(yè)務經(jīng)歷，對新興業(yè)務也有較為直接的理解和了解，對營銷新興業(yè)務單位員工培訓能發(fā)揮充分的業(yè)務優(yōu)勢。4.2場地（場景）優(yōu)勢。除了有裝備和教學設備先進的實訓室、實習室之外，技培中心還建設完成了包括風光儲充一體化項目、能效管理項目在內(nèi)的一批示范項目，這對于新興業(yè)務培訓教學也是有力的場景支撐，既是案例優(yōu)勢，也是場景優(yōu)勢，類似這樣的培訓機構(gòu)能夠為電力營銷新興業(yè)務市場化單位員工提供高性價比的綜合素質(zhì)培訓。

作者:李星星 歐陽建友 單位:長沙電力職業(yè)技術(shù)學院