女性市場終端銷售策略研究論文

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【摘要】當今社會很多行業里,傳統的男性市場已經基本飽和,女性這一當今最大的、發展最快的市場還有待進一步開發。面向女性市場的終端銷售,如果企業真正把握了女性消費心理與需求,那么無論是在提高交易中的成交率還是增強產品的市場影響力方面,企業都將獲得巨大的收獲。

【關鍵詞】市場終端銷售女性消費心理提高成交率促銷技巧

一、女性消費市場特點

經研究表明,中國社會購買力70%以上掌握在女性手中,在龐大的消費市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國,從人口上來講,20~50歲的城市女性消費群體就高達2.5億人之多。女性已經成為當今世界最為分散、最為復雜、最易被誤解的目標消費群體。而對企業來說,不管所處的是哪種行業,如果對這一消費群體有任何的疏忽、怠慢或漠視,回避與女性顧客打交道,就會給企業帶來不可估計的損失。相反,如果反應敏捷,積極適應現實,讀懂現代女性想要什么,那就意味著能夠獲取豐厚的回報。

與傳統女性相比,現代女性擁有著更強的求知欲望,更好的工作機會,更豐厚的薪金,更多重的人生角色,她們希望生活更為多樣,希望嘗試更多新鮮事物,希望在經濟和精神方面更加獨立自主,希望獲得省時、方便的服務等等。

女性消費者往往是消費的決策者與主要影響者。在家庭消費中,女性常常是決策者和執行者,她們不僅對自己所需的消費品有購買決策權,由于還承擔了多種家庭角色,因此也是絕大多數家庭成員生活用品的購買者。有官方數字統計,女性決定著91%的家居布置方面的購買力,87%的度假決策,79%的家庭開支,72%的醫療保險決策。在商業采購上,女性也同樣扮演著舉足輕重的角色。在現今企業的專業與管理階層中,有49%的工作人員是女性,如公司人力資源主管、行政經理、企劃主管等。女性市場是全球尚未完全開發的最大消費市場,長期而言,由于女性在家庭這個重要的消費團體中擔當著最為主要的角色,女性消費的加乘效應,可帶來比男性市場更多的獲利。

二、女性消費心理與行為特點

女人的天性決定著女性消費特點與其它消費群體不同,所以企業在女性產品的終端銷售過程中切不可想當然或從眾,而要深入地調查和研究女性,從心態和生理上了解女性消費特點:

1.女性在消費過程中表現出極高的忠誠度與推薦度

由于女性在初次購買一項商品時要求較高,一旦選擇了品牌,便會保持較高的忠誠度,以彌補最初所花費的時間。另外,女性有樂于分享的特征,她們之間較盛行口耳相傳,因此比較容易向他人推薦那些自己信任的品牌。

2.女性心理比較細膩,消費行為容易受到感覺的影響

曾有專家指出,女性的敏感度明顯高于男性,情感因素往往會讓她們產生購買行為,因此如果商家能夠抓住她們的心理,也就等于握住了她們的錢袋。細膩的心理也讓女性更為注重商品的質量與細節,購買要求也更加嚴格、全面。

3.女性注重情感,感性大于理性。

不管是新女性還是傳統女性,不論時尚用品還是日常用品,在營銷傳播的過程中總是有一些共同的東西成為觸動她們心靈的激發點,許多電視廣告中小孩和小動物以及細節的刻畫成為打動女性的重要刺激因素,喚起她們的同情心和母愛的本能。例如在奧妙洗衣粉的廣告中,媽媽寬容的微笑不知道打動了多少女性內心深處對“母性”的渴望。

另外女性對感情和愛情的追求也是一個不變的主題。所有女性不論是成功女性還是普通女性都希望自己對男性具有吸引力,特別是成功的女性,她們更希望自己在個人魅力方面更有自信,因此品牌突出女人溫柔、有魅力的一面無疑是對新女性情感訴求的滿足。

4.無法舍棄的愛美之心

有人非常絕妙地將女美的程度表述為:給女人一面鏡子就可以活過一生。愛美不是女性的錯誤,愛美的她們對于企業來講蘊藏著巨大的商機,所以終端促銷中以審美為訴求無疑是博得女性青睞的捷徑。美國女性香煙品牌“好彩”就曾構思以保持身材作為訴求,鼓勵女性以香煙代替甜食,作為一種抑制食欲但是又可以達成口欲滿足的消費品。就這樣,好彩香煙與苗條身材緊緊聯系在了一起,并在廣告中號召女性消費者“別吃糖了,抽好彩吧!”。在廣告的第一年好彩香煙的銷量就翻了三翻。

三、針對女性消費者的終端促銷技巧

女性消費的特征給商家帶來的最大挑戰就是如何找到一條合適的終端促銷途徑,從而吸引女性消費者的關注,在此提出幾點實踐性的終端促銷策略:

1.吸引女性消費者的注意

新產品、提供新訊息、舉辦說明會或教育課程、展覽、贊助活動、創造事件……,這些展示性、參與性強的產品宣傳更容易激發女性對產品的興趣,進而促成購買。

2.提高產品品牌在女性消費者中的地位

運用廣告、公關、口頭傳播等方式建立品牌知名度,讓她們了解該品牌的市場定位,樹立品牌的獨特性。

3.提高顧客總價值

提供產品介紹彩頁、產品使用小貼士、銷售人員的當面解說、賣場氣氛的布置、服務人員的態度、提供吸引人的贈品或讓全家一起出游的摸彩活動等都是有效的方法。

4.利用女性心理,促成重復購買

加強和老顧客的聯系、成立顧客俱樂部、顧客推薦顧客等,讓女性感覺被重視,有參與感和歸屬感。

四、在終端銷售中提高成交率的技巧

針對女性特有的心理特點,在這里提出幾點銷售過程中銷售人員與女性有效溝通并提高成交率的技巧:

1.與女性消費者溝通時要百問不厭

女性是信息的收集者,她們不喜歡你通過提供快速的方案來定位她們的情況。相反,她們喜歡通過不斷地提問而做出有知識含量的決定。花點時間耐心細致地回答她們的問題,將使她們從購買決策過程中得到快樂。

2.跟上女性的思維

女性消費者獲得信息的交流過程和男性是不一樣的,女性為了得到傳播信息的快樂,甚至會給你講一個或者好幾個故事,因為她們認為這個過程可以使你了解她們的思想,而她們的這個思考過程經常將她們帶入到更深層次的購買決策過程中,盡管她們自身并沒有意識到。所以,當你認為她們不能集中精神時,她們正在想你為什么不能跟上她們的思維。公務員之家

3.不要逼迫

當女性對自己做出了最優決策而感到滿意時,她們就會購買,很多因素會對此過程產生影響。她會考慮如下問題:這個決定會怎樣影響她的家庭,促銷員是否可信,促銷員的聲譽如何,公司的聲譽如何,該產品可以滿足我所有的需求這一點是否可信等。

4.建立長期的交易關系

女性重視人際關系,當她們感覺銷售人員愿意與她們建立長久關系,而不是簡單地完成一項交易時,她們更傾向于信任銷售人員。

參考文獻:

[1]法拉·沃納.如何使女人的錢袋圍著公司轉[M].女性營銷機械工業出版社,2006.9.

[2]范云峰.如何獲取營銷渠道的競爭優勢[M].市場營銷中國經濟出版社,2006,8.