隨著經濟的發展關系營銷的興起論文

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摘要：營銷環境的變化促使營銷的觀念、理論和策略隨著其不斷創新。這些營銷的概念、理論各有千秋，分別在一定的子環境下發揮著作用。這里，筆者對營銷觀念、營銷理論作以略述，以其能對21世紀我國企業的營銷活動提供一些借鑒。

營銷觀念的新變化

（一）顧客價值模式將取代市場占有率模式

隨著經濟、科技、文化的發展，人們對顧客價值的認識逐步深入，營銷模式將發生改變。顧客價值模式將代替市場占有豐模式，企業更注重顧客的長期價值。傳統的營銷是一種交易營銷，他強調將盡可能多的產品或服務提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩定或趨升的市場占有率。顧客價值模式強調現有顧客的滿意和忠誠。德國營銷學權威邁福特（Meffert）教授認為：組織應當把一個單一的顧客當作一個長期投資來看待，保持一個老客戶要比贏得一個新客戶容易得多，也便宜得多，類似的強調顧客對企業貢獻的還有帕累托原理（ParetoPrinciPle）：企業的80%利潤來自20%顧客（忠誠消費者）。現代營銷應當針對每一個顧客而不是那個匿名的顧客群，應當說服現有的顧客多買或只買本企業的產品。真正實現企業營銷觀念的轉變，企業不僅要知道消費者是誰而且要具備完善的溝通手段。只有建立顧客有關資料數據庫，注重服務營銷和關系營銷的有效結合，企業才真正地做到了重視顧客的長期價值。

（二）個性化營銷逐步代替大眾化營銷的觀念

1999年有關消費的調查顯示：城市消費“二元”結構明顯，由于收入差距的加大和對收入預期的不一致，他現了消費個性化和共性化并存的局面。下個世紀隨著改革開放縱深方向發展，社會保障體系的完善，人們的收入水平將有較大程度的提高。此外，消費者

<優麥電子商務論文>逐漸成熟，其消費需求更加復雜，消費行為更加理智，消費心理更加穩定，人們消費越來越追求時尚，注重自身的獨特性，趨向于個性化消費。消費者消費的表象表現為越來越易變，解決這一問題的最佳途徑就是針對個性化需求提供個性化服務。這種消費狀況將決定企業進行營銷的目標市場與產品的關系發生倒置，即企業的營銷活動是為一個顧客群找一種產品而不是為一個產品找一個顧客群。為了適應這種消費的人文環境，企業應進行個性化營銷。中國海爾集團率先實施了家電個性化生產戰略，提出“您來設計，我來實現”的口號。由消費者提出自己對該種家電產品的個性需求集合（包括性能、規格、款式、色彩等），根據消費者個體的個性化配置來生產產品，滿足其個性化需求。這種產品凝結著海爾集團的人文概念、消費者文化、審美的認同，更具有實用價值，個性化生產、個性化營銷、個性化服務是對規模生產、大眾化營銷、標準化服務的挑戰。公務員之家

（三）向傳統營銷說不的逆向營銷

逆向營銷強調的是：1.管理者應親臨現場，投身于市場之中，收集信息，把握時機，進行“機會營銷”。2.集中目標進行專業營銷，嚴禁多種經營分散企業資源。3.逆向營銷的思維模式是挖掘井篩選一個有競爭力的戰術，從戰術中推導出戰略，然后調整市場營銷戰術，最后是戰略計劃的制定與推行。

在現實生活中，市場環境瞬息萬變，時機轉瞬即失，未來情況變幻莫測，這無疑使傳統營銷的不確定性放大。此時長期戰略方向的正確性暫且不談，它牽制了企業大量資源和力量，使企業不得不放棄與戰略無關的好時機，企業甚至會無暇顧及競爭者的挑戰。此時的傳統營銷會陷入尷尬的局面，而逆向營銷則提出了新的視角。逆向營銷只是一種新的思維觀點，它會給我們一定的啟示。