加油站油品與非油品銷售新方式

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摘要：隨著我國制造業的快速發展與人們經濟能力的不斷提升，我國汽車的普及率進一步增加，而與此同時與汽車使用相補充的加油站也變得逐漸增多，但是隨著人們對于汽車使用需求的提升，傳統的加油站服務已經難以滿足人們的需求，加油站需要在傳統油品銷售的同時拓展新的業務方式，讓油品與非油品共同作為加油站的經濟來源與服務提升方式，因此本文就以當前加油站油品與非油品的銷售發展進行分析，通過對兩者銷售的關系與存在問題的分析，為加油站油品與非油品的創新銷售提供有效的參考措施。

關鍵詞：加油站；油品銷售；非油品銷售；創新方式

當前，我國的加油站建設已經取得了非常快速的發展，一方面，加油站在加油過程中也為車主提供一個有效的休息途徑，在休息過程中人們就需要進行娛樂補充，因此加油站非油品的銷售就能夠很好的滿足人們需求；另一方面，加油站是一個人流量比較多的地方，如何能夠在油品銷售的基礎上充分發揮這一人流量優勢，這也是非油品銷售在加油站應用的目的所在。但是從我國目前加油站油品與非油品的銷售情況來看，相關銷售人員與非油品的產品內容都還存在很多不足，甚至因為加油站非油品銷售方方面面的不足影響客戶的消費體驗度，最終降低了加油站本身的油品銷售效益，嚴重影響到我國加油站行業的發展與人們汽車出行的滿足度。所以對于加油站油品與非油品的銷售需要從人員能力、產品組成、服務方式、銷售途徑等方面進行全面提升，不斷提高經營利潤與服務質量。旨在為我國的加油站行業的經濟發展提供有效的參考與促進。

一、目前加油站油品與非油品銷售現狀

1．銷售業績不突出。當前，很多加油站在油品銷售方面還是以客戶到加油站加油服務為主，這一過程中不管是加油站還是客戶沒有任何多余的信息交流，這就使得加油站在經營過程中處于被動服務的狀態，尤其是在當前信息化時代下這種單一的銷售方式已經無法滿足社會發展的需求，無法為客戶建立一個其他活動需求的途徑。對于客戶來說沒有刺激需求使其成為老顧客，嚴重影響到加油站非油品與油品銷售業績。2．非油品種類較少。現在很多加油站都建有自己的便利店或超市。將其作為自己非油品銷售的主要途徑，但是從便利店的非油品種類上來看，大多數都是以滿足人們的出行需求為主，普遍都是以礦泉水、泡面為主。一方面，與汽車相關的服務性產品不多，無法引起一些自由出行客戶的興趣。另一方面，油品與非油品的銷售之間缺乏聯系，加油站沒有通過加油這一活動去引導車主進行非油品購買，所以即使很多加油站建立了自己的非油品銷售便利店，到卻沒有發揮出加油站油品與非油品銷售的這一優勢。3．非油品庫存周轉率低。很多加油站在進行非油品銷售與采購商時都會面臨非油品庫存周轉率較低的問題，造成這一問題主要有以下幾個方面的原因：一是在采購非油品商品時沒有及時按加油站客戶需求進行采購，使得很多商品在加油站缺乏市場競爭力。二是很多加油站的位置較為偏僻，進貨周期少導致每次進貨量都比較大，一旦出現銷售停滯時就會導致商品積壓的問題。三是加油站對于非油品的銷售確實存在價格貴、品效低的問題，這一系列問題都會降低加油站非油品商品的庫存周轉率，從而影響到加油站非油品的價值與加油站整體效益。4．油品與非油品規模效益不匹配。從當前加油站的業務發展情況來看，很多加油站自身對于非油品有效與非油品對于油品的促銷作用沒有良好的重視，認為非油品銷售僅僅是作為自身的一項業余銷售業務，尤其在一些大型加油站中經常會出現二者規模效益不匹配的情況，給加油站的發展造成很多不利影響。在當前的經濟環境下，加油站這種單一經營模式已經限制市場業務的發展，面對加油站市場競爭愈加激烈的考驗，非油品的銷售與服務提升必然是增強自身競爭力的有效途徑。

二、創新加油站的油品與非油品銷售方式

1．增強油品銷售核心競爭力，不斷提升油品銷量。（1）積極提升油品銷售業務。加油站的經營發展都是要建立在油品質量的高效上，加油站要承擔起對顧客加油質量保證的責任。加油站的油品銷售是其主要的經濟來源，因此要提高經營效益僅靠傳統汽車加油是遠遠不夠的。還需要不斷拓展與油品經營相關的不同領域。比如可以為其提供加油費代金積分的優惠方式，拓展顧客來源的同時也為企業增加了一種新的業務方式，而且對于加油站本身來說也只一種很好的宣傳方式。（2）合理調整加油站油品銷售構成。不同區域內加油站所服務的客戶群體是不同的，所以加油站要對所經過的客戶人員做好分類，并改進自己汽油和柴油的銷售比例，將加油莊上的油槍品號和加油場所進行科學的改進組合。在提升加油質量與效率的同時最好能夠為客戶提供免費的停車區與休息區。讓客戶在加油的同時如果有休息需求可以得到滿足，這樣客戶就容易參與到非油品的購物選擇上。（3）建立高效的加油站分布體系與油品配送服務。根據現有的交通網絡情況布局加油站，一方面，能夠保障加油站能夠有良好的客戶來源，不會出現區域內市場過于集中的問題；另一方面，合理的配送服務可以提高油品的周轉率，應該建立起統一的配送管理中心，根據加油站的油品銷售情況采用最短路徑法制定出最高的油品運輸體系。2．打造非油品銷售特色優勢，擴大非油品業務。（1）完善加油站的硬件設施建設。非油品銷售作為提升加油站競爭力的重要途徑，在滿足客戶越來越豐富的消費需求同時也是加油站收益的重要組成部分，很多車主在加油的同時都會選擇加油站作為休息的場所，或者在加油站中進行非油品資源的補充，所以加油站最好能夠安排相應的停車場所，并在加油站的超市內建立相應的服務區，保證加油客戶能夠有一個停頓休息的場所，也能夠及時增加客戶的購買機會。除了基本的生活用品外，也可以加入一些汽車保養用品如潤滑油、玻璃水等。為客戶提供一個合理且高質量的非油品銷售服務，甚至是衛生間的干凈程度、工作人員的服務動作都可以成為加油站服務水平與文化組織的一部分。（2）提升加油站工作人員參與非油品銷售的積極性。可以將加油站的非油品銷售按照比例獎勵給相關工作人員，這樣加油站人員也會更加積極的引導客戶進行非油品購買，可以將油品銷售、非油品銷售與人員業績獎勵相掛鉤，給予銷售人員一定的補貼政策，每個加油站工作人員推銷出去的商品越多其拿到的獎勵也就越多。這樣才能有效帶動員工的工作熱情，提升加油站的服務質量。比如加油站普遍不讓使用手機，工作人員可以引導顧客去便利店內使用手機進行繳費，這樣顧客在進入便利店后就會加大購買一些非油品商品的概率。（3）引導顧客參與加油攢積分或者油卡充值業務。當顧客的加油數量攢到一定程度后兌換一些非油品。一方面，提升了加油站油品與非油品的銷售效率，很多顧客也就更愿意增加加油數量。另一方面，很好的增強了顧客對于加油站的認同感，留住老顧客的同時也吸引著越來越多的新顧客。或者采用油卡充值優惠的方式引導顧客辦理油卡，提升加油站的固定顧客的數量。不過這種方式主要適用住市區內的加油站與汽車用戶群體，能夠固定現有部分區域內顧客，對于偏遠地區的加油站來說，可以通過油品銷售送非油品抵扣券的方式促進銷售。這樣部分客戶可能就會刻意在加油站購買一些非油品。（4）增加加油站的廣告業務收入。一方面，加油站屬于大人流量場所，借助這一優勢可以和很多廣告商進行合作。另一方面，加油站都有一些立柱和墻壁設施，適合廣告橫幅的安放。所以加油站除了進行油品與非油品銷售同時，也可以將廣告業務作為自己的一項收入來源。可以通過與廣告商的協商，在設計廣告內容時可以在上面加入加油站的安全標語，這樣既開展了廣告業務也能夠對顧客進行更加鮮明的安全提示。另外，廣告業務的融合對于加油站本身也是一種很好的美化，讓人們能夠更多關注加油站，非常有助于加油站的利潤增加與知名度提升。3．開展加油站油品與非油品服務營銷。（1）開展新型、特色的服務營銷方式。除了加油站本身的油品與非油品產品競爭外，加油站銷售利潤的提升更要求其本身具備更強的營銷手段。一方面，對加油站的服務人員進行能力提升，保障加油站人員在行為舉止、顧客交流等方面有良好的表現。另一方面，面對國內市場競爭日益激烈的情況下，加油站應該不斷推陳出新，在銷售過程中采用差別化、增值化的服務。比如在加油站內建設自動洗車、車輛降溫等服務。逐漸實現加油站油單一的油品銷售轉變為一體化車輛服務場所。（2）提升社會主義責任感。加油站作為一個公共服務場所也要承擔起我國交通建設與發展工作，尤其是長途高速上的加油站服務，往往是保障我國交通安全的重要措施，所以在平常的加油工作中可以對顧客宣傳一些交通知識。只有加油站真正提升了自己的服務質量與社會責任感，才能夠被更多的客戶所信賴，為自己贏得更多的市場地位。比如在冬天為車主提供公益休息場所等，讓顧客感受到加油站就是自己在路上的另一個家。讓加油站油品與非油品的銷售得到自然而然的提升。（3）建立起信息化的加油站服務。當前各行各業都開始采用信息化的方式拓展以自己的市場空間，加油站擁有大量的客戶群體要充分抓住這一優勢。可以對自己的加油站建立一個微信公眾號，通過這個公眾號可以向顧客定期發送一些加油站的優惠服務，以及幫助顧客及時了解當前的油價變化與加油注意事項。還可以對顧客傳達一些交通安全與車輛維護的知識。這樣顧客對于加油站的服務就會有更多的認同，如果有相關優惠活動可以第一時間了解到，提升加油站的油品與非油品的銷售利潤。

三、結語

綜上所述，油品與非油品銷售發展作為加油站盈利的主要方式，需要從人員工作能力、加油站環境設備、銷售方式、信息化平臺等綜合方面進行提升，有時顧客可能記不住整個的加油過程，但是加油過程中的一個優質服務、一個休息場所就能夠讓過客轉變為顧客源。所以當前的社會環境與顧客觀念下，加油站除了油品質量更應該將非油品銷售服務作為未來發展的有效途徑，從自身人員服務水平的提升、場地環境的建設到加油站服務一體化、綜合化發展都需要不斷完善。

參考文獻：

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作者:孫貽軍 單位:中國石化山東臨沂石油分公司