快捷酒店的銷售方式探究

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摘要：快捷酒店作為旅游市場的關鍵組成部分，在激烈的競爭環境中，通過樹立以顧客為中心的營銷理念、提高服務質量、開展網絡營銷、樹立社會形象等一系列的營銷活動，提高競爭能力，獲得經濟效益。

關鍵詞：快捷酒店；營銷；策略

酒店業是中國改革開放最早、市場化程度最高的行業。國民經濟快速發展，中國酒店業逐步形成以星級酒店為主，快捷酒店為輔的市場格局。隨著人民生活水平的提高和旅游業的快速發展，酒店業的剛性需求越發明顯。如何在激烈的競爭中贏得市場是各類酒店發展的焦點，更是快捷酒店制定營銷策略的動力。

一、快捷酒店概述

快捷酒店也就是經濟型酒店，是相對傳統全服務酒店而存在的一種酒店業態。國外對快捷酒店的劃分主要以價格為標準，結合國內特點，快捷酒店可以定義為：以大眾觀光旅游者和中小商旅旅行者為主要服務對象，以客房為唯一或主要產品，以加盟或特許經營等模式為主，簡化會議、康樂、餐飲、購物等附加功能的現代酒店業態。目前，成功的國內快捷酒店有錦江之星、如家、7天等，進駐中國市場的國外快捷酒店有格林豪泰、速8、宜必思等。

快捷酒店主要有四方面的特點：一是價格實惠。快捷酒店的平均房價一般比三星酒店略低，平均200元左右，這是眾多消費者選擇快捷酒店的主要原因。二是環境舒適。快捷酒店主要渲染它滿足顧客追求舒適睡眠的要求，干凈的房間、舒適的床鋪、可口的早餐、便捷的寬帶都成為吸引顧客的關鍵因素。三是位置優越。快捷酒店四周300米范圍之內應有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、酒店、商店、郵政、娛樂、便利店等設施，交通便利。四是性價比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務水平的動力。

二、快捷酒店的營銷環境分析

酒店的營銷活動是在一定的動態環境中進行，既要受自身條件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環境的變化，既可能給酒店帶來發展的機遇，也有可能對酒店造成威脅。酒店必須對營銷環境的變化進行分析，以保證營銷活動的有效開展。

1.快捷酒店的宏觀環境分析

中國地處世界的東方，古老的文化底蘊和鮮明的民族特色吸引著全球旅游者，中國旅游業的國際市場廣闊。國內，居民消費已從溫飽型升級為小康型，吃、穿、住、用、行等生活必須物資不再是考慮的重點，人們開始注重生活品質的提高和精神物質的充裕，休閑旅游已成為一大消費熱點。旅游業的快速發展使快捷酒店需求明顯增長，初步預測，到2015年，中國新增住宿設施20萬家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，新進入者的進入壁壘低，很容易形成同質化服務，加劇同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數量同樣與日俱增。快速增長的市場份額將由更加快速增加的競爭者瓜分。

2.快捷酒店的微觀環境分析

定位明確的快捷酒店經營項目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經營風險，又有利于收縮管理幅度，集中優勢力量開展主業管理。較低的原始投入和經營成本帶來了更高的顧客讓渡價值，這是吸引旅行者和商旅選擇入住快捷酒店的驅動力，加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優勢因素。但顧客由一家快捷酒店交換到另一家快捷酒店支付的轉換成本較低，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的激烈程度。

三、快捷酒店的營銷策略分析

在激烈的市場競爭中，營銷是酒店贏得市場優勢的必要手段。快捷酒店之間的競爭不再停留在簡單的價格大戰，而是在營銷中融入策略，實現機遇面前的乘風而上，挑戰面前的激流勇進。

1.樹立以顧客為中心的營銷理念

顧客滿意要求酒店的全部經營活動都要以滿足顧客的需要為出發點，把顧客需求作為酒店一切工作的源頭。快捷酒店必須經常調查目標顧客現實和潛在需求，分析消費的動機、行為、能力和水平，研究消費傳統、習慣、興趣和愛好，有針對性的提供服務項目和產品，使顧客有賓至如歸、方便快捷的感受。為建立顧客忠誠度，應實施關系營銷：建立顧客走訪制度，指定專人負責對忠誠顧客的定期訪問用以溝通信息、增進感情、查找問題，通過經常的走訪、推銷，與顧客建立長久合作的關系；建立忠誠顧客信息的跟蹤記錄與處理機制，在發現忠誠顧客轉向消費意向后，酒店應認真分析原因，積極采取補救措施，力爭挽回顧客對酒店的忠誠。

2.苦練內功提高服務質量

顧客入住快捷酒店，能否讓顧客對酒店的產品和服務感到滿意主要取決于服務過程的質量。對顧客服務的過程可以分為保安指揮停車、門童迎賓、前臺接待、收銀員收取押金、行李員提送行李等多個環節，這些環節連接起來就構成了一條服務鏈，哪一部分出現問題，都會造成顧客對服務感知評價的降低。所以，整體的服務質量保障需要保持服務鏈的完整和完善，注重各環節的控制和監督。要實現這個目標，首先，要對所提供的各類服務進行細致的分析，勾畫出每項服務的服務鏈；其次，針對每個服務鏈涉及的環節，要通過制定員工手冊、崗位職責、服務程序強制性的行為準則予以控制；最后，要建立完善的檢查制度，對服務過程進行常規性監督，保證制定的行為準則能夠真正落實。

3.開展有效的網絡營銷活動

借助網絡可以方便的進行酒店與顧客的信息互動，這種互動可以為酒店獲取客人的需求信息，可以讓顧客反饋、發泄自己的不滿和意見，也可以起到為顧客提供增值服務和定制化服務的作用。這就需要酒店在自己網站上開發BBS論壇、網站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網上調查問卷、網絡有獎聯誼等活動。

4.塑造快捷酒店的良好社會形象

快捷酒店的品牌形象是酒店在市場競爭中的一張王牌，形象塑造與形象管理已成為現代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命所在。企業品牌形象塑造和形象管理涉及面非常廣泛，包括酒店外觀建筑設計、內部裝修布局、裝飾點綴、廣告招牌、產品名稱、燈光、聲控藝術、店旗、店徽、店名、店歌、店服設計等硬件設施，也包括酒店經營宗旨、管理理念、酒店文化、規章制度和行為準則等軟件設施，這個龐大的系統工程就是酒店的“CIS”策劃，就是在社會公眾中樹立良好形象。

隨著世界經濟一體化和企業全球化進程的加快，國內外星級酒店、快捷酒店的快速進駐已對中國快捷酒店業形成很大威脅。中國快捷酒店業應全方位、多觸角的應用多種營銷策略，以求達到增強競爭實力、提高經營能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯合經營的忠誠伙伴，學會雙贏或多贏，這才是新形勢下快捷酒店業的發展途徑，也是大勢所趨。

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