北仍村旅游營銷策略研究

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在旅游學研究中，旅游地生命周期理論的研究和應用是一個熱點問題，應用旅游地生命周期理論去分析不同類型、不同發(fā)展階段旅游地的特點和規(guī)律，可以了解旅游地發(fā)展階段過程中的限制因素，能夠為旅游地的開發(fā)規(guī)劃提供合理指引，有助于旅游地實施有效的營銷策略，幫助更好地促進旅游地的良性且長遠發(fā)展。

一、旅游地生命周期概述

（一）巴特勒生命周期模型理論

巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發(fā)展、鞏固、停滯、衰落或復蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內外學者公認且廣泛應用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發(fā)展的6個不同生命周期階段，呈現(xiàn)出不同的階段特征（見表1）：

（二）影響旅游地生命周期的因素

綜納國內外學者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應：社會效應，如客源市場的改變、需求反應、當?shù)鼐用裰С侄鹊龋唤?jīng)濟效應，如政府與旅游經(jīng)營者的作用、過度商業(yè)化、外部投資、旅游發(fā)展速度等；環(huán)境效應，如環(huán)境質量與容量、交通條件、旅游設施等。

二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究

（一）北仍村的“旅游地”蛻變

北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉(xiāng)村旅游休閑區(qū)”，即瓊海十大鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的第三個景區(qū)，是依靠官塘大旅游景區(qū)帶動鄉(xiāng)村旅游的典型示范區(qū)。它距離市區(qū)8公里，共有48戶農(nóng)家158人，村里風景如畫，民風淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀念園、官塘溫泉休閑度假區(qū)和白石嶺風景區(qū)等景點。2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮(zhèn)化）新型城鎮(zhèn)化原則指引下，在保護綠色生態(tài)環(huán)境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉(xiāng)愁味道農(nóng)家樂、草寮咖啡屋等一批景點。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態(tài)村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉身。

（二）北仍村的生命周期階段界定

階段界定是旅游地生命周期研究的關鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎。

1、據(jù)調查統(tǒng)計，自2014年9月美麗鄉(xiāng)村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點建設前增加了2000元。由此看來，游客量規(guī)模雖較小，但增長率變化幅度較大。

2、北仍村現(xiàn)已開始了部分景區(qū)、景點和基礎設施的建設，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設施簡單，基本以自然風光觀賞、鄉(xiāng)村采風、攝影為主；客源市場形成，當?shù)鼐用駷槁糜握咛峁┖啽戕r(nóng)家客棧和農(nóng)家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎設施建設。綜此，根據(jù)北仍村旅游業(yè)發(fā)展過程中所呈現(xiàn)出來的動態(tài)變化特征和接待游客數(shù)量及其增長率等為依據(jù)，界定瓊海市北仍村旅游發(fā)展正處于旅游地生命周期的參與階段。

（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究

旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢，從而延長其生命周期。對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點是：通過創(chuàng)新營銷策略，進一步擴大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發(fā)揮作用，則需要優(yōu)化營銷組合。基于此，本研究運用營銷理論中的產(chǎn)品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進行深入探討，并提出具體的實施措施建議。

1、產(chǎn)品策略

北仍村作為鄉(xiāng)村旅游地，在旅游產(chǎn)品開發(fā)方面應迎合時代變化和不同目標游客需求。無論是在觀光型旅游產(chǎn)品、體驗型旅游產(chǎn)品、娛樂型旅游產(chǎn)品設計上，都應緊扣突出北仍村的鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境及文化內涵。在觀光型旅游產(chǎn)品設計方面，注重優(yōu)化提升現(xiàn)有的資源，如現(xiàn)有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉(xiāng)村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗型旅游產(chǎn)品設計方面，不斷開發(fā)個性鮮明、定位明確的鄉(xiāng)土體驗旅游產(chǎn)品，如利用北仍村傳統(tǒng)民居，開展品茶（或咖啡）、聽戲、賞花等較為傳統(tǒng)的休閑體驗項目；現(xiàn)有漫步村道或自行車騎行觀光體驗，今后可開展唱歌、垂釣等較為現(xiàn)代的休閑體驗項目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農(nóng)事休閑體驗項目等；在娛樂型旅游產(chǎn)品設計方面，設計多種休閑娛樂項目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。值得一提的是，隨著體驗經(jīng)濟時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗感知，對旅游產(chǎn)品和旅游服務質量的要求日益提高。基于旅游體驗開展營銷活動成了提升鄉(xiāng)村旅游競爭力的必然選擇，因此在產(chǎn)品策略方面，北仍村應側重推出具有旅游地特色的多樣化體驗性產(chǎn)品，才能更好地滿足不同游客的體驗需求，從而創(chuàng)造雙贏局面。

2、品牌策略

在品牌化的今天，顧客所關注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽度，是鄉(xiāng)村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發(fā)展，依據(jù)自身旅游地的特色，打造自身獨特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮(zhèn)的名人軼事、歷史典故，展示鄉(xiāng)村的原生態(tài)民俗風情和底蘊文化，設計本村鎮(zhèn)原生態(tài)、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進而滿足消費者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認知度和知名度。

3、價格策略

對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實施營銷戰(zhàn)略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費沖動；二是捆綁定價策略。可精心搭配周邊的精品旅游景區(qū)（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀念館和周士弟紀念館）進行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優(yōu)惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產(chǎn)品推廣；三是差別定價策略。根據(jù)旅游季節(jié)性、旅游者的購買數(shù)量、旅游市場的供求關系，對北仍村旅游地的旅游產(chǎn)品實施差別定價，分別給予不同的優(yōu)惠，以促使其旅途產(chǎn)品更具競爭力，從而贏得穩(wěn)定的市場。

4、促銷策略

延長鄉(xiāng)村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環(huán)節(jié)，不僅能有效擴大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進旅游開發(fā)。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網(wǎng)絡促銷、傳統(tǒng)媒體促銷、公共關系促銷、節(jié)慶促銷等四種促銷手段。網(wǎng)絡促銷方面，建立功能、內容完善的信息服務的鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)站，一方面在網(wǎng)站上進行旅游產(chǎn)品的宣傳促銷，另一方面可以利用網(wǎng)站作為樞紐做好客戶關系的聯(lián)絡和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認知率；傳統(tǒng)媒體促銷方面，可通過海南旅游衛(wèi)視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進行報道，或者借勢影視進行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節(jié)，通過場景再現(xiàn)，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進行媒體促銷宣傳；公共關系促銷方面，可通過舉辦鄉(xiāng)村生物教學課程、野外寫生教學會議、博鰲亞洲論壇相關學術會議等推進北仍村的知名度；節(jié)慶促銷方面，善于結合北仍村旅游地當?shù)孛袼滓恍┕?jié)慶文化和時代特點，積極創(chuàng)辦新型有影響力的鄉(xiāng)村旅游節(jié)事活動，節(jié)前通過媒體報道，節(jié)慶后繼續(xù)對游客進行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。（四）北仍村旅游地不同發(fā)展階段策略重點目前北仍村正處于參與階段，將優(yōu)化營銷組合，擴大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據(jù)主導地位。到了發(fā)展階段，北仍村的旅游營銷策略重點應及時轉向為不斷強化旅游經(jīng)營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴大自身的競爭優(yōu)勢。到了成熟階段，其營銷策略重點應維持現(xiàn)有市場占有率，要在產(chǎn)品質量、品種方面下工夫，根據(jù)游客需求和品位的變化進行旅游產(chǎn)品的重組，尤其是要加強旅游需求和旅游效應的研究，以謀求旅游地的可持續(xù)性發(fā)展。

三、結語

針對北仍村目前的旅游發(fā)展階段、自身實際和旅游市場具體情況，本研究基于產(chǎn)品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略的營銷策略組合對北仍村旅游地的營銷策略提出了具體的實施措施建議，以期為北仍村旅游地可持續(xù)發(fā)展提供實踐依據(jù)。然而，旅游地生命周期理論并不是一層不變的，如果旅游地資源較為豐富，對旅游者的吸引力較強，給旅游者留下了積極的印象，則其生命周期會較長；而如果旅游地任何不成熟的發(fā)展方式所產(chǎn)生的消極印象，都會使其生命周期縮短，直至衰退。此外，旅游地生命周期理論的提出要求堅持旅游可持續(xù)發(fā)展理論的原則，只有合理兼顧資源與環(huán)境的前提下，才能收獲真正的經(jīng)濟效益，最終讓旅游地得到可持續(xù)發(fā)展，任何以犧牲環(huán)境為代價而獲取的經(jīng)濟效益都是不符合旅游地生命周期理論和旅游可持續(xù)發(fā)展理論的。因此，未來北仍村應繼續(xù)堅持“三不一就”新型城鎮(zhèn)化的原則指引，統(tǒng)籌兼顧資源和環(huán)境的前提下，開創(chuàng)屬于自己的特色戰(zhàn)略。

作者:黃偉展 單位:海南熱帶海洋學院