發掘汽車潛在消費群體研究論文

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【摘要】本文從汽車銷售的實踐中分析總結了開發潛在汽車客戶的六大渠道方式:4S店展廳渠道,汽車售后服務組織渠道,書面資料渠道,以及汽車展示會渠道,并針對每種開發渠道的應用環境及注意事項進行了重點闡述,對汽車銷售顧問提高銷售業績有一定的現實意義。

【關鍵詞】汽車潛在客戶客戶開發

商場如戰場,在我國汽車產能嚴重過剩的環境下,汽車生產出來以后如何盡快的銷售出去,盡快回籠資金、減少庫存成本是所有汽車制造企業都很關注的問題,而作為汽車制造廠的各級汽車銷售企業無疑成了該艱巨任務的最終執行者,所以怎樣有效的開發客戶、保留客戶、維系客戶忠誠、挖掘客戶的終生價值成為汽車銷售企業取得佳績的關鍵環節,而這些工作要想取得成效,當務之急就是怎樣尋找到大量的優質潛在汽車客戶,那么,如何去尋找潛在客戶,如何收集潛在目標客戶的基本資料,筆者總結出如下幾種開發潛在客戶的渠道:

1.4S店(汽車銷售賣場)展廳渠道

4S店(汽車銷售賣場)展廳渠道主要是指各個汽車品牌專賣店或各大汽車銷售賣場比如汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業的現場展示場所,該渠道開發的客戶主要是來現場看車的客戶或來電話咨詢的客戶。

來店客戶的開發。該渠道的客戶開發主要以汽車銷售顧問與客戶的接洽為展開形式。一般來說通過該渠道開發的潛在客戶都有很強的購車意向并且最終成交率相對比較高,因此正規的汽車銷售賣場對來店客戶的接待都有硬性的管理標準。一般來說對于來店客戶進門的瞬間,銷售顧問要禮貌相迎并使客戶進入最佳客戶舒服區,創造最好的客戶看車環境,既能給客戶一個獨立看車的空間,又能保證在顧客有需要幫助的時候能注意到并及時提供專業水準的幫助。

來電客戶的開發。對于來電客戶必須要求電話零響三聲內用左手接聽電話,首先自報家門(您好,**汽車銷售公司),并適當記錄對方談話細節,同時迅速切入主題,接聽電話的時間一般要控制在3-5分鐘內,并盡量邀請其來店里面談,一般來說接聽電話的最長時間不要超過5分鐘,以免影響其他客戶的來電,電話結束時要感謝客戶的來電,并讓對方先掛電話。接完電話,要把談話內容詳細地記錄并及時登記在專用的來店/來電客戶登記表上,養成定期整理歸檔,上報相關部門的習慣,以便在日后的管理中有案可查以及及時跟蹤。

2.汽車售后服務組織渠道

汽車的售后服務組織渠道主要指汽車銷售以后,為保證汽車的正常使用而提供的保養、維護、修理以及其他服務的各類服務性汽車組織機構,這些汽車服務組織因為業務需要通常都會擁有大量的汽車客戶信息,汽車銷售顧問首先要想方設法拿到這些客戶信息,然后再對這些信息通過一定的管理工具按照自定義字段進行匯總、篩選并做進一步分析,從而鎖定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開發對策。比如對于汽車4S店中有重大維修記錄的客戶,汽車銷售顧問可以斷定在最近一段時間內該客戶定會有選購新車的傾向,而汽車維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購汽車的信息,同樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字出現頻率較高、租賃車輛的時間又相對較長,并且具有一定規律性的客戶也很有可能就是優質潛在購車客戶,而二手車交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購車目的主要用于公司用車的客戶、汽車俱樂部的會員客戶等等都是汽車銷售人員應該緊密跟蹤并重點挖掘的潛在客戶。當然在利用這些客戶信息時有時候需要對客戶信息進行深度挖掘,比如汽車俱樂部的會員客戶,表面上看起來他們已經是汽車保有客戶,并且對目前使用的車輛很滿意,所以再次購車的可能性幾乎為零,這個時候汽車銷售顧問是否就放棄此類客戶呢?答案當然是否定的,有經驗的汽車銷售顧問會在這些俱樂部客戶中首先找到在汽車行業中有影響力的權威客戶,然后再以“中心開花”推銷法為指導思想,實現開發潛在客戶的目的。

3.書面資料渠道

汽車銷售人員通過查閱各種書面資料來尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車銷售企業都要求其銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業,作為收集信息的重點對象。這就是一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法,該渠道具體來說包括以下三個方面的資料:

統計資料。主要指國家汽車相關部門的統計調查報告,如中國汽車統計年鑒、汽車行業統計調查資料、汽車行業團體公布的調查統計資料等。

名錄類資料。主要指各大企事業單位內部成員名錄或社會上各種正式或非正式的團體的會員名錄,包括企業客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

報刊類資料。主要指與該汽車銷售企業市場范圍相關性較大的各類地方報紙,和全國全球范圍內頗具影響力的汽車專業性報紙和汽車雜志等。

在利用這些信息的過程中需要對資料的來源與資料的提供者進行分析,以確認資料與信息的可靠性,同時還要注意資料可能因為時間關系而出現的錯漏等,總之,汽車銷售顧問在利用這些二手資料的過程中要結合自己的經驗有選擇性的分析利用。公務員之家

4.汽車展示會渠道

各種專門的汽車展示會是汽車銷售顧問收集潛在客戶的一種重要途徑,常見的汽車展示會分為兩種,一種是自己公司舉辦的專場汽車展示會;另一種是其他公司或組織舉辦的汽車展示會。這兩種類型的展示會都可以作為汽車銷售顧問收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會議之前汽車銷售顧問必須做到“有備而戰”:

對于自己公司的專場汽車展示會要參與策劃整個展示會的方案設計,了解展示會的整個流程和具體環節,有針對性的設計潛在客戶信息收集問卷或表格,預測客戶的興趣點,并準備一些客戶關心較多的問題,以便實現最佳現場解答。

對于參加大型的其他組織舉辦的展示會,要收集全面的、準確的最新展會信息,了解參展單位以及參展品的特征,收集競爭對手和潛在客戶資料,制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。

準備好專門的客戶信息收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊、客戶信息登記表、數碼相機、筆記本電腦等。

潛在客戶的開發是一項頗為磨練人心智的工作,作為專業的汽車銷售顧問,除了知曉這些開發潛在客戶的渠道之外還要具備開發潛在客戶的心理素質和相應的業務水準以及嫻熟的人際溝通技巧,這樣,靈活運用潛在客戶的渠道分析才能“錦上添花”,提高汽車銷量業績。