煤炭行業的營銷對策

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1煤炭市場分析

1.1市場主體分析

1.1.1煤炭煤炭是不可再生資源，屬大宗特殊性的原材料產品，其特點是生產相對容易，用途廣泛，初加工度不高，產地獲益較低，在流通領域內不斷升值。

1.1.2煤炭用戶煤炭產品的用戶屬于廣泛分散的非特殊性用戶，它是涉及各行各業和廣大民眾的產品。需求行業集中度較高的是火力發電、冶金、建材、煤氣化和煤化工等。

1.1.3煤炭供應商煤炭產品供應商是分散的、非壟斷性行業業主。供應商集中度比用戶集中度高。煤炭企業是一個高投入，低回報，且投入回報周期長的行業。這決定了其投入主體大部分為國有大型投資企業。這一塊具有較高的集中度。但在市場經濟初期，經濟快速增長，煤炭需求急增，煤炭市場出現供不應求的格局，導致了煤炭企業投資主體分化和多樣化，出現了許多鄉鎮和個體煤礦企業。

1.2煤炭產品的市場需求分析由于用戶、產品、供應商的特性各有不同，情況錯綜復雜，所以煤炭產品市場需求特性準確定位比較困難。這就要求不但要把握用戶、市場和供應商本身，還要了解國家政策走向。如煤炭產品具有非短缺性、用戶的分散性，供應商也是多樣化的，且生產容易，產量無限制，那么其價格隨市場供應量的增加而降低，具有完全市場特性。由于社會煤炭消耗量一定，剩余煤炭便銷不出去，成為供應商存貨，或堆積于中間商，或存積于需求商的場地。各種市場扭曲現象不斷發生。其原因主要在于大中型煤炭企業屬高進入壁壘和高退出壁壘的行業，難以在市場供求發生變化時自我調節供應量。對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。

2對當前煤炭營銷工作的幾點思考

2.1促銷問題當前煤炭企業多采取直銷方式，不注重宣傳，因此企業應加強新聞宣傳力度，通過媒體報道企業改革，既宣傳企業又宣傳了自己的產品。另外在媒體上不定期刊登廣告，宣傳自己的產品，還可參與一些公益活動，既關愛社會又培育企業產品品牌，起到塑造良好企業形象的作用。

2.2渠道問題選擇良好的銷售渠道，也是營銷的重要環節，企業一般要求大量、連續地供應煤炭，所以，許多煤炭企業大多采用直銷的方式來供應大客戶。除直銷外，還可采用設立辦事處和總的方式，在客戶所在地設立辦事處，可使煤炭企業更加貼近客戶與市場，有利于雙方的交流與溝通，及時反饋客戶的信息和意見，做好售后服務。

2.3服務問題煤炭產品的生產和加工的質量控制中可能因偶然因素發生質量問題。一旦出現問題，企業要有快速反應機制，售后服務立馬跟上，把因質量問題對客戶產生的影響降低到最低限度，同時企業還要查清原因，拿出整改措施。

2.4資金問題營銷過程是銷售產品、回收貨款，實現商品價值的過程。只將產品銷售出去，而不能及時回收貨款，只完成營銷過程的一半，無法保證再生產過程的延續。我們在煤炭營銷過程中，對信譽好的長期客戶，可優先供貨，并給予一定的優惠政策;對有錢不還的企業，在發貨前，要簽訂完備的供貨合同，明確還款日期以及違約責任，一旦發生拖欠，協商不成，可以訴諸法律。對于無力還款的企業，一定要嚴格把關，寧愿庫存增加，也不予銷售。要建立健全銷售責任制，加強對銷售人員回款考核，切實保障銷售資金安全。

3煤炭企業的幾點營銷策略

3.1樹立合理的營銷觀念

3.1.1樹立需求導向的營銷理念從目前煤炭市場情況看，煤炭產量實際增長水平大于消費增長水平，生產總量長期過剩，煤炭企業必須從傳統的“生產—開發—銷售”轉為“需求—開發—生產”，認真研究市場，以市場需求為導向，按組織生產，以銷定產，樹立生產與營銷一體化的營銷理念。

3.1.2樹立品牌的營銷理念轉變在原料市場無品牌、無廣告的觀念，樹立品牌意識，加強煤炭質量管理，從方便用戶、促進銷售出發，擴大服務事項、延伸服務內容，實行銷售、財務結算，發運“一條龍”服務，簡化客戶購煤手續，滿足用戶定點定礦發售要求，保證外運煤的質量，數量經得住用戶的認可和檢驗。建立售前、售中、售后全程服務體系，把煤炭銷售變為全方位的能源服務，逐步形成知名品牌。

3.1.3樹立綠色的營銷理念綠色營銷是把消費者利益、企業利益及環境保護三者相統一，來指導企業的產品設計到銷售的全過程。可持續發展戰略的實施及綠色理念的興起，要求煤炭企業的營銷理念從“灰色營銷”轉向“綠色營銷”，從“用戶滿意”轉向“公眾滿意”。要注重用戶觀念，綠色觀念和社會觀念的有效統一。煤炭企業要加大洗選加工力度，積極開發低硫分低灰分高燃燒值的綠色煤炭，從而取得更好的社會效益和經濟效益。

3.2營銷對策

3.2.1產品定位策略確定目標市場，進行產品細分，提高產品的附加價值，以差別贏得用戶。首先根據市場的不同，確定產品銷售區域;其次，進行市場細分，有針對性地進行銷售;第三，認真分析現實顧客和潛在顧客，發現更多的市場機會。

3.2.2市場占有策略堅持以質量爭得市場，以價格占領市場，以服務擴大市場，以感情鞏固市場的營銷策略。產品質量一定要以符合用戶的需求為標準，要保持質量的長期穩定性，要穩定主要用戶和主要市場價格，與用戶建立長期穩定的戰略合作關系，可以采用直銷、、聯營、易貨貿易等方式，建立起多元化的市場營銷網絡。

3.2.3價格策略堅持量大從優，現款優惠、特戶特價等既統一又靈活的價格機制。可以采用隨行就市，適當降價，制定最低限價政策，對中間環節經營煤炭實行全額預付制，調整企業內部價格關系，提高重點定貨合同以外的銷售價格，體現重點定貨的優勝，借以占領供需主渠道和重點用戶市場，與用戶建立長期穩定的戰略合作關系，穩定企業的長期效益。煤炭企業要依據市場供需特性對市場結構和用戶結構進行優化，擴大直供范圍和比重，不斷提高自身市場綜合競爭能力，提高產品質量、服務質量和信譽水平。加強營銷改革探索創新，積極探索股份制銷售和聯合銷售工作，推進銷售前移。

4結語

煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想;另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。