建筑施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

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一、當(dāng)前建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

建筑施工企業(yè)為其消費(fèi)者提供的是施工服務(wù)，它的客戶(hù)主要是項(xiàng)目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他類(lèi)型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)白熱化

多年來(lái)我國(guó)建筑行業(yè)快速發(fā)展，建筑市場(chǎng)已經(jīng)完全成熟，企業(yè)之間通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（二）生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)同步進(jìn)行

建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品都屬于大型不動(dòng)產(chǎn)，只有在施工生產(chǎn)環(huán)節(jié)努力建成優(yōu)質(zhì)商品，通過(guò)提升顧客滿意度，在口碑上獨(dú)占鰲頭，在品牌營(yíng)銷(xiāo)管理上提升市場(chǎng)占有率。

（三）產(chǎn)品不能退換

建筑施工企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是最終產(chǎn)品，不能因?yàn)轭櫩筒粷M意就通過(guò)退換以減少顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，在為顧客生產(chǎn)與服務(wù)方面必須高效率、高質(zhì)量完成，有時(shí)一個(gè)小小的失誤可能就是致命的，這可能導(dǎo)致公司名譽(yù)受損，想再次翻身往往很難。

（四）建筑施工企業(yè)為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品

工程項(xiàng)目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對(duì)不同客戶(hù)和不同的項(xiàng)目制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策，了解每一個(gè)客戶(hù)的需求，最大化地滿足客戶(hù)顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

二、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

施工企業(yè)產(chǎn)品的特殊性決定了其不能模仿普通消費(fèi)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施。而應(yīng)是在深入認(rèn)識(shí)企業(yè)的基礎(chǔ)上制定適合本身的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。現(xiàn)從以下幾方面進(jìn)行初步探討:

（一）強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

多年來(lái)，建筑施工企業(yè)往往通過(guò)參與競(jìng)標(biāo)、人脈關(guān)系取得建設(shè)項(xiàng)目，使得建筑施工企業(yè)疏于進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，仍然堅(jiān)持舊有觀念，企業(yè)將面臨無(wú)路可走的境地。

（二）實(shí)施品牌戰(zhàn)略

我國(guó)建筑企業(yè)的品牌管理工作起步較晚，企業(yè)管理者在近十幾年才開(kāi)始重視品牌戰(zhàn)略。隨著近幾年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，建筑產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化以及高品質(zhì)化的特點(diǎn)。這就導(dǎo)致了建筑企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，競(jìng)爭(zhēng)方式也發(fā)生了改變。創(chuàng)建自己的品牌應(yīng)從以下方面做起:

1、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，施工企業(yè)中一旦產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題，必然嚴(yán)重影響其良好的品牌效應(yīng)。若要實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)管理,必須以高質(zhì)量的產(chǎn)品作為公司品牌推廣的基礎(chǔ)。

2、提升技術(shù)水平。施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是企業(yè)技術(shù)水平之間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于技術(shù)水平差、對(duì)新材料、新工藝、新技術(shù)等不熟悉、不了解的企業(yè)，很難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化施工，更不可能高效、高質(zhì)完成施工任務(wù)。

3、加強(qiáng)人力資源建設(shè)。建筑企業(yè)的實(shí)力可以從其人員的技能和素質(zhì)得到體現(xiàn)，為保證產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，需要選出一個(gè)精干、技術(shù)過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，在人員配置上，優(yōu)選那些學(xué)歷高、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富、決策能力強(qiáng)、具有高效的領(lǐng)導(dǎo)魅力、公共能力強(qiáng)的人員有限任用，當(dāng)然還要注意人員之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),使團(tuán)隊(duì)管理人員的整體效能得到最好的發(fā)揮。

（三）加強(qiáng)信息采集

今天是信息高速發(fā)展的時(shí)代，在信息化的今天,企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越依賴(lài)信息化建設(shè),企業(yè)人員應(yīng)該不斷地熟悉和了解市場(chǎng)，盡可能多地搜集市場(chǎng)信息，分析總結(jié)其中有用信息，盡可能每天瀏覽各地招投標(biāo)網(wǎng)站、各地城市日?qǐng)?bào)等尋找潛在的建設(shè)項(xiàng)目，同時(shí)還應(yīng)該通過(guò)一系列的獎(jiǎng)金制度鼓勵(lì)員工通過(guò)多種渠道搜集市場(chǎng)信息，并能夠與勘察設(shè)計(jì)研究院等單位進(jìn)行合作獲取有用信息。

（四）提高企業(yè)施工水平

企業(yè)應(yīng)該在力所能及的范圍內(nèi)購(gòu)進(jìn)先進(jìn)設(shè)備提升施工水平，可以利用冬季休息時(shí)間培訓(xùn)員工提高操作技能、管理水平等培訓(xùn)，并通過(guò)與科研院所合作不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，研究施工環(huán)節(jié)，提升企業(yè)施工整體素質(zhì)。

（五）進(jìn)行深度客戶(hù)管理

客戶(hù)關(guān)系管理是利用相應(yīng)的信息技術(shù)來(lái)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)上的交互，向客戶(hù)提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶(hù)交互和服務(wù)的過(guò)程。

（六）加強(qiáng)服務(wù)管理

客戶(hù)服務(wù)主要是及時(shí)快速客戶(hù)問(wèn)題并及時(shí)解答等情況，通過(guò)有針對(duì)性并且高效的為客戶(hù)解決問(wèn)題，提高客戶(hù)滿意度，提升企業(yè)形象。主要功能包括客戶(hù)反饋、解決方案、滿意度調(diào)查等功能。應(yīng)用客戶(hù)反饋中的自動(dòng)升級(jí)功能，可讓管理者第一時(shí)間得到超期未解決的客戶(hù)請(qǐng)求，解決方案功能使全公司所有員工都可以立刻提交給客戶(hù)最為滿意的答案，而滿意度調(diào)查功能又可以使最高層的管理者隨時(shí)獲知本公司客戶(hù)服務(wù)的真實(shí)水平。有些客戶(hù)關(guān)系管理軟件還會(huì)集成呼叫中心系統(tǒng)，這樣可以縮短客戶(hù)服務(wù)人員的響應(yīng)時(shí)間，對(duì)提高客戶(hù)服務(wù)水平也起到了很好的作用。

作者:于英慧 單位:遼寧建筑職業(yè)學(xué)院