企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理念及投標(biāo)報(bào)價(jià)探討

導(dǎo)語(yǔ)：企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理念及投標(biāo)報(bào)價(jià)探討一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是施工企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)份額、取得營(yíng)銷成果及經(jīng)濟(jì)效益的重要方式，其貫穿于施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效開展除了要熟練運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧之外，還要突出施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。本文通過(guò)闡述施工企業(yè)日常開展整體國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的方式，詳細(xì)描寫實(shí)施投標(biāo)報(bào)價(jià)的實(shí)用技巧等，為廣大投標(biāo)人員提供參考與借鑒。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；投標(biāo)報(bào)價(jià)

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作是決定施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的主要方法，而施工企業(yè)的營(yíng)銷理念決定了營(yíng)銷工作的具體實(shí)施方案和投標(biāo)報(bào)價(jià)的應(yīng)用策略。普通的市場(chǎng)營(yíng)銷因其特殊的交易市場(chǎng)、統(tǒng)一的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立的施工項(xiàng)目、單一的交易對(duì)象等，具有非常鮮明的建筑營(yíng)銷特點(diǎn)。因此，施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念是整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要根據(jù)行業(yè)發(fā)展把握正確的前進(jìn)方向，利用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的優(yōu)勢(shì)，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)不斷提高企業(yè)中標(biāo)率，加強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，努力拓寬市場(chǎng)發(fā)展空間，搶占一定的市場(chǎng)份額。

1建筑施工企業(yè)如何做到整體營(yíng)銷

1.1在建促營(yíng)銷。施工現(xiàn)場(chǎng)的安全決定企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷的最終結(jié)果。施工企業(yè)的項(xiàng)目要將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化實(shí)施，將“現(xiàn)場(chǎng)確保市場(chǎng)，在建促進(jìn)營(yíng)銷”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，施工應(yīng)從在建項(xiàng)目的品質(zhì)出發(fā)，企業(yè)應(yīng)盡可能地滿足“業(yè)主的想法、業(yè)主的利益、業(yè)主的需求”，以此樹立良好的市場(chǎng)形象，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)自身發(fā)展，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化模式的建設(shè)。同時(shí)優(yōu)化施工隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)施工現(xiàn)場(chǎng)的管理力度，在增強(qiáng)施工管理能力的同時(shí)減少施工成本的消耗，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，要重視施工項(xiàng)目的檢查和評(píng)比工作，為企業(yè)的信譽(yù)評(píng)價(jià)努力貼金，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)之間的良性發(fā)展。1.2科技帶營(yíng)銷。施工企業(yè)搶占市場(chǎng)堅(jiān)持以科技創(chuàng)新作為核心競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)工程項(xiàng)目的實(shí)施，對(duì)工程項(xiàng)目的技術(shù)重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行科研創(chuàng)新、技術(shù)攻關(guān)，以實(shí)踐促進(jìn)施工技術(shù)的發(fā)展，提高企業(yè)的科技創(chuàng)新能力，通過(guò)先進(jìn)的科技提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力[1]。并且要加強(qiáng)人才激勵(lì)制度，集中培養(yǎng)企業(yè)優(yōu)秀技術(shù)人才，在人才培養(yǎng)中確保人力、物力的投入，在企業(yè)內(nèi)以技術(shù)部門為根本、技術(shù)人員為支柱、施工項(xiàng)目為舞臺(tái)開展科技創(chuàng)新建設(shè)。企業(yè)要重視科技創(chuàng)新成果的安全管控，不斷實(shí)施原創(chuàng)成果、專利和工法的推廣應(yīng)用，通過(guò)長(zhǎng)期的技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)驗(yàn)積累，為企業(yè)不同類型的施工項(xiàng)目打下良好的科技支撐，使企業(yè)憑借自身科技立足于施工行業(yè)。1.3管理助營(yíng)銷。國(guó)際市場(chǎng)廣泛應(yīng)用的評(píng)標(biāo)方式是最低價(jià)中標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度往往取決于企業(yè)的管理能力和成本水平，而且在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡地區(qū)，選擇中期低支付的施工項(xiàng)目數(shù)量較多，有的中期支付甚至低于總額的50%，嚴(yán)重影響企業(yè)正常的成本管理工作。近年來(lái)，國(guó)家開始加大基礎(chǔ)建設(shè)的投入規(guī)模，一些企業(yè)突破了自身獲得轉(zhuǎn)型發(fā)展，但相較于同期單位和同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及經(jīng)濟(jì)效益方面還存在較大不足。為了獲得更好的發(fā)展，獲得一定的行業(yè)地位，施工企業(yè)必須堅(jiān)持“以盈利為榮，以虧損為恥”的盈利觀念，激勵(lì)企業(yè)不斷提高自身盈利能力和社會(huì)影響力。1.4算賬利營(yíng)銷。在投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目信息不斷深入，充分了解業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的要求和想法，積極與設(shè)計(jì)院溝通協(xié)助，不斷完善技術(shù)方案和成本預(yù)算的細(xì)節(jié)，將投標(biāo)方案的內(nèi)容細(xì)化分析，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目情況選擇合適的標(biāo)段，提前進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)踏勘，根據(jù)實(shí)際情況估算施工成本，以科學(xué)合理的降造和報(bào)價(jià)進(jìn)行投標(biāo)，最大化地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益[2]。并且，始終堅(jiān)持“有所為，有所不為”的造價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真甄別和選擇優(yōu)質(zhì)的施工項(xiàng)目，建立明確的投標(biāo)評(píng)審制度，對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的成本測(cè)算和組織評(píng)審都有明確要求，對(duì)于一些報(bào)價(jià)低、保證金高的項(xiàng)目不予考慮，避免后期資金回收出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。而且，在分析項(xiàng)目成本時(shí)，要結(jié)合理性和實(shí)際進(jìn)行分析，確保分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。1.5資質(zhì)育營(yíng)銷。施工企業(yè)的資質(zhì)是決定國(guó)際市場(chǎng)投標(biāo)等級(jí)的重要依據(jù)，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中首要提升的是企業(yè)自身的資質(zhì)等級(jí)，如果一個(gè)企業(yè)的資質(zhì)欠缺，就會(huì)失去參與一些大型項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)資格。因此，企業(yè)在發(fā)展時(shí)一定要注重自身資質(zhì)的提升，提前收集各大項(xiàng)目對(duì)施工企業(yè)的資質(zhì)要求，根據(jù)其資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)逐項(xiàng)完成企業(yè)的達(dá)標(biāo)工作，隨時(shí)跟進(jìn)并準(zhǔn)備好需要的編制資料，在合適的時(shí)機(jī)完成申報(bào)材料的編制和上報(bào)工作，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為日后轉(zhuǎn)型升級(jí)打下基礎(chǔ)。1.6人才謀營(yíng)銷。企業(yè)建設(shè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，要以其工作性質(zhì)綜合搭配營(yíng)銷人員。重視人才培養(yǎng)的重要性，不斷提高業(yè)務(wù)培訓(xùn)、提高營(yíng)銷人員的知識(shí)積累和業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)水平。同時(shí)重視開展群眾路線的教學(xué)實(shí)踐，加強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷人員求真務(wù)實(shí)、清廉實(shí)干的作風(fēng)建設(shè)，打造出一支高素質(zhì)、高水平的營(yíng)銷人才隊(duì)伍，努力營(yíng)造健康清廉的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。1.7文化帶營(yíng)銷。企業(yè)要加強(qiáng)管理人員的意識(shí)教育，在日常工作中增強(qiáng)其管理意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，不斷培養(yǎng)其市場(chǎng)意識(shí)和宏觀意識(shí)，提倡管理人員在自主學(xué)習(xí)中增長(zhǎng)創(chuàng)新意識(shí)。企業(yè)管理人員必須正確認(rèn)識(shí)發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷規(guī)劃的聯(lián)系、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的關(guān)系、施工任務(wù)質(zhì)量與優(yōu)質(zhì)企業(yè)建設(shè)的關(guān)聯(lián)[3]，才能清楚地意識(shí)教育開展的重要性，正確理解項(xiàng)目建設(shè)與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的承接關(guān)系，促進(jìn)施工生產(chǎn)與營(yíng)銷對(duì)立統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)形式，共同作用于最終的產(chǎn)品管理工作。

2建筑企業(yè)開展投標(biāo)決策的方法

企業(yè)在招投標(biāo)時(shí)，選用的投標(biāo)策略是為了最終投標(biāo)取勝的方式，在整場(chǎng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)用的投標(biāo)策略決定了施工企業(yè)最終中標(biāo)率。而在選用投標(biāo)決策時(shí)要圍繞以下原則開展：首先，針對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目分析其專業(yè)性及資金情況，衡量得失后再?zèng)Q定是否投標(biāo)；其次，決定投標(biāo)后要根據(jù)項(xiàng)目類型及企業(yè)現(xiàn)狀決定投標(biāo)性質(zhì)；最后在投標(biāo)時(shí)投標(biāo)人要根據(jù)實(shí)際情況考慮投標(biāo)階段、投標(biāo)數(shù)量、投標(biāo)類型，盡量選擇企業(yè)優(yōu)勢(shì)和能力比較突出的標(biāo)段，一般選擇2～3個(gè)標(biāo)段是比較合適的[4]。企業(yè)在選擇標(biāo)段時(shí)，第一要選擇與其施工項(xiàng)目吻合度較高的施工內(nèi)容。例如，企業(yè)強(qiáng)項(xiàng)為大型橋梁建設(shè)，那么首選標(biāo)段就是項(xiàng)目中的大型橋梁進(jìn)行投標(biāo)；企業(yè)優(yōu)勢(shì)為綜合工程，那么投標(biāo)標(biāo)段就是項(xiàng)目中的長(zhǎng)大線路綜合工程進(jìn)行投標(biāo)；企業(yè)在隧道工程中有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在投標(biāo)標(biāo)段中可以選擇長(zhǎng)大隧道或復(fù)雜環(huán)境隧道進(jìn)行投標(biāo)；第二是要兼顧施工項(xiàng)目的工程大小和難易程度；第三是要避免與實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接對(duì)比。

3投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

3.1不平衡報(bào)價(jià)法。由于承包商與業(yè)主之間的信息不對(duì)稱，經(jīng)驗(yàn)豐富的承包商了解工程量的實(shí)際數(shù)量與估算數(shù)量會(huì)存在一定差距，在發(fā)現(xiàn)存在缺項(xiàng)、漏項(xiàng)或數(shù)量差的情況下可以選擇不平衡報(bào)價(jià)法。在明確基本總報(bào)價(jià)的情況下對(duì)各子項(xiàng)的報(bào)價(jià)進(jìn)行合理調(diào)控，在總報(bào)價(jià)不變的情況下實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在選擇不平衡報(bào)價(jià)前一定要認(rèn)真了解項(xiàng)目工程量，尤其是一些報(bào)價(jià)偏低的項(xiàng)目，否則在施工期間工程量突然增多會(huì)給承包商造成嚴(yán)重?fù)p失。而且，不平衡報(bào)價(jià)通常要將項(xiàng)目報(bào)價(jià)控制在15%以下，報(bào)價(jià)過(guò)低或過(guò)高都會(huì)引起業(yè)主質(zhì)疑導(dǎo)致廢標(biāo)[5]。不平衡報(bào)價(jià)主要針對(duì)高報(bào)價(jià)的可行施工方案實(shí)施，對(duì)于低報(bào)價(jià)的施工項(xiàng)目一般在工程量的幾個(gè)階段實(shí)施。一是在項(xiàng)目初期的子目選擇大工程（如土石方開挖、基礎(chǔ)工程、橋梁孔樁等）方面報(bào)高價(jià)，后期相對(duì)小的子目（如設(shè)備安裝、輔助裝飾等）價(jià)格適當(dāng)調(diào)低，方便企業(yè)施工期間的資金周轉(zhuǎn)；二是在調(diào)整選擇施工時(shí)工程量增加的子目和設(shè)計(jì)圖紙未標(biāo)明的項(xiàng)目調(diào)高單價(jià)，降低施工時(shí)工程量減少的子目和工程內(nèi)容不明確的項(xiàng)目單價(jià)，避免核算時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)。3.2多方案報(bào)價(jià)法。多方案報(bào)價(jià)是在標(biāo)書中根據(jù)不同條件給出不同的標(biāo)價(jià)。根據(jù)招標(biāo)文件的要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，然后再對(duì)招標(biāo)文件中不合理的地方進(jìn)行整改，不同的條件對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格。采用多方案報(bào)價(jià)時(shí)整改意見(jiàn)合理，發(fā)包方通常會(huì)選擇接受，這時(shí)企業(yè)可以從競(jìng)標(biāo)企業(yè)中脫穎而出，提高企業(yè)中標(biāo)概率。多方案報(bào)價(jià)法通常在以下幾種情況下可以采用：第一是招標(biāo)文件中存在不明確或不合理?xiàng)l款時(shí)；第二是招標(biāo)文件對(duì)技術(shù)規(guī)范要求過(guò)高不能達(dá)標(biāo)時(shí)；第三是設(shè)計(jì)圖紙存在不夠合理或完善的內(nèi)容時(shí)；第四是企業(yè)擁有更加適用的新技術(shù)、新工藝、新材料時(shí)；第五是企業(yè)自身情況達(dá)不到招標(biāo)文件的要求時(shí)。3.3突然降價(jià)法。突然降價(jià)法通常用于迷惑對(duì)手，在準(zhǔn)備投標(biāo)時(shí)考慮好投標(biāo)價(jià)格后，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中散布虛假消息（如準(zhǔn)備棄標(biāo)、按自身底價(jià)的一倍報(bào)價(jià)、在底價(jià)上增加一點(diǎn)報(bào)價(jià)等）。投標(biāo)人可以根據(jù)情報(bào)信息與自身判斷，在投標(biāo)準(zhǔn)備截止時(shí)選擇時(shí)機(jī)進(jìn)行投標(biāo)，在最后一刻報(bào)出投標(biāo)價(jià)格。突然降價(jià)講究的是出奇制勝，重點(diǎn)在于不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)的時(shí)間。如果企業(yè)中標(biāo)，在簽訂合同后可以選用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量的子目單價(jià)，獲取一定的經(jīng)濟(jì)效益。3.4先虧后盈法。一些承包商為了獲取中標(biāo)機(jī)會(huì)，會(huì)選擇先虧后盈降低自身利益參與競(jìng)爭(zhēng)。一般采取先虧后盈法的承包商不是為了獲取經(jīng)濟(jì)效益，而是為了打開市場(chǎng)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，爭(zhēng)取未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。選擇先虧后盈法首先要求企業(yè)的資信情況良好，其施工方案先進(jìn)實(shí)用。如果投標(biāo)人與企業(yè)在項(xiàng)目附近有其他在建項(xiàng)目，則施工企業(yè)相比其他企業(yè)更具有優(yōu)勢(shì)[6]。一來(lái)企業(yè)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)比較了解，不用考慮設(shè)備、交通等情況；二來(lái)企業(yè)與業(yè)主有過(guò)業(yè)務(wù)聯(lián)系，相互之間對(duì)彼此有了基本了解；三來(lái)企業(yè)的施工設(shè)備及人員就在新項(xiàng)目附近，可以節(jié)約大量交通成本。3.5主動(dòng)展示法。企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能過(guò)于被動(dòng)，而要主動(dòng)展示出自身的實(shí)力。當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻，普遍存在“好酒也怕巷子深，皇帝女兒也愁嫁”的情況。施工企業(yè)要憑借自身實(shí)力和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，通過(guò)實(shí)施合理合法、清廉規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)加強(qiáng)與地方政府、投資單位、建設(shè)單位的溝通聯(lián)系。推進(jìn)企業(yè)與政府、機(jī)關(guān)單位的戰(zhàn)略合作，營(yíng)造出多方合作共贏的局面。例如，在招投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)人可以根據(jù)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)及獲得榮譽(yù)制作出一本工程宣傳冊(cè)，其中還要包括企業(yè)承建過(guò)的對(duì)應(yīng)工程案例，同時(shí)增添企業(yè)獲得獎(jiǎng)狀圖片和正面宣傳報(bào)道等，做到案例真實(shí)、圖文并茂，以優(yōu)秀的企業(yè)文化和先進(jìn)的施工技術(shù)打動(dòng)業(yè)主，在評(píng)標(biāo)、定標(biāo)時(shí)對(duì)施工企業(yè)有一定傾向。

4結(jié)語(yǔ)

施工企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期、繁瑣且復(fù)雜的工作，企業(yè)如果沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的施工項(xiàng)目作為技術(shù)支持，那么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)效益也達(dá)不到保障。因此，施工企業(yè)要加強(qiáng)整體營(yíng)銷理念的建設(shè)，熟練運(yùn)用多種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，重視國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作的意義，才能確保施工企業(yè)在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得一席之地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

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作者:趙香香 單位:中國(guó)水利水電第八工程局有限公司